IT售前怎么做

售前技术支持工作职责和能力要求分析

售前是指对在开展市场的时候对客户,对销售人员服务的技术人员。下面是我为大家整理的售前技术支持工作职责和能力要求分析，欢迎阅读!

在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

1 售前人员需要具备的素质

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

●熟悉自己的产品。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、 *** 作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

2 项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6签订合同，项目实施以及维护。

21招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;

2新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;

3业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求;

4平台和数据库的选型;

5信息安全、存储的需求;

6对软件开发机制的认识;

7用户感兴趣的热点技术;

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

22投标及投标文件的准备

221成立投标小组

成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。

甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。

必要的情况下可采用封闭开发的方式。

222编写投标书

用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方式;初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

1商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

2对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

4对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。

5密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

6商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。

7对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

23参加投标

对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。

参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常。慎重。

在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。

适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。

231讲标

讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。

讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：

●本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点

●招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。

●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。

讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳!让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题!”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了!

232答疑

回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系(模临两可)，但决不能错!

不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。

回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

24商务和技术谈判

在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。

技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。

技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。

3投标文件的编写

投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。

作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。

关于投标的文件的具体编写，有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。

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投标文件中。都有具体的说法。在招标文件的前附表中一般都会有明确的说明，或者在招标文件合同部分之前有个投标文件提交的部分。这两处中起码有一处会提起具体要求。现在一般会要求左侧装订。还有用黑色或白色热熔条装订（分几孔）等等。左侧装订时候也分有钉装订和无钉胶装。

标书里一般要求牛皮纸包装，就是把标书按招投标文件要求正副分包或者合包，用牛皮纸包装后粘贴封条。新版招标文件盖公章。旧版招标文件里层盖公章法人章外层盖密封章。

企业具体情况你得清楚 比如:性质,人员,组织结构,销售,财务,认证,生产设备,检测设备,销售业绩等等 当然这些在以前的标书有现成的,你可以拷贝,单独有要求的地方你得修改 产品技术多少也要懂,不知道你那标书室分工如何,如果没有技术人员,你要转给技术部门 协助制作 再就是打印,装订等基本工作, 给你个投标文件范本目录,这个是属于比较复杂的,参考: 技术卷 A1 技术规格书的响应 2 A2 具体技术方案(主方案) 4 A3 投标货物总表 46 A3-1 投标货物一览表 46 A3-2 备品备件一览表 47 A3-3 专用工具一览表 48 A4 生产条件及生产能力 49 A4-1 生产条件及拟投入的主要机械设备 49 A5 主要元器件/原材料清单及其试验或检验报告以及重要部件供应商资料 52 A5-1 原材料检验报告 53 A5-2 原材料供应商资料 62 A6 投标货物的型式试验检验报告以及鉴定证书 66 A6-1 110kV 电力电缆设备型式试验报告 66 A6-2 110KV 电缆产品鉴定证书 76 A6-3 电缆附件鉴定证书 86 A6-4 电缆附件试验报告 99 A7 投标货物安装使用维护及检修说明 108 A8 产品技术转让协议及相关证明文件 112 A9 质量保证 113 A9-1 质量保证程序文件 113 A9-2 企业 ISO9000 系列证书复印件 119 A10 项目主要参加人员 124 A11 其它 127 A11-1 专利技术 127 A11-2 新型实用技术 128

商务卷 B1 投标书 2 B2 投标保证金 3 B3 投标人资格证明文件 4 B3-1:法定代表人授权书 4 B3-2:企业营业执照副本影(复)印件 6 B3-3:企业 ISO9000 系列质量体系和或其他认证证书影(复)印鉴 7 B4 投标人情况 12 B4-1:投标人概况 12 B4-2:投标人组织机构框图 14 B5 银行资信,财务状况和纳税情况 15 B5-1:银行资信证书 15 B5-2:财务状况 17 B5-3:纳税情况 33 B6 投标人诉讼史 35 B7 供货业绩 36 B7-1:已完成项目表 36 B7-2:在建项目表 71 B8 履约保函格式 72 B9 预付款保函格式 73 B10 退还投标保证金的承诺书 74 B11 其他 75 B11-1:项目管理与服务计划 75 项目管理承诺书 75 项目管理人员结构图 84 项目主要参加人员 85 B11-2:售后服务承诺 88 B11-3:企业简介 91 B11-4:税务登记证,组织机构代码证 93 B11-5:产品生产许可证,国家经贸委文件 95 B11-6:全国守合同重信用证书,全国产品质量免检证书,中国名牌产品证书 100 B12 本次投标电缆附件产品次方案-德国 KP 附件资料 103 B12-1 第三方供货的生产商对投标人签署的本项目授权书 103

价格卷 一,主方案-青岛汉缆集团电缆及附件 2 C1 开标一览表 2 C2 分项报价表 3 C2-1 主要零部件原材料报价表 4 C2-2 备品备件报价表 5 C3 专用工具报价表 7 C4 服务报价 8 C5 质保期后年维保报价 9

一,

标书和方案 表书与方案的不同

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标书属于一种特殊的正式的方案, 从种类的要求来讲, 也应该符合方案的一般的要

求, 因此, 上一章节提示的内容都应该满足和注意,二者还有以下的不同之处 l 目的不同: – 标书:赢得认可,中标 – 方案:可完成客户的需求 l 对象不同: – 标书:评标人:专家…(对项目背景情况不是很了解)目前的 IT 评标过程一般为 5 个左 右的专家花半天到一天的时间对投标文件进行专家评判, 有的评标允许甲方参加评分, 有的 不允许甲方参加和评分,有的甚至不允许甲方参加,即使参加也不能发表倾向性意见在这 种情况下,没有很充分的沟通环境,一切之前的技术准备都浓缩在投标文件中了,且对象是 具备评标经验但对情况未必了解的专家 – 方案:客户(对项目背景非常了解) l 条件不同: – 标书:只有一次机会标书是用户需求基本明确后选择服务商的最后机会,因此,用户 的着眼点不仅在于方案的优异,更在意随中标,因此一般不会给修正的机会

– 方案:一般可多次修正方案的交互过程其实是一个用户明确需求的过程,需求还有待 进一步斟酌的时候,一般用户会要求再次挑脚方案 l 评定的标准不同: – 标书:靠评标人的专家经验;观,读感综合判定由于标书的评审是专业的评审专家或 者各方人事,因此评审标准更多的是公正和没有异议,表书的正式,专业,清晰,符合要求 是非常重要的另外,标书的评分会严格按照预先设定的评分标准进行,专家的权利有限 – 方案:客户根据实际情况加以分析判定方案主要是甲方根据需求进行判断,这个时候 的标准就比较模糊,有时候一个非常粗糙的方案,如果有过人的亮点,也会吸引用户进行重 新考虑 投标书的基本要求:

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l 帮助与你的标书读者沟通从这个角度上来讲,标书是一篇针对用户需求的论文,逻辑结 构和语言一定要清晰,可读考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验,其中很多还是教 授,博导,投标的语言要针对读者的阅读习惯为好 l 表现你整理过后的思路和想法如果对整个方案的思路不清晰,是不能写好一个标书的 在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系,必要的头脑风暴和预评审也是需要的, 以便更加清晰地表示对于没有结论或者困惑争议的地方,不要指望能够糊弄过去,如实地 分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来, 往往会增 加胜算 l 对招标书作出反应 要非常注意投标需求书的细节要求, 一般甲方不会随便写出某种要求 的, 出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求 对于特别的, 违反常规的要求尤其要注意,在标书中一定要有回应回应的时候不要直接反驳,应该用比 较委婉态度和明确的结论给出建议和意见,结论 l 对客户需求第2/6页

做出反应 有很多客户的需求并没有体现在标书文件中, 这个时候如果说明非 常详细和具有针对性,对于评标专家是非常具有说服力的 二, 商务投标书的主要内容:

投标书分为商务部分和技术部分,有些投标要求分为商务标书和技术标书

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商务投标书的组成

l 投标的主体内容(按邀标书格式)需要提醒的是,评标专家在现场进行评标,需要阅读 大量的文字, 这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行, 必要的时候要专门以不同纸张或 者标签的形式进行部分区分,以便于专家在不同服务商之间进行对比 l 投标报价及产品清单如果邀标书给定了投标报价单,按照标准报价单进行填写,如果没 有,需要仔细进行设计一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选,也有利于服务商进行 价格谈判比如,比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价另外,如果 报价单比较复杂和篇幅长, 需要对各部分报价进行小结, 需要有一个明晰的各部分报价总计 报价单要注意核算,不要计算错误和重复,缺项,尤其是用 exle 进行自动计算的时候,一 定要用另外的办法验算 l 资质证明 仔细注意邀标书要求的资质证明, 另外, 可能的竞争对手可能提供的用户报告, 资质,案例等要仔细对待;尽可能提供高于邀标文件的资质;对于联合投标,需要提供双方 或者多方的资质,对于要求具有"本地服务队伍"要求的,需要提供证据文件;对于设计的产 品,要提供必要的证书和文件;对于使用关联公司(例如集团公司)的资质,要特别注意法 律一致性的要求 l 项目团队介绍项目团队的介绍要实事求是,不一定非要公司高管介入项目过程;对于团 队中人员资历的介绍,要注意角色分工,年龄搭配和资质要求;要突出团队成员类似项目的 成功经验 l 公司简介公司简介要针对性地进行缩写或者改写,将与项目密切相关的内容突出出来 l 公司售后服务体系及培训体系简介一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆, 要非常注意放在哪个部分,如果商务部分和技术部分都需要,侧重点各是什么;往往评分标 准中都有这一条,因此,应该仔细描述自己公司的项目管理,售后服务和培训体系,要符合 用户的标书要求,还要符合主流的国际,国内标准 l 设备简介设备简介要将设备的案例,使用情况,证书等进行提交 l 行业典型(成功)应用案例成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位 置 l 一切对本次投标有利的资料有些单位会提交获奖证书,专利,知识产权证书,横向和纵 向课题承担证明等与项目关联的证明信息

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技术投标书的组成

l 标书摘要说明 摘要说明不仅仅是各个部分的概括, 更应该是投标第3/6页

方体现自己思想的首页 阐述,应该花很大的精力去重视的,也是争取专家非常重要的地方 l 背景介绍项目背景要从行业,用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑,这 是体现标书针对性非常重要的地方 l 主要设计标书 项目的设计是标书的主要部分, 考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非 常清楚,这一部分的逻辑关系非常重要,应该从技术方向,产品方向,产品选型,性能价格 比较等多方面进行逻辑论述,站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的"示意"非常重 要 l 项目实施计划项目实施计划要可行,符合要求这也是经常的打分点,实施计划尽量使 用专业工具(比如 project),项目管理的体系架构要非常清晰,比如 ISO9000,CMM 等,标 书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合, 比如资质特别要求 CMM,项目管理的计划就 应该根据 CMM 来进行计划 l 风险控制和质量控制计划风险控制措施要实在,质量体系要清晰和符合邀标书要求 l 售后服务计划售后服务计划往往是评分点,应该尽可满足邀标要求;对于重要的服务承 诺和期限,应该以黑体或者表格的形式突出出来 l 产品介绍产品介绍应该放在不突出的地方,比如附录;产品的重要性能可以提前或者突 出;必要的时候,可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订 三, 如何设计一个漂亮的标书 整体上的一般要求

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l 全局观-标书各个部分自成体系又相互依托 l 技术可行,叙述简洁明了 l 产品清单正确 l 目录结构清晰—(代表思路清晰)

l 整篇文字叙述条理分明,风格统一 l 既迎合读者心理习惯又有创新性 例如, 如果一个综合的解决方案标书需要很多部分, 我们就可以再画一章各个部分的逻辑关 系图并进行简要论述,便于专家评审下图就是一个具有 6 个部分的标书的逻辑结构图

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摘要说明

摘要说明是一个标书的整体说明, 不仅仅要反映各个部分的简要内容, 更要反映投标方的整 体思路和思想,有时候叫做总经理摘要或者特别阐述,它包含以下内容: l – 标书目标: l – 战略建议: l – 注意事项: l – 标书优点: l –其他需要吸引读者眼球的东西 3 目录结构

目录不仅仅是自动生成就可以了, 更重要的是要反映整体的逻辑结构, 评标专家也往往通过 目录来得到标书的第一印象 一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容, 专家还从中 得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息 因此, 投标方如果整合多个厂家的方案, 在目录上要重新进行融合和调整 例子:调整前

调整后:

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标书编写禁忌:

l 标书中出现其他项目或其他客户名称很多标书采用其它案例的资料,忘记了改正用户, 这在评标现场非常第4/6页

容易被排斥和认为不认真,因此需要专人进行检查 l 拓扑设计错误拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方,千万不要出现结构性错误, 更不要出现名称上的错误(例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图)图的标志要清晰,最好 制图,审定人要明确标记 l 标书叙述前后矛盾很多标书由不同的人完成,出现前后叙述不一致一定要改正最好安 排有人在投标之前阅读统稿,安排专门的评审会议 l 目录结构混乱,无逻辑,各自为政 l 套话, 废话太多, 语言啰嗦, 言之无物 这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候, 应予以注意 l 遣词造句,用语不当错别字是小事,但很容易引起专家反感,尤其在摘要,重要场所和 多次出现的时候 四, 标书设计举例

案例 1:某网络集成项目 下面是一个网络集成项目的标书举例, 这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多 当然, 如果项目再大一些,复杂一些,还可以再优化 网络规划:

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网络规划的思想方法 – 从网络核心入手,发散到网络边缘; – 从网络接入入手,集中到网络核心; – 思想方法多样化 网络规划的目的

– 对网络建设具有先期的指导性; – 使用户对所建设的网络有一个全面的了解; – 对以后的网络实施和验收提供依据 2 网络设计思路:

用户需求分析; 网络流量分析; 网络分类设计; 网络分层设计; 网络设备选择; 网络地址规划 1) a) 需求分析: 需求分析的目的

– 为网络规划提供依据 – 使方案设计个性化,更有竞争力 b) 基本需求:

用户投资和网络规模 了解业务类型和分布 分析目前技术与用户需求的异同 现有网络分析,保护用户投资 c) 需求来源

– 决策者的建设思路 – 用户提供的历史资料和行业资料 – 用户技术人员的细节描述 – 普通用户对网络的要求 d) 收集方法

– 会谈纪要法 – 关键人物接触 – 用户访谈 e) 重点需要了解的:

l 商业需求,资金投入,网络规模

l 现有网络的状况 l 网络覆盖的物理区域,信息点的数量及分布 l 业务分类,分布及对网络功能的需求 l 网络带宽和业务量的需求 l 网络可靠性的需求 l 网络安全性的需求 l 网络管理方面的需求 f) 需求分析小结:

l – 技术不是问题,主要看投资和服务 l – 用户投资保护 – 高性价比—使用户的投资收取最好的效果 – 兼容性—保护用户对网络的原始投资 – 扩展性—保证未来 5-8 年可用不过时 l – 服务 – 向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义 l 重点投资要放到重点的位置上 2) 网络流量分析:

3)

标书结构:

案例二:安全集成项目标书思路: 下面的案例, 主要要说明一个标书的标准符合程度和整体的思路 信息安全解决方案可以参 照很多第5/6页

标准, 但最重要的是要符合用户的行业和上级的标准, 在整个体系框架中要表示出来 例如,我们可以从涉密和非涉密来进行标书的框架设计: 根据涉密信息系统设计指南,涉密系统标书思路如下: 根据 IATF,非涉密信息系统集成思路如下: 五, 投标书制作的几个阶段 准备阶段

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l – 仔细阅读邀标书(招标文件) l – 按照招标文件制作标书,内容可以增加,不能减少 l – 制定标书编写日程安排表,严格遵守,注意预留标书审查修改时间绝大多数公司容 易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程, 总是加班到最后一个晚上, 这样反而容易出错 误; 另外, 更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致 命错误;这样的错误还容易出现投标迟到现象最好的方式是预定好时间和标书调整策略, 严格按照策略执行,这个时候,召开项目启动会达成共识非常重要 标书制作阶段

2

l – 在投标书中,最重要的是价格,服务和一切可以吸引用户眼球的内容(即使邀标书上 没有要求的内容) l – 投标书中最大的忌讳是出现诸如错字,错页,漏印,价格不统一,价格大写错误,太 过时的内容及出现与项目不相干的内容(如 A 项目的投标书的页眉还是 B 项目的名称) 3 收尾阶段:

l 如何印刷标书

– 关键图表的印刷一个好的图表,非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意, 有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间 – 报价单的打印(如何便于查阅)

l 如何装订标书

– 封面的设计标书的封面要显示专业和高贵,不要花哨,必要的公司,理念和标示可以 恰当地放置 – 使用标签页有时候标书很厚,应该在侧边增加标签符号,最好打印简要说明便于查阅; 还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分 – 整体的观感标书装订要体现公司的价值,很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和 装订标书,在经济上非常不合算 l – 标书封装(或遵照邀标书要求) – 采用投标专用袋; – 投标专用袋上标明投标编号,包号,投标设备名称及投标单位名称; – 投标专用袋封口处注明:"xxxx年x月x日yy:zz分前不得启; – 封字样"或使用带有上述字样的小纸条封住袋口,加盖公章 l – 投标书的正本或副本 – 按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量(正本一份副本多份); – 投标书的封面必须标明正本或副本; – 正本必须采用原章(非复印件); – 正本每页必须有投标授权人的签字(全名或姓氏); – 副本的封面必须是公司(平台)原章

IT售前很大一部分工作要不断输出各种解决方案文档，也要配合销售写招投标方案等。如果是刚刚接触编写解决方案的从业人员，可以多参考和学习一些其他从业者写的解决方案和研究报告，研究相关的政策法规。多看看别人的方案架构或者目录结构是怎样的，看的多了，思考的多了，自然头脑中也形成了自己的框架。其他无非是大同小异，根据从需求方调研后的结果，来不断补充完善自己前期已经构建好的框架。

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       有个哥们问做售前最需要什么，大多数答：“忽悠”。应该说，很有意思的印象词。浓缩的是精华，细想一下，如果用两个字给售前定性的话，还真找不出另外的更合适的词。但“忽悠”本身就是一种能力，常听到人说某人太能忽悠了，到底怎么样才算是能忽悠呢？这一点倒是很难总结，可以说是一个综合的能力。

       IT行业的技术工作，可以分为四个体系，售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的，售前最低档次的工资也比最高级的维护人员高，当然高级的研发人员则可能更厉害，他们一般都是公司的骨干，掌握着核心技术，公司会有很多人事变动，但是这些人员却雷打不动，没有任何压力，享受着超级员工的待遇。应该说后面三个，是比较纯的技术工作，而售前则不一样。售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问，它是一个界忽在技术和市场之间的工作。在IBM，售前甚至有销售任务，在国内大多数公司，售前往往是由资深的技术人员（6年以上工作经验，4年以上行业经验）担任，公司的技术负责人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从这也可以看出来为什么售前的工资高，因为一般的实施和维护技术人员都是3年以下的人。

       售前的任务就是为客户提供咨询，具体起来就是两件事，第一件事是动嘴，即技术交流，另一件事是动手，即写方案。先说一下技术交流。技术交流一般分为两个阶段，第一阶段是讲方案，我说你听，一般是由售前人员拿着PPT向客户方讲方案，第二阶段是答疑，你问我答，在讲完方案之后，客户提出问题，公司解答。整体上技术交流双分为两种类型，第一种是纯的技术交流，有时时间不做限制，大的项目甚至会连讲几天，通常是用一个上午或下午，半天时间2个小时左右，这种时候是最考验售前人员的功底的；另一种则是应客户方的招标要求进行讲标，这个时间一般不会长，最多1个小时（还包括答疑时间），这时候主要是讲商务方面的，比如公司的资质、承诺等，技术只会一带而过。

         项目的营销过程中，一般是先进行第一种交流，然后公司入围后才会进入招标。纯技术交流主要是和客户的技术人员交流，一般是未来项目的负责人，技术人员对于项目给谁没有决定权，但一般都有否决权，即认为哪家公司不行。如果第一次技术交流被否决，客户都会通知你，不用进入下一轮，你们没戏。当然这时公司也可能硬投标，这时就需要市场出动更大的关系，不过遇到这种情况，即使中标实施时也会很困难。撰写技术方案是售前的另一个工作。应该说讲方案要求的是生动、条理明确、吸引人，而技术方案的着重点则是面面俱到、不出差错，不给对手留下攻击你的笔实（白字黑字，可比讲方案时的差错更确证）。相对而言，写还是比说要容易很多。对于一个资深的售前，一个成型的技术方案只要花几十分钟就能搞定。就经验而言，一个全新的系统，方案中有40%有可用性，在同一技术领域，有60%的可重用性，如果是同一个系统针对不同的客户，有90%的内容是重复的。由这也可以看出，天下方案一大抄，就看你怎么抄了。大的公司都有一个专门的售前部门，里面的核心人员是讲方案的人，他们会讲也能写（毕竟不是写文章，不要求什么文采），当然还有另一些人，可以称为售前助理，因为除了技术方案之外，投标文件还有商务部分，这些部分就由售前助理来完成了。或者还有一些不太重要的项目，人手不够打不开点时，就由售前助理来照猫画虎去写技术方案，然后售前们甚至不知道方案是什么，只负责去讲。

         PPT的撰写一般都是由讲方案的人自己完成，因为PPT实际就是内容提要，怎么讲，如何衍生，每个人都有自己的习惯。公司业务繁忙时，售前就象明星演员，满天飞，到处去赶场。每到一地，就拿出PPT，相同的话，对着不同的人，讲2个小时。这种情况下，想要保持演讲时的生动和激情，有时候也是一件很难的事，特别是上下午各讲一场的时候。说起来各公司都很重视售前，但售前的作用却不一定很大，说白一些售前就是公司的门面。在公司与客户的第一个合作项目中，技术成分只占10%，第二个之后的项目，也最多只占30%（所以不要以为公司缺了一个技术人员就不转了，最多是有些事情做不好罢了，实际上有市场在，一切很快就会恢复正常）。一个项目的启动和获得，台面下的工作远远比台面上的要多的多。

       好的市场人员都是在各种工作都做的差不多时，才让售前人员去做技术交流，这时售前的作用就是撑住台面，表示公司有实力做这个项目。对于差的市场人员，滥用售前也是一个普遍现象。去到一个客户那儿，说我们公司有一个产品。然后客户正好有这方面的考虑，但是并不想马上开始做，于是市场人员就是向公司要售前，说我和某某客户的某某领导很熟，他们马上要上某某系统，赶快派人过来讲。等真要做时，由于市场的功夫不到位，单子拿不下，市场人员就说售前的讲解没做好，拿售前做替罪羊。不过这样的市场人员，都是很差的市场人员，不但不会做事，而且不会做人。就公司而言，售前的地位很超然，比之那种拿不到单子的市场，公司更会依重售前，毕竟，很多的售前人员同时又是公司的技术元老。一个拿不到单子的市场人员，在老板眼里，连条狗都不如。滥用售前，从另一侧面，也显示了市场的重要，在中国这块天地，如果市场没做好，只是靠售前人员的妙嘴生花，能把项目拿下来的情况，还不曾发生过。当然市场重来没去过，客户却电话来公司，说要做某个项目，这样天上掉馅饼的事还是有很多的（我们常对一些跟大单子却没什么实力的市场讲，你不觉得这个馅饼太大了吗，如果真掉下来会砸死人的），但是接下来的事，却会更考验市场的能力。话又说回来了，既然售前工作只是门面，为什么公司还会花钱养这么一批只动嘴不动手的强人呢？

           这就要从项目运作说起了。一个IT项目分为三个阶段，售前营销、售中实施、售后维护。在售前阶段，是市场人员主导的，想要赢得项目，必须要搞定关键人员，即话事者，这些人甚至不会出现在招标现场，但是却是最后的决定者。为了这个最后决定者，竞争对手可能八仙过海，不但要搞定最关键的人，还要搞定对项目有决定权的人，也就是在招标中有表决权的人。上下的关系都必须通，不是说你认识庙里的佛就不用管旁边的罗汉了，所有的人都应该打点到。当然既然是竞争，就无所不用其极，两家都会争取各自的关系，有时候会形势很不明朗，这时候就到售前出马了。如果市场已经搞定了，那么技术交流的目的，就是扩大承受面，虽然项目实际上是由一个人决定的，但是一定要走技术交流这一关，要请上相关的各处室的人来听方案，最后向大家询问意见，虽然是走一下过程，但是既然你同意了，如果项目最终有什么问题，也是集体的责任，不会说是老大一个人的错。这里要记住，IT项目是一个很特殊的领域，路断了、桥塌了、楼裂了，都是责任事故，而一个IT项目花了几百万，然后最后项目完成了却不被投入使用，甚至中途就终止了，则是一种正常现象，很少被追究。

        这是题外的话，还是接着说售前。当竞争激烈，双方相持不下时，售前的作用就体现出来了，毕竟IT项目是用来帮助工作的，所以技术人员的话事权在这时就比较重要了。双方都派出售前来做技术交流，然后领导就会征询大家的意见，市场一般而言针对都是领导，而具体负责的技术人员相对而言则比较公正（毕竟要自己负责，为了钱就把自己扔一火坑里不值得），这时他的评价就比较重要。另外如果售前在技术交流中出什么漏勺，也肯定会被对方公司抓住，成为对方说事的一个重要因素。从这也就可以看出售前的作用了吧，还是那句话，售前就是公司的门面，去告诉别人，我们是一个做IT的公司，我们能做这件事情。其实就这么简单，比起市场人员来，售前的工作就是一个简单任务。先写到这儿吧，下一回我们讲售前需要的素质。

投标文件编制为了能够加大中标的几率，是中标能否的关键。

编制投标文件是投标过程中一项重要的工作,时间紧工作量大要求高，它是能否中标的关键,必须加强领导。

组织精千力量,按照招标文件的各须要求编制。参与文件编制的人员必须明确企业的投标宗旨，掌握工程的技术要求和报价原则,熟悉计费标准，了解本单位的竞争能力和对手的竞争水平，并做好保密工作。

扩展资料

在编制过程中应注意以下两点：

1、如果招标文件要求每一空格都要填写，则不得空着不填，否则即被视为放弃意见。重要数据不填，可能被作为废标处理。填报的文件应反复校对,保证分项和汇总计算均无错误。如填写中有错误而不得不修改时，应在修改处签字。

2、最好用打字方式填写或用暴水正楷书写。投标文件应当整洁，纸张统一,字迹端正清晰，装帧美观大方，给招标人和评审人员一个好的印象。

参考资料来源：百度百科-编制投标文件

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