书 名 IT项目管理(工业和信息化普通高等教育“十二五”规划教材立项项目)
丛 书 名 21世纪高等院校经济管理类规划教材
标准书号 ISBN 978-7-115-27882-1
作 者 郭宁 编著
责任编辑 李海涛
开 本 16 开
印 张 22
字 数 523 千字
页 数 342 页
装 帧 平装
版 次 第1版第1次
初版时间 2012年6月
定 价 4200 元
内容提要
本书针对IT项目管理的特点，以IT项目为研究对象，对IT项目管理的主要内容进行了较为系统的研究，对项目的9个知识域和过程管理等环节进行了系统全面的介绍。全书共分12章，主要内容包括IT项目管理的概念与内涵、IT项目的管理环境、IT项目全生命周期及其各阶段的主要工作、范围管理、时间管理、成本管理、风险管理、质量管理、人力资源管理、沟通管理、冲突管理、采购管理及项目管理工具Project应用指南等。在各章都配有实际的案例，突出了IT项目管理的特色，有利于扩展读者的思路，提高IT项目管理的能力，这些启发性的案例本身就是对IT项目管理的最好注解。同时，在各章后面还配有习题与实践环节的参考题目，可供读者复习巩固和拓展知识之用。
理论与实践相结合、实用性与可读性相结合是本书的最大特点。本书可作为大学本科生及研究生IT项目管理课程的教材，也可作为项目管理人员的培训教材。有兴趣了解IT项目管理的人士也可利用本书进行自学。
目录
第1章 IT项目管理概述 1
11 项目的概念 1
111 项目的价值 1
112 项目定义 2
113 IT项目的特点 2
12 项目管理概述 4
121 项目管理的含义与价值 4
122 项目管理的特征 5
123 项目管理的发展 6
124 项目管理的知识体系 7
13 软件项目管理 9
131 软件项目管理的特点 9
132 项目管理的本质 10
133 IT项目中的常见问题分析 11
案例研究 12
习题 13
实践环节 14
第2章 组织环境与项目管理过程 15
21 IT项目管理的环境 16
211 项目环境 16
212 项目与组织战略 17
213 项目相关利益者分析 18
214 组织结构 19
22 IT项目生命周期 24
221 IT项目生命周期 24
222 IT项目各阶段内容 25
23 IT项目的管理过程 27
231 项目管理过程 27
232 IT项目的管理过程 30
24 项目经理的责任和权力 33
241 项目经理的地位和作用 33
242 项目经理的职责 34
243 项目经理的权力 34
244 项目经理的能力 35
案例研究 37
习题 39
实践环节 40
第3章 IT项目整体管理 41
31 项目启动和可行性分析 41
311 项目准备和启动过程 42
312 可行性研究 44
32 项目管理计划 47
321 项目计划 47
322 制订项目管理计划 51
33 IT项目目标管理 52
331 IT项目目标体系 52
332 IT项目目标控制 53
34 项目计划执行与变更控制 56
341 指导与管理项目执行 56
342 项目整体变更控制 57
35 项目收尾与验收 58
351 结束项目或阶段 59
352 项目验收 61
353 项目移交与清算 63
案例研究 64
习题 67
实践环节 68
第4章 IT项目范围管理 69
41 项目范围管理概述 69
411 项目范围与范围管理 69
412 IT项目范围管理的重要性 70
42 项目范围规划与范围定义 70
421 项目范围规划的编制 71
422 收集项目需求 71
423 项目范围定义 73
424 软件项目的需求管理 74
43 项目工作分解结构技术 77
431 工作分解结构 77
432 工作分解的过程 78
44 项目范围核实与控制 81
441 项目范围核实 81
442 项目范围控制 81
案例研究 84
习题 84
实践环节 85
第5章 IT项目时间管理 86
51 项目时间管理概述 87
511 项目进度管理的重要性 87
512 项目进度及项目进度管理 87
513 项目进度管理过程 87
514 IT项目时间管理的特点 88
52 活动定义 88
521 活动的定义 88
522 项目活动的特征 89
523 项目活动定义过程 89
53 活动排序 90
531 活动排序的依据 90
532 网络图 90
54 活动资源估计 92
541 IT项目资源分类 93
542 资源估算的主要依据 94
543 资源估算的过程 94
544 编制资源计划的方法与工具 95
55 活动持续时间估计 98
551 历时估计的依据 98
552 历时估计的方法 98
553 软件项目的工作量估算 99
56 编制项目进度计划 100
561 项目进度计划 101
562 进度计划编制的依据 102
563 计划编制技术 103
564 进度计划编制结果 109
57 IT项目进度控制 109
571 IT项目进度控制 110
572 进度控制的工具和方法 112
573 项目进度优化与控制 113
案例研究 117
习题 118
实践环节 119
第6章 IT项目成本管理 120
61 成本管理概述 120
611 项目成本与成本特点 120
612 项目成本管理过程 124
62 项目成本估算 125
621 项目成本估算过程 125
622 软件项目成本估算方法 127
623 项目成本估算的结果 133
63 项目成本预算 135
631 成本预算概述 135
632 项目成本预算的步骤 136
633 成本预算的结果 138
634 项目费用与资源的优化 138
64 成本控制 139
641 项目成本控制的原则和内容 140
642 项目成本控制方法 141
65 项目成本效益分析 148
651 成本效益分析的必要性 148
652 成本效益分析方法 148
案例研究 149
习题 153
实践环节 154
第7章 IT项目质量管理 155
71 项目质量管理概述 155
711 项目质量管理的概念 155
712 质量管理的过程 158
713 软件质量 158
714 IT企业质量管理体系 161
72 IT项目质量计划 163
721 质量计划的依据 163
722 编制质量计划的方法 164
723 质量计划的输出 165
73 IT项目质量保证 167
731 IT项目质量保证的思想 167
732 质量保证体系 168
74 IT项目质量控制 171
741 常见的IT项目质量问题 171
742 实施质量控制 172
743 IT项目质量控制工具与技术 173
744 质量控制成果 176
案例研究 177
习题 179
实践环节 180
第8章 项目人力资源管理 181
81 项目人力资源管理概述 181
811 项目人力资源 181
812 IT项目的人力资源管理 182
813 IT项目人力资源管理的特性 183
82 项目人力资源规划 184
821 IT项目组织的确定 184
822 IT项目工作设计 185
823 项目组织计划的编制 186
83 项目团队建设 189
831 项目团队的特殊性 189
832 项目团队的发展阶段 190
833 团队成员的选择 192
834 项目团队建设 194
835 人员培训与开发 199
836 项目绩效评估 201
84 项目人力资源的激励 203
841 动机理论 203
842 激励理论 205
843 激励因素 207
844 团队激励与组织凝聚实例 208
案例研究 209
习题 210
实践环节 211
第9章 项目沟通管理 212
91 项目沟通管理概述 212
911 项目沟通管理概述 212
912 沟通的作用与影响 214
92 项目沟通规划 216
921 项目信息传递的方式与渠道 217
922 编制项目沟通计划 220
93 信息发布 222
931 项目信息分发 222
932 召开有效的工作会议 222
94 绩效报告 223
941 绩效报告的工具与技术 223
942 绩效报告的结果 224
95 利益相关者管理 224
951 利益相关者管理 224
952 有效沟通的原则 226
953 项目沟通障碍分析 227
954 有效沟通的方法和技巧 228
96 项目冲突管理 230
961 冲突管理的概念 231
962 冲突来源 232
963 冲突处理策略 233
964 冲突管理的技巧 235
案例研究 236
习题 238
实践环节 238
第10章 IT项目风险管理 239
101 项目风险管理概述 239
1011 风险概述 240
1012 项目风险管理概述 243
1013 项目风险管理过程与作用 245
102 风险管理规划 246
1021 风险管理规划的内容与依据 247
1022 风险管理规划的程序 248
1023 风险管理规划的成果 248
103 IT项目风险识别 251
1031 风险识别过程 251
1032 风险识别方法 252
1033 风险识别的结果 256
104 项目风险定性与定量分析 257
1041 风险评估基础 257
1042 定性风险分析 259
1043 定量风险分析 261
1044 项目风险评估 263
105 项目风险应对规划 264
1051 项目风险应对原则 265
1052 项目风险的应对措施 265
1053 制定风险应对措施的依据 268
1054 风险应对规划的结果 268
106 项目风险监控 269
1061 项目风险监控概述 269
1062 风险监控程序 270
1063 风险监控的方法 271
1064 风险监控的成果 272
案例研究 273
习题 275
实践环节 276
第11章 项目采购管理 277
111 项目采购管理概述 277
1111 项目采购 277
1112 项目采购管理 280
112 采购规划 280
1121 编制采购规划的依据 281
1122 编制采购规划的方法和技术 281
1123 采购规划的输出 282
113 项目的招投标 283
1131 招投标的基本程序 283
1132 编写项目标书 285
1133 投标决策 287
1134 编写投标书 288
1135 产品选择与商务谈判 289
114 项目合同管理 290
1141 签订合同时应注重的问题 290
1142 软件项目合同条款分析 291
1143 合同管理 297
1144 合同收尾 298
案例研究 299
习题 302
实践环节 303
第12章 Microsoft Project 2007应用指南 304
121 Microsoft Project 2007概述 304
1211 导言 304
1212 Microsoft Office Project 2007简介 305
1213 启动Project 2007 305
1214 Project视图 307
122 创建项目计划 311
1221 创建新的项目计划 311
1222 设置非工作日 312
1223 输入项目属性 313
123 创建任务列表 314
1231 输入任务 314
1232 估计工期 315
1233 输入里程碑 317
1234 分阶段组织任务 317
1235 链接任务 318
1236 记录任务 320
1237 检查任务工期 321
124 设置与分配资源 322
1241 设置人员与设备资源 323
1242 设置材料资源 324
1243 设置成本资源及资源费率 325
1244 为单个资源调整工作时间 326
1245 为任务分配工时资源 328
1246 为任务分配额外资源 330
1247 为任务分配成本资源 333
125 跟踪任务进度 334
1251 保存项目的基准 334
1252 根据日程跟踪项目 336
1253 输入任务完成比例 336
1254 输入任务的实际值 338
习题 340
实践环节 341
参考文献 342 作者：孙雨生著
出版社：清华大学出版社
开本：185260
版次：2011年12月第1版
印次：2011年12月第一次印刷
定价4200元
《基于Project的IT项目管理》系统全面，《基于Project的IT项目管理》通过丰富的IT项目管理实例和完整的项目分析与设计过程，由浅入深、图文并茂地介绍了Project2010的 *** 作方法与使用技巧，涵盖了Project2010基础知识、IT项目计划制定、IT项目实施控制、IT项目信息沟通与协作等内容，构筑了一个面向实际应用的知识体系。全程图解本书采用全程图解的方式进行 *** 作演示，语言通俗，步骤详细。书中的图像做了大量的裁切、拼合和加工，信息丰富，效果精美，轻松易学。案例一致本书始终以同一个软件开发项目为例，进行基于Project2010的IT项目管理介绍，便于读者构建完整的lT项目管理知识体系。资源丰富本书免费提供多媒体课件及书中实例的完整素材文件，便于读者自学和进行实践练习。
《基于project的it项目管理》既是一本project最新版本的教材，又是一本project实际应用的参考书。《基于project的it项目管理》共分为4篇12章，主要讲解了it项目管理的具体内容及基于microsoft project 2010的it项目管理 *** 作技能，内容包括it项目管理与project 2010的基础知识，基于project 2010的it项目进度计划、资源计划、成本计划的制作、优化及发布，基于project 2010的it项目资源、进度、成本跟踪与控制，以及基于project 2010的it项目信息提取、沟通与协作管理。《基于project的it项目管理》体系完整、内容翔实、结构清晰、循序渐进，既可作为高等院校管理科学与工程、信息管理与信息系统、计算机科学与技术、电子商务、电子政务、软件工程等专业高年级本科生和研究生教材以及项目管理工程硕士、mba相关课程的教材，又可供it项目管理人员和it咨询服务人员参考使用，还可作为各种电脑培训机构的培训教材。 作 者： （美）斯奇沃泊（Schwalbe，K） 著；邢春晓 等译
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-8-1
字 数：
版 次： 1
页 数： 365
印刷时间： 2008/08/01
开 本： 16开
印 次： 1
纸 张： 胶版纸
I S B N ： 9787111240235
包 装： 平装
编辑推荐
自2002年第1版在中国引进出版以来，这本教材为项目管理知识体系在中国的普及和发展作出了卓有成效的贡献，产生了很大的影响。本书不但很好地阐述了项目管理的知识体系，而且结合IT项目特别是软件工程项目的特点，讲述了IT项目管理的方法和过程。全书通过许多现实中的成功和失败的项目实例，讲述了项目管理的基本内容，包括项目集成、范围、时间安排、成本、质量、人力资源、沟通、风险以及采购。
随书光盘包括：
●MicrosoftProjectProfessional2003软件的120天试用版。
●FissureProjectSimulation软件，利用该软件学生可以在模拟的业务环境中亲身体验如何进行项目管理。
有关本书的附加资源（例如，各章课堂笔记的幻灯片、FissureProjectSimulation软件的详细说明、模板文件等）请访问华章网站。
内容简介
本书是关于IT项目管理方面的教材，全面阐释了与IT项目相关的概念、技巧、工具和技术。书中介绍了运用项目管理的9大知识领域（项目综合、范围、时间、成本、质量、人力资源、沟通、风险和采购管理）以及启动、计划、实话、控制和收尾等过程组。增加了运行案例、模板以及一些项目管理模拟软件，帮助读者掌握并运用在本书中学到的知识和技能。
本书适合作为高等院校计算机相关专业高年级本科生或研究生的教材，也可供相关技术人员参考。
作者简介
Kathy Schwalbe美国明尼达大学博士，现为奥古斯堡学院企业计、信息系统项目和电子商务等课程。在1991年进入学术界以前，她做过系统分析师、项目经理、高级工程师以及信息技术咨询顾问等。她还是美国项目管理协会（PMI）的活跃成员。
目录
出版者的话
译者序
前言
第1章 项目管理概述
11 简介
12 什么是项目
121 IT项目的例子
122 项目属性
123 三项约束
13 什么是项目管理
131 项目干系人
132 项目管理知识领域
133 项目管理工具和技术
134 项目成功要素
14 项目经理的作用
141 项目经理的工作描述
142 项目经理应具备的技能
143 IT项目经理的重要技能
144 领导才能的重要性
145 IT项目经理职业
15 项目管理专业
151 项目管理的历史
152 项目管理学会
153 项目管理认证
154 项目管理的职业道德规范
155 项目管理软件
第2章 项目管理和IT背景
21 项目管理的系统观点
211 什么是系统方法
212 系统管理的三球模型
22 了解组织
221 组织的四个框架
222 组织结构
223 组织文化
23 干系人管理
231 高层管理承诺的重要性
232 组织对信息技术承诺的需要
233 组织标准的需要
24 项目阶段和项目生命周期
241 产品生命周期
242 项目阶段和管理评审的重要性
25 IT项目的环境
251 IT项目的本质
252 IT项目团队成员的特征
253 多样的技术
第3章 项目管理过程组：案例研究
31 项目管理过程组
32 把过程组映射到知识领域
33 开发IT项目管理方法
34 案例研究：JWD咨询公司的
项目管理内网项目
341 项目启动
342 项目计划
343 项目执行
344 项目监控
345 项目收尾
第4章 项目综合管理
41 什么是项目综合管理
42 战略规划与项目选择
421 识别潜在项目
422 IT与业务战略相结合
423 选择项目的方法
424 项目章程
43 初步的范围说明书
44 项目管理计划
441 项目管理计划的内容
442 项目管理计划编制的指导原则
443 干系人的分析和高层管理的支持
45 项目执行
451 协调计划和执行
452 提供强大的领导力和支持性文化
453 为产品、业务和应用领域的知识投资
454 项目执行工具和技术
46 监控项目工作
47 综合变更控制
471 IT项目中的变更控制
472 变更控制系统
48 项目收尾
49 使用软件辅助项目综合管理
第5章 项目范围管理
第6章 项目时间管理
第7章 项目成本管理
第8章 项目质量管理
第9章 项目人力资源管理
第10章 项目沟通管理
第11章 项目风险管理
第12章 项目采购管理
附录A 微软Project 2003使用指南
附录B 对PMP考试及相关认证的建议
附录C 运行案例339
附录D 模板344
附录E Fissure公司项目管理模拟
术语表
最新的第五版《IT项目管理》做了较大的修改，由杨坤翻译，2009年1月第一版已经出版，还是机械工业出版社出版的。
主要修改是全书的结构主要按照项目管理的九大手法来编排，内容作了精简，使得学习和阅读更为简单；同时还加入了对PMP考试的指导。 书 名: IT项目管理
作 者：凯西施瓦尔贝(KathySchwalbe)
出版社：机械工业出版社
出版时间： 2010年10月1日
ISBN: 9787111318132
开本： 16开
定价: 6900元
内容简介
《IT项目管理(英文原书第6版)》是运用九大项目管理知识领域(包括项目集成管理以及范围管理、时间管理、成本管理、质量管理、人力资源管理、沟通管理、风险管理和采购管理)以及全部五个过程组(包括启动、计划、实施、监控和收尾)的唯一一本教科书，为管理项目提供了坚实的框架和内容。《IT项目管理(英文原书第6版)》适合高等院校管理相关专业的本科生、研究生使用，也可作为it从业人员、高新技术企业管理者的参考书。
作者简介
作者：（美国）凯西施瓦尔贝（Kathy Schwalbe） 译者：杨坤
凯西·施瓦尔贝（Kathy Schwalbe），凯西·施瓦尔贝教授任教于明尼苏达奥格斯堡学院商务管理系，主讲项目管理、商业问题处理、系统分析与设计、信息系统项目和电子商务等课程。作为明尼苏达大学的兼职教师，她为工程系的研究生讲授项目管理课程。同时，她还为一些组织提供培训和咨询服务，并在一些会议上发表演讲。在1991年进入学术界之前，她在工业界工作过10年。她曾是一名空军军官、系统分析师、项目经理、高级工程师和IT顾问。凯西女士还是PMI（美国项目管理协会）的活跃分子，负责PMI明尼苏达分会学生会的联络工作，担任明尼苏达分会分管教育的副主席，以及《ISSIG评论》联络和编辑部主管，她还是PMI考题编写组成员。
凯西女士毕业于圣母玛丽亚大学，获得数学学士学位；在美国东北大学的高科技MBA项目完成了MBA的学习，最终在明尼苏达大学的高等教育学院获得博士学位。
图书目录
前言
致谢
作者简介
术语表
第1章 项目管理概述 1
第2章 项目管理与信息技术环境 29
第3章 项目管理过程组：案例研究 63
第4章 项目集成管理 115
第5章 项目范围管理 161
第6章 项目时间管理 195
第7章 项目成本管理 237
第8章 项目质量管理 275
第9章 项目人力资源管理 321
第10章 项目沟通管理 365
第11章 项目风险管理 405
第12章 项目采购管理 445 基本信息
书号：7-113-07991
作者：谭武梁等
定价：2400元
版次：1版1次
开本：16开
出版日期：200708
配套教材：IT项目管理习题与指导
出版单位：中国铁道出版社
内容简介
本书循序渐进地介绍了IT项目从启动到收尾管理过程中的各个环节，并通过校园网项目的实例，让大家了解IT项目管理的规范，掌握IT项目管理的原理、方法和技巧。全书共分为13章，主要包括：IT项目管理概述、项目启动与立项、项目计划、项目进度管理、资源管理、成本管理、质量管理、风险管理、采购管理、沟通管理、范围管理、整合管理、项目收尾。本书层次分明，实例丰富，图文并茂，理论联系实际，可作为高校计算机类的教材，也可供从事IT项目管理的人员参考和使用。
图书目录
第1章 概述
第2章 项目启动与立项
第3章 项目计划
第4章 进度管理
第5章 资源管理
第6章 成本管理 第7章 质量管理
第8章 项目风险管理
第9章 项目采购管理
第10章 项目沟通管理
第11章 项目范围管理
第12章 项目整合管理
第13章 项目收尾
附录A
附录B
参考文献
韩海刚，运维
苦练基本功
1 熟悉windows、linux *** 作系统； *** 作系统原理是精髓。
2 sed、awk、grep等脚本用法熟悉；正则表达式熟悉。
3 常见系统在windows,linux下部署要熟悉。比如dns、ftp、web、mysql、mssql，等等。
4 交换机、防火墙的基本配置要会。
推荐: ABS_Guide_cn 脚本基本功方面的
饶琛琳，运维工程师鸟哥私房菜、构件高性能web站点；然后其他各种专注编程、专注数据库的其他书籍……
以上仅针对网站运维，如果是想进金融国企等行业，请无视……
郭保庆，阿里巴巴网站运维攻城师1 Linux系统管理技术手册(第二版) —— 学习linux的基础实用知识
2 Linux shell 编程与服务器管理——很简单的shell入门教材，推荐必看。
3ABS——中高级的shell教材，必看。
4构件高性能web站点——网站运维必看。
王峥，IT运维运维这里基础的是桌面运维，其次是服务器相关和网络方面，当然也看你是想往技术方面走，还是基础运维走了，技术方面还是开发为主，各种语言。
董伟明，你是谁,就会遇见谁运维方面暂时还没有经典书籍。不过建议学好linux：《鸟哥私房菜》其他的主要看你的工作方面和工作经验积累，毕竟运维是最近几年出来的东东。
李振宇，运维/阿里巴巴《构建web高性能架构》和《构建高可用linux服务器》，不过最好有点linux和shell的知识以后看更容易点。
《PMBOK2008》项目管理的基础
1、IT和软件类：
《项目管理：计划进度和控制的系统方法》
《项目管理修炼之道》
《IT项目管理》
《IT项目经理成长手记》
《编写可读代码的艺术》
《程序员修炼之道》
2、敏捷项目管理类：
《SCRUM敏捷项目管理》
《硝烟中的scrum和XP》
《Essential
SCRUM》
《敏捷无敌》
导语：销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。
销售方面的书籍推荐一、思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可 *** 作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆
《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆
《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆
二、销售心理学
很多销售人员说，做销售就是“搞人”，老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书!
《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
《影响力》 推荐指数 ★★★★★
《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆
《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆
三、电话销售能力
这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。
《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆
《电话销售实战训练》 推荐指数 ★★★☆☆
《电话应该这样打》 推荐指数 ★★★☆☆
四、询问能力
我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要;到底是“听”重要，还是“问”重要几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。
的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。
一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力!
这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是不二的选择。
《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆
五、说服能力
好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实 *** 性很强。一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆
《说服力》 推荐指数 ★★★☆☆
《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆
六、谈判能力
谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈判是挣取利润的最佳方式!
市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。
《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些谈判的理念，显得更为和谐。
《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆
《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆
《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆
七、呈现能力
销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是狙击，讲究稳准狠;而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合理应用的话能够收到意想不到的效果。
本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书了。
《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本书除外，这是确是一本好书(恐怕是和有个第二作者的存在有关)。本书虽然是讲管理软件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。针对性更强，更贴近我们的销售实战。
《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆
《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆
八、自我管理能力
自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把把握与利用好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。
关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。
《高效能人士的七个惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个惯，但是其中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的惯。
《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。
《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。销售人员每天面对各种突发事件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。
《高效能人士的七个惯》 推荐指数 ★★★★☆
《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆
《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆
九、客户关系能力
虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的`沟通效果，各种销售方法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过的一个槛。
那该如何去快速突破客户关系呢是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板斧”呢客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢其实关于如何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。
不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，所以为了有效在公司内部分享一些高效做关系的方法，我在05年的时候就出过一本小册子，专门讲如何做客户关系的。有时间可以和大家分享。
今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。
《心里 *** 纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人。
《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法和手段都值得大家学。
《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典依旧。
《心理 *** 纵术》 推荐指数 ★★★★☆
《会交朋友好推销》 推荐指数 ★★★☆☆
《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆
十、项目控制能力
大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。
这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国内的著作。
《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环境。
《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒•黑曼的巨著。书名翻译的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售”会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划等。
《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友写的，写作过程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。
《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆
《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆
《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆
十一、解决方案型销售能力
只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。
这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。
《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。只要是个做大客户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。
《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此书。
《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。
《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★
《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★
《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆
IT售前很大一部分工作要不断输出各种解决方案文档，也要配合销售写招投标方案等。如果是刚刚接触编写解决方案的从业人员，可以多参考和学习一些其他从业者写的解决方案和研究报告，研究相关的政策法规。多看看别人的方案架构或者目录结构是怎样的，看的多了，思考的多了，自然头脑中也形成了自己的框架。其他无非是大同小异，根据从需求方调研后的结果，来不断补充完善自己前期已经构建好的框架。
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