益丰大药房在南昌的表现如何？

益丰大药房一直是我非常关注和尊敬的企业。 如今，它已经在南昌这个舞台上表演了一段时间了，舞台表现力如何呢？笔者作为医药零售的一名普通管理者，结合收集的各类信息，擅加评判一下。以下如有不妥，请益丰及各药房的同仁见谅。 首先，在品牌推广上，益丰大药房凭借益丰大舞台活动，惊人低廉的价格，细致专业的管理以及快速的网点扩张四把利箭，迅速在南昌市民心中占有一席之地，得到了无论是百姓抑或业内人士的普遍认可。从这点看，益丰在南昌的行动符合益丰资本运作的战略，整体是成功的。 其次，在管理上，益丰大药房一直秉承的细节管理在南昌继续发挥着重要的作用，得到认可。个人认为，在管理上，益丰大药房在南昌医药零售里面，可以坐第一把交椅。特别是在现场管理方面，如陈列、卫生、人员、促销等等。 第三，在价格策略上，益丰继续扮演着价格战的导火线这一角色。在南昌市场，买常用的品牌药品，大家不再直奔开心人了，益丰将成为首选。当然，这也导致了几个后果，一是让供应商非常头痛，合作难以继续；一是虽然低价却只能买一盒，长期以往有“捉弄”百姓之嫌疑；三是严重扰乱市场，群起而攻之，受到口舌之苦，一定程度上对品牌建设不利；四是导致企业定位模糊，往往看到一大群老太太、老头排队买特价药品，但是买完就走了，因为有时候搭配销售并不那么有效。 第四，经营业绩的表现，个人认为一般。据各方反馈的信息看，益丰在南昌效益最好的店是在青山路的总店，日销售就刚过万，其次为孺子路店，日销售在5000左右，而刚开张的系马桩店，面积虽然三百平米，月租金三万左右，日销售却仅3000左右。其他的日销3000左右居多。剔除费用因素，益丰在南昌单店日销售额还是可以的。并且由于价格因素，导致目前益丰在南昌的综合毛利率估计在16%-20%，如此想盈利是非常困难的。 当然，益丰进入江西市场，南昌是首先必须占领和成功的。从目前的情况看，益丰在南昌有很大的发展机会。 一是由于南昌本地的平价药房在管理和营销手段上与益丰有差距，益丰将迅速成为平价药房的主流之一。据悉，由于外地巨头对南昌医药零售市场的冲击，南昌某知名品牌平价药房的销售已经下降了20%左右。而另几国内平价巨头表现平平。由此可见一斑。 二是由于国内大型平价连锁药房的进入，南昌很多单体平价药房受到强烈冲击，赢利水平下降，岌岌可危。同时，由于对批发企业必须开税票的管理加强，单体药房营业成本上升，更加难以生存。由此益丰可以得到再次迅速扩张的机会。 三是随着市场的进一步整合，以及益丰网点布局的进一步完善，益丰经营业绩可得以大大改善。由此，对深入江西各地市场奠定了基础。而，时间不会太远，机会也不会回头。益丰能否抓住，尚且拭目以待！

解决商品在市场存在的核心问题，是解决消费者重复购买的问题。上游工业和下游零售商业，着力解决商品复购率，等于解决了市场竞争的“长期饭票”。

中药“爆品”刷新老百姓大药房单日业绩

按照市场规律，7月份算是医药保健品的淡季，在淡季要想把医药保健品卖好，在某种程度上相当于“把梳子卖给和尚”那么困难，更别说是热销了。

但是，刚刚前些天在老百姓大药房某省公司举行的一场活动中，新型养生草本“草晶华破壁草本”，却以单日销售80万元，领先的单店销售近600罐的成绩，实现了逆市大涨，打破市场传统规律。

“在我的印象中，药店还从没有过这种先例，单品类一天卖掉80万的!”

说起那场活动，经理以大有不可思议的意味说。

销售，没有数据就没有发言权。来自一线终端店员的反馈，宣告破壁草本热销席卷这个火热的季节：

“东门老客户，一单44罐”

“今天回头客很多，都直接拿，一筐筐买”

“堆头卖空了，各个店收集空罐做陈列”

“一单70罐，放不了了”

“陈列前全是顾客，非常感谢草晶华美女到店，非常专业，顾客很认可”

“不懂的人以为你们在撤柜，其实是老顾客拿45罐，茯苓6+玫瑰花9+黄芪6+丹参6+当归6+淫羊藿4+肉苁蓉4+山药4。美容养颜，祛湿，补肾，让我们的姑娘调好了!”

“之前推荐一个顾客服用我们的丹参破壁草本，今天在老百姓做活动，给他电话咨询有没有按时服用，效果怎么样，今天我们做回馈客户大活动。顾客反馈效果不错，直接让帮购买了60罐丹参破壁草本”

“3大袋40罐，从最初50罐到现在即将160罐，向着180罐草晶华目标努力!”

……

透过现象看本质：草晶华爆发能量哪里来

来自门店的反馈，直观反映了一个现象：绝大部分的单子，都来自老顾客的消费。而这，正是解决商品在市场营销中存在的核心问题——消费者重复购买率。

重复购买率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越高，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。

老百姓大药房这场破壁草本的营销，老顾客的青睐，单笔消费量大、高客单价，无不反映出顾客品牌忠诚度高这一事实。

当前，正是草晶华破壁草本全线热销的重要节点，这么高的复购率，说明了广大消费者对于破壁草本“更好吸收，服用便捷”的品类价值，是深有体会和认可的。因为“更好吸收”，消费者获得了草晶华产品效果的利益，形成了产品“优质、高效”的认知因为“服用便捷”，消费者获得了草晶华应用的便利，由此形成了破壁草本“新技术、新科技、新潮流”等的认知。建立在这样的基础上，消费者重复购买、高客单价的现象，都契合当下消费升级的大趋势，顺应了当下市场发展的规律。

“我们电商平台消费者复购率达到了30%以上，这在整个线上的比例，都是超高的!”草晶华电商总监刘勇的介绍，也说明了破壁草本的高复购率，不是个例。

消费升级时代，品牌是王道

“消费升级是中国经济增长的第一驱动力，消费升级体现在需要好产品、出现新(消费)方式、接受高价格”。

这是特劳特(中国)战略定位咨询公司首席咨询师李湘群，不久前发表的一个重要观点。他表示说，消费升级的本质就是品牌消费，“因为升级消费靠品牌开创，产品价值靠品牌体现，消费需求靠品牌收割”。

近期，行业数据披露，草晶华破壁草本2017年1-6月份在老百姓大药房的销售，保持了一季度以来快速增长的趋势，半年度同比增长超过200%。而全国线上电商平台、线下实体零售店，也都获得了全面增长。其中，线下增长TOP10的连锁药店，益丰大药房保持了领先优势，线上增长领先的是健客网，增长高达1054%。

这些数据，吻合了李湘群的说法，也反应了老百姓大药房一家省级公司单日销售突破80万元的热销势能，确实对零售终端中药饮片品类销售，正在产生重大影响。

当前，“消费升级”的时代，技术创新、服务创新、模式创新，正在快速改变传统中药的消费方式。草晶华破壁草本为代表的新型饮片，成为市场“现象级”品类，或将引领中药未来新发展。(志明)

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