IT人士 6位IT渠道人士眼中的2007：渠道创新　稳中求进

网站策划是一个专业性极强的工作，包括了解客户需求，了解客户自身情况评估、网站功能分析、网站结构设计、页面布局分析、内容与套用目标分析，撰写“网站策划分析报告”，提供网站系统硬体、软体配置方案，并提供相关的网站策划分析资料和物品。

基本介绍 中文名 ：网站结构 网站策构 ：2部分 网站构建 ：释义 网站的速度 ：相关信息 网站结构 ：2部分 策构及概述,网站构建,网站结构最佳化, 策构及概述 网站策构分为2部分：

网站策划 ：

网站策划是一个专业性极强的工作，包括了解客户需求了解、客户自身情况评估、网站功能分析、网站结构设计、页面布局分析、内容与套用目标分析等，撰写“网站策划分析报告”，提供网站系统硬体、软体配置方案，并提供相关的网站策划分析资料和物品。 工作描述 优秀的网站策划人员要做的不仅仅是一份策划方案书的书写，还要深刻了解从对客户的需求到与美工人员技术开发人员的工作协调到网站发布宣传与推广等多项工作内容。具体包括前期对客户需求的了解、网站的定位、网站结构的谋划、网站功能需求分析报告的撰写、网站硬体、软体的需求方案；中期网站风格的定位、网站美工的设计（与美工人员的多次沟通）、网站内容的排版、网站功能模组的确定及开发实现形式的确认（与网站开发人员的交流）、网站发布前的安全，稳定，速度等方面的测试；后期网站售后服务、技术支持、网站宣传推广等。主要概括为以下几项：

1、负责网站规划，有网站内容、网站布局、网站结构的规划；

2、组织策划和完成网站相关内容；

3、完成各种信息的归类整理，要就客户需求并提供解决方案；

4、撰写和发布产品方案；

5、协调公司内其他部门，完成方案策划、内容制作等相关工作。 职位分类 根据不同的产品策划，网站策划根据工作内容又被分成以下几类：

1）文案性网站策划：负责编写网站上的填充内容，比如公司简介、用户协定等；

2）编辑性网站策划：实际上就是网站编辑，在网站建设时参与了网站的规划工作，但其平常工作职责以网站编辑维护为主；

3）规划性网站策划：这类网站策划主要负责对新产品的整体规划，包括内容建设，网站布局，网站结构方面的规划，其职能及个人素质要求高于前2者；

4）项目管理性策划：这类网站策划具备了一定的IT项目管理经验，在网站建设过程中运用了大量的IT项目管理模式及经验，通过规范、高效的协同管理，来规划建设一个“网站”产品，在产品研发过程中，这类型策划需要参与每一个项目管理的规划阶段，并保持与各实施环节人员的沟通，如程式设计师、设计师、技术员、运营人、市场人员、商务人员等等，这类策划在一些大型网际网路公司中存在，但其职务名称可能并不称之为策划。 网站策构 - 工作常见问题 一、在很多企业中存在的问题，企业领导个人观点和网管人员个人偏爱，来决定网站的取舍。要知道企业网站不是建给自己看的个人网站，而是用来宣传企业，传播企业文化和品牌的，所以网站的策划应该是围绕顾客的需求来实施。笔者规划过的企业网站凡是企业领导或企业网路技术人员参与过多的，基本上效果不是很理想，而那些全权委托给建设公司的企业网站基本上都非常成功。企业网路技术人员多数虽然了解一定的网路知识，但从其视野知识面等各方便来说都比较欠缺，思维比较容易片面化，这对网站的建设是不利的。

二、不经调研急促上马。有的企业想到建网站会恨不得7-10天之内把网站建设好，这种急功近利的心态对企业网站建设很不利。企业网站建设应该有长期的规划和打算，如资金投入预算、人力投入等，并给网站策划公司一定的调研时间，策划公司也应该和企业多沟通。

三、企业领导对此事不重视，全权交给手下去做。企业领导没有充分了解网际网路，没有全局观念，网站和企业传统生产行销就会脱节，不利于企业信息化建设。 网站策构 - 好的网页策划原则 一个好的网站应该遵循如下原则： 第一， 预早筹划： 设计首页未必很艰难。但是这一工作和编制传统的宣传品一样，都需要我们谨慎处理和筹划。也就是说，我们必须首先确定自己需要传达的主要信息，然后仔细斟酌，把所有意念合理地组织起来;然后是设计一个页面样式，接着重复修改。

第二， 尽量简单： 主页的作用好比一本书的封面，是为了吸引用户浏览你的网站内容。因此主页的设计应该醒目，切勿堆砌太多不必要的细节，或是画面过于复杂。在主页上清楚列出3项要点，包括机构名称、提供的产品或服务、以及主页内容(其他页面还有什么资料)。切记页面给你的第一印象是第一位的。

第三， 尽量简朴： 除非是艺术性网站，否则主页的图形力求简朴。避免使用大，耽搁用户的等待时间。主页上的颜色最好不超过4种，页顶图象最好保持在大约20KB以下。主页整体要能够快速打开。如果载入时间超过5-10 S，很多用户就已经不耐烦了。可能此时会关掉您的网站

第四， 用好： 要设法吸引用户的眼球，主页就要有醒目，新颖的画面、美观的字型。图象内容应该有一定的实际作用，切忌虚饰浮夸，注意合适的图象可以弥补文字的不足。

第五， 主页的导航 ：主页的其中一个主要功能是作为导航工具，引领用户查找你在网站或其他地点的信息，因此应该尽量使这个过程简单快速。基于清晰和速度的考虑，主页上的连结项目应只限于几个高级的类别，例如公司、产品、服务、支援等，用6至8个连结项目最为理想。此外，提供的信息不应埋藏在重重叠叠的页面之下，如果连结超过4级，也就是如果点击4次滑鼠还没有找到的话，他可能会对网站失去再看下去的信心。如果网站上有太多信息，如果能够让用户在主页上以关键字或词语搜寻所需的信息，肯定受用户欢迎。假若有充足的资源，便应找一位专家来评估设计的主页是否方便易用。并且设法找一些对主页陌生的用户，来试用你的初步制成品。

第六， 言简意赅： 主页一般必须包括以下项目:

标题。标题必须清楚无误

****。信箱，电话，传真，手机等，以便用户及时反馈信息。

著作权资料。这是适用于主页内容的著作权规定，可以是在主页上标示一句简短的著作权声明。

第七， 网站内容更新： 网上的新信息层出不穷，每天都有新内容。如果你的主页从不改变，用户很快就会厌倦。当然也会被google搜寻引擎厌倦 在主页上预告即将有新资料的推出，可以吸引用户和spider程式再来访问。不妨在页头用大字标题宣布新讯息。可以定期更改主页的图象，和主页的式样。趣味性的事项可以持续更新。同时，为保持新鲜感，应该时刻确保主页提供的是最新信息，将更新主页信息的工作纳入既定的公关及资料编制计画内。确保连结运作正常。 网站构建

释义全方位、多角度、深层次地建立。

从字面来看，构建应该是多方位,多角度考虑的建设行为，是一个综合的过程。 在网站构建过程中，我们应该考虑哪些 1、网站的速度

2、网站的美观

3、网站的用户体验

4、网站的安全

5、网站和企业需求的匹配度

6、网站的生存周期

7、选择好的服务商

网际网路有一项著名的8秒原则：客户在访问网站时，假如下载需要太长时间，他们就会放弃访问。据调查有近50%的用户由于网页速度不稳定或页面下载速度过慢，而停止访问曾经推崇的网站。

指我们网站打开的速度怎么样，是用1s就能打开,还是需要5S,甚至更长。

如果很短的话，比如：05S,那么恭喜您，你的网站的速度是很不错的。高于3-5秒，就是很不理想的值了，假如时间超过8秒浏览者就会感到不耐烦甚至就直接封闭网页了。

网站的速度和哪些信息有关呢？

一、网页内容的大小；

网页内容所包括的文本、产品的（静态的，动态的）、视频、Flash档案等。这里涉及到浏览器的原理，浏览器的技术原理就是将网页下载到客户本地快取，然后通过浏览器解析源码，以浏览器视窗编译出用户可以正常阅读的和文字，因此，网页档案的大小决定了网站是否能快速打开。

二、网路频宽

网路的频宽包括对接点和客户端两个位置，对接点指的是出口端（如电信对网通的对接点），另一个就是浏览者自己本身的频宽；

三、DNS解析时时间：

包括往返解析的次数及每次解析所花费的时间，它们两者的积就是DNS（何谓DNS）解析所消耗的时间；很多人忽视DNS的因素，其实，DNS对网站解析速度也是非常重要的。

四、伺服器和客户端机器的配置：

包括伺服器端与客户机整个硬体配置程度，同样的网路环境下，酷睿四核的伺服器的运算能力肯定要强一些，毫无疑问的；同样的网路环境下，你用一台赛扬的机器和酷睿四核处理器的电脑，打开同样的网页，速度， 后者肯定要快的多。

综合以上四点，可得到网页访问总时间的计算公式：

网页打开时间=网页内容大小/最小频宽+解析次数每次解析时间+伺服器处理时间+客户端解析时间

从上面的计算公式可以看到，通过进步网路的频宽可以降低网页时间，但要留意，网路中的瓶颈不一定是用户的接进点，而很可能是不同网路运营商之间的对接点。

对于同一个用户下载同一个页面，第一项 即页面的大小与网路最小频宽的比值是基本一致的。第三项处理时间是指伺服器和用户的PC机的处理能力，该项随着网站伺服器的负载而变化，所以网站的伺服器处理能力越强，其回响的时间相对也会更好，在相同条件下，公式的第二项将会对回响时间产生重要的影响。这里面的伺服器处理时间，现在都趋近一致了。

而我们所做的就是尽量地往减少DNS在解析过程中所花费的时间，由于只有缩短网站与用户之间的间隔是进步访问速度的一个最有效的方法，将用户要访问的内容推送到离用户最近的地方，让他们的访问如同访问本地。

企业网站页面显示的速度取决于众多的因素，包括伺服器性能、网路传输质量、网站出口频宽、网页架构、网页内容包括涉及到的和视频的大小等等。

从国外访问国内伺服器上的网站主要面临以下题目：

1、由于网站访问量增加，伺服器CPU资源不足导致的处理能力不足；

2、随着用户访问量的增多，网站出现了网站页面显示速度慢题目；

3、由于中国国家总出口频宽的不足，导致从海外访问中国境内的网站非常的慢，网站打开慢，就导致潜伏客户的流逝。

4、随着网站著名度的进步，网站受攻击的可能性越来越大；网站著名度进步，对网站安全性的需求也越来越高。假如是电子商务网站，会尤其重视网站的安全加密浏览等功能。 网站结构最佳化 网站结构包含：“物理结构”和“逻辑结构最佳化”两部分。

物理结构最佳化

网站物理结构指的是网站目录及所包含档案所存储的真实位置所表现出来的结构，物理结构一般包含两种不同的表现形式：扁平式物理结构和树形物理结构。

对于小型网站来说，所有网页都存放在网站根目录下，这种结构就是扁平式物理结构。采用扁平式物理结构的网站。

这种扁平式物理结构对搜寻引擎而言是最为理想的，因为只要一次访问即可遍历所有页面。但是，如果网站页面比较多，太多的网页档案都放在根目录下的话，查找、维护起来就显得相当麻烦，所以，扁平式物理结构一般适用于只有少量页面的小型、微型站点。

对规模大一些的网站，往往需要二到三层甚至更多层级子目录才能保证网页的正常存储，这种多层级目录也叫做树形物理结构：即根目录下再细分成多个频道或目录，然后在每一个目录下面再存储属于这个目录的终极内容网页。

采用树形物理结构的好处是维护容易，但是搜寻引擎的抓取将会显得相对困难。网际网路上的网站，因为内容普遍比较丰富，所以大多都是采用树形物理结构。

逻辑结构最佳化 与网站的物理结构不同，网站的逻辑结构也称为连结结构，主要是指有网页内部连结所形成的逻辑结构，或者称为连结结构。逻辑结构和物理结构的区别在于，逻辑结构由网站页面的相互连线关系决定，而物理结构由网站页面的物理存放地址决定。 在网站的逻辑结构中，通常采用“连结深度”来描述页面之间的逻辑关系。“连结深度”指从源页面到达目标页面所经过的路径数量，比如某网站的网页A中，存在一个指向目标页面B的连结，则从页面A到页面B的连结深度就是1。

和物理结构类似，网站的逻辑结构同样可以分为扁平式和树形两种：

—扁平式逻辑结构：扁平式逻辑结构的网站，实际上就是网站中任意两个页面之间都可以相互连线，也就是说，网站中任意一个页面都包含其他所有页面的连结，网页之间的连结深度都是1。网路上，很少有单纯采用扁平式逻辑结构作为整站结构的网站。

—树形逻辑结构：是指用分类、频道等页面，对同类属性的页面进行连结地址组织的网站结构。在树形逻辑结构网站中，连结深度大多大于1。

公司网站是公司在互联网上进行网站建设和形像宣传的平台，相当于一个企业的网络名片。所以公司网站技术只是辅助，做之前应该策划好网站的目的是什么。具体 *** 作以下步骤。

一、公司网站制作的标

公司网站制作之前需要知道，企业建站到底想让浏览者在网站上做什么？企业想让浏览者做的那件具体事就是你的网站目标。网站目标不能多，不然在设计网站时，经常会产生冲突，难以抉择，让浏览者做这个好还是做那个好。单一目标是最有利的，最多在单一目标达成困难时，加一个辅助目标。千万不要面面俱到。企业在设计网站时，不清楚该让浏览者做什么，浏览者来到你的网站，也自然不知道要干什么。假如网站的目标是用来推广产品，那么网页的设计就可能需要更多俏的设计，甚至是加上一些动画效果以突出产品的优点与特色，而不是仅仅将产品的规格表“搬字过网”。

公司网站制作一般分为：网站策划，网站制作，网站维护，网站推广

二、网站策划

网站策划出了上面说的明确网站目的之外，网站的具体实际 *** 作步骤都要有，网站策划内容需要具有可 *** 作性，如果只是一些空头话的话，还不如没有！网站策划需要解答的问题：

1、建站

网站策划需要主导企业建站。做出网站创意案、策划案、需求文档等方案。了解网站建设需求，搞清楚我们要建什么站，我们为什么要建这个站，我们如何建这个站，我们这个站通过什么方式挣钱等问题。分析市场及竞争对手，做出包含网站需求的确定、网站需求评估、网站市场研究、网站定位、网站盈利模式、网站建设方案、网站推广及运营规划、预算等内容的完备网站策划方案。同时，指导并协调相关人员组织实施，解决网站建设过程中的各种问题，保证企业建站进程有条不紊的进行。网站策划需要与网站开发团队的所有人打交道。

2、推广。网站推广仍然是网站策划的工作之一。即使网站运营团队有专业的营销策划人员，但在建站之初，网站策划就需要把该网站如何推广的策略想清楚，并且在推广时制定或与推广策划专员共同制定推广方案并组织实施。

3、运营。网站策划人员应该精通网站运营的相关知识，并拥有丰富的运营经验。没有做过网站运营的人如何来策划网站呢？他根本不懂网站如何运营和如何盈利的话，那么，又如何知道建一个什么样的站呢？打比方说，网站就如现实中的一个实体店铺。那么，建站说白了就如购买并装修一个店铺一样，网站推广就是对这个店做宣传，而网站运营就是一个店的日常经营。我们开店为的是挣钱，靠的是平常的经营，而并不是我把一个店装修的漂漂亮亮的就行了。

三、公司网站制作

网站制作阶段往往都是很快速的，网络时代，即便你是自己写程序，也会下载CMS系统，调试安装，优化一下代码，放上最初的内容，一般一两天就可以做好了。目前主流企业建站都喜欢用php建站，因为执行网页比CGI、Perl、ASP更快，具有很好的开放性和可扩展性。像dedecms，PHPCMS ，DirCMS 等都是基于php源码的！当然了也可以用aspnet,js等，那就是要网站的具体要求了。如果企业建站没有技术团队也不想高价请网络公司建站，那么自助建站工具——建站宝盒是最好的选择，建站宝盒就是采用php语言，mysql数据库，基于对数万中小企业用户建站需求的深入分析，模板集成了上百种网站功能模快、手机网站、网站推广相结合组成。同时支持三种语言中文版网站、繁体版网站、英文版网站、运用功能强大的管理平台，轻点鼠标就能立即制作精美的网站。不需企业编写任何程序或网页，无需学习任何相关语言，也不需第三方代写或管理网站，系统易学易懂，只需应用系统所提供的各种强大丰富的功能模块，即可轻松生成企业个性化的精美网站，该系统能让用户在短时间内迅速架设属于自己公司的企业网站。

四、网站维护

一个好的网站需要定期或不定期地更新内容，才能不断地吸引更多的浏览者，增加访问量。网站维护是为了让您的网站能够长期稳定地运行在Internet上。

1、 服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间；

2、 数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视；

3、 内容的更新、调整等；

4、 制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化；

5、 做好网站安全管理，防范黑客入侵网站，检查网站各个功能，链接是否有错。

五、网站推广

简单的说，网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动。网站推广是指将网站推广到国内各大知名网站和搜索引擎。

1、利用网络广告平台来进行高效的网站推广：

形式包括：BANNER 广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email 广告等

2、利用良好的媒介来做好网站推广的信息发布

形式包括线黄页、分类广告、留言簿、论坛、聊天室、新闻组、博客网站、供求信息平台、行业网站等发布信息作推广

3、多使用一些促销的手段来进行网站推广

4、擅于利用软件来进行高效的网站推广

近年来，数码、电子类产品逐步实现消费类化，表现在原有产品和新兴产品两个方面：一是原有的IT产品逐步消费类化：以PC、笔记本电脑为代表，已经转变为直接面向SMB和Soho消费。二是新兴的数码产品如数码相机、数码摄像机等更是从问世以来就定位为消费产品，直接面向SMB、家庭和个人。由此而带来的终端渠道日益受到关注。而传统的IT分销渠道正面临来自终端的挑战。但问题是，随着中国市场成熟程度的提高以及利润的降低，厂商开始积极寻求创新的销售模式，而作为其下游的IT分销商也在不断地探索分销渠道的创新模式。

IT分销仍有魅力

有分析师认为，IT产品的供应链正面对来自成本和柔性的巨大挑战，需求频繁变化的终端市场，使得整个供应链上下游企业的运营都受到了影响。由于成本的压力和渠道透明度的增加，导致许多制造商试图绕过分销商这个中间环节，实现对零售终端的直供。一方面，直供有利于制造商更贴近实际终端需求，另一方面，直供也有利于削减供应链的中间环节成本。因此，简单的渠道扩展业务和物流业务已不能支持IT分销商未来的发展。

从某种意义上来说，IT分销是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织。由此可以看出营销渠道的建立是为了在社会中形成一系列重要的经济职能，如产品的分销、服务的传递、信息的沟通、资金的流动等，从而弥合了介于生产者和消费者之间在时间上与空间上的距离。另外，在当下的市场环境中，企业做不做信息化已经毋庸置疑，但是单凭一个厂商的实力，想在全国乃至全世界都独立构建销售网络显然不切实际，在这种情况下，IT分销商的地位事实上是日益凸显。而“渠道管理”正成为国际IT厂商近几年投入的重点。厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国IT业应用推广的步伐。

IT产品渠道在国内经过十多年的发展，固有的分销渠道已根深蒂固，虽然家电3C卖场和IT连锁卖场会出现强势增长，但固有的分销渠道在深入渗透区域市场和行业用户市场依然具有强大的优势，所以不可能出现完全被新兴渠道吞食的情况。而最重要的是，随着中国市场信息化进程的不断推进，各地信息化的基础架构正日益成型，而有行业市场和中小企业市场的信息化需求正日益旺盛，一直耕耘于该领域的IT分销商的方案能力、资源整合能力、技术实施能力并非终端能及。

因此，现在传统分销模式仍具有强大的生命力，现有资源拥有庞大的分销体系，具备比较强的渠道掌控能力，及丰富的渠道管理、运作经验。掌握大量的客户资源，拥有大量的业务伙伴及合作资源，所有的一切都将在未来的信息化进程中发挥巨大作用。当然传统的IT分销的转型和创新也刻不容缓，其中增值、分销细化、低成本运作能力和渠道下沉将是2007年IT分销领域的重要课题。

在线渠道将突破发展

预计未来三年内，我国B2C电子商务市场规模将迅速扩大，以336％的年均复合增长率保持增长,在2008年达到985亿元。

相关报告还分析认为，网上零售仍然是B2C电子商务的主要形态，2005年网上零售的市场规模为231亿元。此外，网上预订、网上直销等行业也将保持高速增长。而网上零售、网上预订、网上直销是目前传统渠道力争的领域。

而在最传统的IT分销领域，电子商务其实做了最早的尝试，而这种电子商务渠道的建立，为传统的分销行业带来了新的机遇。2001年，英迈国际将著名的Implus引进中国，并通过组织结构变革、流程重组、观念灌输等措施，大力推动Implus的实施。另外，神州数码也早早搭建自己的E-Bridge，到2003年已经累计处理了超过100亿元的订单，成为神州数码向服务转型的重要推动力量。而清华紫光则在探索一条电子商务的新路，并在今年6月推出了全新的电子商务网站――爱代购网，并推出了B for C这一全新的商业模式。

早在1999年，联想的电子商务应用就迈出实质的一步，将网站升级为企业级B2B平台，联想开始尝试让渠道放弃原来繁复的订单流程，在网上直接下订单，至此，联想旗下1200家国内渠道商开始体验电子商务带来的高效和便利。 如今联想的电子商务应用又向前推进了一步，渠道商网上已经不仅仅可以下订单，同时还可以与联想交换并共享各种数据信息。

如今，面对厂家倡导渠道扁平化的时代，由于涉及到众多代理商、经销商的既得利益。面对竞争对手的“抢食”、厂商的“挤压”，前有狼后有虎的渠道商，只得进一步压缩成本、降低风险、以求利益最大化。于是，电子商务这种高效、便捷、成本低廉、信息收集、流转快、覆盖面广、省时省力的方式吸引了各经销商、零售商的注意力。今年开始，华南各大专业电脑网站纷纷推出了主要面对经销商的网上商城，不用花费多少即可让产品上网，确实让不少终端经销商找到了另一条新路。

互联网为传统企业带来了机遇和挑战，基于因特网基础上的管理平台和销售平台，给企业带来了无限商机，未来渠道商不可避免地要走向“电子商务化”。渠道商在电子商务时代寻找自身的价值，生存与发展的空间可以选择与他人进行优势互补的合作，或者找到与其自身业务相关联的增值模式、找到增值业务。

互联网与传统产业融合将带来巨大的机会，这包括互联网企业间资本结合造成业务融合，原来分散的单向内容服务间的融合，到2008年中国电子商务市场达到3875亿元，基于3G移动互联网市场的构成，用手机品牌进行电子商务的购买，这会极大地提高用户通过电子商务采购的便利性，而电子商务渠道将迸发新的生机。

渠道重心下移宿命不变

随着市场竞争的加剧，在一、二级市场由于竞争的白热化，企业的营销费用高居不下，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于缓慢，市场突破的困难重重，因而众多企业为规避在一、二级市场的竞争压力开始寻找销售新的增长点，出现将营销渠道重心进行调整，将渠道重心转移至三、四级市场趋势，主要表现为将原先只在省、市级市场设立经销商方式转向在县、镇（乡）设立经销商的方式，通过细分市场进行更为细致的市场精耕细作，来实现销售的增长。

由于营销渠道的重心由一、二级市场转移至三、四级市场，企业对市场的管理工作相应要进行调整，由过去单纯只注重一、二级市场的开发、维护和经销商管理的同时，开始派驻人员进入三、四级市场协助经销商开发和维护市场，并将分销商也纳入营销管理体系，在市场运作、促销政策、宣传等系列营销工作上开始着重于在三、四级市场的投放与管理。

2006年岁末，惠普以2999元的低价推出自己的PC，作为全球最大的PC厂商之一，惠普看到的是中国三、四级城市的市场消费潜力，这是继联想推出2999元的“圆梦计划”之后，国际PC厂商再次把PC产品价格拉进冰点,其目标直指中国广大的三、四级市场。而几年前联想就启动了圆梦计划，其实就是看好了三、四级城市和农村市场，此后有很多PC厂商逐渐在这些市场上进行争夺。

而2006年，IBM发布：“蓝天计划”而该计划的核心意义却只有一个， 欲通过蓝天计划加强企业内部之间的联系，加强软件、硬件、服务三者间的融合，大力拓展三、四级市场。而在该计划实施的当天起，IBM将会通过分布在全国的18个分支机构，4800名员工为基础，将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过220个城市。为此，IBM投入巨大资源，包括组建全新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包。

在零售渠道方面，相对一、二级市场国美、苏宁、永乐等3C连锁巨头的齐聚，一些三、四级市场，甚至二级市场竞争环境相对不成熟，仍然为一些规模较小的家电代理商或当地的家电连锁卖场所把持。但早在2005年年初，包括国美、苏宁等均积极喊出，将会加快进军二、三级市场的步伐，同时也表示不排除采取并购的方式，实现区域纵向扩张的计划，而这也得到供应商的积极响应。随着2006年家电卖场的疯狂扩张，这一举措在2007年，在广大厂商要求渠道重心下移的背景下，家电卖场实现三、四级甚至五、六级市场的覆盖极有可能。

IT分销商从竞争走向默契

联强国际(华北区)总经理 刘如

此前任北京汇佳国际数据系统有限公司销售部副经理、宏电脑(远东)有限公司北京办事处销售经理等职位。

2006年，中国的分销市场呈现出四个方面的趋势。第一，分销商已经出现分化的趋势，个别运作不良的企业出现资金问题，并导致业务大幅度的下滑；第二，由于厂商削减分销商利润的“技巧”更加“高超”，他们往往用一家分销商给予的条件去打压另一家分销商，有时甚至虚构出这些条件，导致分销商的处境更加艰难；第三，部分厂商渠道策略有很大的变动，但由于对未来所遇到的困难估计不足，造成比较被动的局面，实行的效果也不理想；第四，厂家更加注重零售市场和四、五级城市市场，导致分销商的策略和布局必须做大的调整。

2007年，随着市场竞争的进一步加剧，上述四个方面的趋势将进一步显现。此外，作为厂商与最终客户之间的桥梁，上游厂商探索不同的渠道模式，就要求分销商做出相应的调整。近两年，先后有一些厂家跨过全国总代、分销，希望自己做区域分销，结果都不太成功。其主要的原因，就是这些厂商没有看到一点:厂商的优势不在渠道，而在于品牌和技术。

以前，人们总认为分销的核心竞争力在于“现金流”和“物流”，我却认为分销最重要的价值还是它对于渠道的专业化管理以及低成本的运作能力。

从分销商的市场格局上看，几大分销商的市场地位日益明确，加上IT业处于发展的平稳期，产业的增长非常有限，估计2007年的分销总体利润水平不会有更坏的变化。但是另一方面，2006年分销的利润已经非常低了，分销商之间继续过度竞争的结果就是没有赢家。我们不能过于关注分销间的竞争，否则整体的市场份额并没有多大的增加，每个分销商却要承担利润损失。分销商之间应该形成某种程度的默契，从而在恶劣的环境下共同改善生存环境”。

核心观点

出于战略考虑，几家大的分销出现变化的可能性还是存在的，也不排除一些以行业为主的系统集成商会有并购等动作。

软件渠道面临“在线革命”

北京百汇数字星空科技有限公司首席执行官 刘建华

此前任中国最大的软件销售服务企业连邦软件的副总裁，负责电子商务业务，分管人力资源、法律事务、公关宣传。2000年加入连邦，持续为连邦服务五年，从基层员工晋升至副总裁。

相对于发展多年的线下软件发售渠道而言，线上正版软件渠道除了一些BtoC电子商务网站上的盒装软件售卖之外，其他网络技术资源和服务潜力都没有得到很好的挖掘。而受线下正版软件发售渠道的宽度限制，加之正版软件在线发行模式的缺失，使得整个正版软件渠道几乎被淹没在流动的形形色色盗版软件大潮中。

在盗版软件“人人喊打”的今天，消费者似乎有更多的渠道可以获得盗版软件，这种怪现象的出现不得不归咎于我国正版软件发行渠道的发展规模，面对市场需求的无限增长，如何打破此种窘境成为业界必须解决的首个难题。

相对于国内软件市场遭遇的“寒冬期”来说，国外主流软件市场已探索出取代传统模式的新途径――在线发行。软件在线发行是基于网络下载和数字产权管理技术平台之上的服务模式，通过先进的软件加密技术将原代码加密，并采用高速下载技术，供用户通过在线方式下载所购产品。

在软件市场最为成熟的美国，著名的Digital River公司为Symantec、McAfee、Novell等国际著名软件厂商提供在线发行服务。通过在线发行，Digital River已经成为了纳斯达克成长最快的企业之一。

与传统的软件发行模式相比，在线发行有着巨大的优势。比如“摒除物理介质，降低生产成本”、“物流成本为零”、“紧跟软件发行国际潮流，拓宽软件发行渠道”及“‘先试后买’的方式将有助于赢得更多的目标客户”等。另外，还有一点必须提及，就是通过数字版权供应商提供的加密技术，可以有效解决盗版问题。

在线发行服务彻底改变了软件产品的物理介质包装、店铺售卖模式形成的固有成本结构，也改变了先买后用的传统消费模式。通过加密和激活技术以及按需下载的方式，重塑了正版软件的渠道流通成本结构与消费习惯。在线发行模式的出现和成熟必将从渠道模式开始影响整个软件产业的成本结构以及软件消费模式，因此，在线渠道将在2007爆发出新的生机。

核心观点

保护正版软件力度及知识产权意识的加大与普及，已催生出庞大的市场，在此背景下，传统软件发行渠道的滞后性已暴露无遗，而在线发行适时地填补了这一需求空白。

渠道架构基本不变

夏新品牌管理部公关室主任 苏威

2004年加入夏新

2006年任夏新品牌室主任

2007年IT渠道架构将不会有太大的调整，但2008将可能成为群雄逐鹿的一年，届时可能在IT市场上出现手机行业在前几年出现的状态。

预计，2007年将有几股较强的势力争夺电脑渠道。

首先，传统的IT卖场表现强劲。据现在所收集的数据来看，IT专业卖场在现阶段市场的出货量还是稳居第一的，虽然其卖场地点相对集中，不利于采购及价格暗箱等弱势，但其作为一种固定思维已经被人们广泛接受，且在短时间内不会改变，所以在2007年传统的IT专业卖场在整个IT产品出货量的比例将保持平稳。

其次，传统的3C卖场将成为新的主流流通渠道，如国美、大中、苏宁等),通信和消费类电子产品的整个销售体系可以为用户提供全方位的服务，而且其面积广，在各大城市均有多家分店，具有采购相对方便的特点，所以在2007年3C卖场作为渠道也会有一定的增长。

再次，新崛起的PC MALL，如宏图三胞及有志于往这方面发展的专业渠道连锁卖场，创立了一个比较适合中国IT消费市场的“WDM”大规模、标准化连锁直销模式。

最后是，部分DIY渠道仍旧具有活力，在Intel大力推广“MA计划”的情况下也将会在2007年开始启动，虽然初期的影响较小，但2007年将是一个起点。

核心观点

2007年，将是IT渠道大发展的一年，但整体的渠道架构不会有太大的改变，各厂商会根据自身的产品特点和对渠道的理解方式来进行渠道建设，因此，多种渠道相互竞争和共处的局面不会有太大的改变。

IT卖场跨入商业革命时代

中关村电子产品贸易商会会长 鲁瑞清

高级经济师、高级政工师职称。现任海淀区供销社党委书记、北京海龙资产经营集团公司董事长职务。2003年开始担任了北京中关村电子产品贸易商会会长、中关村科技园区企业家咨询委员会委员等职务。

IT卖场经历了进入期、成长期，开始进入成熟期，表现在供求关系、平均利润、收入构成、业内整合、竞争环境等。中关村卖场面临的竞争有两种:一种是各大卖场之间的竞争，另一种是卖场与家电连锁等其他商业形态之间的竞争。

不论是业内竞争和业态之间的竞争，在产品、价格基本无差异的情况下，创新是提高竞争能力最基本的要求，包括经营、管理和服务的创新。如果中关村IT卖场经营者还仅仅限于易货场、产品交易卖场和物流终端，终究逃脱不了被淘汰的命运。所以，卖场必须从供应链认识、营销层次、管理系统、战略规划的角度去寻求真正的创新变革，立自身于不败之地。

任何行业都不希望发生恶性竞争行为，电子卖场也不例外。和谐共赢将是中关村前行的主旋律，所以目前卖场、经销商和行业协会都在积极创造共赢的市场局面。2006年7月，海龙电子城牵头，与中关村政府部门、海淀区消费者协会、海淀区商业联合会等行业组织以及其他电子卖场共同联合进行中关村综合治理工作，优化中关村经营环境，推进行业诚信品牌建设，根治中关村卖场弊病。

和谐共赢同样需要发挥行业协会的作用。2006年卖场开始尝试明码标价，中国电子商会正在借助酒店星级管理的模式，对中关村电子卖场进行星级评定，另外还准备推行商品明码标价。目前，海龙电子城、鼎好电子商城已经展开明码标价试点。中关村初现的欺诈现象主要发生在价格方面，明码标价有助于消除这种不良行为。除一些简单的IT耗材外，今年年底70%以上的商品都要做到明码标价。

中国IT卖场正在进行一场深入的变革，这种变革能够防止过度竞争，维护市场和谐，保证行业健康前行。但这场革命注定会遭遇很多阻力，遇到很多困难，很多风险，这其中包括利益的障碍、体制的障碍。但只有通过商业革命，中国IT卖场才有可能进入更高的环节、层次、才能拥有更强的企业竞争力，行业的生命周期才会延长。

核心观点

卖场竞争已经到了白热化的程度，传统IT卖场的出路更多聚焦在自身的商业革命上。

电子卖场仍是最主要的零售渠道

北京运通时代科贸有限责任公司总经理 吴林国

1995年成立北京运通时代科贸有限公司，公司总部设在鼎好电子大厦九层，专门代理销售国际知名品牌的笔记本电脑，公司于2005年7月被评为“鼎好十大金牌经销商”，并连续两年被评为“中关村十大诚信经销商”。

渠道变革之路永远都在不断演进，而渠道融合则是未来发展的新趋势，在一个大的环境下，产品的融合和客户需求共同作用，迫使渠道需要通过融合去适应外部环境的改变。在产品的融合上，多功能产品逐渐取代单功能产品；在客户的需求上，越来越多的团体采购需要提供专业性引导。在中关村，已经有一批经销商敏锐地意识到了这一点，现在渠道融合最明显的体现还是在IT卖场和家电连锁卖场这两大卖场之间。一方面，越来越多的IT厂商正尝试与家电卖场合作，准备将MP3、笔记本电脑、数码相机等消费类数码产品摆进家电连锁卖场；另一方面，被视为IT数码娱乐终端的液晶电视也开始走进中关村，鼎好二期的液晶专区计划也吸引了很多知名液晶生产商的加入。因此众多的经销商也会有所跟进。

虽然永乐大中、国美永乐并购事件令2006年的家电连锁卖场亮点频现，但现阶段家电连锁卖场还不足以对IT产品销售渠道构成真正威胁。由于经营模式的根本不同，家电连锁卖场采取统购统销，直接经营的是产品，通过销售产品来获得利润；而IT卖场本身不经营产品，租金是它的主要利润来源，其更多是作为一个管理者的身份存在。

家电连锁卖场高扩张面对的却是低利润，日益增长的门面租金和高价物业管理费是它们无法回避的严峻现实和尴尬，只能通过集中并购的方式整合资源，使用价格杠杆向生产企业施压，并最终演绎为对消费者的不利，这多少影响了它们与IT厂商之间的合作；而从去年就风头正盛的中关村电子卖场的一系列改造、升级、提升计划来看，无论被视为被动应对还是主动迎敌，都很大程度上反映出这场渠道融合演绎的压力，更多的源于内而不是外。

2007年被渠道商们形象地誉为“中关村IT奥运起跑年”，原有卖场纷纷升级改造、新兴卖场强势入驻。二期落成的鼎好将以近20万平米展示空间成为中关村最大的电子卖场，成为中关村IT卖场演绎的一个新起点，2007年，传统IT卖场仍旧是依靠自身的品牌和管理优势，成为IT产品流通主渠道。

核心观点

零售终端成本的持续上升和自营特点与IT厂商的风格迥异，3C家电卖场的扩张脚步已经暴露出瓶颈，而IT卖场因为专业性仍将获得广大消费者和上游厂商的广泛认同。

IT零售将迎战多国部队

宏图三胞北京分公司总经理 李宇松

2002年8月，就任江苏宏图三胞科技发展有限公司执行总裁；现任宏图三胞北京分公司总经理。

电脑商城是过去几年我国电脑零售市场的主导模式和最大销售通路。它具有经营品类齐，品种多，选择性强，比价方便等优势。然而，随着中国IT零售行业的发展，传统电脑城也遭遇新的挑战，区域经营的局限性迫使传统电脑城寻求新的发展，连锁电脑城便应运而生。

2006年度的家电3C连锁卖场，用“乱”来形容一点都不过分。从2006年3月份，第三大家电连锁永乐电器在上海宣布已正式和第四大家电连锁大中电器签署了一份合作框架协议草案，共同出资筹建合资公司，在局部地区从进行合资运作开始，便拉开了2006年中国IT零售行业扩张与并购的序幕。同年4月份在华蛰伏两年半的全球最大家电卖场BEST BUY出资12亿美元收购了国内第五大家电连锁五星电器51％的股权，使国内家电连锁与国际家电连锁的优势进一步缩小。然而，随着国内第一大家电连锁国美电器与第三大家电连锁永乐电器的“联姻”，使国内家电连锁的规模优势再次凸显。

以宏图三胞为代表的新兴专业IT连锁卖场也在2006年吹响了全国扩张的号角。目前，宏图三胞是国内IT界发展最为迅速的连锁零售企业，营销版图已经扩张到全国近50座城市、形成近百家连锁店面、近百个服务网点的连锁服务格局。

2007年，中国入世过渡期限结束，针对国外IT零售企业的政策也将会全面放开，国内IT零售行业将迎来内守外攻的新局面：传统电脑城为巩固现有市场份额必会将扩张路线进行到底；家电3C卖场将减缓开店的步伐，转而采取强强联手或大吃小的兼并路线；专业IT连锁由于起步较晚，形成规模优势才是当务之急；再加上以BEST BUY为代表的国际巨鳄抢占中国市场，国内形势不容乐观。

核心观点

2007年，面对国外零售巨头的大举入侵，国内的IT零售市场将抢先进入更高层面。

简单介绍一下制作主页的过程和方法：一、准备材料你首先做一个小计划,准备在主页上告诉人家什么？比如介绍三个方面：自我介绍,我的爱好,我的工作,那你就先起一个总目录（文件夹,比如d:\\\\html）,来放你的所有文件，然后再在这个目录建立三个子目录：myself,interest，job。文件名你可以任意，但最好全部小写，因为有的主机要认大小写。然后将你的材料copy进相应的子目录。比如你要在你的主页里展示你的靓照，那就将你的照片扫描成JPG格式的文件，放在myself的目录下要注意,网上只能使用JPG和GIF两种图象格式，其他诸如BMP和TIF等很通用的格式都不能用在网上,因为它们太大了,但你可以用图象软件进行转换，比如Office

97的照片编辑器。把你准备在你主页上出现的图象放进相应的目录里后,你就可以开始制作了。二、开始制作你无须去记复杂的HTML语言，你可以用Netscape40或者WORD70,我用的是Frontpage打开Netscape,在file菜单里选Edit

Page,便可以制作了文字的处理基本跟Word没什么两样,关键是插入和产生链接我们先做关于你自我介绍的一页，你先写上“大家好，我是superboy，下面是我的照片：”这时要放了，只须点击Insert菜单，选取Image,在Choosefile里选取你的图象文件即可，然后把这个文件保存为myselfhtml文件，放在myself的目录下。好，现在必须做封面了，你在封面写：“欢迎来到superboy的主页”以下是“自我介绍，我的爱好，我的工作”。你的自我介绍要链接到下一页去，你只须用鼠标选“自我介绍”后按鼠标右键

，再选create

link，然后再选你myself目录下的myselfhtml，就将“自我介绍”链接到下一页了，以后在浏览器中一按，就可以跳到镶有你靓照的页面啦。在你的封面做好了所有链接和后，记住你必须将这一页保存为indexhtm(有的主机要求必须为indexhtml),因为网页默认的主页名称是index制作主页其实很简单，只要多实际制作，工多艺熟。还可以拿来主义，在网上看到什么好的主页，用另存为功能保存为html格式的文件，细细研究人家是如何做的。还可以借用网页模版来搞，我的就是~~~~~~三、将你制作好的安放在网上要在网上安你自己的家，你必须先申请一个主页空间，即向某一个主机申请一快硬盘空间。现在有较多的主机提供免费主页空间，具体见实用链接栏目。这些主机不仅提供免费个人主页空间，并且还提供留言簿、计数器等很有用的功能。只要到有关站点申请即可，具体方法，参考相关题目。申请完成以后用FTP将你所有的主页文件上传至主机指定的目录就可以了！需要注意的是，一定要保持网页的相对位置，否则会看不到网页的。

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