想学IT应该买什么书看？

售前工程师岗位职责和基本要求

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6签订合同，项目实施以及维护。

招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

3业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4平台和数据库的选型；

5信息安全、存储的需求；

6对软件开发机制的认识；

7用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

主要职责：

协助销售，深入了解客户需求，并在深刻了解公司产品及解决方案之后，针对需求做出公司已有产品能迎合的，最佳方案，在满足客户需求的同时，同时对竞争对手形成价格、结构、功能、等的优势。别还需要针对招投标进行相关的方案设计（技术方案、配置方案）、标书设计、技术答疑、客户培训、演示环境搭建测试、竞争对手分析。

发展空间比较大，可以继续做技术支持，也可以搞研发，还可以转做销售。

口才和胆量一样重要，不过都没有踏实的技术了解及 *** 作技能重要。

这个职位不是一个行业，几乎所有行业都存在的职位，比单纯的销售的单纯的技术都更综合全面。

首先，我觉得你需要明确自己的发展方向，你想学习的课程起码串联起来是个完整的体系，以后能够帮助你就业

书籍整理如下：

C++开发

1《C++ Primer》：全面学习C++的必备书籍

2《Thinking in C++》：了解C++背后的一些机bai制

3《深度探索C++对象模型》：深入了解C++，也是学习COM的必经之路

Windows平台

入门

1《Windows程序设计》：这本书主要讲的是Windows API的使用，是Windows编程入门书籍。上册涉及到的知识基本上就够用了，时间不充裕的话阅读上册即可。

2《Win32多线程程序设计》：Windows下多线程编程必备

3《Windows核心编程》：Window平台基础知识：消息机制，内存管理，多线程，动态链接库等

4《Windows网络编程》：介绍Windows下各种网络协议的开发和并发处理模型。

进阶

1《深入浅出MFC》：Windows下编程，MFC虽然有些过时，但其机制还是有学习的价值。重点学习书中提到的MFC 6大机制

2《COM本质论》：COM是Windows构建用户态的重要技术之一，Windows开发必修课，本书对COM的设计动机作了深入阐述

3《深入解析ATL》：ATL全名Active Templete Library，是用C++的模版封装了COM，这本书主要讲的是对源码分析

4《WTL White Paper》：WTL源自微软，基于ATL的一套开源模版库，主要用于界面编程和工具类的使用

5《代码大全》：这边书主要讲的是工程编码规范

高级

1《深入解析Windows *** 作系统》：Windows大牛书籍，讲的主要是Windows *** 作系统的内核原理

调试技术

1《软件调试》

2《Windows高级调试》

3《windows用户态程序高效排错》

Linux平台

Linux内核

1《Linux Kernel Development》/《Linux内核设计与实现》：Robert Love的著作，不厚的一本书，深入浅出地将Linux内核娓娓道来

Linux使用和Shell编程

1《sed & awk》/《sed与awk》：sed与awk都是Linux下常用的日志分析利器

Linux编程

1《Beginning Linux Programming》/《Linux程序设计》：老牌的Linux编程入门书

2《Advanced Programming in the Unix Environment》/《Unix环境高级编程》：对Unix编程环境做了细致的总结，涵盖了进程间通讯、网络通讯、文件系统等各方面的知识

网络编程

1《TCP/IP Illustrated, Volume I》/《TCP/IP详解，卷一》：对理解TCP/IP协议的设计理念和协议细节有显著的帮助。

2《Unix Network Programming》/《Unix网络编程》，卷一、卷二：网络编程方面难以逾越的著作，事无巨细、深入浅出，强烈推荐

对这些书目抱有100%的信心，全部掌握，融会贯通，即可打通奇经八脉，天下无双。

对了，你没有基础最好从c与c++基础开始。找些基础书开始看。

[C语言入门经典(第四版)]（美）霍顿扫描版，《C++ Primer》就不错。

有很多刚毕业找工作，或想换行的同学在网上咨询：“售前是做什么的？”，有的售前老鸟用了精辟的两个字——“忽悠”。我觉得这是对后进者的误导，也是对万千愁白了头、忙秃顶了的售前同仁的诋毁。

什么是售前

售前人员有多种称呼，如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。

实际上，售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。

那售前是什么阶段呢？

一个IT项目的生命周期，可以大体分为售前、售中、售后3个阶段。

售前，是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。

售中，是指与客户签单后的阶段。大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。

售后，是指项目交付后的阶段。大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。

售前人员，主要是做售前阶段的技术支撑，但一个IT项目，通常都要考虑延续性，所以售前人员，也会参与到售中、售后工作中。

售前与其他IT人员的关系

售前vs销售

销售（客户经理）为公司承揽业务，需要从事寻找线索、拜访客户、维护客情等商务活动。

但在一个项目的签单过程中，需要很多技术性和文档工作。比如与客户进行技术交流，编写技术文档等工作。这些工作，通常由售前人员去做。

所以有人说：客户经理是商务型销售，售前工程师是技术型销售。

售前vs研发

为什么不让研发来支撑销售呢？因为，研发虽然懂技术，但是不懂业务。

拿软件开发人员来说，他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构，但不一定了解客户的业务，比如金融业务、医疗业务，甚至货币理论、医疗技术。这些就是业务，技术是要建立在业务基础上的。

售前，就是IT公司中，最懂客户业务的那群人。售前把客户的业务需求转化为技术人员能理解的语言。

售前vs产品经理

听上去，售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。实际上，在IT公司中，也有产品经理的角色。那售前与产品经理有什么区别呢？

共同点是：二者都要与客户交流、调研需求、写需求文档。

区别是：售前的使命是签单，产品经理的使命是打造产品。售前想的更多的是如何开拓市场，签更多的项目。产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。

售前的类型

在回答售前具体做些什么之前，有必要先了解下售前类型。根据有无产品、归属总部还是区域，可将售前分为4个种类。

产品型售前&方案型售前

产品型售前是最容易理解的，即公司有了产品以后，协助销售将产品推销给客户的售前。硬件公司，如服务器、交换机厂商中，主要是产品型售前。

很多企事业客户想要的产品，市面上并没有，厂商要做的，就是提供解决方案。这种售前就是方案型售前，如在集成厂商中，主要就是方案型售前。

产品线售前&区域售前

很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。

区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。

在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。

售前的岗位职责

售前的基本职责是协助销售完成项目签单，售前的工作主要围绕项目生命周期开展。

售前阶段

解决方案规划：售前需发掘行业诉求、问题和痛点，整理行业解决方案和最佳实践，进行解决方案规划、设计；

技术交流：协助销售同目标客户进行技术交流，讲解公司现有的解决方案和案例，并在交流中了解客户的需求；

编制解决方案：基于客户需求编写解决方案。

方案讲解：负责为客户讲解、演示方案，并引导用户认同技术方案；

编写技术文档：如方案被用户接纳，在投标之前，还有很多环节需要提供技术文档，如：技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等；

投标支撑：负责协助销售完成投标工作，主要负责技术分册、商务分册的编制，并到投标现场进行述标、答辩等工作。

售中阶段

需求调研：项目签单后（经常在签单前），首先要进行需求调研、分析，并编制顶层设计、需求规格说明书，并对需求进行管理；

需求交底：负责项目从售前到售中的需求交底，协助交付团队做好需求确认工作，提供项目实施相关的文档资料和知识转移；

配合交付：配合交付经理完成整体项目的交付；由于在公司中，售前擅长编写材料，所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料；

售后阶段

售后服务：如产品技术培训、材料支撑工作；

需求收集：在售后阶段（经常在售中），售前需要收集用户新的需求，当需求较多时，要争取促成客户再立一期项目；

对于大型IT公司来说，这些职责通常会分散到不同类别的售前身上，如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。

售前的能力体系

（本节不展开细讲，有兴趣的读者可以关注“IT售前圈”的其他文章。）

售前的技能

懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；

懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；

懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；

懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；

懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。

知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。

会规划：高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等，需要会规划产品、会做顶层设计；

能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；

会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前还需具备以下能力：

学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；

抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。

协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；

应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力；

引导能力：售前需要具备咨询引导能力，能够获得客户支持和认可。

售前常用软件工具

售前没有、也不需要专业性很强的软件工具，但掌握一些常用软件，对售前工作很有帮助：

Word：大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深；

Excel：主要是管理线索、管理需求时用到；在售前这里，这个软件大材小用；

PPT：段位越高的售前，PPT做（讲）的越好。

Visio：常用于画流程图、网络架构图；

PS：冷不丁就会用到，此处不细说；

思维导图软件，如MindMaster：帮助梳理工作、材料思路；

Axure：主要是软件售前使用，用于界面设计；

笔记：如有道云笔记、OneNote等，用于记事、记学习笔记、收藏资料。

关于售前的其他问题

以下是一些网友关心的售前问题，此处也作简单答复：

工资高不高：请参见“IT售前圈”《售前工程师的工资是什么水平》

辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相当饱和的，特别是入行前两年，要学的东西很多；如果满足于现状，会干活，也能轻松点；但是一分耕耘一分收获，在IT公司尤其如此；

是否出差：要看公司的市场范围，一般是要出差的，区域售前基本不出差；

是不是得会喝酒：售前不是客户经理、也不是交付经理，没有“搞定”客户的责任，和客户基本是在工作场所打交道多，会不会喝酒不重要；

售前是不是“忽悠”：售前辛苦学了那么多东西，最后却是“忽悠”？除非公司什么产品都没有，但给你开很多钱。

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