软件巨头变身云公司 甲骨文将中国五大挑战

　　去年 11 月末，老路来北京参加了一次甲骨文云技术应用大会。

　　提起甲骨文，如果从老牌软件公司的队列来看，它以 1500 亿美元市值位列微软之后，领先 IBM 和 SAP，是全球第二大软件公司。

　　但在今天的 IT 届，另外一支梯队异军突起。SaaS 服务公司 Salesforce，用不到 10 年时间快速成长到 500 亿美元。而亚马逊近 3000 亿美元市值背后，AWS 云计算成为其增长最快的业务。

　　甲骨文想从老牌软件梯队跨入云梯队，转型云服务。

　　老路非常关注云计算领域的变化，这是他来北京学习的主要原因。作为山东 CIO/CTO 组织的发起人，他经常组织大家探讨前沿技术。

　　张合清是老路多年的朋友，他是山东渤海活塞的信息总监，张合清正在带领自己的技术团队研发一条全新的机器人的生产线，这条生产线已经得到了国家的支持，得到一笔投资基金。新生产线的研发需要新的技术支持。

　　另外一家青岛的公司转型做新能源汽车充电的特来电，信息主任吴占中也选择了云计算做创新。

　　「过去几年，甲骨文比起微软、SAP、IBM 在山东的呼声低很多。直到今年 7 月，甲骨文扩充了山东的销售团队。」老路说。这一次，他帮圈内的 IT 管理者提前看看甲骨文技术的变化。

　　挑战一 昂贵的软件已不再是用户的最爱

　　除了渤海活塞、特来电这样的企业，需要云计算支撑创新。很多企业用户的需求也在发生不同程度的变化。

　　中国重汽邢红波在 IT 圈很多年，谈到甲骨文，他感觉传统软件厂商的专业系统完善，管理精准细致，但实施难度比较大。原因是中国企业管理与软件管理设定的模式差距比较大。邢红波的另外一个感受是：「软件还是太贵了，最好还是接地气，否则企业很难采用。」

　　一位制造业的 IT 经理袒露企业的真实情况：「虽然云计算概念很火热，但我们的企业是绝对不会用公有云。」这位 IT 经理所在的企业生产钢管、接管等产品，在中国市场份额占据前三的位置，几乎在任何一个室内，暖气片、水管道都有他们的产品。

　　「我们不是不信任公有云，而是国内的商业环境让我们无法将自己的设计图注放到云上。这不取决于软件厂商云的安全程度，而是取决于企业的性质。即便和软件厂商签保密协议也不行。」

　　从去年开始，中国的企业服务领域逐渐升温，用户对云计算产品的需求变化：

　　1 产品要有更多亲和力，能够让用户近距离了解，有完善的服务。

　　2 价格适中，能让中小型企业甚至一大批草根企业用于创新。

　　3 有合适的使用场景，中国公司没有国外公司成熟的管理体系，需要技术和业务能结合在一起。

　　4 公有云和私有云、本地应用能够快速切换，满足企业对安全、隐私的需要。

　　面对中国市场这些细微而巨大的用户变化，甲骨文亚太区总裁 Loic Guisquet 说：「并不是甲骨文看不到用户的需求，转型慢，而是甲骨文推出的技术需要时间打磨成熟。」

　　挑战二 为什么生态圈对云公司很重要？

　　郝俊华为甲骨文做了近 20 年软件代理，他被圈里的朋友称为金牌代理。

　　代理商是在软件公司的销售和企业用户之间做一个润滑剂，挖掘企业客户，然后从销售哪里争取到软件授权卖给用户，帮助客户解决技术问题，赚取中间差价。

　　十年前，国内没有阿里云、腾讯云和几十上百家 SaaS 服务公司。那时作为一家美国顶级软件厂商，甲骨文的一次大型活动可以包下一家 5 星级酒店。企业 IT 负责人来参会，会被这「高大上」的架势震慑到。

　　那时，郝俊华也和自己的兄弟赚了不少钱，用他自己的话来讲：「做自己的事，不愁吃穿。」而他们上线的甲骨文销售，有的在 2 年内已经赚到能够移民新加坡的钱。

　　但近几年，郝俊华有一丝委屈，也有一丝担忧。

　　「我的第一个担忧是外企还不够有亲和力，特别面对用户。」

　　「第二个担忧是，甲骨文向云转型，以后我们可能没有生存的空间。」

　　代理商并不惧怕甲骨文转型云服务，云要落地，所有用户不可能都直接找甲骨文解决，还需要第三方服务。甲骨文不会自己建立一个几万人的服务团队。

　　但代理商需要一个转型的空间。如果按照原来的模式一定越来越没有空间。郝俊华希望甲骨文在未来的合作政策上更透明，这种透明让他们更愿意向客户推荐甲骨文的产品，今天是数据库，明天就是云。

　　「甲骨文的产品客户都说好，真正转型，产品不是障碍，难点在于传统机制的转变。我们希望甲骨文转型成功，也能找到我们自己的未来空间。」郝俊华说。

　　今年国内的云市场，阿里云、腾讯云和华为云争相召开自己的开发者大会。BAT 巨头推出创业扶持计划，这些扶持计划还和各家云资源紧紧捆绑在一起。在合作伙伴方面，后发力的腾讯云也召开自己的合作伙伴大会；阿里云也和用友、东软等联合起来给企业用户提供产品。

　　国内云市场的变化正透露出一个信息，云计算企业间竞争的不再是单打独斗的能力，而是生态圈的黏合。让更多第三方愿意推销自己的云服务，让更多创业者和不同行业的分子融入自己的云生态，未来才有竞争力。

　　甲骨文需要忘掉老大哥的身份，和小兄弟一起建立一个圈子。

　　挑战三 与腾讯云合建数据中心何时落地

　　「虽然在中国已经有了不少的标杆用户，但很多企业用户仍不敢轻易使用甲骨文的云计算产品。因为用户不能访问国内的数据中心，但访问遥远的海外数据中心，使用速度就会变慢。产品虽好，但性能不足。」一位甲骨文渠道商对极客公园说。

　　甲骨文正在解决数据中心的这个难题。

　　此前，甲骨文在全球的 19 个数据中心。但在中国没有数据中心一直是其国内市场的缺憾。受到牌照限制，外企必须在中国找到合作伙伴才能经营云计算业务。当甲骨文将在中国与腾讯共建数据中心的消息公布后，确实给企业级市场带来一些惊喜。

　　甲骨文中国区 ERP 云负责人李谏明和他的客户聊天，客户说：「其实除了微软，SAP、IBM、亚马逊的几个中国合作伙伴的名字好像都不能让人一下子记住。但腾讯云的名字确实很响亮。」

　　中国区技术产品事业部总经理吴承扬对双方合作的解释是：「甲骨文的优势是企业级客户，腾讯的优势是消费级用户，甲骨文看重双方的跨界融合。另外一个原因则是腾讯有互联网交易经验， 甲骨文的云计算技术和腾讯的社交网络集成在一起， 在为最终用户的互联网交易上有技术保障。

　　一旦甲骨文和腾讯云合作的数据中心投入运营，甲骨文的数据库也会正式上云。未来中国的市场目标就变成了大小客户通吃。

　　也有业内人士向《极客公园》透露，「甲骨文与腾讯云的数据中心谈判其实在 2 年前已经开始，中间有中断过，直到目前有了初步的进展。早前腾讯云曾与 IBM 等厂商达成合作，但最后并无太大声音，这也与之前腾讯云的策略变化有关。」

　　因为此前多年的积累，在国内市场甲骨文的速度比 Salesforce 快。比如瀚华金控是 Salesforce 跟甲骨文同时竞标的一家中国客户，因为是本土金融业的客户，可以作为一个极好的云客户典型案例推广，双方竞争很激烈。最后客户选择了甲骨文，而甲骨文比 Salesforce 报出的价格还贵。

　　中国区 SaaS 业务负责人叶天禄认为：「国内企业客户选择时看重厂商的综合实力，包括对中国市场的投入、产品、对客户的服务和支持，以及合作伙伴等。」

　　甲骨文与腾讯云的合作真的能够突破各种商业阻碍，快速落地决定了未来在国内 SaaS 服务的竞争格局中的位置。

　　挑战四 云的概念还只停留在存储、计算层面，完整的 PaaS、SaaS 还需要时间

　　甲骨文的灵魂人物拉里埃里森和乔布斯是多年的好朋友。拉里和乔布斯有着相似的梦想，乔布斯要打造苹果的闭环生态，而拉里希望甲骨文建立起企业级的闭环生态。

　　在这个巨大的生态中，过去提供任由用户选择的软件、硬件；现在则是 SaaS、PaaS、IaaS，各种各样的云计算产品。

　　甲骨文想建立一个提供给一个企业完整的不同的 SaaS 产品。这些产品之间可以整合到一起，在数据上不是割裂的。而目前为止，确实没有一家企业级的服务商能够提供覆盖所有业务的 SaaS 产品。

　　甲骨文 SaaS 产品的中国客户包括：海尔集团、联想、电讯盈科、新莱集团、朗坤物联网、诺亚舟咨询、慈爱嘉、高德、华泰保险等。尽管整体解决方案未必是所有企业的刚需，但却适合很多大企业的口味。

　　能够打通数据，SaaS 产品的背后需要 PaaS 平台的支持。甲骨文在 SaaS 产品的背后还提供自己的 PaaS 平台。

　　在云计算中，IaaS 提供基础技术、PaaS 提供平台技术、SaaS 提供应用服务，这是云的三种形式。现在在中国 IaaS 和 SaaS 的云服务商较多，但 PaaS 厂商严重缺少。

　　这种的情况的原因是：首先 PaaS 的进入障碍比较高。只有极少数厂商能够提供 PaaS。其次，目前 PaaS 技术的用户体验还不够好，一部分客户用了 PaaS 技术，反而望而却步。

　　PaaS 的技术难点在于：它处于 SaaS 跟 IaaS 中间，要兼容 SaaS，同时还要支持 IaaS。并且能帮助企业自己开发第三方应用。不同行业的企业用户需求差异很大，能够支持企业开发自己独特的需求，反而能促进 SaaS 产品的销售。

　　PaaS 还能解决企业用户的一些实际难题。比如，买了一些不同厂家的 SaaS 产品，一年后想做整合和集成。人力资源云是甲骨文的，其他应用来自别的厂商，加上企业放在本地的一些应用，这时就需要 PaaS 平台把所有应用数据打通。

　　吴承扬的观点是：「再过十年以后，企业几乎所有的应用都在云上。用户依然会碰到信息不通。或者要用云计算做产品的测试和开发，之后将研发出的系统放回到本地，这些都需要 PaaS 平台层的云解决问题。」

　　挑战五 本土创业者袭来

　　「传统巨头公司大多不是死在本行业的竞争里，而是死在外来行业的入侵。甲骨文不应该担心 IBM 的竞争，而是应该警惕外围对手的搅局。」一位网友如是评论甲骨文。

　　2016 年美国会出现第一个细分企业级服务市场，云服务占有率超过传统软件，这就是 CRM（客户关系管理系统，Customer RelaTIonship Management）。甲骨文对此提出了新的理解，CX 客户体验比 CRM 更高一级，可以在客户关系管理时引入社交平台和社交理念。

　　这也是甲骨文和腾讯合作的一个潜在原因。但不可小视的是，在过去一年国内 CRM 领域竞争非常激烈。比如创始人为腾讯系出身的 EC 软件，已经能够打通 QQ、微信、手机、座机、短信、邮件，月收入千万元人民币，也有社交理念。其次纷享销客多轮融资，和创科技在新三板上市，两家公司快速竞争国内市场份额。

　　甲骨文不能忽略这些鲜明的竞争对手。

　　此外，企业客户更喜欢选择一家公司提供的完整方案，还是愿意选择不同公司的方案组合在一起，未来还是一个未知数。

　　如果让客户未来能把各个系统衔接起来，甲骨文提供的软件可以满足客户。这是甲骨文目前一个较大的优势。

　　但单独衡量一种单一的应用，甲骨文和中国本土的公司比并没有太多优势。在中国市场想买人力资源管理、招聘的产品有北森；客户管理有销售易等；ERP 方面有金蝶和用友等等。

　　之前，国内厂商在激烈竞争中一致比较封闭，但由封闭走向联合是一个必然的趋势，也是一种良性竞争，各家厂商对 API 开放的态度越来越明朗，比如 TeambiTIon、WorkTIle 在协作层面的创业

　　公司，争相做自己的开放平台，已经可以和第三方软件打通。

　　还有更为强劲的则是微信企业号、阿里钉钉这样背后有大树撑腰的 SaaS 平台。

　　在云服务的路上打动更多国内用户，甲骨文得跑得更快才行。