大变局下本土电子分销商的机会

编者按：春秋战国是中国历史上的一段大分裂时期，中原各国因社会经济条件不同，促使大国间争夺霸主的局面出现，兼并与争霸促成了各个地区的统一。对于当前电子分销领域来说，也是一个大动荡时期，原厂并购重组后，分销商格局无疑将重塑。未来出路在哪，如何提高自身的市场竞争力无疑成为焦点。

近几年，原厂频繁并购重组后，渠道管理策略变化在所难免。这使得分销商面临更严峻挑战，因为代理产品线往往是分销商生存的命脉，原厂并购重组也是原厂与各分销商利益博弈的开始，分销商之间也会掀起更为激烈的竞争。这也促使半导体产业上游寡头垄断，原厂话语权越来越强，渠道越来越透明，分销游戏规则正在重新改写。

为此，电子发烧友专访了深圳市世强先进科技有限公司总裁、创始人肖庆，就全球半导体行业大调整的背景下，分销行业应该如何转型升级、适者生存进行了深入探讨。

 

电子发烧友执行副主编与深圳市世强先进科技有限公司总裁、创始人肖庆合影

未来本土分销商发展机会在哪里？

面对原厂并购重组加剧，原厂代理商数量减少的这一现状，肖庆表示，以我们不再代理新博通为例，实际上世强面对的是，短期内业务量的小幅下降，和长期来看，运营质量的大幅提升和运营风险的减小，这对公司其实是非常有利的事。

对于大的原厂合并后的分销商来说，业务过度集中，毛利润非常薄，服务水平会下降，但它实际占用的资源非常大，运营风险也大，这是非常大的挑战。

分销商在不再代理这些厂牌后，一方面，运营风险和现金流都将得到很大的改善；另一方面，发展多产品市场战略将会助推整个企业的转型升级。

在谈到世强的发展时，肖庆谈到：“我们不希望有一个产品线，占公司绝大多数资源和风险，而是希望能做多产品线的战略布局。面对当前形势，世强选择了战略性的转移，并从高风险市场转移至新兴的高增长市场，同时世强进入到工业市场、IoT及智能家居等领域，通过不断开拓，分散风险，并且对客户而言，世强的服务价值能够有大幅度的提升。”

战略布局应该如何实现？

而要实现产品线多产品市场的战略布局，不仅需要代理更多的厂牌来丰富自身的产品优势外，还需要进一步提升服务的价值。世强，就通过完善线上平台——世强元件电商，来对线下形成有效的补充。

近两年来，大量的元器件电商平台上线，元器件电商分销业界发展得如火如荼，线下渠道深，也得线上资源广，因此就算现时电商规模有限，商业模式各异，但各大分销商都对未来的前景抱以莫大的信心，抢占入口的窗口期不容错过。

当前，垂直行业的电商化进程不断演化，但直到今天也没有出现一个放之四海而皆准的模式。梳理一下电子元器件行业的电商平台，大致可以分为三个派系：

一是基于垂直品类的平台化发展；

二是向社交化发展；

三是继续细分做更加小众的群体。

总体而言，做工程师和企业真正需要的元器件电商，丰富电商的形式和内容，做有特色，能够异军突起的电商，成为了各大分销商追求的目标。

也正因为如此肖庆谈到，世强投资一亿元开发元器件电商平台，实现网页Web端和APP移动端同步更新，让设计人员随时随地都可以轻松实现信息的查询、方案的获取和交流以及元器件的购买。并且还提供特色服务——资深专家技术支持，该服务可以在线帮助工程师解决研发设计中面临的一切问题，可以说是解决了中小企业获取技术服务难的问题。可以说，世强元件电商，可以给工程师带来创新火花、最佳的方案选择、快速的设计开发支持和可靠的元件供应，从而提升客户的创新能力。

为工程师提供一站式服务

目前在海量的信息世界，设计工程师面临的痛点是：难以实现信息的精准搜素和关联，例如搜索某个无人机的方案，难以实现“资讯+方案+交流+元件方案+购买”一揽子信息汇集，这样会浪费设计人员的大量时间成本，世强原件平台的服务理念来自长期线下服务，因此能直击设计师的痛点。

肖庆认为，现在创新信息的达到多是无效的或是非常低效率的，传统的信息平台正在快速失效，而新的、有效的渠道还未建立。世强元件电商可以提供高质量的资料、资讯、方案、技术服务等，让工程师可以最快速有效的找到创新的答案，完成设计，让创新更简单。

并且由于企业对小批量元件的购买非常困难，次品、假货非常多，正规的分销商卖小批量元件的少，到付时间也长，而非正规渠道来的小批量元件又无法保证质量。这对企业的创新是非常不利的，为解决这些问题，世强元件电商的“小量快购”和在线客服，实现数万种新元件的现货库存，专门为企业研发做拆零的销售。

与此同时，因原厂、供应商、代理商等渠道资源分配而造成的，中小企业的硬件工程师无法得到更多创新支持服务的问题，世强元件电商世强上安排了近百位资深技术专家和线上提问模块，为广大工程师们答疑解惑，帮工程师解决研发过程中可能遇到的各种问题。满足了客户在各种不同应用场景，不同通讯方式，各样的应用要求下的参考设计及技术服务。

通过世强元件电商工程师们可以获得从新元件新技术资讯、创新解决方案、研发所需的一切资料、到资深专家技术支持、大神经验分享、再到完善的元器件供应的一条龙服务。

提供创新的技术和产品

优质服务与创新的技术和产品是紧密结合的。在刚过去的2017慕尼黑电子展，世强元件电商就带来了针对工业、智能汽车/新能源汽车、物联网、微波通信四个大方向的创新技术和产品，和多个市场的上百个热门应用解决方案、智能硬件及高可靠装备。

比如：

汽车领域：立足在新能源汽车、车身安全的高度实现以及智能汽车，其中均有众多满足市场需求的新型关键元器件及技术亮相，为汽车智能化发展提供了丰富的解决方案。如全球首款采用40nm工艺的汽车底盘MCU，该产品将40nm工艺与其独有的MONOS内存结构相结合，提供了具有创新的电动助力转向（EPS）、制动系统及其他底盘系统解决方案；在全景立体影像的ADAS应用解决方案方面，世强元件电商带来了Renesas的全景立体影像的环视监控系统。

IOT：有超过3/4的解决方案跟物联网相关，其中包括生活相关的智能锁，无线抄表，动态心率监测，RFID，电动窗帘，无线报警，扫地机器人，高精度电子血压计，无人机精密遥感和智能照片等应用。基本上解决了感知制造，网络传输，智能信息服务，和各家产品组网兼容性的问题。

工业4.0：在MCU上，世强元件电商展出来自瑞萨针对工业控制系统解决方案RZ/T1系列产品；在功率模块上Vincotech H5系列，该系列产品采用650V组件的NPC（中点箝位式）拓扑；在隔离上，世强元件电商带来了Silicon Labs 一众数字隔离产品，SI86XX系列产品通道数最多可达6通道，正反通道随意搭配，速度在1M～100M间可选择。

这些覆盖了世强元件电商目前线上的如Silicon labs、Renesas、Rogers、Epson、Melexis等四十余家入驻的欧、美、日 著名半导体企业的创新技术和产品以及热门应用解决方案、智能硬件等，只是世强元件电商服务内容中的一小部分。世强希望通过海量的新产品、新技术资料、热门应用解决方案，以及其线上的技术支持、常见问题解答、元件供应等内容，为上百万工程师有效解决创新中的相关问题。

总结：作为一家中国本土元器件分销商，世强已经成功走过二十余载。对于分销商而言，每五年都是考验其生存发展能力的一个门坎，世强通过多年经营，以新市场为出发点，立足客户，最终得以在激烈的竞争中立于不败之地。