「正视S2b」你没有S，如何2b？

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关键词：S2b，S=Supply chain+SaaS+Service

来源/ 思维浓汤 张帆

编辑/ jenny

2年前，阿里巴巴曾鸣教授提出S2b，彼时此概念红极一时，几乎所有涉及到小b服务的公司纷纷给自己贴上S2b的标签。

2年过去，甚少再听闻S2b的说法，是S2b不行，还是你的S2b不行？

01

“口红一哥”李佳琦

2018年的双 11 ，李佳琦跟马云 PK 直播卖口红，5 分钟卖出 15000 支，秒杀马云的同时，记录至今无人能破。

2019 年三八妇女节，李佳琦在淘宝大学达人学院直播教学卖口红，直播观看量 18.93 万，成交 23000 单，成交金额 353 万。

如今年入千万的李佳琦，此前还只是欧莱雅的一个 BA（专柜销售），当欧莱雅与美ONE推出“BA网红化”明星KOL选拔计划，希望挑选一部分 BA 打造成网红时，李佳琦成为了首届比赛的佼佼者。

我们熟知的 @张大奕、@薇娅、@papi 酱、@办公室小野、@代古拉 K、@微博搞笑排行榜、@毛毛姐等背后都有 MCN 在发力。

根据克劳瑞发布的《2019 中国 MCN 行业发展研究白皮书》，截至 2018 年 12 月，MCN 的数量已经超过了 5000 家。并且 90% 以上的头部网红都被 MCN 收入囊中，或者成立了自己的 MCN。

作为观众，我们看到的是几分钟或十几分钟的视频，但在这背后他们要做的事情包括：想选题、拍视频、剪视频、写文案、做设计、数据分析......

对于个人网红来说，MCN 机构首先能够提供的帮助就是分担内容创作压力。例如，提供专业的摄影团队，帮网红拍摄美美的照片。

或者提供专门的抖音运营、小红书运营等，协助网红关注热点和平台动向，找出带流量的内容方向，或者帮忙分发内容和做数据分析等。

02

MCN平台是什么？

网红是什么？

MCN提供了专业的内容制作服务，流量分发渠道，供应链能力，网红培育计划；网红获得了C端流量，获得了成为小b带货的能力，需要的是专心获得C端流量。

这，就是个最典型的S2b模型...

S2b概念

之前的定义中，S2b2C，是阿里巴巴参谋长曾鸣提出，一种对新零售、新商业未来创新的思考，“S2b2C是B2C走向C2B的重要过渡模式。”我也曾写过一篇S2b的内容（点击可传送）

S为supplier（供应链/信息化/服务商平台），b为business（渠道商/个人店主），C为customer（消费者）。

在我看来，S不仅仅是货物的供应，更是一个综合服务的平台。

S=Supply chain+SaaS+Service（供应链+SaaS+服务）

S平台拥有各类服务能力、孵化提升培育小b的能力，为b提供SaaS化工具、技术支持、服务集成、品牌提升、培训招聘等服务，使b其能更好地为C服务。

这个模式核心价值在于构建供应商、渠道与消费者的协同网。S和b要共同服务C，b服务C离不开S提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务C。

这是在S2b2C模式下，重新定义的三角关系，即由过去的线性的B2b2C零和游戏，变为共生共赢的关系。

S对小b服务、赋能的力度越大，S的价值越大；小b对c提供的服务越有价值，S +b对c的价值比传统的B2c价值就越大，这个模式创新的价值就更大。

看上去很美，为何实现起来却不容易？

为何行不通？

S2b这个商业模式本身没问题。

问题在于，所有人都想去当S，没有人想去做小b，赋能这件事情不是一般公司能做的，因为做平台需要系统性思维，而不是单纯卖货的思维。

大部分想做S的公司都会说，供应链和服务能力，哪有那么难？

可以一边积累服务小b的经验，一边集采撬动上游获取价格更好的商品，获得更强的供应链交付能力。一边提升终端品牌，提升小b连接，提升获取更大的流量的能力；

与此同时，通过信息化产品的渗透和供应链数据的获取，打通供应链数字化、在线化，积累行业大数据，通过AI分析，建立各类模型，反向指导产业链的效率提升。

事实上，上述S希望拥有的能力，没有一样是容易的。

S自己都做不好的事，如何去服务，甚至赋能小b？

S2b本质问题在于要真正打造出一套让大家都能挣钱的商业体系。

而大部分S缺乏真正的利他思维，更多的是投机主义，心口不一，做的事情与商业正循环背道而驰，小算盘太多，不能真正的为小b做价值提升。

S只想着挖小b的价值，自己占便宜，当小b傻的嘛？

自私，低能，是大部分贴着S2b标签平台未能发展起来的最主要原因。

S应该拥有哪些服务/赋能小b的能力呢？

03

S-SaaS

所有人都知道把小b的业务和服务信息在线化的价值，为了实现这个目标，大部分人第一直觉想到的就是轻量的企业信息化管理和连接服务工具-SaaS。

但现实做SaaS会遇到几个无法回避的问题：

一、SaaS对应的管理需求是否小b的强需求？

二、SaaS如何快速推广？

三、SaaS如何高效变现？

如果仅仅停留在一个简单工具为目的的SaaS上，不仅价值很有限，上述三个问题，也很难有好的回答。

服务小b，核心是业务流量和供应链能力，工具是辅助和数据沉淀载体。

流量和供应链能力，决定了用户会不会用，工具好不好决定了用户会不会持续主动用。

尤其关于信息安全，作为SaaS服务方，即使签了数据保密协议，也保不齐连SaaS公司自己都打包卖给了行业某巨头。转过身来，把小b的客户全抢了，这种风险有没有？

有点规模的b端用户，几乎都会用独立部署甚至自研的信息化管理工具，这虽然造成极大浪费，但满足了企业对信息保护的需求。规范市场，改变观念，还需要时间。

真正的小b要么是图便宜，要么是不在乎，要么是因为某些利益，才会主动使用信息储存在云端的SaaS工具。

从目前发展的比较好的SaaS类项目看来，S不能仅仅提供某种SaaS化工具，必须基于对供应链的整合，提供某些高附加值的增值服务，来撬动小b的需求，才能帮助b更好地服务c。

S-supply chain 供应链

S2b中的S，起到的供应链重构，同时形成对上游强大而又柔性的组织能力以及对下游个性化要求的快速反应能力，包括优质产品的获取能力、供应链服务和供应链管理几个方面。

很多S平台做的产品供应，供应链服务，供应链金融，都是想把自己做成垂直行业的S供应链平台，让商家小b把所有的供应链都交给平台，小b只负责去开拓业务，维护服务C端用户。

这里存在疑问是，上游的大B和终端商家小b愿不愿意，放不放心，需不需要把供应链和所有相关信息交给他人，交给平台来负责。

因为渠道的价值实在太大了，客户的所有数据和反馈都在渠道之中。可以说谁真正掌握了供应链，依附于供应链的渠道价值，自然也就掌握其中。

有没有资源获取的能力，有没有供应链交付的能力，有没有真正的供应链势能。S除了需要开放的心态，坚持和小b共赢，S需要选对服务对象和服务方向。

例如开头提到的小b电商网红，由于规模和品牌的限制基本上都得不到好的供应链支持，所以如果有整合了前端供应链的大S，它就能对小b形成很大的支持，这个支持的核心其实就是供应链管理能力的输出。

此外，对小b很有价值，大部分基于数据挖掘的智能产品和需要技术形成的服务，基本只有S才能提供，这是未来更需要挖掘的价值点。

S-Service

服务的范畴很大，多重叠加的服务，方可称作为赋能。

对线上和线下各类型小b，需要提供的服务可是有差异的，需要针对不同行业特性，针对不同服务对象，选择更能快速体现价值的服务作为切入点。

除了品牌推广、流量获客、数字化运营、技术技能、招聘培训，数字化选址等，上述的的供应链能力，供应链相关服务、SaaS，都可视作为一种服务。

S这些服务的最终目的，还是为了结合b更好的面对线上/线下的各类型C端用户。

精准的找到服务对象的需求点，逐步拓宽S的服务，形成综合性的一站式服务体，而不仅仅是产品供应本身的一站式服务体，才能获得对小b更大的服务粘性和更深的价值绑定。

基于社交电商的云集微店就是S2b2C模式其中的一种典型玩法。

云集考虑的是将供应商数字化,通过控制商品供应链、物流、IT、客服等云资源开放给b，由b和消费者之间实现互动连接，b利用社交工具传播商品信息并进行售前、售后服务，借助个人信用，服务于C（消费者）。

这种把商业零售的后端结构化，变成云之后，带着垂直领域信任值的模型就慢慢成型了。

其最大的优势在于流量端，即经多年沉淀建立了强信任关系的消费客群。顾客因他们的个体特质而来，且渠道商（b）能够为顾客（C）提供差异化产品与服务，即品牌个性化。它们缺的正正是拥有出色供应链能力的S平台。

“流量+个性化品牌”，这些优势明显的b未来必然会成为各大平台争夺的对象，因为这是S2b2C要发展起来必要要素

比如从开店、选品、供应链、系统、支付到仓储、物流、运营，每一个环节都有众多服务商，b该怎么选择？货品的丰富度如何？性价比和服务的稳定性如何？

从B2B/B2C到S2b2C这是一个顺应时代环境的变化，是供应链由线性逐渐向网状协同网络过渡的改变，未来这张协同网络的全局动态优化，可以实时产生按需定制的一条供应链，来满足任何一个节点当时的个性化的需求。

S对b的赋能，提供了哪些服务，创造了哪些价值，服务越多、越创新、越稀缺，那么它提供的价值就越大。

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