大都会人寿“西点计划”有何看点

具体业务方面，大都会人寿未来在天津将率先开通顾问行销、银行保险和直销行销三个销售渠道。

进保险行业的快速发展。

第二方面，是天津得天独厚的区位优势。天津是环渤海经济带和京津冀城市群的交会点，处在中国沿海最具发展活力的三个区域之一—环渤海地区的中心位置。京津冀一体化的国家政策导向，过去集中在北京的一些产业将会向天津转移，融合这些资源，金融服务业将迅速壮大发展。大都会人寿进驻天津，落户于天津环球金融中心津塔写字楼，也得益于天津市和平区政府的热情推介。

第三方面，是天津保险市场具有很大发展潜力。国际上衡量一个国家或地区保险业发达与否，通常以保费收入、保险密度(即人均保费收入)和保险深度(即保费收入占GDP比重)三个指标来考察。一方面与经济社会发展水平相比，天津保险业还有较大上升空间。2013年，天津保险密度为1980元/人，保险深度为1.9%（而新国十条中的目标数据为保险密度达到3500元/人，保险深度达到5%），另一方面，根据前段时间国际货币基金组织公布的2013年世界各国人均GDP数据，天津的人均GDP为16085美元,北京市人均GDP为15052美元，上海市人均GDP为14551美元。在2014年前三季度城镇居民人均可支配收入的排行榜上，天津市排名第六。这说明天津市场的购买力也是巨大的。所以无论从购买力方面还是市场需求的角度都说明天津市场保险业有很大的发展空间，当然这也正是我们的机会。而且天津有众多的知名大专院校，培养出了很多优秀的人才，这也为我们在天津找到具备较高的综合素质、强烈的成功欲望和严格的执行能力的专业理财规划师提供了基础。

天津消费者的保险观念在改善，保险意愿也在增强，这都为整个保险业提供了大发展的机会。大都会人寿天津分公司的筹备也正好契合了这一机遇，未来将坚持大都会人寿以客户需求为导向，为天津消费者提供更多的保障服务，同时为更多的有识之士提供事业发展平台。

新金融：目前大都会天津分公司筹备进度如何？

谢玉伟：2014年8月12日，大都会人寿获得中国保险监督管理委员会批准筹建天津分公司的文件—保监筹建〔2014〕24号。根据保监会的要求，我们要在6个月之内完成相关的筹备工作。一是人员招聘工作，二是各专业系统的搭建完成，三是办公职场的装修工作。经保监局验收合格后会获得开业许可。所以我们预计将在明年的第一季度正式挂牌营业。

具体业务方面，大都会人寿未来在天津将率先开通顾问行销、银行保险和直销行销三个销售渠道。天津分公司会坚持大都会人寿一贯的策略，坚持走差异化专业化道路。为了便于理解，我们习惯把三个销售渠道比作陆海空三军。

顾问行销渠道是陆军，由我们专业的理财规划师面对面为客户提供服务，通过以客户需求为导向的销售模式，将客户日常所需的养老、疾病、教育费用等八大基本需求进行系统化的分析，为每个家庭打造量身定做的家庭财务安全规划，帮助客户达到收支平衡、财务安全，最终实现财务自由！

银行保险渠道是海军，通过与中外资的主要银行合作，将我们的保险产品送到客户身边。客户可以到我们合作银行的营业网点就近咨询想了解的保险产品需求。客户将获得大都会人寿为其定制的独特保险解决方案。

直销和电话营销是空军，这种销售方式顺应了现代人快节奏的生活工作方式：我们专门设计的流程和产品可以在一通电话中完成所有的投保手续，以替代传统保险的健康告知、体检等相对繁杂的投保环节；同时，作为一个与客户交流的平台，集中式管理的电话营销中心为我们的客户提供了一个明确且统一的对话窗口。

当然，无论是哪个销售渠道，我们都坚持以保障为主，协助客户建立家庭安全保障规划。

新金融：大都会人寿的西点计划项目与其他保险公司比，对人才需求十分有特色，具体有哪些条件呢？

谢玉伟：美国的西点军校为世人所知，是因为从这里走出了很多著名将领和商界领袖。大都会人寿是一家中美合资企业，“西点计划（WPP）”是大都会人寿顾问行销渠道的经理人培养计划，借用“西点”的名字命名我们在天津开业后第一期经理人培训班项目，其寓意是培养大都会人寿经营管理将才，为大都会人寿未来在天津的发展奠定人才基础。

“西点计划”面向的人选是无寿险业务经验，30岁到40岁之间，本科以上学历、硕士优先，过往从业经历8年以上，其中管理经验3年以上，过往年收入10万元以上，在天津工作生活3年以上。

其实上述条件归纳起来，就是无寿险经验的高素质人才。这其中最关键的一条也是最特别的一条是完全无寿险销售经验，这也是大都会人寿人才培养的特色之一，大都会一直致力于对本土人才的培养。我们选择无寿险经验的人才，既有利于大都会的理念和文化的传承，也有利于行业的健康发展。而且，我们拥有成熟的强大的培训系统，有自信培训出理念相同的管理将才。我个人就是在十年前以代理人的身份加入的大都会人寿，加入前完全没有保险工作经验，是大都会把我从一个代理人培养成分公司总经理。

新金融：天津保险机构众多，大都会人寿的突出竞争优势是什么？

谢玉伟：大都会人寿在中国取得了令行业瞩目的成绩，是基于多年的专业经验、卓越的领导力、稳健的投资和创新的产品及服务,这些也构成了我们的竞争优势。

重要的一点，大都会人寿非常重视优秀人才吸引和发展，我们今年蝉联了“2014中国杰出雇主”。以人为本是大都会人寿的核心价值观之一，是公司赢得竞争优势的关键所在。大都会人寿树立了充满人文关怀的雇主价值主张，简而言之即“一个中心，三个基本点”— 一个中心是“美好人生，尽在大都会人寿—MetLife,Better Life”，三个基本点是快乐(Fun)、希望(Future)和成就感(Fulfillment)。作为中国市场的首选雇主之一，大都会人寿致力于打造充满快乐、希望和成就感的工作氛围，不断吸引、发展和保留优秀人才，带给员工“美好人生，尽在大都会人寿”的感受。大都会人寿也是保险业内首家实施d性福利体系的公司。

新金融：现在“互联网金融”发展迅速，大都会人寿在这方面有什么计划？

谢玉伟：互联网的确有很多传统保险业难以企及的优势，电子商务、大数据、移动互联网、云计算等新技术的应用，会给传统保险业带来新的机遇。

鉴于中国“互联网金融”的快速发展以及潜在的巨大市场，目前大都会人寿已经设立了网络行销渠道，并计划通过创新抢占市场先机。比如“大都会人寿·爱无限”手机应用软件已正式向公众发布，通过“爱无限”，客户可以与家人、朋友分享特别信息，或存储重要的文件和珍贵的照片。

网络行销渠道将成为公司各传统渠道的黏合剂，帮助所有渠道实现数字化。另一方面，网络行销渠道将推动公司的在线客户服务功能，使客户能享受数字化时代、网络时代的快速便捷服务，可以更好地实现“以客户为中心”的理念，客户真正需要什么，我们可以提供什么。

新金融：特别针对“全渠道”平台，我们有何预期？

谢玉伟：所谓全渠道，就是公司在进行平台建设时，会将银行保险、顾问行销、网络行销、直销行销、团险等各个渠道通过IT后台打通，使其共享数据平台，不仅促进交叉销售，还可通过后台分析、个性化定制产品和服务更好地服务客户。大都会人寿将积极推进全渠道转型。根据市场需求和未来规划，公司将在未来3~5年内进行全渠道、全产品的多元化战略转型。

很多公司谈到以客户为中心指的是产品，真正做到以客户为中心是要打开渠道。今后大都会人寿将向提供更个性化的服务，为统一渠道之间的服务标准迈进。

我常说自己阅人无数，为什么这么说呢？因为我飞行了20年，一年365天的时间，20年7300天，我飞行的时间将近5000天，每天飞4段，每段120名旅客＝240万的旅客 也就是说 我至少运送了240万旅客，往返于不同的国家和城市之间；这么多年的空中服务经历，与客旅的交流，获得好评的背后，是随时随地都要解决突发的、棘手事件，利用有限资源满足旅客需求、解决矛盾；察言观色，评估对方的微表情，揣摩对方的心理，要求自己说话滴水不能漏（以免反被旅客误解和攻击），既要平息旅客的不满和怒火又要对方自愿的给予配合。。。。排难能力与随机应变 是我的职业生存的救命技能；所以我的前职为我进入这个行业铺就了 一条比他人要更宽、更平坦的桥，我不否认，说到销售 到今天其实我都在自己的舒适圈里游荡，5年来，我始终利用我的过往养成的这种能力在解决销售中的问题，也就是说，现在的销售能力是在当时的服务能力上进化而来的，我一直也没有进行总结，直到这次疫情，我有时间停下来思考 总结，因此就有了这堂 开启晤谈的顾问式销售的底层逻辑的穿透课。

      5年来反而是团队管理上，领导力的智慧上 对我来说是再突破自己的一个状态；从传统央企的权利式恐惧管理，到所在部门的军事化服从管理，到外资企业的允许文化，到大都会的激励式组织，来自文化与模式的冲突，一度让我非常享受也非常痛苦；我需要不断克服曾经的服从模式，既不要求自己服从也不苛求他人服从，这种转变的过程是很撕裂的，因此我也在创业成长型组织的管理方面有了更多的心得体会，只有吃了苦的人，才会反思与觉察，因此未来我会跟大家陆续分享关于领导力的思维模型和实用的工具和方法。

因为在成功的顾问式的销售背后 最核心的就是人与人沟通的能力；如何建立好感、获得信任，打动对方，让对方产生某些情绪和感受 ，从而成交，结成一生的朋友，真的是一个持续考验我们赢得客户的能力，这里面必不可少的有家庭财务规划的专业技术能力，更有 和客户产生同频与共鸣 的能力，看似玄妙，但但凡称为能力 就是可以学习并且通过训练掌握的，搞清了逻辑，一切就简单了；而其底层逻辑到底是什么呢？答案很简单 基于人性的本质。（未完待续）

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