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销售人员,在打
电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。以下是我整理了电话销售的话术，希望对你有帮助。<===> <===> <===> [+++]<===>[+++] <===> <===>给他人打电话时，切忌没有任何准备。当你要拨号之前，对于自己所要表达的事项应先理清思路而且，对方也肯定会问你一些问题，所以你应该事先准备好如何作出回答。如果可以的话，你可以先 在自己的脑海中设想一下这次要谈的话题或草草记下想说的事情，这就要求你要养成随时记录的习惯。在你的办公桌上，应时时放有电话记录用的纸和铅笔，便于你一手拿话筒，一手拿笔，随时记录下 重要的事情。<===> <===>[+++] <===> <===>打电话时，首先报出自己的身份，然后以问候作为谈话的开场白，这样可以迅速拉近通话双方的距离。<===> <===>[+++] <===> <===>销售打电话该怎么说?当你给他人打电话时，也许对方正十分忙碌。因此，你应当征求对方现在通话是否方便。杭州新励成卡耐基学校我举例：如询问对方，“您现在接电话方便吗?”“您现在忙 吗?”“您现在有时间同我谈话吗?”“这个时候给您打电话合适吗?”“您能抽出点儿时间听听我的话吗?”等等。<===> <===>[+++] <===> <===>即便你想迅速解决某一紧急的事务，也应该给对方足够的时间，让他(她)们对你的要求作出反应。如果你拿起电话像机关q一样说个不停，那会使对方误以为 你正在朗读材料呢。<===> <===>[+++] <===> <===>当你打电话时，如果你中途与身边的其他人谈话，这是极不礼貌也不合适的行为。吃东西也是不允许的，那只会让人觉得你对他(她)们不够尊重。你万一这时有一件 更加重要的事情需要处理，你应该向对方道歉，并讲明理由，然后以最短的时间处理完这些事情，不要让对方久等。如果你预计到对方等候的时间可能会长，你可以向对方道歉，然后过一会儿再打过去 。但在你打电话时，最好要避免这种情况的发生。<===> 电话行销的步骤 <===>第一、问候
客户，做 自我介绍 。<===> <===>接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生吗?”等 问候语 ，然后做自我介绍：“××先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。<===> <===>第二、寒暄赞美并说明意图。<===> <===>如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份 市场调查 问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”<===> <===>第三、面谈邀约。<===> <===>电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈<===> <===>第四、拒绝处理。<===> <===>当准客和败户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌告橡话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：<===> <===>(1)“不行，那时我会不在。”<===> <===>应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来 拜访 您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?<===> <===>(2)“我对你们的产品没有兴趣。”<===> <===>应对话术：唤友颤因为您对培训的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。<===> <===>(3)“我很忙，没有时间。”<===> <===>应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。<===> <===>(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”<===> <===>应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。<===> <===>(5)“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”<===> <===>应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。<===> <===>(6)“我有个朋友也在网络公司。”<===> <===>应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗?如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您(明天)有时间，还是(后天)有时间?<===> 电话 销售技巧 开场白 <===>开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。<===> <===>在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。<===> <===>开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分：<===> <===>例如：“您好!我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的 方法 。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢?”<===> <===>就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?<===> <===>优秀的开场白要达到的三个效果<===> <===>一个好的开场白最好达到三个效果：<===> <===>吸引客户注意力<===> <===>建立融洽关系<===> <===>与自己所销售的产品建立起关联<===> <===>在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉?那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。<===> <===>吸引客户的注意力<===> <===>开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。<===> <===>对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好!张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说：“有啊，你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。<===> <===>另外，吸引对方注意力的办法还有：<===> <===>陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等<===> <===>谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”<===> <===>谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的 文章 ”<===> <===>赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”<===> <===>引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”<===> <===>有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。<===> <===>你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么?<===> <===>建立融洽关系<===> <===>在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系?至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗?”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问?”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便?”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗?”，后来情况就发生了很大的变化。<===> <===>不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。<===> <===>与所销售的产品联系起来<===> <===>这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么?”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧?<===> <===>典型开场白举例<===> <===>B2B，企业对企业的电话销售：<===> <===>“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有 经验 了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下?”<===> <===>分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：<===> <===>“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务(停顿)。您觉得**公司的服务怎么样?”<===> <===>B2C，企业对最终消费者的电话销售：<===> <===>“陈先生，您好!不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话(停顿)。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍?”<===> <===>“陈先生，您好!我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持!为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”<===> <===>“您好!陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗?谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费(停顿)。”<===> <===>注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白<===> <===>猜你喜欢：<===> <===>1. 关于打电话的销售技巧有哪些 <===> <===>2. 业务员打电话的基本技巧 <===> <===>3. 打电话销售开始怎么说 <===> <===>4. 通用的电话销售技巧十则 <===> <===>5. 销售团队励志的话 <===> <===>6. 销售励志语句语录 <===> <===>7. 13种销售话术让客户没法拒绝你 <===><===>电话销售的话术及相关技巧<===><===>电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧<===><===>一\电话销售前准备<===><===>在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？<===><===>1心态及信念<===><===>电话行销的必备信念：<===><===>1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；<===><===>2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；<===><===>3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；<===><===>4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。<===><===>5）克服你的内心障碍，要有自信。<===><===>2知识：<===><===>彻底了解产品与服务；<===><===>了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。<===><===>卖点知识<===><===>渠道知识<===><===>3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。<===><===>4 资料<===><===>与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略<===><===>不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。<===><===>5行为：站着，微笑<===><===>6 声音和语言技巧<===><===>语气---关心，愉快，不卑不亢<===><===>语调----不高不低，有感染力<===><===>语速----不快不慢<===><===>A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。<===><===>B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。<===><===>如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。<===><===>避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。<===><===>C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。<===><===>D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。<===><===>奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。<===><===>平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。<===><===>说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。<===><===>跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。<===><===>做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。<===><===>7 口才训练---让自己说话的能力提高。<===><===>A 表达能力---多练习说话！<===><===>B 语言组织能力<===><===>C 抑扬顿挫<===><===>D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。<===><===>E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。<===><===>二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接<===><===>你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。<===><===>电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。<===><===>1）开场白三要素：---30秒内<===><===>1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁锋咐如。<===><===>2 电话的目的？<===><===>3 是否方便讲电话银启？方便：继续进行；方便：确定下次时间。<===><===>开场白“标准化”：<===><===>（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。<===><===>（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。<===><===>2）开场白方法--六种方法<===><===>一、请求帮忙法<===><===>电话简备销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！<===><===>客户：请说！<===><===>一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。<===><===>二、第三者介绍法<===><===>电话销售人员：您好,是李经理吗？<===><===>客户：是的。<===><===>电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。<===><===>客户：客气了。<===><===>电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。<===><===>通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。<===><===>三、牛群效应法<===><===>在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。<===><===>把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。<===><===>电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……<===><===>电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。<===><===>四、激起兴趣法<===><===>这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。<===><===>约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：<===><===>约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”<===><===>这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。<===><===>激起谈话兴趣的方法 ：<===><===>①提及对方现在最关心的事情<===><===>“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”<===><===>②赞美对方<===><===>“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”<===><===>“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”<===><===>③提及他的竞争对手<===><===>“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”<===><===>④引起他的担心和忧虑<===><===>“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”<===><===>“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？”<===><===>⑤提到你曾寄过的信<===><===>“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”<===><===>“我寄给您的信,相信您一定看过了吧！……”<===><===>⑥畅销品<===><===>“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”<===><===>“有很多客户主动打电话过来办理手续……”<===><===>⑦用具体的数字<===><===>“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？”<===><===>“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？<===><===>五、巧借“东风”法<===><===>三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹 *** 几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。<===><===>冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。<===><===>电话销售人员：您好,请问是李经理吗？<===><===>客户：是的,什么事？<===><===>电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！<===><===>客户：这没什么！<===><===>电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。<===><===>客户：四川省,成都市……<===><===>六、对于老客户回访<===><===>老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。<===><===>电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？<===><===>王总：上一次不小心丢了。<===><===>从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。<===><===>据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。<===><===>电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：<===><===>1．在回访时首先要向老客户表示感谢<===><===>2．咨询老客户使用产品之后的效果<===><===>3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因<===><===>4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉<===><===>5．让老客户提一些建议。<===><===>3）开场白中抓住客户的心态---想听的话<===><===>一、如何提高业绩<===><===>“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”<===><===>“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”<===><===>二、如何节约开支<===><===>“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”<===><===>三、如何节约时间<===><===>“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”<===><===>四、如何使员工更加敬业<===><===>“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”<===><===>五、真诚的赞美<===><===>“您的声音真的非常好听！”<===><===>“听您说话，就知道您是这方面的专家。”<===><===>“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”<===><===>“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”<===><===>六、客观看问题的态度<===><===>“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”<===><===>七、新颖的说话方式<===><===>“猜猜看！”<===><===>“这是一个小秘密！”<===><===>“告诉您一件神秘的事！”<===><===>“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”<===><===>八、对他的理解和尊重<===><===>“您说的话很有道理，我非常理解您。”<===><===>“如果我是您，我一定与您的想法相同。”<===><===>“谢谢您听我谈了这么多。”<===><===>以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。三 探询需求；<===><===>企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本3、更高利润4、提高生产力。<===><===>1探询的要点：<===><===>①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）<===><===>②满意程度（你现在满意吗？）<===><===>③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）<===><===>④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）<===><===>⑤决策（你能够决策吗？）<===><===>探询的目的：从提问中发现客户的需求。<===><===>四 说明产品的好处及价值<===><===>电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。<===><===>三要素：<===><===>①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；<===><===>②陈述你最能满足对方需求的东西；<===><===>③如果不能合作，对方有什么损失。<===><===>例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”<===><===>五 解除反对意见<===><===>设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。<===><===>整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。<===><===>1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”<===><===>2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”<===><===>3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”<===><===>4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”<===><===>5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”<===><===>6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”<===><===>7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”<===><===>8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”<===><===>9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”<===><===>10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”<===><===>11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”<===><===>12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”<===><===>13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”<===><===>类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。<===><===>六 要求成交<===><===>1 答应约见---成功50%<===><===>2 传真帐号，再跟踪。<===><===>3 考虑---紧追不舍<===><===>七 挂电话<===><===>挂电话礼仪一：<===><===>在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。<===><===>挂电话礼仪二：<===><===>上级---尊重<===><===>下级---修养及领导风范。<===><===>异性---关心及尊重<===><===>案例演示：电话谈判<===><===>王玉松：M乳品公司大客户经理<===><===>宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理<===><===>周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。<===><===>王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）<===><===>宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）<===><===>王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）<===><===>宋卫东：明天这个时间吧。<===><===>王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）<===><===>周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。<===><===>王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）<===><===>宋卫东：你要谈什么产品进店？<===><===>王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。<===><===>宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）<===><===>王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。<===><===>宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）<===><===>王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）<===><===>宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。<===><===>情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。<===><===>《突破接待人员的八个策略》<===><===>我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。<===><===>1）克服你的内心障碍-- 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：<===><===>是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；<===><===>是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。"<===><===>否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。<===><===>你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。<===><===>2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？<===><===>3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？<===><===>4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？<===><===>5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"<===><===>6)摆高姿态，强渡难关。<===><===>--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？"<===><===>"你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？"<===><===>"你为什么不让我跟你的老板说话？"<===><===>"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？"<===><===>"既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"<===><===>7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？"<===><===>8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。<===><===> , 1)
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