三级营销师历年考试真题及答案

2008年11月营销师三级真题

理论试题

第一部分 职业道德

(1—2 5题。共2 5道题)

一、职业道德基础理论与知识部分(第1～16题)

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正

确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

◆错选、少选、多选，则该题均不得分。

(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)

1．清代，吴县有…商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一

千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说： “钱是你父亲生前寄存在我这里的。”

朋友的儿子问蔡某： “我父亲留下字据了吗?他直到临终也没对我说过这事。钱，我不

能要。”蔡某说： “没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说， “字据在我

心中，而不在纸上”。这句话的含义是( )。

A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数

B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道

C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来

D、做人的原则在我心中，不在外面

2．在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带

有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中()。

A、平等原则的要求B、互助原则的要求

C、功利原则的要求D、谦让原则的要求

3． “逸则淫，淫则忘善，忘善则恶心生”，说明()。

A、经济发展、生活闲逸是万恶之源

B、缺乏职业道德和法制观念，是酿成祸害的原因

C、市场经济不可避免犯罪高发现象

D、人的性情是多元化的

4．下列说法中，包含着创新思想的是( )。

A、“与时俱进”B、“礼之用，和为贵”

C、“民为邦本，本固邦宁”D、“见利思义”

5．社会主义法制的核心是()。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究

6．与法律相比，道德的( )。

A、时效性差B、作用力度强

C、 *** 作性强D、适用范围广

7．下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能

8． “三人行，必有我师”，说明了()的道理。

A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐

(二)多项选择(第9题。第16题，每题1分，共8分。)

9．关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。

A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信

B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现

C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信

D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

10．下列说法中，属于服务“忌语”的是( )。

A、报刊部营业员：“如果您不买，就别看了!”

B、服装店营业员： “您到底要哪种款式，想好了没有?”

C、售楼处交易员： “请您到后面排队等候，一个一个来。”

D、酒店服务员： “这事我管不了，请您问别人吧!”

11．职业道德的价值在于( )。

A、有利于企业提高产品和服务质量

B、可以降低成本、提高劳动生产率和经济效益

C、有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系

D、有利于企业树立良好形象，创造知名品牌

12．从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是()。

A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法

B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习

C、懂法才能依法办事，维护应有的权益

D、工作之前先签合同，是用法的具体体现

13．企业形象包括( )。

A、企业环境B、企业规章制度

C、企业目标D、企业作风

14．遵守职业纪律，要求从业人员( )。

A、履行岗位职责

B、执行 *** 作规程

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度

D、处理好上下级关系

15、节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本B、安邦定国的法定

C、社会发展的根本动力D、维持人类生存的需要

1 6．关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现

B、职业责任与物质利益存在直接关系

C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行

D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题

二、职业道德个人表现部分(第17。25题)

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。

◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将

所选择答案的相应字母涂黑。

离散选择f第17题～第25题，每题1分，共9分。)

17．当有人向自己提出意见或进行批评时，你一般会()。

A、反驳B、解释、说明

C、不予理会D、耐心倾听

18．在事情或任务很多的时候，我通常( )。

A、有一种顾上这个就顾不上那个的感觉

B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不完成都无所谓

C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成

D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉

19．讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你

通常会()。

A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点

B、据理力争，希望别人能认可你的观点

C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意

D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点

20．每当工作遇到困难的时候，我会()。

A、惴惴不安B、勉励自己努力

C、听之任之D、得过且过

21、你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明()。

A、没必要，也不是他的孩子

B、他高尚的人格值得学习

C、有必要，这给很多人提供了机会

9、与我无关，不愿作评价

卷册一：职业道德部分第3页(共4页)

22．如果有重新选择职业的可能，( )。

A、我肯定还会选择现在的单位

B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位

D、我不会再选择现在这个单位

23．我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位()。

A、工资待遇还可以B、离家比较近

C、同事们比较有爱心D、既来之，则安之

24．如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是()。

A、要小张告诉自己是谁说的B、别人爱怎么说怎么说

C、私下打听是谁说的D、反思自己的行为是否引起了别人的误会

2 5．你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人

B、当作废品卖钱，以便购买新书

C、送给别人，让它们发挥余热

D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻

第二部分 理论知识

(2 6一12 5题，共1 0 0道题，满分为1 0 0分)

一、单项选择(第26题一第85题，每题1分，共60分。)

26．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶

段的任务，这体现了人员销售()的特点。

A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性

27．承担产品质量义务的主体是( )。

A、生产经营者B、销售经营者

C、消费者D、供应商

28．债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。

A、抵押B、动产质押 C、权利质押 D、留置

2 9．河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合

作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这

是赞助活动中的( )方式。

A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动

C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业

30．()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

A、限期成交法B、从众成交法

C、保证成交法D、优惠成交法

31．我国大多数商品和服务的价格实行()。

A、市场调节价B、政府指导价

C、政府定价D、个人定价

32．需求管理是市场营销管理的( )。

A、实质B、内容C、过程D、方法

33．企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知，这是( )

的实例。

A、函电追账B、诉讼追账

C、面访追账D、“IT”追账

34．()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、标准跟进 B、流程图C、结构重整 D、蓝图技巧

35．销售计划的中心是( )。

A、销售收入计划B、销售成本计划

C、销售费用计划D、销售利润计划

36．我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满()周岁，并具有劳动能力。

A、16B、17C、18 D、20

卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第1页(共9页)

3 7．()就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客

的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A,FOB OriginB、统一交货定价

C、分区定价D、基点定价

3 8．()是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品

的行为。

A、自然性窜货B、恶性窜货

C、良性窜货D、跨区域窜货

39．在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。

A、慢B、快C、稳D、实

40．消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。

A、顾客总价值和顾客总成本B、顾客潜在价值和顾客总成本

C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

41．洽谈活动中，较合适的距离在()之间，这也是谈判桌的常规宽度。

A、O．5至1米B、1至1．5米

C、O．8至1．2米D、1．2至1．8米

42．对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；

情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。

A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型

43．一位服装店的销售人员在销售服装时说： “比如，您看这件衣服式样新颖美观，是

今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天

就只剩下两套了。”这运用了()。

A、限期成交法B、从众成交法

C、保证成交法D、优惠成交法

44．市场营销思考问题的出发点是()。

A、目标市场的大小B、所能提供的产品的功能特征

C、消费者的需求和欲望D、企业的各种资源状况

45．()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的

销售目标。

A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

46．极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛

且信息灵通。这类群体属于( )。

A、创新采用者B、早期大众

C、早期采用者D、落后采用者

47．分销渠道的起点是( )。

A、生产者B、批发商C、代理商D、中介机构

48．()是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销

商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A、自然性窜货B、恶性窜货

C、良性窜货D、跨区域窜货

卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第2页(共9页)

49．对经销商而言最重要的是( )。

A、客户B、制造商C、政府D、竞争者

50．广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提

供的服务应当符合广告主的()。

A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围

51．()是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。

A、请求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、选择成交法

52．()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

A、请求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、选择成交法

53．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()。

A、量的组合和质的比例B、数量关系

C、质的组合和量的比例D、结构关系

54．()是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

A、绝对分析法B、相对分析法

C、因素替代法D、量、本、利分析法

55．赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞

助活动中的( )方式。

A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作

C、赞助社会公益事业D、赞助社会慈善和福利事业

5 6．分销渠道的()是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商

或几个零售商的问题。

A、长度B、宽度C、广度D、深度

57．美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网

络。该渠道模式是( )。

A、管理式分销系统B、公司式分销系统

C、产权式分析系统D、契约式分销系统

58．()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情

况比较少。

A、销售量配额B、财务配额

C、销售活动配额D、综合配额

59．交叉销售的本质是( )。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

B、产品的交互搭售

C、销售服务定制化

D、沟通

60．在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。

A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险

C、谈判中的偶然风险D、谈判中的人员风险

卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第3页(共9页)

61．假设样本总体为i00，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按i00

编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个

人样数。

A,4B、25C、50 D、10。

62．()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析

C、消费者调查D、实验研究

63．()是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者

推销产品的经销方式。

A、传销B、串销C、骗销D、直销

64．中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于()决策。

A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

65．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属

于()。

A、内部资料来源B、电子资料来源

C、直接资料来源D、外部资料来源

66．()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给

人以较高一级档次产品的感觉。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

67．高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用()方式。

A、独家销售代理B、多家代理

C、佣金代理D、买断代理

68．()是指商业机构(或企业、公司)使用Internet：或各种商务网络向供应商(企

业或公司)订货和付款。

A、B to BB、C to CC、B to C D、C toB

69．()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企

业所采用。

A、课堂培训法B、会议培训法

C、实地培训法D、模拟培训法

70．顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2％的折扣，这属于

()。

一、营销人员首先必须具有较强的营销观念和市场意识，能够敏锐地感知形势变化。二、营销人员应该具备一定的航空业务知识，了解公司企业文化、经营理念等方面内容三、营销人员必须具备一定的市场营销理论和丰富的专业营销知识。四、营销人员应该具备与市场经济理论相关的其他学科的知识，要有综合文化素养。五、营销人员必须具有较高的“情商”，善于与人打交道，同时具备一定的营销技巧六、营销人员必须具有良好的职业道德，对企业忠诚，对顾客负责。七、营销人员必须具备推销自己的能力,把自己推销出去,才能把自己的商品推销出去。

本人见解：首先，从职业道德教育的功效上看，系统的职业道德教育是满足企业营销活动主体素质需求的基础途径。其次，从市场营销的内涵上看，汽车市场营销是践行汽车职业道德教育原则要求的有效载体。

近年来，随着交通运输业的快速发展，特别是高速公路的异军突起，使得长期处于卖方市场的汽车面临着前所未有的压力，建立适应市场的营销机制，强化市场营销工作已成为汽车企业面临的崭新课题。当前，正深入开展系统的职业道德教育，这与市场营销有着怎样的内在联系？我认为，两者之间互为途径和载体。

首先，从职业道德教育的功效上看，系统的职业道德教育是满足企业营销活动主体素质需求的基础途径。

市场营销是现代企业占领市场的重要手段，旨在通过大量的市场调查，生产顾客满意的产品，并通过优质服务和多种宣传，使企业产品销售出去，最大限度地实现产品价值，其中的一个重要特征就是始终坚持以市场为导向，把满足消费者的要求和欲望作为营销活动的起点和归宿。这就对企业营销活动主体———企业职工提出了包括职业道德、技术业务、营销技能在内的诸多素质需求，而最为重要，最为根本的当属职业道德素质的培养和提高。职业道德作为人们在特定职业活动中所形成的处理人和人、人和社会之间利益关系的特殊行为规范，要相当程度上体现着社会公众的普遍利益。汽车销售职业道德所体现的正是广大购车客户对汽车销售行业的基本意愿和起码要求。从这一意义上讲，良好的职业道德无疑成为了企业职工诸多职业素质得以提高的前提条件。

当前，汽车面临外部竞争激烈，内部经营困难的严峻形势，汽车企业要拓展市场、走出困境也需要“两手抓”，即一手抓改革，一手抓教育。市场营销作为汽车改革的新举措是汽车企业在市场竞争中谋生存，求发展的必然选择，然而营销活动能否较好地为企业经营目标服务，很大程度上则取决于企业职工职业道德素质的高低。一较高的道德风尚，以优质的服务，良好的信誉赢得市场，为铁路改革发展提供精神动力和思想保证。不难看出，在激烈的市场竞争中，良好的职业道德已经成为了企业走向市场的“入场券”，而市场营销则是企业开发市场的具体工具和手段。职业道德在整个汽车营销活动中的调节作用主要表现为两个“有利于”：一是有利于企业职工牢固树立“企兴我荣，企衰我耻”的主人翁责任感。在营销活动中自觉把是否符合企业的整体利益，是否能够较好地实现企业汽车产品的价值作为规范自身职业行为的唯一标准，并立足本职学营销、钻营销，不断提高综合素质，努力干好营销工作。二是有利于汽车企业营销活动本身的健康发展。市场营销虽然是以获取经济效益为最终目的，但是社会主义营销决定了企业在获取利润的同时，必须更好地满足人民群众日益增长的物质文化生活需要。作为企业营销活动主体的企业职工，应当始终坚持“以客户为中心的顾问式销售原则”这一职业道德的核心内容作为营销活动的根本立足点，并贯穿其始终，从而切实避免只顾眼前，不计长远；只重局部，不顾整体等盲目追求经济效益的短期趋利行为。也只有将汽车营销职业道德的核心内容落到实处，才能使铁路企业的营销工作更具预见性、创造性和实效性，也才能实现真正意义上的市场目标和效益目标。毋庸置疑，企业营销活动对其主体的诸多素质需求，均有待于通过系统而经常的职业道德教育这一基本途径打下良好的思想基奠。 汽车市场营销作为市场经济条件下的一种商业行为，在一定意义上正是新形势下的职业道德实践行为，这是社会主义市场经济的性质所决定的。因而，汽车营销工作的诸多环节，特别是客货窗口岗位营销活动，也就成为了践行汽车营销职业道德教育原则要求的极为有效的实践载体，这对于铁路职工奉行职业道德宗旨，履行职业道德责任，养成职业道德行为习惯具有较强的现实意义。总而言之，现在的汽车营销道德理念是“以客户为中心的顾问式销售原则”，从而实现满足现代社会主义形式下的广大消费人们的基本利益和对物资及文化生活的需求！

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