Digi-Key大中华及东南亚GM：不忘初心，从未改变

【导读】元器件分销市场风起云涌，近年来大有电商平台化的趋势，不仅目录分销商在做电商平台，而且授权分销商、独立分销商、甚至媒体都在做元器件电商平台；作为行业标杆的老牌目录分销商得捷电子（Digi-Key），大中华及东南亚总经理Tony明言，面对采购电商化的市场动向，Digi-Key始终保持着自己的核心优势，在成立以来的45个年头里，我们一直专注于自己的核心价值，从未改变。

今天，元器件电商平台比比皆是，不仅有海外大型授权及目录分销商，本土的授权分销商、独立分销商、混合型分销商、甚至电子媒体也都在不遗余力地开发和经营元器件电商平台，电商平台化变成一个风向，但并不是每一家都能明确标定自己的核心价值和独特的立身优势。

“今天可以看见市场到处是电商平台，但早在20多年前Digi-Key就已经意识到了互联网的商业机会，并在那时建立了Digi-Key的网站平台。我们在2016年的全球营收总额超过18亿美金，并在这个领域，作为领头羊位列全球第一的位置。” Digi-Key大中华及东南亚总经理Tony Ng说，“当然随着对在线采购优势认知度的提升，不断有新的电商平台建立，很多友商也加入到了这个领域；面对新的市场环境，Digi-Key始终坚守着自己的核心价值优势：作为电商化的目录分元器件销商，Digi-Key不仅是一个电子物料的在线采购平台，更重要的是我们有支撑这个平台的核心优势，例如：足够丰富的元器件种类；充足的在库物料选择；真正100%原厂直供的正品货源；以及及时有效的售前售后支持等等。并且，45年以来，对于目录分销起家的Digi-Key来说，公司的核心价值观从来没有改变。”

Digi-Key大中华及东南亚总经理Tony Ng

Tony强调，这么多年以来，公司仍然坚守这个核心理念；同时，不断强化这方面优势所在。众所周知，我们已经拥有 650多家知名元器件厂商的原厂授权；500万种以上各种料号，其中130多万种是有现货库存的；当天下单，即日发货。而且，未来公司还计划会不断扩容，例如，在现有9万5千平方米的基础上，进一步扩容9万3千平米。我们希望随着仓储能力的加强，可以吸引越来越多的国内外元器件品牌和厂商进行合作，进一步强化Digi-Key物料多样性在这个行业区域的领跑者优势。必须要说明的是，随着中国本土元器件产业的发展，我们看到了这些厂商的国际市场的拓展需求，Digi-Key十分欢迎并且希望中国本土优秀的元器件厂商与我们合作。

得捷电子（上海）有限公司自2013年成立以来，一直有着长足的发展。人民币业务始终维持着70%~80%的增长态势，并且我们对2017年业绩的展望仍然持有非常乐观的态度。

目前Digi-Key人民币业务中，我们客户的分布也非常健康，包括生产制造的OEM或CM厂商、R&D研发及技术人员、当然还有个人技术爱好者及各大科研院校和研究机构等等。

Tony介绍道，在中国，我们和其他一些代理商相比，由于Digi-Key是一家北美公司，之前公司大部分的计划、架构和市场计划等都是以美国市场为中心而展开的。从2016年开始，随着我们在国内方向市场布局的发力，Digi-Key强化了自己这方面市场推广的力度，而且在未来我们还会进一步加强。例如，我们已经有了自己的微信公众号、微博公众号。单单在2017上海慕尼黑电子展这几天，微信公众号单日新关注量已达到数千的级别。

Tony说：“Digi-Key的闪光点不仅是平台本身，更重要是支撑这个平台的一系列优势，诸如正规原厂代理授权，极为丰富的仓储，现货及时交易，迅速便捷的售前及售后服务，快速闪电式的物流服务等等。就拿货运速度来说，人民币交易是7天，美金交易交货更是低至3天。”

当然，Digi-Key网站的常规服务优势也十分明显，例如，我们日益增长庞大的物料种类和技术数据资源，保证了工程师进入网站寻找一颗物料时，只需简单输入物料号，就可以迅速找到相应资料。当然，客户还可以在一些品牌专区，如TI和TE的专区，了解到实时更新的原厂解决方案。另外，Digi-Key网站也有很多专业工具免费资源，像EDA Tools等。如果是一个业余爱好者想做设计，Digi-Key网站本身就会有一些免费的设计工具供客户使用，过程中更可以直接利用丰富的网站资源来进行一站式的选料动作。

Tony坦言，Digi-Key销售模式不会倚重通过提供整体解决方案的方式来吸引采购需求。当然这也源于Digi-Key创立之初，创始人对工程师采购需求的理解和设定。

Tony表示：“我们创始人Ron Stordahl博士作为美国本土的电子爱好者，在建立公司之初，对采购模式的设定是，Digi-Key需要满足电子爱好者对于原创理念及产品的元器件需求。也就是说，当一个工程师登录Digi-Key网站，他已经有了一个想法，或者说很明确的知道要做一个什么样的产品，以及需要什么样的元器件来支撑这样的设想。当然，针对今天国内市场的购买习惯，Digi-Key也在不断的学习和改变，优化本土网站的架构，从而更好的适应这片市场的需求。”

今天的中国有很多新的平台产生，也有各种不同的商业模式。面对这样的环境，Tony指出，Digi-Key并不单纯只是网站平台，Digi-Key是依托网站平台这个界面，把优质产品和相配套的服务带给市场。随着科技的发展，电商平台也可能会有变化，但是我们Digi-Key的核心价值始终没变。对于我个人而言，很欢迎市场上层出不穷的各种电商平台，他们在不断帮助我们国内的客户群体建立一种全新的在线模式的采购习惯。例如，以前，客户会认为在合作前，至少要有个销售来跟自己接洽，报价，提供样品等等。而平台的出现，正在帮助国内客户更加了解、熟知自销售模式的概念，并且相信对B2C市场的深耕也会反向传导到采购的上层生态环节，更进一步影响到B2B的采购习惯。

当然，Digi-Key吸引客户的市场策略也和国内一些电商平台有着显著不同的特点，它并不是一个以低价为导向的策略。Tony指出：“今天，Digi-Key希望依托其丰富的在库物料种类以及多样的技术资源，让客户产生一种使用粘性。也就是说当客户有了一个新的需求时，会在第一时间想到Digi-Key，这个本身跟低价导向是不同的概念。而且，网站的易用性结构，会引导客户无论进行单颗物料搜索还是进行多种物料采购，都会有相应的工具和丰富的网站资源满足相应的需要，当然必须提及的是，Digi-Key保证这些物料全部100%直接来自原厂。”

总的来说，基于Digi-Key的自身优势，相比较单颗大量类型的采购需求，我们更适应的是少量多样重复采购的需求类型。进一步来说， R&D的原型机物料需求、试产NPI、初期打样等等这些少量多样重复采购，都是我们比较适合的区域。