世界因“连接”而美丽Heilind成功模式解读：专注垂直市场

　　在电子元器件分销领域，大型“航母级”公司都习惯将产品线做得“大而全”，仅专注于一两类产品的企业屈指可数，而仅凭这一两类产品能冲进“全球十大电子产品分销商”、“世界三大互联器件分销商”和“北美连接器分销商首位”的公司更是凤毛麟角。这正是记者对Heilind感兴趣的地方。

　　40年如一日 专注垂直市场

　　做杂了就很难做细，始终如一地专注于连接器产品的分销，就是希望为客户带来更专业、更细致的产品与服务。在Heilind亚太区总裁沈玉成看来，“做专”更容易积累产品的专业知识，提供更专业、更有深度的服务，同时利于获得该领域更大的市场占有率，而“做广”因必须分散精力照顾不同类型的产品，则难以深入地服务客户。

　　Heilind于1974年成立于美国，专注互联与机电产品的分销，其中连接器占据了整个公司75%以上的销售额。在成立初期，创始人Bob Clapp就非常坚持走连接器这条路线。

　　因专注于连接器产品，Heilind在产品种类和型号方面做得非常全，到目前为止，Heilind共代理了一百多条连接器产品线，几乎囊括了市场上所有的连接器品牌，其中代表型企业有TE ConnecTIvity、Molex、3M、FCI等。在拥有这些大供应商的基础上，Heilind通过不断拓展中小品牌代理，及收购同类连接器分销商，逐步壮大自己的实力。

　　Heilind就像是一个连接器产品“大超市”，拥有全球极深极广的连接器库存量，在北美和亚太共设立了五大仓库，一些稀有冷门的型号都能在里面找到。

　　沈玉成介绍说，自成立至今，Heilind业绩一直平稳向上增长，并没有大的波动，即便是经济危机的这几年，业绩也没有受到大的影响，这都得益于Heilind与供应商及客户多年来稳固的合作关系。

沈玉成，赫连德电子集团（Heilind Electronics）亚太区总裁　　

　　在电子行业行走一定要耐得住寂寞，尤其是在分销行业，在林林总总的产品线里面，做“广”容易做“专”难，缺乏专注和坚持难以成事，而Heilind一直专注在连接器的方向发展，正是其难能可贵之处。

　　沈总深有感触地表示，虽然在全球整体销售额方面不及大型混合分销商，但因Heilind将 75%以上的份额都集中在连接器，在北美连接器市场的销售额就比大型混合分销商多，目前Heilind连接器销售额居北美首位，同时在连接器的专业知识、库存管理、交货周期和技术服务上，比这些混合型分销商更专业、更有优势。

　　顺应市场需求的召唤，很多分销商就不会选择走“专而精”的路线，加上连接器的需求量实在太小，就更难有企业甘心只专注这一块。这正说明，Heilind是一家很特别的分销企业，在浮浮沉沉的电子行业，依然能保持最初的那份专注，实属难能可贵。

　　伺机而动 挺进亚太时机成熟

　　Heilind于2012年12月进入亚太区，是经过了深思熟虑之后的顺势而为。近年来，随着汽车、医疗、通信设备等新兴市场的快速崛起，中国已经发展成为全球连接器增长最快和容量最大的市场。沈总坦言中国市场的重要地位，公司进入亚太区时机成熟。

　　从发展历程来看，Heilind的扩展策略一直稳健而又谨慎，包括在亚太区建立分公司也是经过长时间的筹备。为了给亚太客户提供最优化的方案，Heilind在亚太设立分公司和办事处，可就近服务老客户，并开拓新客户。

　　目前，Heilind在亚太区共设立了四个办事处，总部在香港，设有一个配送中心和一个增值服务中心，同时在新加坡、内地东莞和江苏分设分公司和办事处。

　　这样的布局是有深意的，沈总告诉记者，Heilind遵循北美的大区管理模式，立足新加坡是为了辐射南亚太地区，立足香港可以辐射到台湾，而东莞、苏州等地除了就近服务客户外，还可以集中“照顾”周围片区。星星之火可以燎原，Heilind的策略是“由点到面”辐射全亚太。

　　言谈中可以感觉到沈总非常看重中国市场，因为Heilind亚太总销售额的60-70%都来自中国市场。他透露，2014年还会增加几个办事处，目前正在考虑的是天津、成都、西安、长沙和厦门，北京和上海也可能是发展的重点。

　　进入亚太市场一年来，Heilind在交期和服务上获得了客户的认可。不少客户反应，相比以前从北美订货，现在直接从香港或中国内地订货，交货周期和物流成本都有明显缩减。同时，大容量的现货库存，也能帮助他们更好地计划生产，加快产品上市时间。

　　除此，Heilind在就近发掘新客户和供应商上面，也取得不小进展。仅仅一年时间，Heilind亚太客户数量就实现了双倍的增长。沈玉成透露，2013年Heilind在整个亚太区的销售额比2012年有超过20%的增长，很大部分的增长得益于新客户的增加。

　　在拓展新的供应商方面，沈总表示会考虑亚太区的供应商，选择标准主要考虑三点：一是能补足公司已有的产品线，二是品质优良，三是满足客户需要的产品类型。沈玉成坦言：“公司一直追求稳定和谨慎，我们需要先打好基础，再根据客户和市场需求寻找供应商。当然，如果亚太区真有这样的供应商，我们会考虑将其带进北美市场。”

　　除了拓展更广阔的产品线，在行业竞争越发激烈的今天，行业并购已经成为发展常态。一些大型混合型分销商近几年都在通过并购壮大自身的实力。

　　对此沈总表示，并购同样是Heilind的发展策略，不过前提是这家公司也专注于连接器领域。2012年，Heilind收购了巴西的Kotek，2013年收购了美国公司Mil-Aero。他表示，收购首先是产品线的扩展，二是地域性的拓展，为当地的客户提供本地化的服务。据透露，Heilind在亚太市场也有并购的打算。

　　Heilind采用全球一体化管理模式，亚太区直接沿用美国总部开发出来的“产品线管理系统”，这样做的好处是，亚太区客户可通过无缝对接，随时查看Heilind在美国的库存。这种全球一体化的管理方式也会沿用在拓展欧洲市场上面。