流行的产品营销理念有哪些？

市场营销理念是一种观念，一种企业思维方式，一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想，是有效实现市场营销目标的基本条件。营销观念认为，实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。

商场如战场，没有硝烟的战场中却演绎着血腥的死活。自然进化论也适合营销理念进化，适合生存。无论从历史还是现实来看，企业和其他组织无不是在以下五种观念的指导下从事营销活动。

1.     生产导向型——生产观念

生产观念产生于19世纪末20世纪初。由于社会生产力水平还比较低，产品供不应求，市场经济呈卖方市场状态。表现为企业生产什么产品，市场上就销售什么产品。在这种营销观念指导下，企业的经营重点是努力提高生产效率，增加产量，降低成本，生产出让消费者买得到和买得起的产品。

因此，生产观念也称为“生产中心论”。生产观念是指导企业营销活动最古老的观念。曾经是美国汽车大王的亨利·福特为了千方百计地增加T型车的生产，采取流水线的作业方式，以扩大市场占有，至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好，他全然不顾，车的颜色一律是黑色。这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。

2.     产品导向型——产品观念

该理念认为，消费者或用户最喜欢质量好、性能佳、有特色的产品，只要质量好，顾客自然会上门，顾客也愿意为高质量付出更高的价钱。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，是这种指导思想的生动写照。概括为一句话就是“只要产品好，不怕卖不掉”。表面上看，企业旨在将最完美的产品拿给顾客，满足顾客的需求，好像完美无缺、理所当然。实际上，产品导向具有较大风险，以产品为中心而不是以顾客为中心的理念会让企业忽略顾客真正的需求是什么。如果不从顾客真正的需要出发，那么即便产品再优秀、技术再高端，顾客也不会为这样的产品付费。产品导向在营销过程中忽略了“沟通”这一非常重要的一环，企业在生产时只是自顾自的生产自认为顾客会满意的产品，并没有与顾客形成交互和联系。仅从企业层面出发，营销是不可能获得成功的。

3.     推销导向型——推销观念

二次大战后，资本主义工业化大发展，使社会产品日益增多，市场上许多产品开始供过于求。企业为了在竞争中立于不败之地，纷纷重视推销工作，如：组建推销组织，培训推销人员，研究推销术，大力进行广告宣传等，以诱导消费者购买产品。这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”。由生产观念、产品观念转变为推销观念，是企业经营指导思想上的一大变化。但这种变化没有摆脱“以生产为中心”、“以产定销”的范畴。前者强调生产产品，后者强调推销产品。所不同的是前两种观念是等顾客上门，而推销观念是加强对产品的宣传和推介。

4.     用户导向型——市场观念

该种观念认为，实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需要和愿望，并以顾客需求为中心集中企业的一切资源和力量，设计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足消费者的需求，取得利润。

市场观念与推销观念的根本不同是：推销观念以现有产品为中心，以推销和销售促进为手段，刺激销售，从而达到扩大销售、取得利润的目的。市场观念是以企业的目标顾客及其需要为中心，并且以集中企业的一切资源和力量、适当安排市场营销组合为手段，从而达到满足目标顾客的需要、扩大销售、实现企业目标的目的。

市场观念把推销观念的逻辑彻底颠倒过来了，不是生产出什么就卖什么，而是首先发现和了解顾客的需要，顾客需要什么就生产什么、销售什么。顾客需求在整个市场营销中始终处于中心地位。它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，是企业经营思想的一次重大飞跃。本书所推崇的新产品（MVP）开发流程从市场调研入手，就是遵循了“用户导向型——市场观念”。

5.     社会营销导向——社会营销观念

当前，企业社会形象、企业利益与社会利益、顾客利益的冲突等问题越来越引起政府、公众及社会舆论的关注。环境污染、价格大战、畸形消费等不良现象，导致来对“理性的消费”、“回归俭朴”、“人类观念”的呼吁。相应的，“绿色营销”、“从关心顾客到关心人类，从关注企业到关注社会”等一系列新的营销观念，也为越来越多的企业所接受。企业从营销观念向社会营销观念转变。依据马克思等[张乐飞1] 人的观点，人本来就是社会的人，社会营销既帮助企业增加利益，同时也要求企业回馈给社会，这样才是真正的社会营销。

市场营销理论经历4P-4C-4R三个阶段,如图6-3所示。4P最早是菲利普.科特勒在1967年提出的,后来，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。1990年美国劳特朋针对P存在的问题提出了4C营销理论；再后来，2001年由美国学者唐·舒尔茨在C营销理论的基础上提出的新营销理论4R。代表了市场营销理论从以产品为中心，逐渐过渡到以顾客为中心，后来随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，而推出的R的一个不断完善地过程。

图6-3营销理论的历史演变：4P—4C—4R

l  4P理论。4P营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等。1960年，密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）对各种可控因素归纳提出4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）四个维度：产品是满足消费者需求的物品，可以是有形产品，或者是无形的服务；价格是消费者愿意支付产品的费用，调整价格对于市场策略有深刻的影响，需要根据产品的价格d性，一般来说，会影响需求和销售额；促销代表各种市场营销者使用的沟通方式，可以让不同的群体可以了解产品；渠道指把产品放在正确的位置，让消费者可以方便获得。

l  4C理论。虽然4P横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P渐被4C所挑战。从本质上讲，4P思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P相对应的4C理论。4C的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，阿里巴巴“让天下永远没有难做的生意”的基本企业价值观，以商家顾客为导向开发产品和服务。4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

l  4R理论[C2] [张乐飞3] 。顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。21世纪初，美国学者唐·舒尔茨（Don Shultz）提出了基于关系营销的4R组合，受到广泛的关注。4R阐述了一个全新的市场营销四要素，即关联（Relevance）、反应（Response）、关系（Relationship）和回报（Return）,“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。总之，4R理论以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，体现并落实了关系营销的思想。

从4P、4C到4R，反映了营销观念在融合和碰撞中不断深入、不断整合的趋势。因此，这三者不是简单的取代关系而是发展和完善的关系。由于企业情况千差万别，企业环境和营销还处于发展之中，因而至少在一个时期内，4P还是营销的一个基础要素框架，4C也是很有价值的理论和思路。4R不是取代4P和4C，而是在4P、4C基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，有助于取得更好的效果。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。

三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试产品

如何让消费者尝试企业的产品,应在企业产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。

四、新产品上市如何做到一举成功

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。

值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

一、营销策划书的格式\x0d\x0a一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与 *** 作性。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）市场状况分析\x0d\x0a\x0d\x0a要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：\x0d\x0a\x0d\x0a（1）整个产品在当前市场的规模。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（10）竞争品牌订价策略的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（12）公司近年产品的财务损益分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）策划书正文\x0d\x0a\x0d\x0a一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。\x0d\x0a\x0d\x0a（1）公司产品投入市场的政策\x0d\x0a\x0d\x0a策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；\x0d\x0a\x0d\x0a1。确定目标市场与产品定位。\x0d\x0a\x0d\x0a2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。\x0d\x0a\x0d\x0a3。制定价格政策。\x0d\x0a\x0d\x0a4。确定销售方式。\x0d\x0a\x0d\x0a5。广告表现与广告预算。\x0d\x0a\x0d\x0a6。促销活动的重点与原则。\x0d\x0a\x0d\x0a7。公关活动的重点与原则。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）企业的产品销售目标\x0d\x0a\x0d\x0a所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。\x0d\x0a\x0d\x0a销售目标量化有下列优点：\x0d\x0a\x0d\x0a为检验整个营销策划案的成败提供依据。\x0d\x0a\x0d\x0a为评估工作绩效目标提供依据。\x0d\x0a\x0d\x0a为拟定下一次销售目标提供基础。\x0d\x0a\x0d\x0a（3）产品的推广计划\x0d\x0a\x0d\x0a策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。\x0d\x0a\x0d\x0a①目标\x0d\x0a\x0d\x0a策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。\x0d\x0a\x0d\x0a②策略\x0d\x0a\x0d\x0a决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。\x0d\x0a\x0d\x0a广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。\x0d\x0a\x0d\x0a分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。\x0d\x0a\x0d\x0a促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。\x0d\x0a\x0d\x0a公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。\x0d\x0a\x0d\x0a③细部计划\x0d\x0a\x0d\x0a详细说明实施每一种策略所进行的细节。\x0d\x0a\x0d\x0a广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。\x0d\x0a\x0d\x0a媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）\x0d\x0a\x0d\x0a促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。\x0d\x0a\x0d\x0a公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。\x0d\x0a\x0d\x0a（4）市场调查计划\x0d\x0a\x0d\x0a市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。\x0d\x0a\x0d\x0a然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。\x0d\x0a\x0d\x0a市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。\x0d\x0a\x0d\x0a（5）销售管理计划\x0d\x0a\x0d\x0a假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。\x0d\x0a\x0d\x0a（6）财务损益预估\x0d\x0a\x0d\x0a任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。\x0d\x0a\x0d\x0a（7）方案的可行性与 *** 作性分析。\x0d\x0a\x0d\x0a这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与 *** 作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

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