保险，为何要做职域行销

非常残酷的一种事实是，当行销人员好不容易找到一个有投保意愿的保户，却发现已经有同业，甚至是自己公司的业务员跟他谈过了；或者是才和客户谈过，他马上就找来其他行销人员做比较，这种情况就好像是有甜食的地方，就立刻聚集一群蚂蚁似的。

在这样极度竞争的状况下，必须加强产品的包装，提高招揽技巧，增加精神及时间的投资，促成契约确实比以前辛苦多了，要消化每日必须的活动量，也有相当程度的困难，甚至要完成设定的目标都显得心有余而力不足。

所以，销售活动必须做适度的调速，唯有增加活动基盘的效率，才能应付环境的变化。因此，从事更有效能的行销开发工作，确实有必要，而“职域行销”是一个可行的方向。

职域营销的概念，即workste marketing关系营销

职域营销的概念，即workste marketing关系营销，是指取得雇主许可，参与甚至提供一定补贴的前提下，在员工的工作场所，向员工提供保险保障咨询和个性化员工保险福利产品的销售模式。基本特点是通过雇主与员工接触，销售的主要在工作场所进行，销售对于主要是白领阶层，员工自行付费，报费可通过工资代扣方式进行支付。

员工是企业最重要的资产，每一家经营良好的企业都非常重视建立健全的员工福利计划。社会保险和传统的员工福利计划只能为员工提供无差异化的基本保障，而职域营销模式可根据每位员工及家属的个性化需求提供度身定做的专业保险服务，从而有效弥补了上述的不足，是企业完善其福利制度的重要组成部分。

国际上的职域营销模式：在美国，几家大保险公司都在开展职域营销，53%的千人以上大公司都提供职域营销。而险种主要是保障类，有寿险、职能险等；在日本，企业为员工提供很多支持；南非，职域营销也占很高的比重，占总体收入的30%，主要是以保障型产品为主。

而对于国内职域营销发展，虽然社保在提高，但是员工补充保险的需求是很强烈的。调查显示53%的员工认可通过企业给他推荐保险。比如个人税延保险的销售就很适用于职域营销。

目前团险、个险的传统销售模式已经面临挑战，从监管部门、客户需求等多维度都需要销售模式及渠道的创新。已有部分保险公司进行了有益尝试。

职域行销的优点

职域是一个准保户集中的市场，质量均丰，一群有经济能力、可以工作且身体健康的人，集中在一个固定的范围内，若行销人员可以在里面活动，开拓业务，可以成交的机会必定大增。职域可以提供效率化的有效面谈机会，它有多项优势。

接触对象都是有购买能力的生产阶层

职域中的成员往往是生活、收入的主体者，本身就有购买能力，而且对于社会保障、企业保障、自助努力保障这三种保障，都有基本程度的关心国家大事，为了自己与家庭的幸福与安全，所有对自己有利益的产品，可能都会愿意认真的考虑，再加上自主性很高，能够独立思考抉择，只要客户决心说一声“好”，就算促成了。

容易获得必要的资讯，方便进行销售

虽然一般企业都有所谓的员工福利制度，提供一些保障，但一般企业所提供的员工福利制度，往往是最阳春的，不足以让整个家庭完全依靠；至于政府所提供的社会保障也只有最基本的保障而已，所以职域中员工都有潜在的购买需求。

行销人员可以容易从职域中张贴海报或宣传单中，甚至公布梯形或各种通讯中，得到可以运用的情报，更可以透过企业内的活动，例如运动会、旅游、竞赛、宴会、迎新、送旧、忘年会、庆祝会等，制造易于销售的良机，所以在职域中活动，有易于销售的特色。

能够多次贩卖保单

职域中的员工因年龄、收入、职务、家庭状况等结构会不断改变，对保险需求也会不断变化。对于同一个人可以进行多次销售，至于公司每年新进的员工，更是职域活动时定期提供的最佳准保户，行销人员甚至可以以职域为核心，向子公司、关系企业、上下游公司开拓其他的职域领域。

若能建立良好的口碑，会有连锁反应效果

职域行销非常容易套用相同模式的销售，只在能建立起良好的口碑，就会形成一传十、十传百的效果，口语相传的连锁效果极佳，可以增加销售成果，减少不必要的时间浪费。

但相反的，若有不良的风评时，昨天的优势则会变成今日的负担，原本的朋友会变成敌人，让之前的努力付诸东流，所以行销人员在职域中进行任何有关行销的言行举止，都要步步谨慎，务必形成良性循环。

不要浪费时间，增加活动效率

职域行销绝不会只拜访一或两个人就结束活动，大都可以做到与多数人进行有效面谈，避免交通往返时间浪费，加上经常见面并提供直接的服务，足以建立较佳的互动及互信，可以增加活动的效率。

职域行销是指取得雇主许可，参与甚至提供一定补贴的前提下，在员工的工作场所，向员工提供保险保障咨询和个性化员工保险福利产品的销售模式。基本特点是通过雇主与员工接触，销售的主要在工作场所进行，销售对于主要是白领阶层，员工自行付费，保费可通过工资代扣方式进行支付。

本质上来看职域行销属于团体销售渠道，团体保险是指以一张保险单为众多被保险人提供保障的保险。团体保险是以集体单位作为承保对象，以保险公司和集体单位作为双方当事人，采用一张保险单形式订立合同。通常是以团体单位为投保人，单位内工作人员为被保险人。

团体保险的特点：

1、逆选择因素小：由于团体保险投保主体是一个群体，群体中人数较多，与个险相比，逆选择因素小；

2、投保手续简单：因一张保单为众多人服务而手续简化；

3、保费优惠：因手续简化，逆选择因素小而保险费低廉的特点，对于部分团体短期保险，允许保险机构根据对团体风险因素的评估对保险费率进行一定程度的调整。

团体保险在我国的发展大概经历了三个阶段：

第一阶段：主导市场

从上世纪八十年代起，我国保险市场从停滞到逐步恢复，该阶段团体保险是我国保险市场的主要产品类型，一度市场份额达到80%，通过政府发文的形式对团体保险进行推动，此时的保险产品主要是简易型人身保险。

第二阶段：衰落阶段

1992年友邦上海分公司成立，外资保险公司进驻保险市场，友邦保险把代理人模式引入我国保险市场，极大促进了我国个人保险市场的发展，由此团体保险的占比不断下降。

第三阶段：恢复阶段

2002年我国加入世贸组织，保险市场也随着不断放开，保险产品形态不断丰富，保险机构不断增加，随着保险法等法律法规的修改，我国保险市场获得生机，企业年金等制度的推出也刺激着团体保险市场的发展。

回到职域行销的话题中，职域行销是团体渠道的一种特殊形式，职域行销销售模式下，集中了团体保险和个人保险优势：

一、职域行销的客户群是保险的准客户群，该群体中潜在客户具有很多相同特点，通常职域行销的对象都是具有保险购买的意愿以及支付保险费能力的人群。

二、与其他团体保险一样，职域行销的群体的逆选择低，承保风险低于个险，因此价格也比普通的个险产品价格更低。

三、行销难度低于传统销售模式。由于职域是一个准保户集中的市场，一群有经济能力、可以工作且身体健康的人，集中在一个固定的范围内，若行销人员可以在里面活动，开拓业务，可以成交的机会必定大增。

职域行销既有个险的优势：可通过产品推介会、酒会等形式与客户进行面对面交流；又有团险逆选择低，价格低廉的优势。当前职域行销一直在我国保险市场上占有份额并不高，受到的重视程度不高，但是如果能够很好地发挥职域行销的优势，保险公司也许会有意想不到的收获，争取更多差异化市场。

职域营销和个险营销是两种不同的营销方式，它们的主要区别在于目标客户、销售方式和产品类型等方面。

职域营销是指针对具有一定职业特征、从事特定行业或职业的人群进行的营销活动。职域营销的目标客户是某个职业的从业者，例如医生、教师、律师、公务员等，这些人群有着专业知识和职业素养的特点，他们的收入和保障需求都较高。职域营销通常采用面对面的销售方式，通过与客户建立亲密、信任的关系，结合自身专业知识和经验，提供量身定制的保险解决方案，以满足客户的保障需求。

个险营销则是指针对个人客户进行的营销活动。个险营销的目标客户是普通个人，他们的收入和保障需求通常较低，但是数量庞大。个险营销通常采用多种渠道进行销售，包括线上、线下、电话等多种形式，通过广告、促销等手段吸引客户注意，然后提供标准化的保险产品，以满足客户的基本保障需求。

综合而言，职域营销和个险营销在目标客户、销售方式和产品类型等方面存在很大差异，针对不同的客户需求，保险公司可以采用不同的营销策略，以提高销售效率和客户满意度。

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