it一般设置什么网段的

是如销售电子、电脑、硬盘及其相关的周边产品，这些都是it产品销售

1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次的谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

四、说服的技巧：

1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4、热情的销售员最容易成功

5、不要在客户面前表现得自以为是

6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看工作本质不同；

IT行业是运用信息手段和技术，收集、整理、储存、传递信息情报，提供信息服务，并提供相应的信息手段、信息技术等服务的产业。

产业包含：从事信息的生产、流通和销售信息以及利用信息提供服务的产业部门。

渠道销售的工作是开拓，维护经销商。

3、手段不同；

IT行业拥有记忆能力、计算能力、文字识别、语音识别、模糊判断、模糊推理等，IT行业研究智能理论与技术，探索人脑信息处理的机制，以便用机器更好地模拟人脑的功能。

渠道销售拥有五种手段，远景掌控、品牌掌控、服务掌控、终端掌控、利益掌控仅供参考哦

路由器是一种具有多个输入端口和多个输出端口的专用计算机，其任务是转发分组。从路由器某个输入端口收到的分组，按照分组要去的目的地（即目的网络），把该分组从路由器的某个合适的输出端口转发给下一跳路由器。下一跳路由器也按照这种方法处理分组，直到该分组到达终点为止。路由器的转发分组正是网络层的主要工作。

整个的路由器结构可划分为两大部分：路由选择部分和分组转发部分。

路由选择部分也叫做控制部分，其核心构件是路由选择处理机。 路由选择处理机的任务是根据所选定的路由选择协议构造出路由表，同时经常或定期地和相邻路由器交换路由信息而不断地更新和维护路由表。 分组转发部分由三部分组成：交换结构、一组输入端口和一组输出端口（请注意：这里的端口就是硬件接口）。

交换结构(switching fabric)又称为交换组织 ，交换结构是路由器的关键构件，它的作用就是根据转发表(forwarding table)对分组进行处理，将某个输入端口进入的分组从一个合适的输出端口转发出去，交换结构本身就是一种网络，但这种网络完全包含在路由器之中，因此交换结构可看成是“在路由器中的网络”。实现这样的交换有多种方法，以下这三种方法都是将输入端口 I1收到的分组转发到输出端口O2。

图4-45(a)的示意图表示 分组通过存储器进行交换 。目的地址的查找和分组在存储器中的缓存都是在输入端口中进行的。若存储器的带宽（读或写）为每秒M个分组，那么路由器的交换速率（即分组从输入端口传送到输出端口的速率）一定小于M2。这是因为存储器对分组的读和写需要花费的时间是同一个数量级。

图4-45(b)是 通过总线进行交换 的示意图。采用这种方式时，数据报从输入端口通过共享的总线直接传送到合适的输出端口，而不需要路由选择处理机的干预。但是，由于总线是共享的，因此在同一时间只能有一个分组在总线上传送。当分组到达输入端口时若发现总线忙（因为总线正在传送另一个分组），则被阻塞而不能通过交换结构，并在输入端口排队等待。因为每一个要转发的分组都要通过这一条总线，因此路由器的转发带宽就受总线速率的限制。现代的技术已经可以将总线的带宽提高到每秒吉比特的速率，因此许多的路由器产品都采用这种通过总线的交换方式。

图4-45(c)是 通过纵横交换结构(crossbar switch fabric)进行交换 。这种交换机构常称为互连网络(interconnection network),它有2N条总线，可以使N个输入端口和N个输出端口相连接，这取决于相应的交叉结点是使水平总线和垂直总线接通还是断开。当输入端口收到一个分组时，就将它发送到与该输入端口相连的水平总线上。若通向所要转发的输出端口的垂直总线是空闲的，则在这个结点将垂直总线与水平总线接通，然后将该分组转发到这个输出端口。但若该垂直总线已被占用（有另一个分组正在转发到同一个输出端口），则后到达的分组就被阻塞，必须在输入端口排队。

在图4-42中，路由器的输入和输出端口里面都各有三个方框，用方框中的1,2和3分别代表物理层、数据链路层和网络层的处理模块。物理层进行比特的接收。数据链路层则按照链路层协议接收传送分组的核。在把航的首部和尾部去后，分组就被送入网络层的处理模块。若接收到的分组是路由器之间交换路由信总的分组（如RIP或OSPF分组等），则把这种分组送交路由器的路由选择部分中的路由选择处理机。若接收到的是数据分组，则按照分组首部中的目的地址查找转发表，根据得出的结果，分组就经过交换结构到达合适的输出端口。 一个路由器的输入端口和输出端口就做在路由器的线路接口卡上。

输入端口 中的查找和转发功能在路由器的交换功能中是最重要的。为了使交换功能分散化，往往把复制的转发表放在每一个输入端口中（如图4-42中的虚线箭头所示）。路由远择处理机负责对各转发表的副本进行更新。这些副本常称为“影子副本”(shadow copy),分散化交换可以避免在路由器中的某一点上出现瓶颈。

“但在具体的实现中还是会遇到不少困难。问题就在于路由器必须以很高的速率转发分组。最理想的情况是 输入端口的处理速率能够跟上线路把分组传送到路由器的速率。这种速率称为线速 （line speed  或 wirc  peed)。可以粗略地估算一下。设线路是0C-48链路，即25 Gbit/s。若分组长度为256字节，那么线速就应当达到每秒能够处理100万以上的分组。现在常用Mpps(百万分组每秒)为单位来说明一个路由器对收到的分组的处理速率有多高。”

当一个分组正在查找转发表时，后面又紧跟着从这个输入端口收到另一个分组。这个后到的分组就必须在队列中排队等待，因而产生了一定的时延。

输出端口 从交换结构接收分组，然后把它们发送到路由器外面的线路上。在网络层的处理模块中设有一个缓冲区，实际上它就是一个队列。当交换结构传送过来的分组的速率超过输出链路的发送速率时，来不及发送的分组就必须暂时存放在这个队列中。数据链路层处理模块把分组加上链路层的首部和尾部，交给物理层后发送到外部线路。

从以上可以看出，分组在路由器的输入端口和输出端口都可能会在队列中排队等候处理。若分组处理的速率赶不上分组进入队列的速率，则队列的存储空间最终必定减少到零，这就使后面再进入队列的分组由于没有存储空间而只能被丢弃。分组丢失就是发生在路由器中的输入或输出队列产生溢出的时候。当然，设备或线路出故障也可能使分组丢失。

“转发”和“路由选择”的区别 ：在互联网中， “转发” 就是路由器根据转发表把收到的IP数据报从路由器合适的端口转发出去。“转发”仅仅涉及到一个路由器。但 “路由选择” 则涉及到很多路由器，路由表则是许多路由器协同工作的结果。这些路由器按照复杂的路由算法，得出整个网铭的拓扑变化情况，因而能够动态地改变所选择的路由，并由此构造出整个的路由表，路由表一般仅包含从目的网络到下一跳（用P地址表示）的映射，而转发表是从路由表得出的。转发表必须包含完成转发功能所必需的信息。这就是说，在转发表的每一行必须包含从要到达的目的网路到输出端口和某些MAC地址信息（如下跳的以太网地址)的映射。将转发表和路由表用不同的数据结构实现会带来一些好处，这是因为在转发分组时，转发表的结构应当使查找过程最优化，但路由表则需要对网络拓扑变化的计算最优化。路由表总是用软件实现的，但转发表则甚至可用特殊的硬件来实现。请读者注意，在讨论路由选择的原理时， 往往不去区分转发表和路由表的区别，而可以笼统地都使用路由表这一名词。

私有的网段。

it一般设置私有的网段，这是因为私有的网段不会被公共Internet所访问和扫描，能够更好地控制内部网络的访问和流量。

无线路由器设置的网段根据路由器等自身条件决定，并不是特定的某一网段就好。

交换机和路由器原理不同，要明白这个你的线看一下网络基础，了解ISO/OSI模型，知道网络的七层模型，简单说，交换机不能拨号，路由器可以拨号，防火墙只是一个安全硬件，不参与网络中的联网与分配工作，只是抵挡病毒。

（记者 黄智军）2007年IT产业正在进入新的发展阶段，已从卖方市场转向了买方市场，新市场、新需求带来了新的机遇。但是另一方面，渠道同样面临着挑战，竞争激烈、利润空间萎缩，使得IT企业构建新营销模式已经迫在眉睫。

2007年，伴随着IT产业10余年的高速增长，一大批渠道商已人到中年，他们都背负着沉重的历史负担，但又必须在变革中迈出下一步。

在计算机世界2007年“IT两会”增值渠道分论坛上，与会的IT渠道商们围绕新的渠道环境下如何抓住时代脉搏、通过创新调整自己的战略规划等问题展开了热烈的讨论，共同分享了来自成功者的先进经验，并把眼光延伸到了IT产业之外，向非IT行业渠道取经。

压力催化创新

IT渠道商们面临的挑战是巨大的。几年前，IT厂商的渠道建设主要是快速扩张、粗放管理的模式，“广种薄收”、看重渠道的“覆盖率”是这一时期的主要特点，渠道在合作中只要做好签订单、收款、市场推广、物流配送等几项工作就可以了。而如今，IT市场的成熟已经让那种“拿到产品就等于拿到市场”的时代一去不复返了，仅仅是拿到好的产品或者厂商资源已经不足以使渠道立于不败之地，IT渠道的竞争正面临着新的变革。

“今天的中国市场已经步入充分竞争的形态，整个IT产业正在从产品导向向客户导向转变。中国IT渠道也正处在创新和变革的历史关键时刻。”《计算机世界》报副总编黄伟敏认为，2007年IT产业正在进入新的发展阶段，从卖方市场向买方市场转变，新市场新需求带来机遇。但是另一方面，渠道同样面临着挑战。竞争激烈、利润空间萎缩，使得IT企业构建新营销模式已经迫在眉睫。“营销并不是以经营的方式销售自己的产品和服务，而是一门创造客户价值的艺术。未来渠道的发展是要缩短自身与客户的距离，以客户为中心建立核心价值，这对稳定性、销售模式、管理能力和技术服务能力都提出了更高的要求。”黄伟敏说。

创新是企业经营中一个永恒的话题。处在IT产业下游的IT渠道，虽然不是技术创新、产品创新的主导者，但是如何进行渠道有效管理、如何进行渠道模式和流程创新、如何为上下游合作伙伴提供增值服务等等，这些方面都需要IT渠道去创新。IT渠道只有不断地创新，才能做到持续的专业，才能真正做到优秀。

前瞻性地看到客户要求，并帮助客户落地使得服务增值，成为新时代服务经济的价值所在。“中国的IT渠道需要转变思维模式，通过创新实现IT渠道的转型，通过创新打造中国IT渠道的健康生态系统，迎接新的服务时代的来临。”黄伟敏表示。

电子商务新机遇

向电子商务转型，正成为IT渠道商们一致的渠道变革方向。

电子商务在降低分销渠道成本方面有着天然优势。信用体系、物流体系及网络安全体系等外部环境的完善，使先行者开始尝到甜头。2007年，宏图三胞旗下电脑装备网与国内领先的独立第三方支付平台支付宝正式签署达成战略合作协议。根据协议，电脑装备网于今年9月底正式向消费者提供支付宝支付方式。电子商务也促成了那些没有传统分销资源背景的创新型企业，成长为新型营销模式下的代言人。

2007年，众多中国网商和中国中小企业通过电子商务模式参与国际竞争和协作，对IT渠道产生了巨大影响。“电子商务已经进入到实质性的发展阶段。”作为近年来异军突起的电子商务IT渠道代表，北京京东世纪贸易有限公司总裁刘强东指出，经过长期的积累和不断的摸索，IT渠道的电子商务已经日益成熟。

而增值服务更为电子商务成为IT渠道商们的新宠提供了注脚。刘强东表示，电子商务从广义上讲就是服务。

对于供货商而言，电子商务使其能以最快的速度了解客户需求，并以最快的速度卖出产品；对客户而言，电子商务提供的快速物流、上门刷卡等方式，带来了全新的销售模式，尤其对于年轻时尚的人而言，网上购物更成为其主要消费模式。

中国的电子商务有着巨大的发展前景。在美国，42%的销售额是从网上销售出去的，而目前中国只有不到1%的份额，存在巨大的发展空间。在此次论坛上，与会渠道商一致认为，传统渠道结合电子商务，将产生巨大的合力效应。“未来的销售渠道就是多渠道的模式。IT渠道商要改变思路，积极寻求与厂商的新合作模式。”刘强东说。

那么，IT渠道商如何通过电子商务实现服务增值？刘强东指出，电子商务所能做的增值服务就是社区化。“如果电子商务形成社区，无论是企业用户还是个人用户，无论是技术的提供还是服务的提供，都是客户服务客户的方式，那么这个市场就十分巨大”。

推动行业整合

“对中国而言，IT渠道的本质更体现在本地化与客户化方面。”盛景培训集团董事长兼首席执行官彭志强认为，一个本地化公司如果更靠近用户的话，竞争能力将更加强大。

在论坛上，彭志强和IT渠道商们分享了稳妥创新的方法。“稳妥创新就是客户的隐性需求加上你的隐性资产，这样渠道商创新的风险会小一些。之所以提倡稳妥创新，原因就在于目前我国的IT渠道相对稳健，这样创新的方法更容易为IT渠道商所接受。”彭志强说。

中国IT渠道在接近客户、追求创新方面面临的最大困难是什么？与会者把问题归结于IT渠道商在战略、业务和工作上的惯性。“IT渠道商创新时最大的挑战在于经营管理上的自我主义思想。”彭志强认为，IT渠道商创新的关键在于敢于借鉴，敢于否定自己。

突破传统销售渠道的樊篱，提供新的服务，扩展业务，更容易让IT渠道商发现其隐性资产，挖掘客户的隐性需求。彭志强跳出IT行业，列举了美国卡地纳健康公司的经典案例来解释渠道服务创新。

从传统的药品经销商起步的卡地纳健康公司，并没有狭义地把自己的业务停留在经销商层面，而是扩展到很多新的增长点，包括药丸的测试、封装等多种药品细分领域，渗透到整个产业链中去，甚至延伸到废药的处理，每年光废药处理这一项收入就达到10亿美元，而这项技术的研发成本是很低的。“从卡地纳公司的案例回看IT领域，我们能发现：今天我们每个IT企业面临的困难实际上不是单一的企业所面临的，而是折射出了整个市场的大环境。”彭志强表示， IT渠道要进行商业模式的创新，就必须要改变狭隘的渠道观念。

彭志强提出的稳妥创新还表现在IT渠道的联合上。“IT渠道联合的价值远大于竞争。在IT渠道方面，我们的上下游还是非常分散的，IT渠道的巨无霸还是太少。其实，做同样业务的IT渠道完全有可能整合成一家，或者做上下游的渠道也有可能进行纵向的整合，形成一个细分市场上的行业领袖。”彭志强表示，行业整合和联合也是一种创新。IT行业合并同类项，成为跨地域、连锁式的规模化企业，或者上下游进行整合，形成一条丰富的价值链，为客户提供更高增值的服务，创新空间同样非常大。

向服务营销渠道转型

增值渠道的建设和管理，不仅需要行业自身的反思，更急需从其他行业和领域成功典范中吸取经验。汽车行业的渠道建设，由于其贯穿生产厂商和最终消费者的链条的地位，以及面临激烈渠道变革的形势，与IT渠道建设有着共同之处。此次论坛也特地邀请了东风日产三合专营店总经理尚宗林，力图通过对汽车行业渠道建设的分析，为IT渠道商们提供充分的借鉴。

尚宗林表示，“现在我们在从营销服务渠道向服务营销渠道转变。无论是在服务行业还是在第一、第二产业，客户关系的发展都经历了类似的转变：从以一定成本取得新顾客过渡到想方设法留住现有顾客；从取得市场份额过渡到取得顾客份额；从发展短期的交易过渡到开发顾客终生价值。”

IT渠道同样面临着类似的过渡。对于IT渠道而言，服务在渠道增值上的重要性更不可低估。“IT产品，尤其是软件产品，用户不能直观地触摸到、感觉到。而惟一使用户感受到价值的手段就是通过服务来体现，包括从销售结算一直到实施最后的售后服务等等。通过服务，才更能体现出IT产品的价值。”深圳市科迈通讯技术有限公司董事长肖立国表示，IT产业而言，服务门槛的提高，同样意味着IT渠道的联合和整合，才有可能完成向服务营销渠道的转变。

而太极计算机股份有限公司信息产品事业一部经理蔡鹏表示，随着IT渠道商向服务的转型，有潜力的渠道商甚至可以提供服务升级。“根据太极的经验，渠道商如果由原来的简单的系统集成商发展为提供管理、建议和咨询的供应商，同样具有良好的发展机遇。”蔡鹏说。

2007年开始的IT渠道变革注定将影响IT渠道力量布局、甚至是整个IT行业的未来。从此次论坛的反馈来看，IT渠道商们正在不断摸索新营销模式。“顺着渠道和服务这个大的理念思考未来，我们能看到：未来是美好的，但需要我们做出改变。”彭志强的一番话道出了IT渠道未来努力的方向：迎接服务新时代。

链接

网络通信渠道

建设步入20时代

近年来，远程接入行业已经不再是一个新的行业，市场上充斥着各种各样的***产品。据权威机构Yankee Group调查表明，中国市场规模已经达到10亿元，但是采用***组网方式来实现ERP等应用软件远程使用，其效果仍不理想，很多早期采用***解决远程接入的客户发现，***建立了信息通道，但是这条路走起来磕磕绊绊，十分艰难，其原因就是速度是其致命的缺陷。

在这种情况下，市场渴望一种先进、快速的远程接入解决方案来革命性地替代***接入方案。而科迈通讯首创的中国第一套能远程快速接入软件――RAS（remote application solution），因其在功能上能够远程快速接入，数据集中管理，IT快速部署，便捷管理的优势，迅速占领了市场，成为和当时风靡一时的***产品南北分割的抗衡局势。

科迈是如何构建RAS新渠道营销，最终得以攻占原本由国外软件公司把持的远程接入软件市场的？据科迈通讯总经理仝孟辉介绍，由于科迈RAS定位为工具管理软件，因此科迈采用“联盟营销”的战略，与从事软件销售、企业信息化、网络建设、系统集成、增值开发、运营服务、系统软硬件产品设备等业务的公司建立合作伙伴关系，以客户为中心，通过协作，更大化提取客户价值，从而实现合作双方的共赢，并且长期与区域总代理结成“战略联盟”，针对国外厂商的进攻，采取更加积极、更加快速、本地化服务的竞争策略。

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