我是做IT销售的，怎样把业绩提高啊？

你好！

应该叫你声同行了，你遇到了我刚毕业时遇到的问题。

现在需要知道你希望在那里就业，上海和北京就业的待遇差不多，北京能比上海稍微少点（我是指你这类刚毕业的）

说主题好了

应届毕业，找工作都很难的，因为现在很多企业是不愿意找应届毕业生的。

主要原因是，应届毕业生的书面知识丰富但动手能力相对较差，而且应届毕业生并没有在社会上锻炼过，很容易跳槽。

针对应届毕业的学生，我建议不管是那个行业，最好可以有一点工作经验，哪怕是编出来的（就说在校期间，经常在某某公司做），前提是，当别人面试你的时候，你能把自己编的圆起来。

一般有一点动手能力的就可以说自己以前在小公司做过，公司用的技术不是很前端，所以感觉自己没学会什么，为了自己的前途和自己的提高所以想在好的公司学习锻炼。（这样说可以直接让对方觉得你很看得起他们公司）

还有，我的建议是，网上你要投简历（大量多投），但前提是简历一定要写好，要有具体的内容，用人单位每天会收到很多简历，他们不会每个都仔细看的。所以，要简单，但突出你的优势（针对该企业的优势）。

再者，投简历是有技巧的。时间上的技巧，怎么说呢，你要算准公司是几点上班，比如说是8点上班，那么你最好就是能在8点以前（越靠近8点越好，但别把时间错过了）投简历。为什么呢？因为在网上投简历就像在QQ空间里留言一样，最后一个留言的一般都在最上面。所以，别以为你把简历投了别人就能看的到。

在投简历的同时，我建议你直接把对方的电话记住，然后找个合适的时间直接打过去（只有学生才会死等对方的电话），告诉他们你看到了他们的招聘信息，希望可以去面试。一般情况下，公司会告诉你什么时候来，也有时候公司会让你在网上投简历

一般面试的机会有了，但面试能不能通过才是最重要的。

面试一般分两类，特别是IT面试。

1 人事方面

人事方面一般会和你闲聊，但你千万别以为是闲聊就放松警惕，一般最难回答的问题有这几个：（1）你为什么会从原来的公司辞职？

这个问题的答案绝对不是原来的公司多么差，现在的公司多么好，一般的回答方式：首先呢，你和公司的合同到期，公司又进行了改革，你所学的专业没有办法得到更好的发展，等等。最后，也是最重要的是，你一定要在最后说出：虽然我离开了原来的公司，但我还是很感谢这家公司的，是他们给我了锻炼的机会，等等。（切记）

（2）你认为你的优点和缺点是什么？

这个问题绝对卑鄙，千万别学网上说的，我的缺点是我做事太过追求完美，我靠，追求完美叫缺点呀，所以，千万别这样说。优点是可以随便说一点了，但别不靠谱，像什么唱歌好呀之类的就忍着别说了。

一般要这样回答：我有缺点，但我的缺点并不影响我的工作，比如我喜欢抽烟呀什么的。至于我的优点，我觉得，我的优点就是我善于总结，特别是我在工作中的总结，我一般会把我在工作中遇到的问题记录下来，解决了以后也会记录下来，这样做一是因为人不是万能的，不是所有事情都可以记住的（需要注意，你这样一说，在以后的技术方面面试，即使有什么回答不出来，也不用很在意，因为你在这里已经铺垫了，人不是万能的。他们不会很难为你的），所以我把这些记录下来，可以很方便的为我以后做准备。我有很多不懂的地方，我能做到的就是，我会承认我不懂，但我会在第一时间找出解决他的办法，我不会不懂装懂的，谢谢。（主要注意的是，千万别像背出来的一样，那就完蛋了，每个回答最好要保持若有所思的样子，是思考以后才回答出来的）

（3）你对我们公司有什么要求？

这个回答千万别提钱这个东西，最好提公司能给我什么样的动手的机会，公司是否有其他的学习机会给我，等等，要让对方感觉你是非常好学的。

（4）你对工资方面的要求是多少？

这个问题很歹毒哦，你千万别说出一个具体数字，回答如下：我认为，公司一定有一套完善的制度，对于工资的尺度也是很详细的，像我这样的员工，这样的工作经验应该拿多少，应该是有规定的，我觉得我来公司主要是为了学习和锻炼自己，同时也希望为公司贡献自己的能力，所以，公司按照规定给我就可以了。

（5）自我介绍：这个你最好去面试之前就写下来背过。不要太长，说出来大概1分钟就可以了，一般包括：名字，毕业学校，所学专业，（实践经验），如何知道我们公司在招聘的。最后加上一个谢谢。代表回答结束！

基本难回答的就这些。

需要注意的是，有时候你回答完了，对方却不知道，那么，千万别不说话，大概等个10秒左右，他如果还不问你什么，你就可以问他了，一般直接问就好了：请问您还有什么需要了解的吗？

2 技术方面

技术方面我建议你多看点资料，如果你没有资料的话我可以给你一份，因为在我电脑上，所以你可以把你的邮箱给我留下来，我直接给你发过去，可以这样说，你是学java的。我的是专门针对java的。只要你背过前100道题（全是面试经常出的题）你就没问题了，你可以说你有1年工作经验。我这个题是我们培训机构专门给我们学员的，是多年学员面试总结的经验、汗水和泪水呀！！！

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现在说下你需要的素质：

第一：千万别自负，别以为你是本科的就觉得比别人了不起，这点是企业最反感的，要保持一种好学的心理（让他们觉得你好学），哪怕装也要装出来。

第二：千万别不懂装懂，很少人可以一次面试成功，你需要做的是，每次面试都要学会些什么，不断总结你失败的地方加以改善，不要让上一次的错误再下一次又犯。

第三：做事细心，在面试的过程中，有眼色，（有眼色我就不用再解释了吧）。

最后，在说下工资待遇吧

一般才毕业的拿不到3000，2000左右没问题的，如果你看完了我给你的题，并且一切做的很好，那么说你一年工作经验没问题。工资大概在3500-4000左右没问题（都是税前哦）。

你好，简单说一下我的个人观点！

渠道压货是一直存在于传统渠道！

其实对于渠道来讲，压货只能是一种恶性循环。压货会导致分销商的积极性降低，不会让分销商感觉到压力！我以前从事的渠道销售全部是以现款的形式去做，不存在压货的情况，也少了崔款的麻烦！

个人认为渠道压货是存在的，可以考虑给一些信誉较好、合作时间长的分销商准许压货。当然，也有一些地区的大型分销商提出压货的要求，不给压货就不签代理。这时最好了解对方的要求之后，能和对方确定压货的数量和期限，还要从其它方面了解该公司的信誉情况，一但了解到此公司的信誉有问题，最好不要压货给他，免得到以后出现回款难的问题！对于这种地区可选择一些比较有潜力的商家，进行扶持，没有永远的赢家，只要给予一定的支持，做一些广告宣传（地区性的媒体一般都较便宜），使代理的商业活动活跃起来，还有很有机会在当地做起来的！这样要比冒险去给一些大的商家压货要稳妥！

压货是一些大型分销商比较头疼的事情，主要原因就是回款麻烦！对于这种恶性循环，能避免最好就避免掉！

第一部分：下水道原理（疏通渠道）

每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商；分销商；批发商；零售商；消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。

某知名休闲食品企业城市经理S先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，S经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让S经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，S经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。

在此S经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过S经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。

第二部分：采蜜原理（目标分解）

蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。

一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。

对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万—15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是如果将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢，但是如果这样分解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较高的信心。

A先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20万，去年同期是22万，当月的目标量却是30万，当A先生看到这样一个销量目标以后及时将目标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。A先生所负责的城市一共是7区12县，一共有16个分销商，如果按照平均增长36%的比例来算，每个分销商就应该在去年同期的业绩的基础上增长36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。

最后A先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在5000元以上的零售客户的资料后，认真仔细的看了后，马上对这些重点客户进行了重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数量都不是最佳。在了解到这个信息以后，A先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品的陈列费。有个此基础后，A先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈列，但是销量在上月的基础上增加最少50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，A先生当然也如愿的完成了公司的目标销量。

第三部分：放大器原理（目标放大）

放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜欢把目标量进行缩水，你规定他完成50万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打45万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的压力。

就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价100元/件的衣服，你就会还价50元/件，但是如果同样的衣服，要价却是200元、300元、500元呢？你会怎么还价呢？肯定不会再是50元吧！

第四部分：火箭运行原理（过程跟踪）

每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都是一个初期就已经完成的工作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样，时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。

小刘是一家民营企业的销售经理，每月的业绩完成情况都相当不错，并且经常得到公司和上司的表扬，但是让小刘在得到表扬的同时始终认为自己在有些地方没有做到最好，那就是每月的业绩完成情况和实际预计的都有一定的差异，到了月底，客户都会找出这样或者那样比较有说服力的理由来说服小刘，为什么这月销量没有完成，而这些理由的确比较有说服力，小刘也不好反驳，但是在小刘的心中，感觉总不是那么好。为了查证客户讲的理由的真实性，在这月小刘对该城市的所有重点的渠道、零售点、批发商、以及经销商进行全程的跟踪，发现一个问题，及时解决一个问题。到了月底，虽然结果比上个月好了很多，但是还是没有达到预计的效果，可是这次客户没有再找任何理由来解释什么了，并和小刘一起分析自己、公司、市场上的各个方面的原因。到了第二个月、三个月，每月离小刘的目标却越来越近了，好久也没有听到客户的抱怨和一大堆的理由了。

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