医药代表如何开发医院

问题一：医药代表如何成功的完成开发医院工作？ 一般流程是先临床主任提单-药事委员会开会-通过提单-药剂科进药。最重要的是找到进药关键人物

问题二：我是做医药销售的，刚开始做，想请教一下，如何开发一个陌生医院呢，都要谈着什么？ 现在开发医院已经很难了，因为把关人的胃口都被吊大了，首先公司要有充足的开发资源做准备，其次你要搞清楚医院进药的核心权力人物，院长，药剂科主任，目标科室主任，用你的灵活应变和资源去搞定他们，基本上药品就有80%的希望了，为何还有20%呢，因为搞定他们之后浮只是你的药品进入申请采购程序，还要药事讨论，再去搞定一些药事会成员，进药就没有问题了。下次问这样的问题记得给点分什么的。要不然没人会写的这么详细的，今天心情好，搞定一家医院，所以供你借鉴啦。

问题三：临床医药代表要干什么 临床医药代主要负责医院里的专业推广，进行专业化的市场调研等工作，需要很强的沟通协调能力。因企业、单位的性质不同，医药代表具体的工作内容不同。

一、临床医药代表主要工作内容如下：

1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；

2、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；

3、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护；

4、了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；

5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；

6、树立公司的良好形象， 对公司商业秘密做到保密；

7、完成领导交办其它的工作内容。

二、临床医药代表岗位要求如下：

1、专科及以上学历，医药、营销类相关专业；

2、1年以上销售工作经验，有医疗器材、耗材、药品销售经验优先；

3、有医院销售经验，熟悉医院工作流程，拥有良好的医院攻源和销售渠道，热爱药品销售服务工作；

4、具有较强的独立工作能力和社交技巧，较好的沟通能力、协调能力和团队合作能力；

5、身体健康，具有独立分析和解决问题的能力。

问题四：医药代表未来何去何从？ 2月13日至2月19日，医药代表引起关注，国家针对药品领域的改革政策引发舆论关注300万从业者未来如何发展。医药“国17条”明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信行为记入个人信用记录。

医药代表在我国已经存在多年。1988年，一家中外合资的药厂效仿国外药企引入医药代表概念，培养出第一批医药代表，从此这一群体日益壮大。

刚开始，医药代表承担药品介绍、业务交流的作用。

变化发生于上世纪90年代中期。“以药养医”的机制深入医疗系统，药品收入成为医院资金最重要的来源。与此同时，国内药企数量增加，大量仿制药出现，药品行业竞争变得激烈。相同疗效，类似价格，如何让医生在给病人开药时选择自己公司的产品，医药代表开始给医生送礼、递红包，并通过给提成的方式收买医生。“如何开发医院”“怎么维护关系”成为医药代表们入行的必修课。

为了激励医药代表，各药企也根据不同城市及医院的情况定下任务数。苏秦说，公司曾经要求某一售价为几十元的药物一年达到120万元的任务量，“不同的医院会有不同的任务量，三甲医院的任务量会更高一些。”

医药国17条明确规定了医药代表的工作职责，不少业内人士认为，这将导致医药代表失去工作，大批医药代表将离开岗位。之前，医药代表也曾面临过危机，而“带金销售”让这一职业受到的质疑越来越多。

2013年“葛兰素史克行贿门”事件后，医生提高了警惕，医院对医药代表的管控更加严厉，一些医院门口还挂着“禁止医药代表入内”等提示。各地卫计委也就此展开了调查，广东省卫计委曾对该省部分医院进行暗访，逮到“疑似医药代表”出没约40人次，点名通报医生约20人次。

医药代表自身的压力也越来越大，管控的加强让他们难以完成任务，社会大众将“看病贵”“药价高”归咎于医药代表。这不再是一个体面的职业。

北京中医药大学教授段利忠指出，医药国17条出台后，要落实下去需要主管部门管理。他认为，消除医药代表行业乱象的根本在于废除“以药养医”制度，“医院不承担挣钱义务，那医药代表也就没有挣钱的市场了。”

无论如何，政策的压力越来越大，职业化和规范化的趋势是明显的。　药企对医药代表的管理也在逐步严格。一些药企则正在为医药代表转型而努力。医药代表不会消失，会向着越来越好的方向发展，“医药国17条的出台挺好的，对百姓是个好事，医药代表也能逐渐回归本质。”

问题五：医药代表开发医院技巧和上量技巧？ 第1，你应该了解市场营销的目的和意义，善于分析营销机会（包括营销环境，市场哪个购买力，市场购买行为分析，竞争者分析，市场调查方法） 第2，开发营销战略（市场划分，找准消费者定位，市场定位） 第3，计划营销方案（4P营销：产品营销，价格营销，分销，促销） 第4，有营销管理能力 最重要的还有一点（个人认为）：就是有良好的沟通能力，因为消费者是上帝，要做好这些必须的市场调查，也要清楚的了解消费者的需求，这样才可以成为优秀的营销人员……就是这样了，加油哦……

问题六：新手医药代表如何开发乡镇卫生院 50分 1，卫生院其实管事的就是院长，或者业务院长。一般找他就能解决问题。一次不行多次找，每次都总结总结失败的原因，套出他的喜好。剩余的就水到渠成了，乡镇医院环境还是很单纯的，没那么多复杂的关系。有不懂的可以问我，我以前跑乡镇的。

问题七：做社区医院的医药代表，怎么维系客户，开发客户？我是新手 前几次先不要带品种去，多见几次面后，再谈产品。

问题八：医院中“医药代表禁止入内”是指什么，为什么要这么做？ 就是医院给自己立了个牌坊而已实际意义不大，主要是做给外人看的

问题九：做为没有交际费的医药代表，怎么跟社区医院和社区诊所的人接触？ 20分 没有交际费，也就是包括没有招待费，但是你的工作还是得开展，所以还是要接触，并且更应该努力处好关系。

首先，没有交际费，可能你是刚接触这个市场的医药代表，如果我说级别不那么高，请别介意。你要突破这个局面，从自身角度更要获得满意的业绩，才可以越做越好。交际费属于公司的资源，在这个资源匮乏的时期，不会给每一个人的，当你拥有成绩时，你的价值将能体现，便会更容易争取到资源。

其次，做销售就是做市场，市场既是公司的，也是个人的。你在这一时期，可以考虑用自身的物质资源去换取市场的客户资源，通俗说就是自己垫钱。你需要这样的意识和观念，事实上，我接触过很多医药代表，前期都是自己垫钱，凡是后来做的好的，前期都有这样的过程。你想一想，如果和客户建丹了良好的关系，到时在这家公司没有前途，换一家不就行了吗，不管怎样，你多少还是借助了公司平台开发了客户。

最后，说些实际的怎么接触。

1、记住人心都是肉长的，用真诚打动对方永远都不过时。我弟弟在做医药代表的时候，就帮助过医生写报告什么的，总之眼勤手快，能多帮忙做做事情就很好了。

2、多拜访，虚心请教，一定要让客户慢慢的记住你，如果你是亲和力很强的人，就很容易了。

3、客户能够理解你的情况，他们接触的人和事情多了，也知道不是每一名代表都有费用，所以可以买些小东西――比如水果、带些家乡特产。

4、最后一点比较难把握，要让客户感觉到你是有价值的人。在社会中，我们都愿意和有价值的人为伴。这个价值可以是你好学，未来有潜力；也可以通过你们的产品来体现，你能帮助客户把产品销好，同时大家都能获益是最实际的。

反导新军—"金属风暴"超高射速小口径火炮在海上近程防空反导作战中,素有水面舰艇"贴身卫士"之称的小口径火炮和近程 武器系统发挥着重要作用 自上世纪70年代以来,一些国家相继推出一系列多联装小口径火炮组成的舰载近 程武器系统如美国"密集阵"荷兰"守门员"意大利"万发"俄罗斯AK-630等在很 大程度上加强了水面舰艇近程反导能力但是,随着现代导d技术日新月异的发展 其速度更快机动能力更强这类小口径火炮存在的"结构复杂射速和初速基本上 已经达到极限"的固有不足使其在与导d的对抗中日益显现出"力不从心"之势 因此,许多国家都在积极探索全新概念的小口径火炮武器,试图以新的发射机理 突破传统火炮的射速极限,夺取近程反导作战的绝对优势! 90年代中期,澳大利亚人提出了"金属风暴"超射速小口径火炮概念 金属风暴武器发射系统（简称金属风暴）是由澳大利亚的金属风暴有限公司 执行总裁迈克·奥德威尔(或迈克·奥德怀尔，音译）发明的,该武器发射系统无 传统的机械 *** 作部件,主要由装有d药的q管、电子脉冲点火节点、电子控制处理 器等组成。一定数量的d丸装在q管中，d丸与d丸之间用发射药隔开，d丸在 前，发射药在后，依次在q管中串联排列；q管中对应每节发射药都设置有电子 脉冲点火节点，电子控制处理器用来控制各个q管的发射顺序及每节发射药的点 火间隔。发射时，通过电子控制处理器控制设置在q管中的电子脉冲点火节点， 可靠地点燃最前面一发d的发射药，发射药燃烧后产生的火药燃气压力推动d丸 沿q管加速运动飞出q口。在火药燃气压力作用下，紧接着的一发d丸一端膨胀， 锁住q管，以立即承受作用于d丸前部的高压燃气。它不会导致高压、高温的火 药燃气无端泄漏而点燃次一发d的发射药，也不会引起d丸圆柱部的坍塌。前一发 d丸离开q管后，后一发d的发射药即可点火，这样可使膛内压力迅速降到合适的 水平，不致影响后续d丸的发射。由此，每发d丸按照顺序从q管中发射出去。 专家们认为该技术是自1862年美国人理查德·J·加特林发明机械式转管机q [ 转自铁血社区 >

药物的发现阶段。目的是找出有潜力成为药物的候选化合物。

通过了解疾病的发病过程及机理，为新药开发提供明确的靶标。通过从已有的天然药物，或通过靶标，定向设计出对于靶标有作用的先导化合物。lead-compound

围绕天然药物或者其他方面得到的先导化合物，通过对这些化合物活性数据与构效关系分析，如利平斯基五倍率法则，进一步指导后续化合物结构优化和修饰，以得到更好的化合物。

通过构效关系及活性研究，筛选出来具有满足要求（药物设计目的）的最优化合物，通过某些指标，如类药性，生物利用度，血脑屏障透过系数等。通过大规模数据、算法进行预测，以选择合适的化合物。

此时药物已进入开发阶段。首先需要完成临床前的毒理学研究，向药监部门提交“实验用新药”申请 investigational new drug, IND 。

首先需要提供一批次的原料药以用于毒理研究（100-1000g）。此阶段需要尽快完成，只要药物合成路线（或提取方式）能够满足批量获取，一般就能够获得批准，包括成本等此时不必主要考虑

但同样，随着药物研发项目的后续推进，工艺部门也应当根据需要（商业化等）不断优化合成路线与方法，开发合理的生产工艺与合成路线，满足从I—III期临床用药与商业化的需求。

了解药物在体内的吸收、分布、代谢、排泄的相关数据。用于指导研究给药方式（口服、注射等），给药频率与剂量。

证明药物对目标疾病有特定的治疗效果。并根据药代动力学的研究结果，评估药物的安全治疗剂量范围。

毒理研究种类较多，一般来说包括急性、亚急性、慢性毒性，或致癌、致突变、生殖毒性等的研究。

根据药物开发的时间需求，毒理学的研究在时间维度上可以进行相应的调整。

根据之前的临床前研究结果，根据药物的药代动力学数据，及药物的治疗目的，选择合适的给药方式与处方制剂。并对于设计好的制剂，也应进行同样的安全性及动力学评估。

当一个化合物通过了临床前研究阶段，就需要向药监部门提交新药临床研究申请。以开展药物的临床研究。

此时需要提供先前实验的材料：化合物的结构，给药方式，毒理学研究等；以及临床实验的相关计划：在何地，由谁以及如何进行临床试验。

所有的临床方案必须经过伦理审评委员会（InstitutionalReview Board，IRB）的审查和通过，并在后续执行过程中，每年向药监部门及伦理审评委员会汇报临床实验的进程和结果。

在美国，如果新药申请在提交后的30天内FDA没有驳回，那么该申请则视为有效，可以进行人体实验。在中国则需要NMPA（原CFDA）批准。

将药物第一次用于人体以研究药物性质的实验，一般也称为耐受性实验。Ⅰ期临床试验一般需要征集20－100名 正常和健康的志愿者 （对于肿瘤药物而言则通常为肿瘤病人）。

在严格控制的条件下，给不同的剂量（安全性得到进一步评估后可以进行多剂量给药）于志愿者，住院以进行24小时的密切监护，监测药物的血液浓度，其吸收、分布、代谢和排泄以及药效持续时间的数据，有益或不良反应，评价药物在人体内的性质。为将来为病人使用提供合适剂量。

为了证实药物的治疗目的，则会进一步执行Ⅱ期临床试验，也是在 病人 身上做的实验。 Ⅱ期的临床试验通常需要100-500名病人进行实验。

通过检测与Ⅰ期临床试验相似的药代动力学数据，以及药效，确定药物在实际病人上的有效性与安全性。

Ⅱ期临床试验一般采用随机盲法对照试验（也可采用其他形式），及在病人和医生都不知道的情况下，分别给不同病人给予对照组与实验组的药物。

Ⅲ期临床以商业化生产工艺提供用药。而原料药与制剂工艺，也应推到至这一阶段，一般来说，此时的药物生产应考虑多个方面，包括：产品质量，成本，安全性，稳定性，可持续性，及环境影响。

Ⅲ期临床一般需要1000-5000名病人。相比起Ⅱ期临床试验，则是在更大范围的病人身上进行实验，以获得大样本的数据。根据统计学分析，判断药物有效性与安全性。以及药物相比市场上的老药（同类型治疗目的的已上市的药物），新药是否有更好的治疗效果。

除此之外，三期临床实验还应关注 老年人 及 儿童用药 （若该药适用）。一般从安全性考虑，老年人与儿童相比，对药物耐受更低。一般儿童参加的临床试验，在Ⅲ期临床试验后进行。

一般来说三期临床可能持续数年时间。

在完成全部三期临床实验后，并分析所有数据，证实药物的有效性与安全性后，则可以向药监部门递交新药申请。一般新药申请程序比较复杂，且相关文件过多，处理时间也比较长。参考FDA，规定新药申请应在6月内审批完成。

在获得药监部门批准新药申请文件后，药物即可正式上市，供医生与病人选择。但新药持有者需持续向药监部门递交药物副作用及质量管理相关资料。某些药物还会要求做 IV期临床试验，以观测长期副作用。

四期临床又称为，药物上市后监测研究。药物在大规模人群使用后，还需对其疗效与不良反应进行评估，药监部门要求根据这一结果来修订药品使用说明书，包括药物配伍使用，药物使用禁忌。如果上市后发现有之前未被发现的不良反应，药品还会被药监部门要求加注警告，严重者甚至被要求下架。

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