拿到B轮就牛逼了？创业者们，警惕“C轮死”

网约车行业主要企业：目前国内网约车行业的主要企业有滴滴出行、嘀嗒打车、美团打车、T3出行、首汽约车、曹 *** 出行等。

本文核心数据：网约车用户规模、网约车行业投融资汇总、代表性网约车平台融资历程

1、 历经10年发展，行业步入稳定发展期

兴起自2010年起的网约车，经过10年的发展，网约车行业步入稳定期，用户规模趋于稳定。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)的统计，2019年国内网约车用户规模增长速度到达顶峰，2019年后，中国网约车用户规模、用户使用率增长放缓。

截至到2020年底，我国网约车用户规模为365亿，较2020年上半年增加025亿，占网民整体的369%。截至2021年6月，我国网约车用户规模达397亿，较2020年12月增长3123万，占网民整体的392%。

目前，国人的网络预约打车习惯已经被培养出来，整个产业的基本盘非常稳固。从网约车行业渗透率来看，2019年9月至2021年9月期间，网约车市场渗透率受到网约车监管与疫情影响呈现波动态势。《2021年Q3移动互联网行业数据研究报告》数据显示，2021年Q3渗透率为219%，较去年同期仅增加09个百分点，行业由此前的跑马圈地的增量竞争进入到了存量博弈阶段。

2、 头部平台受挫，腰部玩家再获新机遇

近年来，我国网约车行业格局历经多次调整。滴滴出行作为网约车头部平台，占据着国内网约车市场极高的市场份额。截止2020年底，滴滴出行、嘀嗒出行、花小猪出行客户端活跃用户规模达到千万量级，其中滴滴出行活跃用户规模81573万大幅领先于其他平台。首汽约车、T3出行、曹 *** 出行、享道出行客户端活跃规模达到百万量级。

滴滴作为国内最大的网约车公司，于2021年6月30日在美国纽交所上市，巅峰市值一度接近800亿元。但随之而来，从7月2日发布审查滴滴的公告，到7月4日滴滴旗下相关25款APP涉隐私安全下架整改，再到七部委联合进驻调查整过过程近间隔半月。滴滴被下架引发连锁反应，股价剧烈波动，网约车行业不确定因素增加。

滴滴突如其来的危机，在早已形成“一家独大”的中国网约车市场，硬生生撬开了一个新的缺口。随着7月滴滴的下架，腰部玩家再次获得争夺用户的机会，曹 *** 出行及T3出行增速大幅提升。数据显示，到2021年三季度末曹 *** 出行MAU已达到11015万，同比增长率高达625%;T3出行MAU较2020年底增长5607万。

3、 融资消息不断，网约车行业大战再起

近半年来，网约车赛道频繁融资，各大网约车平台都在加速扩张。根据IT桔子数据库及犀牛数据对网约车行业投融资事件汇总进行汇总，2018年我国网约车行业融资金额达到顶峰，发生融资事件共15起，融资金额共6275亿元。2018年后我国网约车行业遇冷，融资金额下降明显。2020年受疫情原因等复合因素影响，网约车行业投融资事件与金额进一步降低。

2021年10月26日，T3出行宣布完成A轮融资，金额达77亿元人民币，本轮融资由中信联合体领投。不久前的2021年9月6日，曹 *** 出行宣布完成38亿元的B轮融资，投资方包括苏州市相城金融控股(集团)有限公司、农银国际投资(苏州)有限公司等五家企业。加上此次T3出行的77亿元融资，今年网约车行业获得融资额度已突破120亿元。

注：2015-2021年美元均以639换算

网约车行业竞争的本质仍然是资本的驱动，网约车平台短时间内崛起，与获得巨额战略融资不无关系。从网约车行业代表性平台融资轮次来看，目前行业的融资轮次仍然处于早期阶段。融资轮次处在天使轮的网约车平台有如祺出行，获投时间为2019年6月;处在A轮阶段的平台有T3出行、享道出行，获投时间分别为2020年12月与2021年10月，处在B轮阶段的平台有曹 *** 出行，获投时间为2021年9月。

网约车的资本故事还在继续，激烈竞争下腰部平台要获得更多的网约车市场份额并不容易。目前要想从网约车平台竞争红海中突围，还是得顺应监管环境的变化，适度把握好平台规模化与合规性的平衡点，发力服务验，满足用户出行需求，才能获得竞争优势。现阶段合规性、安全性、运力及服务质量已成为网约车平台突围而出的竞争重点，政策监管以及行业环境的变化促使平台纷纷在这些领域发力。过于依靠资本的力量无法带来长期的盈利，虽说补贴等手段利于其扩容市场份额，但最终还是得着眼于精细化运营。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国网约车行业商业模式创新与投资机会深度研究报告》。

行业主要上市公司：大众交通(600611)、外服控股(600662)、云南旅游(002059)、天迈科技(300807)等

本文核心数据：网约车行业投融资金额及事件数量、获投资平台商业模式、代表企业商业模式转变历程等

随着网约车行业政策环境逐渐收紧以，行业内竞争进一步加剧，各大平台也由过去纯C2C或B2C的业务模式向B2C+C2C的结合模式演进，核心竞争力转向流量与合规运力并重的层面。

政策收紧导致行业热度下降

IT桔子数据显示，2015年以来，我国网约车行业共发生投资事件45起，2018年投资规模为历年来最高，10起事件共计金额8853亿元。2018年后网约车行业由于风波不断，监管政策逐渐趋严，行业热度明显下降。2021年，网约车行业投资事件数量为5起，涉及金额4435亿元。截至2022年4月，2021年网约车行业投资事件数量仅为1起，金额为13亿元。

领先获投资平台采用B2C+C2C模式

主要被投资企业中，斑马快跑、帮邦行、首约汽车分别以6起、5起获投资事件，位列我国网约车平台获投资次数前二;曹 *** 专车和量子出行均涉及3起投资事件，并列第四。

据不完全统计，获投资平台中，绝大多数均采用B2C模式，领先企业曹 *** 出行和首汽约车商业模式为B2C+C2C结合(B2C为主)。

B2C+C2C+B2B典型案例——首约汽车

从网约车平台融资情况来看，B2C+C2C模式已成为领先平台的首选商业模式。B2C+C2C模式有效结合了B2C与C2C两种模式的优点，既保证了企业化的统一管理，又大幅降低了品牌的边际扩张成本。而B2B模式则可以有效加强企业间合作，实现业务的更好融合，有效扩张企业自有运力。

前瞻以B2C+C2C+B2B代表企业首约汽车为例，分析多种商业模式结合的优势。首约汽车商业模式大体上经历了纯B2C自营，到引入B2B加盟合作，再到引入C2C自营转承包三个阶段。

商业模式转变的历程中，首约汽车运力及经营情况也发生了巨大变化。2015-2017年，纯B2C运营模式下，首约汽车运力增长缓慢，亏损规模不断扩大;2018年引入B2B加盟合作后，首约汽车运力规模快速增长，当年即突破50万辆，2019年引入C2C承包模式后，运力规模突破80万，且于2020年成功实现全国整体正毛利。

综上所述，纯B2C或纯C2C的经营模式已不再能满足激烈市场竞争下网约车平台的需求，B2C+C2C模式既能有效控制合规风险，又能够实现规模的快速扩张，适当减少平台的资金压力，是当前网约车平台实现盈利的毕竟之路。同时B2B模式能够在平台扩张的过程中补充部分自有运力，起到锦上添花的作用，多种商业模式的结合能够帮助网约车平台更好更快发展。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国网约车行业商业模式创新与投资机会深度研究报告》。

拿到B轮就牛逼了？ 优米 提醒众多的创业者们，警惕“C轮死”

过去两年，随着无线互联网和智能手机的普及，中国很多效率低下的传统产业开始被颠 覆和重构。新一代的互联网公司终于可以不再依靠中国互联网人口增长的红利，而是直接触碰和蚕食那些动辄都是数百、数千甚至上万亿的传统行业的奶酪。在 O2O、产业链电商、互联网金融、互联网医疗、智能硬件等多个领域，中国的创业者们迎来了一波前所未有的巨浪型机会。

在过去的十五年里，以BAT+新浪网易搜狐为代表的第一代互联网公司、以京东、58为代表的第二代互联网公司以及以小米、滴滴为代表的第三代互联网公司已经系统地为市场培养了一批具备较高起点的创业者。他们与这一波巨浪型的创业机会一拍即合，干柴烈火，熊熊燃烧。

与此同时，资本界也在给力地扮演着推波助澜的角色。大量之前在一级市场投资、二级市场获利的资金被回吐到创业投资市场，加上已经完成原始资本积累的很多上市公司创始人和高管，导致天使和VC基金在2014年募资异常容易。关 于2014年中国VC的募资金额，CV的统计是127亿美元，同比增长170%；清科的统计是190亿美元，同比增长175%；两家机构统计虽然总金额相 差较大但增长率大致相同。这样一个环境也促使张震、曹毅们揭竿而起，他们只用很短的时间就捅破了年轻合伙人单干融不到钱的那层窗户纸，一批由70后、80 后、甚至90后领军的VC基金应运而生。（如果再往前追溯，经纬的张颖应该是更早的VC起义者，只不过那个时候这样的事件还凤毛麟角，没有形成燎原之 势。）

由于创始人的经历和背景，新生代VC基本都是投天使和A轮，顶多投到B轮。市场中的老牌VC也在感叹B轮以后的项目越来越贵，创业公司还没大到不可倒，已经贵到没法聊，因此也在纷纷往早期战场转移。

除了这些传统的天使和VC基金，很多其他早期项目的掘金者也纷至沓来--BAT小米们来了，京东58们来了，万达复星们来了，A股大佬们来了，中概股创始人们也来了。它们像除夕夜朋友圈发红包一样任性地往早期创业者身上撒钱。

于是我们看到了这样一个情景，但凡事儿大致靠谱，人基本靠谱，投资人给钱的时候眼睛几乎半睁半闭，创业者拿钱的时候手几乎插在兜里。

根据IT桔子的统计，2014年拿到天使轮投资的公司达到812家，拿到A轮的达到846家，拿到B轮的也有225家。这些还是报出来的。根据我们的观察，过去一年里实际拿到天使轮、A轮和B轮的公司很可能要远远高于上面这些数字。

但问题也来了。天使拿完，A轮拿完，B轮拿完，接下来C轮怎么办？

由于不同公司所处行业、发展速度、融资节奏不尽相同，因此有些人的C轮从规模上可能相当于另一些人的B轮或者D轮。本文中所说的C轮，基本是指那些尚未形成 规模收入或被证明的商业模式、前一轮投后估值在3000万到1亿美元之间、希望在前一轮结束后的3-9个月内再融3000万到2亿美元并使投前估值达到 3-10亿美元的这一轮。

2014年和2015年初，我们看到投早期（天使、A轮和部分B轮）的投资人和投晚期（部分D轮、E轮和F轮）的投资人都很活跃，而在中期（部分B轮、C轮和部分D轮）这个阶段，投资人正在表现出越来越多的谨慎。根据IT桔子的统计，2014年完成C轮融资的只有82家。

即便按照前面提到的比较保守的数字，2014年拿到A轮融资的公司有八百多家，拿到B轮融资的有两百多家，由于高速发展的新兴行业里融资轮次间隔正在急剧缩短，很多创业公司A轮和C轮之间相隔只有一年，因此这一千多家企业中会有很大一个比例需要在2015年去拿C轮。再加上2014年之前融完B轮的那些公 司，需要在2015年拿到C轮的公司只会比一千多不会比一千少。假设2015年还是只有不到100家拿到C轮，这意味着90%的创业者需要直面“C轮死”的可能。

为什么会是这样？

首先，估值一旦超出一亿美元，其实已经超出了大多数VC的舒适射程。最终在资本市场上市值真正超过10亿美元的公司并不是很多，一亿美元以上的估值会让很多 VC感觉到投资升值的天花板在快速逼近。而在很多新兴领域，这个阶段的融资企业大多尚未形成可证明的商业模式或者足够清晰的领先格局，因此也很难真正进入多数PE的舒适射程。

能在这个多少 有些尴尬的阶段快速出手的财务投资人并不多。最常被提及和想到的无外乎几家对冲基金和特殊类别机构（如老虎、蔻图、高瓴、DST、日本软银等）和几家有中期互联网项目投资能力的PE基金（如华平、泛大西洋、中信产业、新天域等），外加个别有中期投资能力的VC（如红杉、IDG、H Capital、兰馨亚洲、今日资本等）。其中，创业者最想要的投资人往往是相对而言对估值不那么敏感、愿意重注赌赢家的第一类投资人。

但这类投资人有一个共同的特点，就是钱多人少，基本上是一个人盯着“整只鸡”，千里走单骑。虽然这些人都是超级能人，也很会利用外部机构来帮助他们提升带宽，但他们一天也只有24小时。因此，虽然他们可能会同时看很多项目，但真正进入 *** 作阶段的项 目在任何一个两三个月的周期里通常不会超过两个。即便是华平、中信产业这样的PE机构，真正能看中期互联网项目的人也不多，再考虑内部资金投向要求、人员流动、基金周期等因素，一年下来平均在互联网领域也就是一两单、顶多三五单的样子。

羊年伊始，我们看到一些传统上以投C轮D轮为主的公司明显的重心前移开始往B轮走。他们宁肯在B轮在正常应该6000万美元估值的公司面前手一抖给出8000万的价格，也不愿意贸然对着本应两亿美元估值的公司冒出五亿美元估值的傻气。

除此之外，还有一个更加深刻的变化正在影响着今天C轮门槛前的创业者。

Paypal的联合创始人之一Peter Thiel在他著名的《从0到1》这本书里提出早期投资人选择项目的标准应该是“一个项目可以赚回整个基金”。前不久TechCrunch作者Danny Crichton发表的一篇文章与此暗合，他认为整个VC行业投资回报的来源正在向少数公司集中，因此唯一正确的投资策略就是不计代价地投入那些有机会让投资人获得超级回报的公司，并且忽略那些只能让投资人赚到中等回报的公司。基于这个逻辑，VC们为了能够投入这些少数的赢家，会愿意透支12个月、甚至24-36个月的价格，所以市场上会接二连三地出现令人瞠目的估值。作者把这种估值透支现象称为“融资加速”。

那些被透支了的估值称为创业者的兴奋剂，为他们打开了价值幻想的空间。问题是，“能够帮助VC赚回整个基金”的项目注定是极少数的特例。一方面VC向少数赢 家聚焦，另一方面大多数创业者又被别人的高估值过早地吊起了胃口把自己高高悬在空中。几乎百分之八十的创业者都会觉得自己应该成为那些特例，只有投资人心 里清楚特例通常意味着不超过千分之一的可能。无论在美国还是在中国，推动少数特例公司“融资加速”的力量也在推动着更多的非特例公司“死亡加速”。

创业公司最有可能因为哪些原因面临“C轮死”？

1 今天所在的本源市场不够大

所谓本源市场，指的是你今天正在聚焦并试图重塑的细分行业市场，而不是理论上你未来做大了成了平台后可以延展到的所有相关或相邻领域之和。

如果你今天要想拿到3到10亿美元的估值，投资人至少需要能看到你有机会在三、四年后长成一家30亿到100亿美元市值的公司。除非行业集中度非常高（如搜索市场中的百度），否则30亿美元市值的公司通常需要一个1000亿人民币以上的目标市场规模来支撑，而100亿美元市值的公司很可能需要一个万亿级的目标市场。

对 于前面提到的那些对冲和PE基金来说，只有目标公司的本源市场能够达到两三千亿的市场规模，他们才比较有可能兴奋起来。别忘了，他们钱多人少，因此必须找 足够大的机会。因此就C轮融资而言，如果你聚焦的本源市场在可预见的未来（说白了就是三到四年后IPO的时候）潜在规模没有一两千亿，那么你需要给自己插 上第一枚用来预警的小红旗。

2 站在错误的坡上

几乎每大几千亿、上万亿的市场都有多个切入的角度，有人从南坡出发，有人从北坡上路。以现在很热的O2O为例，在房产市场，你可以从买房入手也可以从租房入 手；在家庭服务市场，你可以从洗衣入手也可以从家政入手还可以从社区电商入手；在汽车后市场，你可以从洗车入手也可以从维修入手还可以从二手车交易入手。

但不是所有的坡都有同样的机会。虽然总有例外，但一般来说——

——高频打低频比低频打高频更有机会；

——刚需打非刚需比非刚需打刚需更有机会；

——不受制于稀缺资源的打受制于稀缺资源的比受制于稀缺资源的打不受制于稀缺资源的更有机会；

——平台效应强的打平台效应弱的比平台效应弱的打平台效应强的更有机会；

——经济模型好的打经济模型差的比经济模型差的打经济模型好的更有机会。

因此，无论市场有多大，如果别人的坡比你的坡好，那么你需要给自己插上第二枚用来预警的小红旗。

3在自己的坡上不是第一第二且与第一第二差距较大

很多市场都会有老三老四存活的空间，但不是所有的老三老四都有机会拿到C轮。那些投C轮的基金虽然也在意性价比，但总体来说他们更在意最终这家公司有没有机会做到足够大并领跑行业。

在大多数规模效应和网络效应明显的细分市场中，老二如果想从一线基金那里拿到C轮融资，除了本源市场必须足够大以外，还需要同时具备另外两个前提条件：第一，与第一名的市场份额差距不能过大，最好50%以内；第二，如果第一名已经被BAT之一投资，自己身后最好也有BAT中的另一家做后盾。老三如果想拿到 C轮融资，则这两个条件改为：与第二名差距在20%以内；前两名没有都被BAT投资。

以打车软件市场为例，快的作为市场老二正是因为前面提到的三个条件都具备了，才拿到了老虎的C轮和软银的D轮，也才有了春节前的惊天合并。而当时在北京红极一时的摇摇由于没有具备另外那两个条件，所以黯然离场。（《创业家》杂志3月刊中会有关于摇摇的专题报道）（易到不能算第三，因为严格来讲它所在的商务车市场和滴滴快的当时所在的打车市场是出行这个大市场的南坡北坡，只不过现在看起来北坡这条路径比南坡更容易登顶。）

总结一下：在规模效应和网络效应明显的市场中，如果你在融C轮的时候不是市场第一或者第二且与它们差距较大，你需要给自己插上第三枚用来预警的小红旗。

4 估值增长曲线过于陡峭，“VM”指数高于05

首先，让我告诉各位一个秘密——与传统行业中那些拥有可预测现金流的企业不同，新兴热点领域中那些“飞在天上的猪”，没有人真正知道它们到底该值多少钱。投行不知道，投资人同样也不知道，都是凭感觉。一 些所谓的可比交易，往往并不可比；更重要的是，那些所谓可比交易的估值本身可能就是错的——很多新兴领域的所谓估值标杆本质上都是一两个“区间外投资人”（愿意给出大多数投资人不愿意给出的估值的投资人）留下的手笔，还没来的及被证明对与错。投资人能做的仅仅是想清楚目标公司是不是必须拿下，如果是就尽可能依靠执行速度、个人魅力、增值服务等因素在叫卖价的基础上打个折，有时候甚至连折都不打只要能被选中就行；融资企业能做的是尽可能把融资前三个月和融资 期间的业务曲线（其实这个阶段主要就是用户曲线）做漂亮让自己有叫出高价的资本；投行能做的是尽可能通过制造买方竞争为融资方创造有利的供需态势和交易氛围。这就是估值。

在这个前提下，C轮融资中对估值影响最大的因素其实就是三个：

1 竞品同轮融资的真实估值（如果是竞品抢先做完）。注意，竞品对外吹牛不上税的PR估值不算，是真实的白纸黑字的估值。投资圈很小，真实的估值基本藏不住。

2 相对于竞品的运营能力和市场地位。

3 前一轮融资的估值、融资额和交割时间。如果竞品先融了，则（1）和（2）比较重要；如果是自己先融，则（3）比较重要。

接下来重点说（3）。各种道理可以讲到天上，各种方法论也可以喷得开出花来，但最终投资人往往有一道心理底线需要坚守。这条线说通俗点就是投资人心中的“傻叉警戒线”——交易估值一旦超过了这条线，投资人就容易开始怀疑自己会不会沦为行业的笑柄。

为了讲明白这件事，我们需要临时发明一个概念：VM指数，V是估值，M是月数。VM指数指的是本轮融资与前一轮融资的估值差异倍数（本轮投前估值/前轮投后 估值）除以两轮之间间隔月数（本轮预计签约月与前轮交割月之间的日历月数），譬如：如果本轮投前估值是上轮投后估值的3倍，两轮的时间间隔是3个月，则 VM指数就是1；如果估值还是3倍两轮间隔是6个月，则VM指数就是05。

以公认的估值飙升最快的小米公司为例，它的A轮和B轮之间只间隔了两个月，估值却涨了4倍多（因为小米1的推出空前成功），VM指数高达21，10个月后 C轮的VM指数降到了04，12个月后D轮VM指数降到了02,16个月后E轮（就是最近450亿美元）的VM指数回升到了03左右。

即便对于热点行业中风口上的猪们来说，C轮的VM指数通常不应该超过05。也就是说如果你的B轮投后估值为5000万美元，那么C轮如果在6个月后融投前估值原则上不应超过15亿美元；如果是在12个月后融，投前估值原则上不应超过3亿美元。

当然这不是绝对的，根据实际情况可以有一些上下浮动。譬如，如果融资企业在两轮之间真有特别爆炸式的增长或者严重影响企业未来预期的标志事件，VM指数超过 05是可能的。再譬如，如果B的投后估值只有两三千万美元，C轮的VM指数超过05也是可能的。还譬如，如果B轮和C轮间隔超过12个月，除非你在这段时间里始终保持年化400%以上的增长，否则VM指数应该低于05。

在今天的市场环境下，VM指数原则上不应超过05。一旦超过，投资人就会自我怀疑起来。这时候即便他们对项目不愿轻易割舍，也会犹豫不决；他们很可能会想办法拖延交割时间以便能多看一两个月的数据，同时在其它条款上尽可能找补回一些心理平衡。

所以，如果你不是全银河系里最靓丽的那几颗星，而C轮的VM指数又显著高于05，那么你需要给自己插上第四枚用来警醒的小红旗。

如果以上四枚小红旗中你只插上了一枚，或许还不用过分紧张。但如果四枚中你占了三枚甚至四枚都集全了，那么请做好准备——C轮有可能会成为你的鬼门关。

如何避免“C轮死”？

1对估值保持一定的d性，避免被别人的虚假估值误导

现在中国创业者群体里有一种非常不好的风气，就是虚报融资额和估值，有的乘2乘3，有的故意混淆人民币和美元，最极端的甚至报出的融资额比自己的估值还高。 当然，这些人通常也不会明目张胆地开新闻发布会报假估值，而是通过各种公关大号小号来进行传播，自己不置可否，用别人的嘴帮助自己误导市场。

我去年年底在黑马大会上曾经专门提出“建立诚信中国，从自己做起。我们可以选择不公布融资额和估值，但如果要公布的话，让我们公布真实的数字”。最近徐小平老师也利用微博提出了“大家一起消除虚报投资额现象”的倡议。

对于出来融资的创业者来说，最坏的情形就是被市场上误传的错误的融资额和估值所误导，别人俩嘴皮一吧嗒，自己挂在了天上。而这很可能正是错误信息的始作俑者 所希望看到的。创始人很自然会倾向于高估自己企业的价值，因此也会很愿意半推半就相信别人报出的被夸大了的数字，以为借此可以为自己争取到更多的利益。但 这样的心态反而会害了自己，因为没有哪个投资人会把市场上传播的虚假估值作为自己估值的参照。

正确的做法是充分利用自己现有投资人和财务顾问的网络去尽可能了解竞争对手真实的估值和融资额。世上没有不透风的墙，加上中国很多专业人士在保密性方面的职 业 *** 守普遍存在问题，因此打探出真实的情况没有想象的那么难。即便无法了解竞品真实的估值情况，也可以和自己的财务顾问一起基于不同维度的考量建立起一个相对合理、有一定支撑的估值区间。最重要的是，创业者要对估值区间保持一定的d性，如果市场反响没有预期的热烈要随时做好调整估值的准备。只有做成的买卖才是买卖，只有被买单了的估值才有意义。

2确定性比估值重要，时间为上，给确定性和时间足够的折扣

在C轮阶段，从优先级上排在第一位的应该不是估值，而是确定性，而与确定性对应的就是时间。一个融资交易只有交割了，才算真正完成。因此，谁可以最快签约并交割，谁就可以给融资公司最多的确定性。

对投资人来说，如果要能比较快地完成交易，需要具备两个前提：首先，投资人对行业有理解——估值都好几亿美元了，没有哪个机构投资人会在还没有完全理解行业 的情况下贸然写支票。因此，对于那些聊过一次发现对方不太懂行业的投资人，不要浪费太多的时间。第二，投资人可以本地决策，并且最好一两个人就基本可以决 策或者至少实质性地影响决策。越来越多的中国商业模式正在与美国同行业的模式发生背离，所以如果投委会决策需要拿到远在硅谷、纽约或者伦敦、巴黎合伙人的 投票，不确定性就会大幅提高。

而对于那些对行业拥有比较深的理解、能快速决策、与团队也有化学反应的投资人，给予一定的折扣以推动他们尽快下决心是非常值得的。一个细分市场里谁先把C轮融资完成，谁就可以率先把难题扔给自己的竞品，同时也离摘取D轮估值更近了一步。

3在现金储备方面给C轮留出足够长的时间

关于B轮和C轮的时间间隔没有一定之规，取决于扩张速度、业务发展的关键节点、主要竞争对手融资时间等多方面的因素。

有一点是必须的，就是要给C轮融资的 *** 作与完成留出足够长的时间，这一点在2015年尤为重要。

只有在不是非融资不可的情况下出去融资，手里才有筹码。一个正常的融资流程通常需要9-12周的时间。虽然偶尔也会出现二十几天搞定C轮的情形，但市场上从 启动到交割超过三个月的案例要远比短于三个月的案例多。这意味着你手里的现金在你启动C轮融资的时候，按照当前的业务规划和资金需求，应该至少可以维持公 司正常运营一年左右的时间。

也就是说，如果在B轮完成后，你手里的现金可以让你按照你的业务规划正常运营18个月，那么理论上你至少可以有6个月专心致志地聚焦业务发展，然后再考虑C轮融资的事。如果B轮后你手里的现金只够维持12个月，那么你最好在三个月内启动新一轮融资。

当然，也会有一些公司上轮的钱还没有动就开始谋划下一轮，这通常是出于竞争态势的考虑，就不在这里讨论了。

4 尽量不给投资人排他期

以我们的经验，要想保证融资交易能够在规定时间完成规定动作，一个很重要的原则是尽量不给投资人排他期，谁快跟谁走。哪怕为此付出一些金钱上的代价（譬如为没有被选中的投资人支付一定的尽调费用），也是值得的。

如果非要给投资人排他期，我们宁肯在尽调之后给投资人一段时间（通常不超过10天）的独家法律文件谈判期，也不给投资人独家尽调（通常3-4周）的排他期。

当 然，要想做到上面这点，需要比较有利于公司的交易态势。众星捧月的时候公司怎么提条件都说得出口，一棵树上吊着的时候提什么条件人家只需说No对话就结束 了。现在有关投资人的信息越来越透明，财务顾问靠信息不对称吃饭的时代早就翻篇了，财务顾问真正的能力在于能否通过营造一个对融资企业尽可能有利的交易态 势为企业提供尽可能大的选择空间和尽可能强势的谈判地位。

5 不用怕站队，引入战略投资人不是坏事

在全球范围内，互联网巨头在新一代创业公司的融资和发展过程中正在扮演越来越重要的角色。在中国，几乎所有估值能够达到10亿美元、尚未上市的互联网公司里，都有BAT的身影。仅腾讯一家，据媒体报道在2014年就至少投资了40家公司，涉及投资额达80亿美元。

如果你没有在更早的轮次里引入BATX这四家巨头或者京东、58、美团、唯品会、携程这样的“中头”，那么C轮是应该认真考虑引入战投的时候了。它们能给被 投企业带来的价值除了资金之外还有业务和资源上的帮助与协同。除了这些大家耳熟能详的中概股之外，很多A股公司也开始密集对新兴产业进行投资。

创业者们往往对与巨头站队这件事心存顾虑，但这真的不是他们在今天这种环境下应该特别考虑的事情。C轮面前，活命重要，媒体上怎么喷账户不会骗人，两军相遇兜鼓的胜。况且，继滴滴快的之后，更多跨BAT的惊天并购正在孕育。爸爸们连孩子们互相睡都不介意了，孩子们就更没必要担心拿了哪个爸爸的钱会惹恼别的爸爸。

事实是，在绝大多数与互联网有关的领域，基于中国互联网的独特生态，站队是迟早会发生的事。既然如此，与其晚站队，不如早站队，先于竞争对手把最有利于自己 未来发展的巨头引进来。况且，今天的互联网巨头和中头们已经越来越有生态意识和格局观，知道如何帮忙不添乱。在这方面应该说腾讯3Q大战后痛定思痛，为行业树立了一个值得点赞的标杆。三座大山正在变成三座靠山。

在某些特殊的情况下，还有可能把引入特别有价值贡献的策略投资人当做B轮和C轮的跳板。管它叫B+也好，Pre-C也好，叫什么无所谓，其实质是通过背对背的交易安排利用战略投资人独特价值贡献拉升C轮的价格。这样即便给战略投资人的估值打个折，C轮整体的估值还是会得到显著提升。我们最近在不止一个交易中就采用了这个策略。

最后我要说，今天中国的创业者是全世界最令人羡慕的一个群体。他们在创业的路途中会遇到很多坎坷甚至走入绝境，但创业的人生是值得在80岁的时候回忆的人生。优米祝所有的创业者朋友们羊年好运，面朝大海，每一轮融资都花开。

GoFun科技CEO被爆离职，同时由于融资不到位，GoFun员工遭遇大规模裁员和拖欠员工薪资等情况相继被曝光。自2017年以来，多家共享汽车企业陆续倒闭。行业高成本、盈利难、用户基础差等问题导致行业进入重新洗牌期。

头号玩家岌岌可危

GoFun出行是首汽集团旗下GOFUN科技的子品牌之一，创立于2015年8月，于2016年2月正式上线。提供汽车的即取即用、分时租赁服务，消费者可按个人用车需求预订车辆。2017年7月，GoFun抢占20余个城市，并投放12万辆车。

2019年8月，GoFun直接杀入84个城市投放超4万辆车。两年时间，GoFun的盘子布得越来越大。截至2019年12月，GoFun平台注册用户超1200万，每月有2356万用户活跃在平台

背靠国资企业首汽集团，GoFun很快稳居共享出行的第一地位。根据《2019年中国共享汽车平台创新白皮书》显示，Gofun平台活跃人数远远领先其他企业。

但自2019年下半年起，GoFun相继退出了重庆、深圳、天津、郑州、济南、昆明、成都、贵阳等城市运营，2020年起退出长沙等城市运营。除此之外，GoFun科技CEO谭奕已于今年一月离职、CTO晏科文已于近日离职，同时由于融资不到位，GoFun员工遭遇大规模裁员和拖欠员工薪资等情况相继被曝光。一时间，曾拥有过高光时刻的GoFun深陷泥潭，正处于生死边缘挣扎当中。

资本趋于理性 投融资数量下降

根据IT桔子数据显示，自2012年以来，国内共享汽车赛道融资事件共产生61起，融资金额6352亿元。其中2016-2018年是投资最热的3年，其中2018年达到高峰，当年融资事件达到15起，融资总金额达到2706亿元。

2019-2020年，赛道融资事件、融资金额双双下降，资本渐趋理性，其中2020年共产生融资事件3起，融资总额996亿元。

资本投入量下降，融资变得遥遥无期，一些车企资金断裂，相继退出市场。2017年以来，包括EZZY、友友用车、巴歌出行、途歌TOGO等在内的多家共享汽车企业陆续倒闭，绿狗租车等企业暂停分时租赁服务。2021年2月，盼达用车也因公司经营原因宣布离场。

用户体验阻碍消费者使用意愿

根据《2019年中国消费者共享汽车使用情况调查报告》数据，但用户体验仍是目前阻碍消费者继续使用汽车分时租赁服务的主要原因。调查报告显示，受访消费者对分时租赁服务的前五大顾虑是：交通事故理赔处理(48%)、车内环境脏乱差(43%)、充电桩少(43%)、网点少(41%)和车辆定位不准/找车困难(41%)。

高成本盈利难 经营难持续

从根本上来看，共享汽车成本高盈利难问题是制约其发展的最大障碍。

在成本方面，大致上来看，车辆的购置成本是主要部分，6万块钱的车按3年使用期计算，每年的费用大概为2万元;场地费用因城市而异，二三线城市可能每个停车位每月400-500元不等，北京等城市可能要达到700-800元;保险如果使用电动汽车可能要按照补贴前的价格收费，保险一年可能要4000-5000元;人力成本的话，一人分管20台车计算，一车每月管理成本要在500元左右。

综合下来，行业内共享汽车每天每车运营成本至少在50-60元。有业内人士透露，如果选择经济型车型进行共享，乐观来看至少每天每车两三单才能勉强收回运维成本。但多数运营商无法保证这样成本和运营效率，这也就是说，多数运营商是在亏钱做共享。

共享汽车是一个资产非常重的行业，成本高短期内无法盈利。加上用户体验较差，用户基础不足。继续烧钱又没了环境，共享汽车行业将进入重新洗牌期，探索新的商业模式。

更多数据请参考前瞻产业研究院《中国共享汽车商业模式创新与投资机会深度分析报告》。

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