关于如何投标的问题 IT采购方面

一直以来，“控货”是IT政府采购的顽疾，如何破解供应商的“控货”，化解其消极影响已成为政府采购无法回避的现实问题 一、“控货”的危害性分析 一是破坏了公平竞争秩序。为了促成交易，制造商往往会授意其它经销商陪标，对采购机构而言，集中采购所追求的目标是高质量、低价位、优服务，却因”控货”的横亘，低价位这一目标就无法实现，“控货”也可能刺激其它未享受保护的供应商以更低的非理性的价位谋求中标，加之受保护的经销商时常以舍我其谁的姿态出现在采购活动中，那么高质量和优服务这两个目标的实现就非常困难。对经销商而言，享受保护的经销商似乎得到了一些实惠，但事实上一个长期受保护的经销商必定惰性十足，其开拓市场的能力无疑会大大减弱，而“控货”则严重削弱了未享受保护的供应商参加政府采购活动的竞争能力。二是造成了财政性资金的浪费。对采购人而言，如在采购中遭遇”控货”，可能无法最大限度地节约采购成本，原本通过集中采购能够节约的支出却转化成经销商的利润，特别是一些社会公认度高的产品如果实行”控货”，采购单位在别无选择的情况下付出较高的采购成本真是没商量。三是最终使品牌占有率萎缩。”控货”是一种近视销售策略，是一种十足的短期行为，受保护的品牌和经销商难以得到成长，政府采购已进入品牌竞争时代，一个聪明的制造商应该明白，要想使自己生产的品牌长期雄踞政府采购市场，必须让最具实力的经销商扛起自己的品牌出击，对制造商而言，不利于其产品的充分市场竞争，影响企业的长远发展，必然导致经销其产品的供应商数量锐减，最终极有可能导致该品牌产品淡出市场，因为今天的市场没有绝对的“卖方市场”，同类产品的替代率是相当高的。 二、“控货”缘何受推崇 目前，“控货”现象较为普遍，不但存在于政府采购的IT领域，而且在非政府采购领域也广泛存在，不仅一些老牌大公司在搞，而且一些新生代制造商也在效仿，那么究竟是什么原因致使制造商对“控货”这种营销策略推崇备至呢？其一是超额利润驱使。”控货”是一种带有浓厚垄断色彩的营销策略，在这种模式的保护下，经销商一旦被”控货”便可高枕无忧，只等着与制造商坐享丰厚利润，在指定品牌采购的情况下，这种超额利润的实现就变得非常容易。其二是计划管理作怪。不少国内供应商在营销管理上仍然受计划经济时代思维惯性的影响，仍然习惯使用“计划”手段而非“市场”手段，期望在全国各地分区域分散布点，推行层级制的授权代理模式快速掠取市场。其三是无序竞争担忧。不少制造商认为”控货”这种方式比较踏实，令人放心，如果不搞”控货”则本品牌产品极可能陷入无序竞争，因而害怕竞争，事实上某一品牌产品若确实有着旺盛的市场需求，不同经销商对该品牌的竞争是很自然的事，只要制造商善于管理，竞争将更有助于扩大市场占有率。 三、拒绝“控货” “控货”现象的存在，一方面说明政府采购市场还不够成熟，还不能有效地规避这一现象，尤其是在较为特殊的项目采购中，“控货”往往带有明显的指定品牌倾向，给供应商串通投标造成可能，从而引发不正当竞争，削弱了政府采购促进廉政建设、节约财政支出的功能，给政府采购工作的正常开展带来不利影响；另一方面说明某些制造商的营销策略存在严重缺陷，“控货”的实质是小农经济意识在着怪，与发达的市场经济中的营销手段是格格不入的，其结果只能带来短期的销售增长，无助于企业的发展壮大；同时也暴露了有关职能部门市场监管乏力，使制造商有隙可趁，实施这种较为低级的营销策略。 可见，“控货”只是保护了某一具体的经销商和制造商的短期利益，而其带来的损害却是全方位的。解决政府采购中的“控货”问题，有助于规范政府采购行为，促进政府采购事业的健康发展。首先，政府采购管理和执行部门要向“控货”亮“红灯”。各级政府采购监管部门要认真研究《政府采购法》，制定相关的措施办法并严格执行，从源头上制止“控货”，政府采购代理机构要深入调研学习，在货物类政府采购中坚决推行无品牌采购，从法律层面“逼”实施这种策略的厂家就范，使其主动放弃这种营销策略，对顽固的制造商应果断地亮起“红灯”，将其生产的品牌罚下赛场，限制其进入当地政府采购市场，并在有关媒体上予以公告，让其寸步难行。实行完全彻底的不指定品牌招标，既不明指，也不暗指，对特殊情况需单一来源采购的，也要给供应商制造幻觉，不能让其感觉到非买不可，让供应商有危机意识；其次，市场监管部门要破除带有垄断性质的“控货”行为。加大市场监管力度，对照经济法的有关条款，查处不正当竞争行为，让搞“控货”的制造商“下课”，以净化政府采购市场，保护供应商的合法权益，维护正常的政府采购竞争秩序；再次，制造商要及早走出“控货”的梦靥。政府采购市场向全球供应商开放在即，国内供应商应紧抓时间已不多的机遇期，制订立足于长远的营销计划，适时调整营销策略，不要搞单一的渠道销售和层级制代理，应设一个价格控制线和采购指导价，让更多的经销商参与推介自己的品牌，尊重市场竞争的基本规则，避免“控货”现象的重现，在规范经营的前提下实现企业更快速度更大规模更高层次的生长，做强国货名牌。

采购专员需要具备的技能

基本技能：

1、掌握采购的基本常识

2、掌握采购产品的质量标准要求

3、掌握企业的采购管理要求

4、熟悉企业的采购管理流程和 *** 作技能

5、掌握采购信息化 *** 作系统

6、掌握一定的谈判技巧

素质要求：

1较强的沟通能力及理解能力；

2能够接受较大的工作强度；

3具有一定的谈判技巧；

如果招标文件还没出来，你可以让你们领导带你找关系，去招标单位推荐产品，发挥你的能力把产品讲好，把关系做好，要想中标，就要把你们公司的产品特有的性质写到里面，让别的产品想投都投不了，然后就是在招标文件中要求必须得有你们产品的授权，这样就万无一失了，再找两家和你们关系好的公司陪标，想中应该没问题，就看你们的关系了。看看综合评分法

1前言随着信息技术应用快速推广，越来越多的行业和部门都建立起IT系统，在电信、金融、能源，制造等信息化程度高的行业，IT系统已经形成相当庞大的规模体系，这些行业的运营管理已形成对IT系统的高度依赖。企业级的IT系统一般由前台终端和后台数据中心构成，核心是数据中心，它为前台终端提供数据支持。数据中心IT基础设施技术繁杂、标准不一的“异构环境”对系统维护提出了极高的技术要求。IT行业第三方服务商由此应运而生。2发展根据国际惯例和产品性质，IT产业主要由软硬件产品制造、系统集成服务和IT技术服务三类构成，而IT服务分为面向政府、企事业单位的数据中心IT基础设施服务，面向终端用户的桌面支持服务，面向数据中心及终端用户的网络支持服务，以及其他服务。其中，数据中心IT基础设施服务厂商主要由原厂商和第三方厂商组成。第三方IT服务是IT服务市场发展到一定阶段后，深化发展的结果。随着国内信息化应用的深入，现有信息系统的管理维护乃至升级不可或缺，而单一设备原厂商附加的标准服务由于只对自身品牌产品负责，在面对客户的异构化(不同品牌)IT建设系统出现问题时则面临困境，这种由单一设备原厂商分散提供服务的方式已经很难满足日益复杂的IT应用环境。在这种市场环境下，具有多品牌服务能力的第三方IT服务商竞争优势明显，能够专业、高效地为企业提供统一、系统的“一站式”服务以及解决方案的第三方服务应运而生。近年来，中国IT产业迅速发展，IT基础设施服务市场的规模随之不断扩大，IT基础设施第三方服务市场也呈现快速发展态势。第三方服务商以其专业的技术水平、跨平台服务能力、较原设备厂商更低的服务价格及更灵活的服务方式，在整个数据中心IT基础设施服务市场中的比例逐步扩大，越来越多企业用户逐步接受了这种服务模式，并认可了其服务价值。根据数据显示，2011年数据中心IT基础设施第三方服务市场规模达到1806亿元，与2010年同期相比增长274%;在总体IT基础设施服务市场中的份额为4202%，较上年提升159个百分点。《2013-2017年中国数据中心IT基础设施第三方服务行业发展前景与投资预测分析报告》[1]数据显示目前，国内数据中心IT基础设施第三方服务市场还处于兴起阶段，参与竞争厂商众多，品牌也较分散，市场集中度不高。近年来中国数据中心IT基础设施第三方服务市场集中度较低，前十名服务商的市场份额之和接近20%。近年来中国数据中心IT基础设施第三方服务市场领先的的服务商主要有：电信系统集成、神码系统集成、太极计算机、华胜天成、联通系统集成、东华软件、东软集团、中铁信、中软、天玑科技。分地域来看，华东、华北和华南是数据中心IT基础设施服务的主体区域，占总体市场的65%左右。这些区域经济发展水平较高，信息化建设也拥有良好基础，市场需求旺盛，其中以华东区域市场规模最大，占总体市场的25%左右。行业发展中，电信、金融、政府在数据中心建设上开展较早，对IT服务市场需求较大，是IT服务市场的主要应用领域，共占总体市场的60%以上，其中电信行业市场最大，占比在26%左右。随着数据中心规模的扩容，IT设备在种类、品牌上呈现多样化的特点，IT应用系统也越来越多，IT设备、IT系统、基础资源之间的关系错综复杂，数据中心IT基础设施复杂度越来越高。但用户在数据中心运维的专业能力、管理水平、人才储备等方面都存在较大不足，这制约了企业IT应用水平的提升，同时也带动了数据中心IT基础设施第三方服务需求不断增长。前瞻网研究认为，受“十二五”对云计算、物联网等信息化应用以及两化深度融合工作的不断贯彻，数据中心IT基础设施第三方服务将继续保持高速增长。2012年我国数据中心IT基础设施第三方服务市场规模将达到230亿元人民币，增长率为275%，预计到2016年，市场规模将达到600亿元以上，年复合增长率276%。3第三方IT服务商优势IT行业第三方服务是指由非原厂商提供的，针对多品牌产品的IT基础设施服务。IT行业第三方服务商有三大优势：1、多品牌服务能力，解决了原厂商服务技术覆盖面窄的问题，2、专业技术强，解决了用户自我维护技术力量不足的问题，使用户从技术复杂、整合难度高的基础设施运维中脱身出来，专注于自身业务发展；3、运维成本低，使用户减少高昂的服务费用。4第三方IT服务五大类IT行业第三方服务最主要的五大类：咨询服务、实施服务、运维服务、迁移服务、培训服务。咨询服务主要包括IT系统规划咨询，IT基础架构咨询，虚拟化应用咨询等；实施服务主要包括 *** 作系统安装配置服务windows/linux/aix，数据库安装配置服务SQL/Oracle/db2，服务器虚拟化平台实施服务，容灾系统实施服务等；运维服务主要包括：设备巡检服务，定期预防性健康检查，现场备机备件服务等；迁移服务主要包括：设备搬迁及升级服务，应用及数据迁移服务等；培训服务主要包括服务器及存储维护培训，AIX系统管理培训等5第三方IT服务现状近年来，国家相继出台一系列扶持政策，为数据中心IT基础设施第三方服务营造了良好的政策环境。国家IT运维服务标准预计将于下半年或明年上半年出台。国标出台后，行业将进入洗牌阶段，以IT基础设施服务为主业的专业第三方服务商有望凭藉“专而精”的优势在竞争中脱颖而出。此外，未来几年国内IT建设将迎来又一轮高峰。而且，前两三年建设的IT系统大多过了免费维保期，自2011年起，对IT系统维修保养的需求将日益增多。中国IT基础设施服务的市场规模2014年将达到69029亿元，是中国IT服务市场增长速度最快的细分行业之一。

IT项目管理是项目管理在IT领域的应用，结合IT行业特点运用项目管理技术、理念和方法，包括9大知识领域（项目综合、范围、时间、成本、质量、人力资源、沟通、风险和采购管理）以及启动、计划、实话、控制和收尾等过程组。

所谓ERP是英文Enterprise Resource Planning(企业资源计划)的简写，ERP项目是一个大型企业管理信息化项目，是一项系统工程。 大型ERP项目的项目组一般由ERP项目经理、ERP售前顾问、ERP实施顾问、ERP技术顾问及客户经理组成。ERP售前顾问的主要工作是调研分析企业需求并根据企业的实际情况提出信息化的解决方案; ERP实施顾问的主要工作是将管理信息化解决方案成功地实施、应用到企业的实际业务流程中去，并对项目进行持续的支持；ERP技术顾问负责项目中的服务器架设、网络配置等技术指导；ERP项目经理是整个项目的负责人，全面负责项目的进展，推动甲方各职能部门负责人对软件供应商的配合。 目前，随着信息化的快速普及，ERP项目中的项目经理和咨询顾问人才十分短缺，而大学生和其他从业者入门ERP职业又特别难，ERP人才专业培养机构的诞生，国内最大的管理软件厂商用友率先创办了用友管理软件学院，为管理信息化行业培养高品质、专业化、应用创新型人才。包括ERP项目中的项目经理和咨询顾问。

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