漫谈路由器的安全问题

上周聊了分行部室的穿透式考核，极大程度地调动了客户经理条线的积极性，萝卜+大棒把大家噌噌噌地往前赶着跑……

原来深处招行的时候作为基层使用者并没太大体会。后来走的银行多了，发现大部分银行在零售业务上都模仿招行，但又学不像追不上。逐步才发现形上没太大区别，但是到了落地，招总行的人才们确实深谋远虑和构思精巧，强大的逻辑思维和IT支持让执行很顺畅。

(一) 减少支行和网点间对系统内客户的争夺，避免内耗，一致对外：

过去，高端客户一直是是网点间通过开销卡反复争夺的一个客群，总行为了避免这种内耗，明确了客户的归属：

金葵花等级及以上等级客户的归属行为客户名下最高等级卡的第一开户行。（客户的第一张卡开在哪里，哪里就为客户AUM的归属行），在WMS（财富管理系统）系统中客户资料只会出现在归属行，其他行把客户同等级的卡销了再换并不会改变客户的归属，除非客户等级提升！PS:越高等级的卡种，不达标收取的账户管理费也越高，又导致网点不敢为了变归属而滥发贵宾卡；

这一招很管用: (1)大大减少了网点间对同一客户的争夺带来的消耗；第二要争可以，哪个行有本事把客户等级再提升一级，归属就可以发生改变。（2）若客户因为搬迁或者对其他网点的服务更满意，可以通过95555来变更网点归属，申请后需要在原网点填写资料，这样的流程使变更更大程度上遵从了客户意愿。

（二）减少网点内部之间不同岗位之间关于业绩归属的摩擦，按岗位设置了不同的积分系统和考核体系；

(1)网点内部的客户分了三个等级，其中每位客户都可能和分布在好几个岗位的员工打交道，在大家都重视业绩，积极营销的环境中，如何相对公平地分配，让网点效益最大化，总行的设置也相当机智：

按照客户群体的不同，设定了不同管户人员：

柜员/低柜理财专员/大堂经理---中低端客户----网点创赢积分系统

该部分员工营销非金葵花客户，达成销售后，在柜台或者自助渠道为客户办理时，在推荐人编码处输入自己的工号，就会自动在《网点创赢积分系统》里积分， 浮动效益部分会按积分高低分岗位条线自动排名核算。

若为双人协同营销，则在推荐人1和推荐人2处分别录入各自的工号，和自行协商的比例即可。若该客户为金葵花客户，录入工号也不会产生积分，保证金葵花客户的财富管理工作由更专业的个人客户经理进行。

对客户升等的积分奖励很高，而不仅仅是产品销售，使每位员工都关注客户的AUM变化，并做好不同层级客户的差异化/尊贵化服务，刺激客户的升等愿望；同时贵宾服务结算质量由网点负责人考核，保证贵宾客户享受的服务质量不受营影响。

网点个人客户经理----高端客户---WMS系统

每个网点个人客户经理名下管理不超过500个达标金葵花客户（AUM>50万），系统会自动提取名下管理客户的资产及中收数据，进行全行排名和分配。

1 你做了别人名下的金葵花客户是不算你业绩的。（把眼睛放到自己的碗里，吃自己的饭，不要老把注意力放在别人碗里）

2 你给非金葵花客户做了产品，如果你本月内不把他提升成金葵花客户，那业绩也算不到你头上。（费劲心思也要让客户把金葵花卡开了，然后分到自己名下）

3 管理的所有客户都得关注，要不边进又边出，力气就白费了。降级的客户一个个打电话挽留提升，要不就得提示他过来销卡，要不产生了账户管理费客户又会过来找你扯皮；

4 如果调入或调出客户，系统都会智能地记录期初期末值，管理期间内的轧差会自动核算，避免员工利用调换客户做手脚，让数据变得好看。

农行在进行条线化的穿透式考核时有一些先天不足：

1农行首先对客户的分层就很乱，网点层面就一个10w把客户办理业务的区域做了一个划分；

2过往的滥发卡又造成大家无法按照卡种来识别客户，给客户的分层管理造成了比较大的困扰。

3在明确客户的网点归属和网点内部的人员归属上也还有些模糊，从而导致了网点零售条线的岗位界限就很模糊，职责分工也就没招行那么明确。

4另一方面，IT支持比起招行要查很远，真心觉得招总行做IT设计的一帮人是相当有网点实践经验的人，深谙网点内部情况和人员心理，所以从设计逻辑和使用界面和习惯上来讲都挺接地气。

5由于而目前农行缺乏这样的支持，业绩统计核算过于麻烦繁重，数据容易失真，客户升等的数据就更无从提取落实到人，所以再实施考核中可以钻的空子太多，良好的初衷和理想但由于条件的局限，最后呈现的结果不一定能客观公平。

期待以上问题在新上的OCRM系统中会不会有进步和改善。如果IT支持能更给力一些，穿透式考核确实会更优于计价和平衡计分卡，毕竟蛋糕更大，资源更多，竞争也更激烈！

关于财富中心/私人银行与网点间客户的影子考核，和后期招行借助更先进的IT支持对客户经理做的过程管理，明年分解

都大伟

在《财富》杂志最近的一份世界500强榜单中，有一个值得注意的焦点：亚马逊公司第一次进入全球前三，成为世界500强的“探花”。这是自1995年《财富》世界500强首次发布以来，第一次有IT企业进入全球前三。在某种程度上，这一事实也标榜着 科技 的力量在21世纪将迎来一个质的崛起。

上榜的世界500强企业，不仅各自有着成功的业务，也各自有着独特的企业文化——榜单上最亮眼的“探花”亚马逊便是如此。它的企业文化，特别是企业文化中的14条领导力准则和“6页纸”文化，已被越来越多的国内企业熟知和效仿。

亚马逊的14条领导力准则由14个单词或短语构成，并分别配以解释，具体内容在其公司官网可以查询。这14条领导力准则几乎为员工在公司工作的方方面面都设定了标准，如制定目标的标准是“站位要高”，执行任务的标准是“快速行动”，项目团队的标准是“创新和简化”，工作作风的标准是“保持节俭”。除此之外，14条领导力准则中更多规定的，主要还是亚马逊员工应具备的个人行事标准，比如：有主人翁精神、保持好奇心、敢于突破舒适圈、对自己要有高标准严要求等。

不过，真正让14条领导力准则声名遐迩的，不是它的内容本身，而是它的落地执行。从招聘、绩效、薪酬到人才培养，亚马逊将14条领导力准则融入了人力资源“选育用留” 的各个环节。比如招聘环节——亚马逊在招聘新员工时，会专门安排被称为“抬竿者”的老资历面试官，在面试中考察面试者的种种价值观是否与14条领导力准则相符。这一举动看似是在无形中“抬”高了招聘标准，实则是筛选出与亚马逊志同道合的人。

通过招聘、成功入职的亚马逊员工，在入职伊始就会收到一项作业：将14条领导力准则全文背诵。准则的具体内容则会体现在日常工作的各种管理细节中。比如，亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯不断推行节俭之风——压缩办公桌椅的成本，奖励那些敢于指出公司铺张浪费现象的员工，这是对“保持节俭”准则的落实；再比如，相比于美国其他IT企业，亚马逊给员工的起薪较低，但股票的回报会随着员工司龄的增加而愈发优渥，这是对“主人翁精神”准则的落实。

除了14条组织原则，亚马逊还有极具特色的“6页纸”文化。所谓“6页纸”文化，是指亚马逊在开项目会时，不愿意使用PPT展示，而更倾向于让主讲人把汇报内容写成文字，在会议开始时发给与会的每个人阅读。文字量以写满6页纸左右为宜，以保证与会人可以在20分钟内读完。这6页纸的内容大体先后包括“项目背景”“项目要解决什么问题”“团队应该怎么做”“产出成果是什么”“会议过程中的讨论和分析”以及“总结”等步骤。相信这种文化对国内企业的开会流程改进也会有所启示。

相较于PPT，6页纸的文字对汇报者的语言组织功底和逻辑衔接能力有着更高的要求，更可以激发项目成员的深度思考，长远来看也提升了亚马逊的项目管理效率。在写6页纸的时候，为了做到逻辑清晰，势必就要用到一定的逻辑框架，比如今天被很多企业推崇的芭芭拉·明托“金字塔原理”——很多企业培训时会讲到金字塔原理，但在日常工作中却未能提供实 *** 金字塔原理的机会，亚马逊的6页纸文化却可以将之引入并不断巩固。

实际上，无论是14条领导力准则还是6页纸文化，它们的背后都站着一个“元文化”——那就是亚马逊的“Day1”文化。正是把每一天都作为创业第一天，亚马逊才能够始终保持对价值观的重视。至今，亚马逊在写给股东的公开信里，依然还写着“今天对亚马逊来说是Day1”。“其作始也简”的企业，在深入江湖时很难做到不得意忘形，亚马逊的14和6，以及它们背后的“1”，大概会给很多企业，特别是中国的 科技 企业以启示。

对于黑客来说，利用路由器的漏洞发起攻击通常是一件比较容易的事情。路由器攻击会浪费CPU周期，误导信息流量，使网络陷于瘫痪。好的路由器本身会采取一个好的安全机制来保护自己，但是仅此一点是远远不够的。保护路由器安全还需要网管员在配置和管理路由器过程中采取相应的安全措施。

堵住安全漏洞

限制系统物理访问是确保路由器安全的最有效方法之一。限制系统物理访问的一种方法就是将控制台和终端会话配置成在较短闲置时间后自动退出系统。避免将调制解调器连接至路由器的辅助端口也很重要。一旦限制了路由器的物理访问，用户一定要确保路由器的安全补丁是最新的。漏洞常常是在供应商发行补丁之前被披露，这就使得黑客抢在供应商发行补丁之前利用受影响的系统，这需要引起用户的关注。

避免身份危机

黑客常常利用弱口令或默认口令进行攻击。加长口令、选用30到60天的口令有效期等措施有助于防止这类漏洞。另外，一旦重要的IT员工辞职，用户应该立即更换口令。用户应该启用路由器上的口令加密功能，这样即使黑客能够浏览系统的配置文件，他仍然需要破译密文口令。实施合理的验证控制以便路由器安全地传输证书。在大多数路由器上，用户可以配置一些协议，如远程验证拨入用户服务，这样就能使用这些协议结合验证服务器提供经过加密、验证的路由器访问。验证控制可以将用户的验证请求转发给通常在后端网络上的验证服务器。验证服务器还可以要求用户使用双因素验证，以此加强验证系统。双因素的前者是软件或硬件的令牌生成部分，后者则是用户身份和令牌通行码。其他验证解决方案涉及在安全外壳(SSH)或IPSec内传送安全证书。

禁用不必要服务

拥有众多路由服务是件好事，但近来许多安全事件都凸显了禁用不需要本地服务的重要性。需要注意的'是，禁用路由器上的CDP可能会影响路由器的性能。另一个需要用户考虑的因素是定时。定时对有效 *** 作网络是必不可少的。即使用户确保了部署期间时间同步，经过一段时间后，时钟仍有可能逐渐失去同步。用户可以利用名为网络时间协议(NTP)的服务，对照有效准确的时间源以确保网络上的设备时针同步。不过，确保网络设备时钟同步的最佳方式不是通过路由器，而是在防火墙保护的非军事区(DMZ)的网络区段放一台NTP服务器，将该服务器配置成仅允许向外面的可信公共时间源提出时间请求。在路由器上，用户很少需要运行其他服务，如SNMP和DHCP。只有绝对必要的时候才使用这些服务。

英语行文讲究突出重点，重要的意思放在突出的位置，次要的意思则通过从句、分词、介词短语等手段放在次要的位置，各成分之间的关系交待得一清二楚。

例1．The gloomy little study, with windows of stained glass to exclude the view, was full of dark green velvet and heavily-carved mahogany — a suite of which old Jolyon was wont to say:“Shouldn’t wonder if it made a big price some day!”

这是一间阴暗的小书房，书房窗子镶的全是染色玻璃，挡着窗外的景色；房内全是桃花心木的家具，上面满是雕花，背垫和坐垫都是一色深绿的丝绒。老乔里恩时常提起这套家具：“哪一天不卖上大价钱才怪。”

这个例子很能说明英汉两种语言的句法特点。原文选自英国作家高尔斯华绥（John Galsworthy）的小说《福尔赛世家》（The Forsyte Saga）。原文破折号之前就是一个简单句，主语是The study，谓语动词是was。而周熙良的译文却把这半句话译成了5个并列短句，各有自己的主语和谓语，各短句之间也没有词语相连。这样一比较，两种语言各自的特点就看得很清楚了。

在汉译英的时候，我们可以通过哪些手段来体现英语的特点呢

1．从句

汉语多用并列结构，一个句子可以包含几个并列分句，或一个主语带几个并列谓语。英语喜用主从结构，用主句表达主要内容以突出重点，用定语从句或状语从句表达句中较为次要的含义，从而使句子显出层次。

例2．海南岛和台湾的面积差不多，那里有许多资源，有富铁矿，有石油天然气，还有橡胶和别的热带亚热带作物。海南岛好好发展起来，是很了不起的。

Hainan Island, which is almost as big as Taiwan, has abundant natural resources, such as rich iron ore, oil and natural gas, as well as rubber and other tropical and subtropical crops When it is fully developed, the result should be extraordinary

例3．我们的第一个目标是解决温饱问题，这个目标已经达到了。

Our first objective was to solve the problem of food and clothing, which we have now done

例4．过去我们搬用别国的模式，结果阻碍了生产力的发展，在思想上导致僵化，妨碍人民和基层积极性的发挥。

We used to copy foreign models mechanically, which only hampered the development of our productive forces, induced ideological rigidity and kept the people and grass-roots units from taking any initiative

以上三例，译文都用了which。2003年出版的Longman Dictionary of Contemporary English第4版关于which的用法有这样一段说明：used，after a comma in writing，to add more information about the thing，situation or event you have just mentioned 这正是以上三例中which的用法。例2 which引导的从句说明海南的大小，这只是对主语Hainan Island顺便作的一点说明，不是主要内容，这句话重点说明海南岛的资源。例3中的which代表主句中的to solve the problem of food and clothing，例4中的which代表前面整个主句，都表示结果。

例5．深圳搞了七八年了，取得了很大的成绩。

But the Shenzhen Special Economic Zone has achieved remarkable successes since it was established almost eight years ago

例6．开始的时候广东提出搞特区，我同意了他们的意见，我说名字叫经济特区，搞政治特区就不好了。

It was the leaders of Guangdong Province who first came up with the proposal that special zones be established, and I agreed But I said they should be called special economic zones, not special political zones, because we didn’t like anything of that sort

例7．占全国人口百分之八十的农民连温饱都没有保障，怎么能体现社会主义的优越性呢？

When the peasants, who make up 80 percent of China’s population, could not even be guaranteed adequate food and clothing, how could we demonstrate the superiority of socialism

以上三例分别用连词since，because和when引导状语从句。例5从上下文来看，主要想说明深圳的成绩，时间长短不是重点。若用主句或并列分句来说时间，就喧宾夺主了。例6 because起连接作用，英语讲究“形合”，这里需要有个连词。当然不一定非用because，用as，for或since也都可以。这三个例子中用的连词，最不起眼的就是when，因为它用得最多。这里不用连词行不行？不行。例7原文前半句是陈述句，后半句是问句，并不需要用连词。英语则不然，这句译文可以分成两句，陈述句和问句各自成句；若放在一个句子里，就需要用连词，当然也不一定非用when，此处用if也可以。例2第2句译文用when，也是起连接作用。

例8．将来中国富强起来了，也永远不称霸。

China will never seek hegemony even if it grows rich and strong in the future

例9．大错误没有犯，小错误没有断，因为我们没有经验。

However, although we haven’t made any major mistakes, we have made many minor ones, because we have no experience

此二例中的even if和although都表示语气上的转折，这种语气上的转折并不是译者凭空加上的，而是深入分析原文得来的，这正体现了汉语“意合”的特点。一个连词也不用，各种语气的转折自在其中。译文连词加得是否得当，就看译者对原文理解得深不深了。

2．分词短语

英语体现主从关系，除了使用从句，还可以使用分词短语。英语有现在分词，还有过去分词，而且用法灵活多变。分词引导的短语，可以放在句首，可以放在句中，也可以放在句末。英译汉时并不构成什么困难，往往可以和普通动词同样处理。大概也正因为如此，汉译英时我们往往想不到发挥英语的这一特点，使译文显出层次，而只知一味地使用并列动词。因此要想提高译文的质量，经常提醒自己用好分词短语，便是一件值得注意的事了。

例10．中国始终不渝地奉行独立自主的和平外交政策，中国对外政策的宗旨是和平。

Unswervingly pursuing an independent foreign policy of peace, China takes peace as the ultimate goal of its foreign policy

我想，前半句是我们在外交场合经常说的一句话，大家都很熟悉，后半句才是这句话的重点，因此前半句用分词短语来表示。

例11．现在，中国和东盟各国都在抓住历史机遇，按照各自的国情制定发展战略，不断发展社会生产力，保持经济的持续增长。

At present, both China and ASEAN countries, seizing opportunities presented by history, have formulated development strategies in light of their own national conditions and continued to develop the productive forces and maintain a sustained economic growth

和后半句所说的制定发展战略，发展社会生产力和保持持续增长相比，“抓住历史机遇”较为笼统，也就是说各国是在“抓住历史机遇”的情况下做后面几件事的，因此这一部分用分词短语来表述。

例12．它们在国际和地区事务中发挥积极作用，不断推进自己的经济发展和社会进步，为亚洲和世界的和平、稳定与发展作出了重要贡献。

They have played a positive role in international and regional affairs and constantly advanced their own economic development and social progress, thus making important contributions to peace, stability and development in Asia and the world at large

前半句说的是它们做的事情，比较具体，译文用了谓语动词；后半句说的是做事情的结果或意义。较为笼统，所以用分词短语来表述。

例13．中国与东盟各国或山水相连，或隔海相望，在悠久的交往中，人民之间形成了深厚的传统友谊。

Joined together by mountains and rivers or facing each other across the sea, China and ASEAN countries have developed a profound traditional friendship among the people in the course of their age-old contacts and exchanges

前半句描写自然状况，不是句子的重点，译文用了两个分词短语Joined和facing。使用分词时，值得特别注意的是分词必须与主语保持一致，换言之，分词表示的动作必须是主语能做的。以例13为例，这句话的主语是China and ASEAN countries，它们可以face each other，因此分词短语facing each other是对的，没有问题。但它们不能join together因为它们是被join together的，这一部分若译作Joining together就错了，一定要用过去分词Joined together。

3．介词短语

汉语里的并列成分，在英语里，除了用从句和分词短语之外，还可用介词短语，使句子重点突出，层次分明。本文例1中with windows of stained glass就是一例。

例14．中国是一个发展中的沿海大国。中国高度重视海洋的开发和保护，把发展海洋事业作为国家发展战略。

As a major developing country with a long coastline, China attaches great importance to marine development and protection, and takes it as the state’s development strategy

原文是两句话，第一句是对客观情况的描述，但文章必须从这里作起。第二句才是讲话的重点。因此译者用介词短语来表述第一句话的内容，这样就可以突出后面的重点了。

例15．我们正处在世纪之交的重要历史时刻，应该以长远的战略眼光审视和处理双方关系，建立中国与东盟面向二十一世纪的睦邻互信伙伴关系。

At this important historical juncture on the eve of the new century, we should approach and handle our bilateral relations from a long-range strategic perspective and forge a Chinese-ASEAN good-neighborly partnership of mutual trust oriented to the 21st century

这一句原文是一个主语带三个谓语，第一个谓语是对时代的客观描述，不是句子的重点，后面要做的事情才是句子的重点。因此译文一开始就是一个介词短语，然后主语带两个谓语动词。

例16．长期以来，我们百分之七十至八十的农村劳动力被束缚在土地上，农村每人平均只有一两亩土地，多数人连温饱都谈不上。

For a long time 70 to 80 per cent of the rural work force was tied to the land, with an average of only about 01 hectare per person, and most peasants did not even have adequate food and clothing

这一句原文是三个并列分句，各有自己的主语和谓语。第二个分句“农村每人平均只有一两亩土地”说明第一个分句所说“农村劳动力被束缚在土地上”的具体情况，其重要性显然比不上第一分句，因此译文只用了一个with引导的介词短语。

总之，要想在译文中用好主从关系，发挥英语的这一特点，必须深入分析原文各个成分，把并列的或貌似并列的成分辨别孰重孰轻，并弄清他们之间的关系，然后在译文中采取相应的行动，拿出好的译文。

最后谈一谈并列结构。

虽然和汉语相比，英语行文多用主从结构，并列结构不如汉语用得多，但也并非绝对不用。英语原作中使用并列分句和并列谓语的例子还是很多的，因此汉译英时该用并列结构时还是要放手使用。

例17．The young man left, and Durbeyfield lay waiting on the grass in the evening sun

例18．世界在变化，我们的思想和行动也要随之而变化。

The world is changing, and we should change our thinking and actions along with it

例19．The young man stood before Durbeyfield, and looked at him from head to toe

例20．不发达地区大都是拥有丰富资源的地区，发展潜力是很大的。

Most of the less developed areas are rich in resources and have great potential for development

这4个例子，例17和例18的译文各有两个并列分句，例19和例20的译文各有两个并列动词。但有一点非常值得注意，那就是4句英语都用了连词and。这个and看上去很不起眼，你几乎感觉不到它的存在。英译汉时也不用费心处理，但它却体现了英汉两种语言之间的差异，而且在汉译英的时候，最容易被忽略。一般说来，and一词在英语使用并列结构的句子里是必不可少的，这正体现英语的“形合”。但汉语重“意合”，句子成分之间的联系不一定在字面上表现出来。因此，汉译英时，不要忘记使用连词and就显得特别重要，

how 在初一英语教材中频繁出现，它的基本涵义是“怎样”。现将其用法归纳如下：

一。 how 用于询问动作执行的方式、手段等，译为“怎样”。如：

—How do you usually go to school？ 你通常怎样去上学。

—On foot 步行。

二。 how 用于询问动作的执行程度，译为“怎样”。如：

—How do you like China？ 你觉得中国怎么样？

—I like it very much 非常喜欢。

三。 how 用于询问身体健康状况，译为“怎么样”。如：

—How are you？ 你好吗？

—I'm fine， thank you 我很好，谢谢。

四。 how 用在第一次见面的问候语中。如： How do you do？ 你好！

五。 how about 用于询问或征询意见等，相当于 what about ，后接名词、代词或动词的 -ing 形式，译为“……怎么样”、“……好不好”。如： I like playing football How about you？我喜欢踢足球。你呢？

六。 how many 用于询问人或物品的数量，后接可数名词的复数形式，译为“多少”。如：

—How many students are there in your class？ 你们班有多少名学生？

—There are sixty-five 六十五名。

七。 how much 既可询问物品数量，后接不可数名词，译为“多少”；又可询问物品价格，译为“多少钱”。例略。

八。 how old 询问年龄，译为“多大”。如：

—How old are you？ 你多大了？

—I'm twelve 我十二岁。

九。 how far 用于询问距离，译为“多远”。如：

—How far is it from here to the station？ 从这里到车站有多远？

—About three hundred metres 大约三百米。

十。 how long 既可询问时间，译为“多久”，又可询问物品的长度，译为“多长”。如：

How long is the river？ 这条河有多长？

How long does it last？ 这要持续多久？

还有很多大项目，或者大客户，其实厂商销售已经作为直单，跟了客户很久了，或者是我们一直在维护的老客户，这时跑来个渠道突然跟我说要报备个项目，具体什么信息跟我们保密，或者跟我们讲故事，作为厂商销售最后的荣誉，这时跟你主动谈合作的机会是不大的，因为我们知道，真正要合作的，客户一定会给我们推荐打招呼，或者在跟进过程中从客户口中有所耳闻的。

这种来路不明，还满嘴跑火车，爱装扮神秘感的渠道，虽然大言惭惭，但是毕竟没有深入客户，所以在厂商销售看来都不过是虚张声势的主。即便有些渠道透露了一些干货，但是，现在各个厂家在大项目上激烈厮杀，有时为了保密，也难免对渠道三缄其口，更别说直接通过报备就绑定了，所以，即便有误伤也实属难免，但是这时渠道就以报备不畅的名义诋毁，就不近情理了。

大项目拼的是多维度的实力，这种项目厂家销售一般都是以直单方式直接与客户跟进的，所以选择合作伙伴也非常慎重，渠道在这个过程中要和客户和厂家共同博弈，不仅要巧妙的展现自己的实力，也要学会和厂家捉迷藏，毕竟，这种合作一定是谨慎的相互选择，既要秀出肌肉，还不能太露锋芒招来围攻。

很多时候，不管是厂商还是集成商，最讨厌的就是事前不报备，事后来搅局的主。前期集成商和厂商共同把一个客户做透了，但是突然就冒出来个程咬金，甚至连客户关系都直接告诉你没有，明摆着就是要来祸搅你，你给块肉吃，他可能就走了，你不给，他就找你要授权，给你搞录音，你那句话稍有不慎，就直接跑到招标公司给你搞质疑，这种前期不做工作，就靠撒泼耍浑抢单子的，说实在，我真看不上。

但是，现在各项规定管理严格的时候，有些客户对于这种情况也不敢高调发声，在项目的采购阶段话语权重降低，就给了这些“无赖公司”施展的机会，曾经“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”只能是历史，招标彻底成了挤公交，从某种角度讲，确实对厂商、客户和前期做了客户工作的集成商造成了很大的伤害，长久看，对于IT产业的发展也不好，这种危害和低价中标一样，最终残害的是客户的利益。

当然，讲到这一点，到底客户在选择购买标准的时候，是彻底公平，没有倾向性好呢还是有侧重倾向好呢？这个确实是一个很具有博弈论的命题，其实作为客户也很苦恼，没有标准了，就会花买牛的钱，买个不能犁地的驴，有采购倾向了，又难免其中滋生腐败，藏污纳垢兹事体大，我就不枉议朝政了。

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