售前工程师主要是干什么的？

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书名：IT售前工程师修炼之道

作者：萝卜

豆瓣评分：66

出版社：清华大学出版社

出版年份：2016-2

页数：248

内容简介：

本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中高级IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会”想“、学会”写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。

本书共11章，分为两部分。第1部分为IT售前技术，也是本书的的理论部分，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。

本书是一本理论和实践融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT高级售前也具有一定的帮助和启发。

作者简介：

萝卜

资深IT售前，“售前之道”组织的发起人之一，北京航空航天大学软件工程硕士。从事IT行业多年，担任过软件开发、IT售前和项目管理等多种职位。拥有丰富的IT行业经验，尤其擅长技术方案写作及客户业务分析。立志于成为导师型售前，帮助更多的IT初级售前尽快成长。

冰雕

IT售前顾问，“售前之道”组织发起人之一，IT行业的见证者和实践者。参与过多家央企和部委信息化建设项目，担任售前顾问、项目经理和技术实施等多个职位。一直致力于探索IT的价值并希望用其改变一些行业。

售前工程师属于的行业以及工作内容：

项目招投标的过程

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:

1销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6签订合同，项目实施以及维护。

招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能"投其所好""命中要害"。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括:

1用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;

2新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;

3业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求;

4平台和数据库的选型;

5信息安全、存储的需求;

6对软件开发机制的认识;

7用户感兴趣的热点技术;

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

售前工程师主要工作内容为：

1、销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2、销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求。

3、用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4、参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5、参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6、签订合同，项目实施以及维护。

扩展资料：

售前工程师的基本要求：

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作。

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

参考资料：

售前工程师岗位职责：

1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等

工作；

2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；

3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；

5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

基本要求：

● 计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验；

● 熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项

目的设计经验；

● 熟悉证券业务；

● 较多的方案设计、标书应答、用户交流经验；

● 良好的写作和口才；

● 具备技术开发和工程实践者优先；

● 工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神

售前本位路线

售前本位路线（上）——售前技术路线

售前是介于技术与销售间的岗位，严格的说，售前提升的不是技术，而是技能，既包含技术、业务等技术能力的提升，也包含商务等市场能力的提升。笔者将这些技能概括为：懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、懂需求、懂趋势、能写、会说。（可参见“IT售前圈”文章《售前是做什么的》）

初级售前

岗位：需求工程师、售前助理

掌握技能：

懂需求：需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底等

懂产品：所负责项目或产品的基本了解；

懂商务：了解基本的签单流程；

懂业务：对客户业务有大概了解；了解客户的需求、客户业务的发展趋势；

懂技术：简单了解软件开发、数据库、硬件、网络等技术知识，学习云计算等行业相关的新技术；

能写：各种文档要过一遍手，如技术规范书、解决方案PPT、可研材料、预算表、投标材料、创新材料等等；

关键能力：学习能力、抗压能力

成长时间：1~3年

平均工资：约85K

（注：工资数据来源于职友集2020年4月售前工程师平均工资，下同。有兴趣的读者可参考“IT售前圈”文章《售前工程师工资高吗》）

售前的门槛较低，介于销售与研发之间，高于销售、低于研发。只要具备专业学历或背景，本科学历即可。但在售前打怪升级的路上，要掌握的知识、技能要远高于二者。所以，售前通常要两年时间，才能接触完这些技能。售前要学习的专业知识、新技术，更是无止境的。

售前在初入行时，一般是协助老售前做一些力所能及的事，比如需求调研、需求编写、标书检查等，和销售、老售前一块见客户、参加方案交流等工作；在学习一段时间后，一般会安排小项目给新售前。在经过中小项目历练，可以负责公司主要项目，被领导、销售、客户认可，并能够独当一面后，售前就完成了初级到中级的进化。

中级售前

岗位：售前工程师、解决方案工程师、咨询工程师

关键技能：

懂需求：提升需求工作的准确性，提升需求工作效率；

懂产品：对所负责项目或产品深入了解，如项目的来龙去脉，产品的每个功能和需求；

懂商务：熟悉签单、招投标流程；了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；

懂业务：对客户业务非常熟悉；对客户行业比较了解；

懂技术：不断学习新技术：如云计算、区块链、AI、AR、5G等；

知趋势：了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；

能写：各种文档要非常熟悉，提升文档编写效率；能够针对用户需求编写解决方案；

会说：会讲方案，能与客户、团队有效沟通；

关键能力：学习能力、抗压能力、协调能力

成长时间：3~5年

平均工资：约115K

中级售前需要在各种技能上精进，如对需求工作、产品、商务、业务、技术进行总结、深入了解。

重点能够根据客户的需求提供解决方案，并讲解，在技术上被客户认可；配合销售不断达成签单。

这个阶段的售前，要对行业趋势、客户需求、竞对产品有全景掌握。能够做出提升产品竞争力的有益建议；能够从业务角度发现或创造销售机会。

高级售前

岗位：解决方案专家、咨询专家

关键技能：

懂业务：从更高的视角了解客户业务；

知趋势：了解行业趋势、具备前瞻性；

能写：PPT大师

会说：讲方案大师

关键能力：学习能力、抗压能力、应变能力

成长时间：5~10年

平均工资：约145K

售前的技术发展目标，是成为行业专家。

IT行业的圈子不大，有的业务只有两三个竞争对手，这几个厂商就代表了这个领域的最高水平。高级售前要对自家产品和解决方案非常熟悉、具备丰富的案例和实战经验、对竞争对手的产品和情况了如指掌、对专注行业的IT发展历史、未来发展趋势了然于胸。只有这样，才能紧跟客户发展脚步，不断为客户提供前瞻性解决方案，不断创造合作机会。

售前本位路线（下）——售前管理路线

高级售前再向上发展，就是售前管理。

以下分别对产品线售前和区域售前的管理路线作简单介绍。

产品线售前&区域售前区别（来源“IT售前圈”文章《售前是做什么的》）：

很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。

区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。

在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。

产品线售前管理路线

一般IT厂商每条产品线都配有售前部门，由售前经理负责。

售前经理有以下基本职能：

管理职能：负责部门售前人员管理，业绩任务制定、分配等工作，对整体业绩负责；

规划职能：负责产品规划；

售前职能：负责重点项目的售前工作；

若产品线有多层架构，产品线售前经理还可以逐级晋升。

若业绩、能力特别突出，还可以依靠不断转岗向上晋升。

区域售前管理路线

区域售前经理与产品线售前经理相比，不需要产品规划职能。不过，区域售前经理通常在负责业务的广度上超过产线售前经理。

若公司有多级区域划分，区域售前经理还可以逐级晋升。

若继续晋升，区域售前经理比产品线售前经理多一个转回总部的步骤。

售前转身之路

并不是每个售前都能从初级售前晋升到公司总经理。任何一个级别的售前，都会遇到发展瓶颈。此时，既可以选择继续在各自岗位精进，也可来个转身。

无论哪个职业，转身通常有5种主要选择，即跳槽、转岗、转行、做副业、创业。

跳槽

主要是两种选择：

一是跳槽到同行业其他厂商做售前：如果对公司的发展前景不看好，或待遇等不满意，可以考虑此选项。售前的价值体现在其专业水平，选择同行业公司容易进去，也容易提升待遇；

二是跳槽到其他行业做售前：如果对自身行业的发展前景不看好，可以跳槽到其他行业。但重新起步，一般难以提升待遇，还要学习很多新行业的专业知识。

转岗

IT行业不管哪个工种，都对其他行业抱有憧憬。

售前通常有以下5种转岗选择：

区域/产品线售前转换：区域售前离家近、出差少，产品线售前更具成长空间、可以到各地出差；二者可各取所需，内部转岗；

转销售：销售可以和客户建立更好的关系，不需要学习那么多技术和知识，不需要总是写文档；但是销售业绩压力更大，工作也不如其他岗位稳定；

转产品经理：售前与产品经理的岗位非常相近，只是一个偏向于签单，一个偏向于规划产品；

转项目经理：项目经理管的事情多，交付压力大，需要很强的协调能力、项目管理能力；如果喜欢这种挑战、或迫不得已，也可以转项目经理；

转研发：如果喜欢相对稳定的工作内容，又不擅长写材料、交流，并且具备技术能力，可以考虑转研发。

转行

IT行业是平均工资最高的行业，除非有更好的出路，不建议转行。

表：2018年规模以上企业各行业平均工资

做副业

售前工程师通常时间不够用，因此靠利用空余时间做副业，很难。如果有积攒的资本，可以考虑投资、理财、入股等不需要花费太多时间的项目。

创业

售前很难像有些行业一样，炒了老东家自己在本行业创业。如果还是跃跃欲试，这里有两个建议：

不要因为售前工作不好做而去创业，因为创业更难；

有触手可及的机会，路径很清晰，能看到盈利时，再去创业；凭空而起的创业成功率很低。

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书名：IT售前工程师修炼之道

作者：萝卜

豆瓣评分：66

出版社：清华大学出版社

出版年份：2016-2

页数：248

内容简介：

本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中高级IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会”想“、学会”写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。

本书共11章，分为两部分。第1部分为IT售前技术，也是本书的的理论部分，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。

本书是一本理论和实践融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT高级售前也具有一定的帮助和启发。

作者简介：

萝卜

资深IT售前，“售前之道”组织的发起人之一，北京航空航天大学软件工程硕士。从事IT行业多年，担任过软件开发、IT售前和项目管理等多种职位。拥有丰富的IT行业经验，尤其擅长技术方案写作及客户业务分析。立志于成为导师型售前，帮助更多的IT初级售前尽快成长。

冰雕

IT售前顾问，“售前之道”组织发起人之一，IT行业的见证者和实践者。参与过多家央企和部委信息化建设项目，担任售前顾问、项目经理和技术实施等多个职位。一直致力于探索IT的价值并希望用其改变一些行业。

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