大型连锁超市经营模式是什么？

销售模式：零售；

营销策略：1商品策略

适销对路的商品是企业经营成败的基石，超市企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根本。

1.1适宜的商品结构

商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。在一定意义上讲，商品结构在超级市场经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合理。超市企业应制定明确的商品组织结构，并根据情况通过顾客访谈、问卷调查、观察竞争对手等，对商品组织结构做出适当调整，以更好地满足消费者的需求。

1.2实施品类管理

品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式。品类是指易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的。品类管理是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理，通过集中精力传递消费者价值，以取得更好的商业效果。

1.3创建自有品牌

自有品牌是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类产品需求特性的信息，开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面对该产品提出设计要求，选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该产品进行注册，并在本企业销售。自有品牌商品实际上是利用生产企业富余的产能，为零售企业生产商品，这些商品减少了市场推广的成本，也减少了供应链中不必要的中间环节，节省了流通费用，并且销路固定，因此成本大大降低。企业通过一定的定价策略，确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平。

2价格策略

合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来有如下几种：

2.1参照定价法

由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心目中树立物美价廉的形象。

2.2毛利率法

要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。

2.3折扣定价法

给顾客予以折扣是促销常用的方法。该方法在连锁经营中也被广泛应用，其主要形式有一次折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作用。具体 *** 作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选，要有媒体宣传和广告配合。

2.4特卖商品定价法

指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是连锁超市的企业形象商品，是价格促销的重要方法。企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。

2.5销售赠品定价法

对于利润较高的产品品种，可以采用销售赠品的定价方法。即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等；三是随商品附赠，像买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买手机赠电话费，等等，由此刺激高利润商品的销售。

以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的。随着连锁超市的不断普及，新的定价策略也会层出不穷。经营者一定要不断总结经验，充分发挥价格这把金钥匙的作用，使连锁超市的经营更上一层楼。

3促销策略

促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。据统计，在上海的连锁企业中，有50%~70%的销售额是由促销商品直接产生的。商品降价促销，是当今商企竞争的一大利器，无论是家乐福还是沃尔玛都在使用。

3.1进行顾客关系管理

现代商业企业竞争格外激烈，如何把握顾客，建立忠诚的顾客群体是商业企业获取竞争优势的有利武器。20世纪90年代以来，客户关系管理（Customer Relation Management， CRM）得以广泛运用。客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的而制定的以客户为中心的发展战略。CRM系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系；通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。通过CRM系统的实施，企业将实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变，同时，企业关注的焦点也将从内部运作转移到对客户的关系上来。Harvard Business Review的研究资料表明，在客户满意度方面，5%的提高率将使企业的利润加倍。

CRM系统通过与客户之间交互式的接触建立客户信息跟踪。其一方面以此来了解原有客户的意见和新的需求；另一方面，要不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息。客户服务部门对这些客户信息进行系统的分析，将其结果提交到销售管理部门，销售管理部门经过对商机、竞争对手、产品信息、销售绩效等方面的综合分析，向企业高层提供有助于决策的各种建议。最后，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。

国内外超市企业在实际经营过程中，为了能够争取稳定的顾客群，往往以会员制作为一种促销方式。具体做法为：在某一超级市场组成一个俱乐部，当消费者向俱乐部缴纳一定数额的会费后，就成为该俱乐部的成员，以后在该超级市场购买商品时可享受一定的价格优惠或折扣。关键会员成为企业长期的、稳定的顾客群，有利于在维持现有市场占有率的基础上进行市场开拓，为超级市场节省了大量的促销费用。设立会员制也便于进行顾客调查，使超级市场能够取得相对真实的资料，把握市场需求的发展趋势，及时调整卖场内的商品结构和品牌结构，为企业在市场竞争中赢得先机。

3.2在超市经营中运用体验营销技巧

现代社会飞速发展，对消费观念、消费方式带来多方面深刻变革，使消费需求结构、内容、形式发生了显著变化。从消费结构看，情感需求的比重增加，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足；从消费内容看，大众化的标准产品日渐失势，对个性化产品和服务的需求越来越高；从价值目标看，消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受；从接受产品的方式看，人们己经不再满足于被动地接受企业的诱导和 *** 纵，而是主动地参与产品的设计与制造。这一切使体验营销得以快速发展。

3.3注重特殊事件营销

超市经营中标准化管理固然重要，但中国社会是一个多元化的社会，消费者人数众多，56个民族汇合的中华大文化区域，再加上各种外来文化的融合与借鉴，文化营销也是格外重要。诸如，春节、元宵节、情人节、母亲节、重阳节、中秋节、圣诞节等各种节日氛围的创造，特殊的产品构成以及消费需求的刺激与开发也是超市营销的重要课题。还可借助公众对食品安全问题的担忧，注重绿色营销。

4供应链管理

采用计算机网络技术的供应链管理，通过对商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划、协调与控制，有效提高了企业运作效率，越来越成为当今企业在竞争中胜出的法宝。所谓供应链，是指在生产与流通过程中，将产品及服务提供给最终客户所涉及到的上游与下游企业之间形成的网链结构。而供应链管理则是采用计算机网络技术，又对供应链中的商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划以及进行计划、组织、协调与控制。

在企业的实际运营当中，有两个行之有效的供应链管理模式。一个是以沃尔玛与纺织企业合作，最先采用的快速反应系统为代表的供应链管理模式；另一个是以美国零售业与快速消费品厂商合作，最先采用的有效客户反应系统的供应链管理模式。在采用快速反应系统进行供应链管理方面，绝大多数企业认为，企业不应该储备“产品”，而应该准备“要素”，在客户需要的时候，能以最快的速度抽取“要素”、及时“组装‘，向客户提供所需的产品及服务，这才是现代企业经营的最佳模式。在采用有效客户反应系统进行供应链管理方面，很多企业认为，以满足最终客户需求和最大限度地降低物流过程费用为原则，通过对提供产品及服务的流程进行最优化处理，对客户的需求做出准确地反应，这才是现代企业经营的核心竞争力。

超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品、食物为主的大型综合性零售商场。那么超市的经营模式是怎样的呢？下面我就为大家解开什么是超市的经营模式，希望能帮到你。

超市的经营模式

要在消费潜力巨大利润丰厚的中国零售市场中占得一席之地，海外零售商们必须认识到中国有着和别国不同的国情。

尽管大型超市目前在中国整体零售业中仍只占有较小的比重，但这种零售形式已经开始在中国消费者中深入人心，并吸引了国际业界巨挚们足够的关注和投资。但中国的大型超市和欧美的大型超市并不尽相同。在促使中国的大型超市经营者转变经营模式适应中国国情和本地市场的众多原因中，中国消费者传统的消费习惯和有限的汽车保有量是两个最重要的因素。此外，在确定合适的开办新超市的地点以及确保大量新鲜货品供应方面的困难也使得在中国经营大型超市尤其具有挑战性。

但对于试图在中国这个庞大的市场中分一杯羹的中国本土和国际零售商而言，大型超市数量在中国的快速增长无疑为他们提供了巨大的发展机会。但是要想抓住这难得的良机就需要零售商将国际上通行的经营模式同中国独特的零售环境结合起来加以考虑，走一条适应中国国情要求的大型超市发展新路。

大型超市似乎注定要成为飞速增长的中国零售领域的主导模式，这种销售模式不仅对中国普通购物者的消费习惯产生了重要的影响，还能产生比诸如普通超市和百货商场这样的零售形式更大的利润。但任何打算在中国开办大型超市的本土和海外零售商都要注意这样一点，中国有着独特的国情。

中国整个零售业的年增长率目前达到了7，同绝大多数其他发展中国家相比，这一增长数字都要高得多。2001年，中国零售业收入达到了4050亿美元，这要比其他主要亚洲国家(不包括日本)的零售收入总和还要高出56，并且这一数字到2010年还可能达到7130亿美元的高度。尽管目前大型超市在中国整个零售额中所占的比重还不到2，但这些商铺的收入年平均增长率已经达到了64，这要比零售业的整体增长率都要高得多。尽管现在增速有所放缓，但在2010年之前，大型超市的销售额仍将继续在25到30相对较快的年增长率之间保持增长。

同西方国家的大型超市很相像的是，中国的大型超市也能够通过采购大批量货品的方式保持较低的价格。在上海，大型超市的每平米销售额要比本地普通的超市高出2.5倍，而与此同时，商品的价格却要比百货商场或普通超市低10到15。一些大型超市经营者，如上海农工商大型超市提供的商品价格甚至要比其他地方低20左右。更大的销售量和更低的采购成本使得大型超市经营者具有了同他们的上游供货商讨价还价，争取更合理价格的能力，这部分成本的降低的优势最终将转移到消费者身上，使他们尝到实惠。已经在中国开展业务的一些海外大型超市的年利润率甚至能够达到3，而与此相比，绝大多数中国本土普通超市则只能达到1的年利润率。

那么在中国开办的大型超市究竟有何不同呢?欧美国家的大型超市往往开办在城乡结合部，而中国的大型超市则常常位于人口密集的城市中心地带，因为不是很多中国消费者都拥有私人汽车，可以自己驾车来购物。中国大型超市的独特选址使他们很容易就能够吸引大量的回头客。在超市空间大小的重要性日益明显的情况下，中国的大型超市经营者已经摒弃了西方国家仓储式和单层式的超市经营模式，转而创造了多层的超市结构。西方的超市购物者喜欢一次把一个星期的东西都买齐，而中国消费者则更为频繁地前往超市购物，同时他们每次的消费额也都会比西方消费者小一点。中国超市里准备的小一号的购物筐就是根据中国消费者特殊的消费习惯而做出的一个明显改进。而中国老百姓私家车保有量没有西方国家高的事实也催生了一项很有创意的超市服务内容--沃尔玛大型超市为深圳的消费者提供定时班车接送的服务。

在中国，去传统的菜市场或普通超市购买新鲜的食品已经成了普通老百姓每天的必修课。通过向消费者提供大量品种花色繁多的新鲜食品或小包装食品，大型超市同传统菜市和普通超市间针锋相对的竞争正日趋白热化。大型超市与众不同的重要一点是，由于拥有更大的消费流量，食品销售速度更快，大型超市的经营者往往能够为消费者提供最新鲜的农产品和肉制品。

但商品的进货 渠道 对试图以西方卫生标准自律的海外大型超市经营者还是一个严峻的挑战，当然，对希望在激烈的竞争中赶超国际大型超市的中国本土企业而言，也存在着和竞争对手一样的问题。中国的大型超市里能摆放大约35000件不同的商品，因此，要追踪每件商品的原始生产商显然不是那么容易。不幸的是，中国农业耕作的卫生条件差异极大，限制杀虫剂使用的 规章制度 也并不是特别严格，充其量也只能说是有这么一些规定而已。随着大型超市业的竞争在中国的一些一线大城市如上海、广州正迅速升温，如何挑选一个容易聚集人气的黄金位置作为店址成为摆在国内外大型超市经营者必须面对的另一个重要的挑战。不过，在中国成都、大连、南京和天津这样的第二线城市，仍存在着庞大的发展潜力和大量的发展机会。据估计，到2010年，中国33个城市还能够容纳多达800家格外的新大型超市。

尽管中国国内外的大型超市经营者还不得不面对各种战略性的或 *** 作性的挑战，但这些障碍似乎都不能让超市经营者们畏而不前。自1995年以来，作为大型超市业界风向标的家乐福已经在中国内地开设了31家分店，并计划今后以每年新增10家分店的速度扩大市场份额。在其他零售模式崛起之前，大型超市将继续在中国零售市场中扩大它的份额。

注释：

一种标准定义认为，大型超市的营业面积至少有2500平方米，并能提供品种多样的食品和其他商品。

超市的经营特点

除此以外，超级市场的特点还主要表现在:

①超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自助服务 ，可以随意挑选。

②超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。

③超级市场内的商品品种齐全，挑选方便 。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。

超市的经营趋势

2002年以来，我国超市行业的门店总数、总面积、员工人数、销售总额、利润总额等都表现出了稳步上升的态势。近几年来超市行业销售净利率为2.35%，平均销售净利率为2.6%。从中国连锁企业百强排名来看，零售行业的集中度正在提升，超市行业也表现出相同的趋势。前10强占社销总额和连锁超市零售百强的比重在2009年分别达到2.7%和52.8%。超市10强门店数与其占超市连锁百强门店总数的比重在2009年也达到了34.1%。

零售业态的构成与人均GDP水平关系密切。人均GDP在1000-3000美元之间时，连锁超市和大卖场开始盛行并且依据它们强势的扩张性质成为第一主力业态。我国的人均GDP2003年超过了1000美元，2008年超过3000美元，正处于连锁超市和大卖场高速发展阶段，而标准超市已经处于衰退阶段。

据预测，到2018年中国分别可以容纳4801个超市卖场，超市卖场面积分别为4801万平方米。

以上海为例，上海地区各种零售业态完整，国内外零售巨头之间竞争激烈，上海本土超市类企业虽然数目较多但是规模普遍比较小。一直以来，华联、联华等超市品牌在中小型市场上牢牢占据上海市场。国际大型超市品牌的入侵使其调整战略，一方面巩固其中小型市场，另一方面加紧其世纪联华、华联吉买盛等大型卖场布点。但是具体到知名度以及整体卖场的货物摆放、促销和购物环境等而言，还是外资与台资卖场更为成熟。市场上家乐福、乐购、易初莲花等品牌已经深入人心。

超市行业是一个发挥规模优势的行业，规模优势的支撑点在于物流网络的广泛铺开。规模优势通过良好的物流管理能力转化为采购成本优势和质量控制优势，而质量控制优势加上成本优势就易于形成良好的信誉和品牌形象优势。为了应对外资巨头的竞争压力，上海市政府正在积极推动联华超市与华联超市两大巨头的合并。

上海本土超市发展趋势:(1)规模化(2)精细化(3)自有品牌化。规模化方面，超市企业更倾向于建立以物流网络为支撑的门店网络，一二线成熟区域网点加密的同时，开店策略转向渠道下沉，占领周边城市甚至农村市场，收购重组将成为超市企业快速规模化的捷径。精细化方面，重点在于经营业态和模式创新、物流供应链管理效率的提升和网络超市建设。自有品牌商品比重提升是供应链管理效率提升的终极目的。

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