市场竞争策略有哪些,市场竞争策略分析与最佳策略选择

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前两篇文章讨论了通过SWOT方法识别机会和威胁,看清自己的本钱,今天在此基础上学习大师波特的三种标准化竞争战略:差异化策略成本领导者策略和聚焦策略。

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差异化策略

差异化策略,顾名思义就是和别人不一样,人无我有,人有我优。京东211限时达;淘宝货物多而全;海底捞服务好;顺丰送货快;苹果手机用多久都不卡,都是差异化竞争策略。就连家门口的两个菜摊,价格相同的前提下,服务热情的那个生意会好,寻找差异化是企业成功的一条捷径。差异化策略的核心是提供与众不同的产品和服务,但差异化绝对不是拍脑袋拍出来的,看着私家车都是四个轮的,非要差异化出来一个五轮的,没意义。那怎样才能设计出差异化的产品和服务?使用价值曲线。

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上图是共享专机公司NetJets的价值曲线,横轴是客户关注点,注意客户关注点一定要仔细分析,客户关注点而不是公司关注点,这是价值曲线准确的前提。通过分析头等舱和专机在客户关注点的体验,画出了NetJets特殊的价值曲线,瞄准买不起专机的头等舱常客,提供头等舱的成本,专机的出行体验。

如何画价值曲线?在确定客户关注点和市场竞品价值曲线后,通过四步分析框架剔除产业认定理所当然的元素,例如廉价航空不提供免费餐饮;创造产业从未有过的元素,例如某些书店开辟一个角落提供咖啡服务;减少某些元素到产业标准以下,例如NetJets将专机的价格降低到了头等舱价格;增加元素到产业标准以上,例如京东将送货时间一再提速,甚至在通过无人机2小时内送货。通过对客户关注点进行剔创减增,从而形成自己独特的价值曲线。

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画出价值曲线之后,需要全盘考虑各环节成本和收益,思考是否能将产品和服务做到符合价值曲线,如果可以,恭喜你,找到了差异化竞争方法。

成本领导者策略

成本领导者策略指企业可以保持同行业最低的成本,靠成本领先取得竞争优势。亚马逊云服务就采用了成本领导者策略,亚马逊进入云计算市场最早,技术优势大,市场份额最高。当其它公司进入云计算市场后,亚马逊便开始了降价模式,甚至推出云服务按秒计费,让竞争对手承担了非常大的压力。降价之后,市场占用率更高,高市场占有率进一步分摊成本,推动企业成本降低,从而具备下一轮降价的实力,由此形成良性循环。

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成本领导者策略不是为了打价格战,而是在成本领先的基础上提升市场占有率,获取竞争优势,保持进入壁垒和先动者优势。成本领导者策略实施不好,可能会导致价格战,将整个产业链都打出利润区,损人不利已。

聚焦策略

聚焦策略指企业在某一个领域做到专而精,将细分市场的产品和服务做到极致,从而获取竞争优势。华为聚焦主航道,专注于通信市场;万科聚焦房地产行业;老干妈聚焦油制辣椒;以及一些本地服务企业,如哈尔滨的商委红肠,只服务本地市场。聚焦战略,就是只针对特定客户群提供特定领域的产品服务,或者只服务于一个很小的区域市场,从而获得竞争优势。

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战略无好坏,没有最好的战略,只有最合适的战略!祝愿每个企业都能摸索到顺应趋势、适合自己的战略。

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