做为营销员面对客户会遇到什么问题?应该怎么处理这些问题?

营销员职业素养系列之三——专业力
在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。
1、表述化繁为简
一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。”
为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。”
著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。
那么，如何提升自身的专业能力呢？
2、“书中自有黄金屋”
中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。
书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。
还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位客户接受了保险。
刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。
3、电视节目
带来更多专业内容
刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。
“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。” 刘牡丹说。
“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”
张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
4、互联网上学知识
“专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。最后成功发展了这位客户。
中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。
据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
专业来自积累
一线声音
在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。
——太平洋保险山西分公司 刘牡丹
提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。
——泰康人寿北京分公司 王女士
为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。
——中国人寿石家庄分公司 刘翠华
在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。
——新华保险天津分公司 韩洪亮
做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。
——新华人寿新疆分公司 陈永利
要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。
——中国人寿四川分公司 张先生
事业的底色
激励大师
故事：
马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。
他们尝试了许多办法。比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。
克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。
克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。”
谜底：
生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。
实践：
每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了！”
人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。”
我努力践行这一原则，收获真是太多了。
每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。
前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。我主持了那次的座谈。一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。
事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。”
的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。
人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。
启迪：
1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行？
2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。
3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。
如何说服对保险服务不满的客户
经典话术
服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢？
问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了？你是谁？
答：您好！我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。
问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。
答：阿姨，是这样的。您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗？如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何？
问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。
答：您说的没错。保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。您看是不是这个理儿？一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。
如何有效进行拒绝处理
每周一招
寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？
一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”
又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗？”
二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……？”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：
准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”
代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”
准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”
代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”
准客户：“是！”
代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”
准客户：“我真是这样想的！”
代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”
三、移花接木法。即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：
1、准客户：“我对保险不感兴趣。”
代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……”
2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。”
代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？”
这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。
四、直接了当法，举例如下：
准客户：“等以后再说。”
代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”
以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
自信面对高端客户
“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。
——主持人
袁婉珺
站在高端
袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信？
郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象
1、突破心理障碍，不卑不亢：
大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗！”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。拥有自信的阳光心态是必备条件。
2、注重个性思维方式：
寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。”我笑答：“那我就称呼您王先生吧！”
3、留下良好的第一印象：
人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。适当赞美，语言得体。
有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧！洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。
4、综合专业知识及全方位服务价值：
一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度：
中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。我想寿险经营就是经营人生吧！
陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺
每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。
在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。
作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。
在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。
坚持自己的职业道德和职业 *** 守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧！一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。
定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。 (郑红 陈梦梦)

疑团一：捐赠孔子圣像是否成为中华儒商总会的“生意”？
卢路秘书长：首先感谢华商报——华商网对中华儒商总会和我卢路本人的监督以及关注。针对华商报——华商网所提出的“捐赠孔子圣像是否成为中华儒商总会的“生意”这一问题，我首先要向各界媒体朋友谈论的是何谓生意？众所周知生意就是一种买卖关系，双方都有利润、利益可图，这样的一种关系才能称得上是生意。而中华儒商总会从来没有收过一分钱，何来“生意”一说？自从我卢路担任中华儒商总会秘书长以来，一直是以“穷则独善其身，达则兼济天下，以义取利，利济天下”为宗旨，号召和带动全球华人、中国企业家及各界爱心人士通过捐赠孔子圣像（孔子铜像、孔子金像、孔子大雕像）来弘扬中华传统文化，支持中国教育，捐资助学，捐资助教。作为我本人，我也只是想通过自己的爱心捐赠，带动全球华人和中国众多企业家及社会各界爱心人士将献爱心，做慈善落实到行动中去。我始终认为，在这个社会中，不是缺少有爱心之人，而是缺少组织爱心的团队。爱心行动需要倡导，但更需要一个团体的感召。我所做的慈善，核心就是中国的教育事业，主要以大学为主，也有个别特殊情况下的高中给予捐赠，比如我的家乡学校，我的母校。我可以毫不隐瞒地说，在所有捐赠的孔子圣像中80%以上的资金都是我个人出资，除此之外，李洪会长给过我50万，原本是让用于支持商会人员工资基本费用的，也让我全部用在了孔子圣像的捐赠上，或许你们会问我这么做到底是为了什么？因为我认为教育事业是关系着一个国家能否良性发展的根本，我只是在做我认为应该做而且必须要做好的慈善事业，如果非要把我的这种为大爱不惜牺牲个人辛劳却无辜招来诬陷打击的慈善行动定格为“生意”，我希望更多的爱心人士能像我一样，为中国的教育事业做“生意”，做一位甘为孺子牛的“生意人”。
如果是生意。按照商界的规律，我应该是先找到给我捐赠款的人，用钱去购买孔子圣像，然后再决定给某个大学捐赠。可是我捐赠2年多来，从来没有一个人给我捐赠过孔子圣像的制做资金，我也没有找过任何人要求他们为我捐赠孔子圣像的资金。话反过来说，就是赚钱，难道赚钱违法吗？更何况我是用自己的钱去捐赠孔子圣像，去做慈善事业，难道这也违法？难道别人不能捐赠孔子圣像？我用自己从大学毕业以来辛苦赚的钱向中国的高校和社会捐赠孔子圣像，弘扬中华传统文化，提倡有教无类，尊师重教，支持中国教育，号召和带动全社会捐资助学，捐资助教，回报家乡，回报母校难道有错？难道这种好事不值得提倡，不值得带动吗？为什么就有个别媒体，个别人为了谋取自己利益不成，反倒炒作起中华儒商总会的新闻来，借助媒体传播功能制作恶意新闻舆论压力，其目的何在？
诋毁我卢路不要紧，诋毁中华儒商总会也不要紧，我卢路可以不做秘书长，但是我还是会坚定自己的信念，一直把弘扬中华传统文化，捐赠孔子圣像，捐资助学，捐资助教以及帮助学校和企业家，把校企合作一直做下去。因为我认为只有将中国的教育问题解决了，中国才能真正走向国富民强。看看国外的大学，哈佛大学、麻省理工学院，他们都是世界排名前十的大学，而且还都是民办大学，在得到了学校毕业校友的支持、当地企业家的支持、全社会的支持以及国家的支持后，都陆续成为世界名校。可是再看看我们中国的大学，支持自己母校的校友有多少？母校是什么？是培养我们的母亲。可是有多少从母校走出去的毕业生在学有所成后，真正做到了回馈母校奉献爱心？有多少人在支持母校、关爱母校发展？又有多少当地企业家能够支持当地大学，热爱自己家乡的大学，为中国的教育事业做过贡献？难道我卢路通过捐赠孔子像，号召和带动所有母校的学子及当地企业家支持家乡的学校教育，提倡捐资助学，捐资助教有错吗？
华商报——华商网质疑我卢路把捐赠孔子圣像当“生意”，请问是否可以举例，是哪个企业还是哪位个人给我捐赠的孔子圣像买单了？华商报——华商网的这种质疑我不完全否定，因为自古以来就这么一句话，赔本赚吆喝的生意没人做，而如今只有我卢路一个人这么做了，功过自在人心，仅凭我一张口当然难以服众。面对华商报——华商网为我做慈善封上的“生意”头衔，我只能欣然接受，因为我就是把捐赠孔子圣像这项意义非凡的“生意”当作了我的事业来经营，我也的确从中收益了不少。做慈善，捐赠孔子圣像，这期间我交到了很多朋友，也赢得了社会各界对我卢路本人和这项慈善事业的认可，很多人愿意和我做“生意”干事业。他们觉得我卢路大气，觉得我有爱心，觉得我在弘扬中华传统文化，觉得我所做的事情是正义的事情，是慈善，是好事，所以得道多助。对于不了解我所行之事的媒体朋友或个人却妄加评论者我不怪罪，因为我们的社会允许新闻言论自由，用做“生意”来评判我的慈善事业活动，我只能说欲加之罪何患无辞！更何况我所从事的这项事业，它的的确确是一桩“生意”，一桩名利双收的好“生意”，而且我也希望人人都能参与到这个“生意”当中来，为中国的教育事业献爱心、聚人脉、笼资金、育人才，并从这个生意中获得厚德载物的财富。王老吉在汶川地震捐了一个亿，全中国人民都在购买王老吉，都爱喝王老吉。陈光标因为做了很多慈善，获得的生意少吗？获得全中国人民对他的关注远远大于广告费。我的慈善老师和兄长之称的中国著名慈善家蔡光胜慈善做的越多企业做的越大，蔡光胜兄长从2003年亏损300多万到现在一年可以赚取几个亿，甚至还有很多人愿意白白给蔡光胜企业股份，很多大学聘任蔡光胜担任名誉教授，名誉院长等众多名誉。靠的是什么？就是多做慈善。多去帮助别人，这就是生意的秘诀，这就是做生意，难道这也有错？这也违法？蔡光胜是我的兄长也是我的老师，我的很多慈善理念都是跟着蔡光胜学习的。“做一件好事不难，难得是把好事一直持续不断的做下去，一辈子都做好事”。蔡光胜70岁要把所有的资产全部捐赠完，虽然我没有那么高的境界，但是我会学习蔡光胜，用我毕生之年，捐孔子圣像，弘扬传统文化，支持中国教育发展。带动和倡导更多的人回报母校，回报家乡，支持教育，捐资助学，捐资助教。
还有人说。一尊孔子像到底值多少钱？其实这是个非常简单的活动。你自己去花钱做一个39米高，3吨重的孔子像，不管是铜的，还是玻璃钢的，还是金的，还是石头的，捐赠给自己的母校就知道多少钱了？你可以捐给自己的小学母校，初中母校，高中母校，大学母校，研究生母校，或者博士生母校，总之每个母校都捐赠一尊39米高，3吨重的孔子像，是什么材料制作的都不重要，重要的是你有没有这份爱心，你能做到吗？为什么捐赠孔子圣像？因为孔子是中国教育的鼻祖，万世师表，至圣先师。孔子文化是中华传统五千年文化的浓缩，1988年，75位诺贝尔奖获得者，集体在巴黎宣言，人类要在下一个世纪存活下去，就必须回到2500多年前的中国，去孔子那里寻求智慧，寻求答案。所以说孔子不止属于中国，更是属于世界。我们中国十多年来在海外成立了五百多所孔子学院，为什么不叫中文学院、汉语学院、华人学院，而偏偏唯独叫孔子学院？因为孔子代表了中国儒、道、墨、法、兵、韩非等一系列中华文化，是五千年文化的核心，所以我卢路第一个支持他，称赞他。因为他的儒学思想能够教人做好事，行善事。更何况捐赠孔子像不仅是支持中国教育的第一步，同时还是号召、带动更多母校学子与当地企业家以及全社会，捐资助学，捐资助教支持创办校企合作发展模式的根本，让中国的教育瓶颈问题得到彻底的解决。教育问题解决了，中国所有的一切问题就迎刃而解了。如果你愿意也可以花钱做孔子像、做毛泽东像捐赠给高校、捐赠给中国政府，我想全社会也会非常认可的，因为你也是在做好事、做慈善。无论你花了多少钱，你传递的是一种精神，一种包含文化及艺术于一身的慈善活动，这种精神的倡导与传递岂是几十万就可以买到的？我在中国还是一个很“穷”的企业家，但是我也是一个非常“富有”的企业家。穷是因为我的确没有多少钱，而我们中华儒商总会的口号是：“我们不一定是全球最有钱的华人，但是我们要做全球最有爱心最有社会责任感的华人；我们不一定是中国最有钱的企业家，但是我们要做中国最有爱心，最有社会责任感的企业家”。说我“富有”是因为我做了非常多的慈善，与那些没有做慈善，与那些诋毁中国慈善事业发展的人相比，无论是在精神上还是物质上我都是富有的。只有做了才有发言权，只有多做慈善才知道做慈善的不容易，只有多做慈善才能得到精神和物质的两样财富。这就应了我们对儒商的解释：“儒”是至善至美的精神世界，“商”乃至大至广的物质世界，“儒商”两字就是富有的精神世界和物质世界的结合，所以称赞谁是个儒商，是对一个企业家最高的美赞。
以上就是我对华商报——华商网对我们中华儒商总会做慈善、献爱心、捐赠孔子像“生意”的最好解读。非常感谢华商报——华商网的关注，同时希望华商报——华商网的记者不要忘记给自己的小学母校、初中母校、高中母校、大学母校、研究生母校捐赠几尊孔子像。厚德才能载物，我想你们的母校会是非常欢迎的。望各位认为自己能将慈善事业做得天衣无缝的非生意人好好把握机会。为母校捐赠孔子像，借机带动你们的母校及其他校友和当地企业家支持中国教育，捐资助学，捐资助教，使校企合作的办学模式走向更好更光明的发展大道。

1、儒商是以儒家理念为指导的、从事商品经营活动的商人；

2、儒商是把“儒”和“商”相结合的“商”，即把“商”的职业和“儒”的伦理品种结合起来的市场经济的经济活动主体；

3、 儒商与一般商人最本质的区别就是非常重视商业道德，不义之财不取；

4、 儒商有广义和狭义之分：从狭义说，是指以儒家学说作为行为准则的商人。从广义说，是指具有中国传统文化兼收儒、道、墨、法、兵家之长的商人；

5、 儒商是指有较高文化素养的、有儒家道德观和价值取向的、有自强不息和勇于创新精神的企业家；

扩展资料

儒商特点

1、企业重视对员工的文化素质教育、传统文化教育和业务素质培训，重视企业思想文化建设。
企业文化具有该企业特点和个性：企业文化建设与企业经营管理紧密结合，以培养提高人的素质为目标，把经营管理推向新的高度。

2、以儒家传统思想精华为企业的生存、发展理念。企业***具有一切儒学修养和传统文化素质，勤奋、热情、善良、智慧、自尊、大度、心态平和、胸怀宽厚、举止文雅、注重礼仪、热爱生活，并善于结合实际把企业文化思想运用到企业的筹划运作，经营管理中去。

参考资料来源：百度百科—儒商

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