IT项目文案范文

软件测试工作有前途。

软件测试就业前景挺好的，目前IT行业对于软件测试方面的人才需求是非常大的，软件产品的质量对于一个软件来说是攸关生死的，各企业越来越重视软件产品质量，而软件测试的工作就是让软件质量越来越好，还有就是软件测试的工资待遇是非常好的，和其它职业相比，月入上万要简单的多，随着时代的发展，软件也越来越普及，所以人才需求量和前景都是不错的。

软件测试是软件开发过程的重要组成部分，是用来确认一个程序的功能或性能是否符合开发之前所提出的一些要求。软件测试就是在软件投入运行前，对软件需求分析、设计规格说明和编码的最终复审，是软件质量保证的关键步骤。最直观的目的肯定是通过对软件系统或程序的测试，发现其中的错误，也是目前和未来比较热门的一个行业。

IT行业的高薪会一直持续下去。

很多人会说计算机普级了，人才饱和了，人工智能的出现，编程等工作门槛越来越低了，其实这都是表象。IT行业的高薪能持续下去有几下原因：

1

IT行业成为 社会 运行的基础技术，应用越来越广，技术门槛看似越来越低，但其 社会 角色分工和地位，其实分量是越来越重，企业在IT上投入的研究、运营、维护、创新的资金只会越来越多，水涨船高，自然IT行业的薪水是不会降低的。

2

另外，创新越来越难，创新成本越来越高，这里有两层含义，一个创新需要投入更多的钱，招更高级的人才；第二是创新的失败率更高，以前我们国内 科技 公司，只要抄抄国外的产品，美其名曰微创新一下，就能成功，但是现在这种模式很难了，不是我们技术不行，也不是钱不够，其实是人才瓶颈，对创新人才的要求更高了。

3

高端人才永远是稀缺的。IT这个行当竞争十分激烈，为什么越是大厂加班越凶猛？因为他们的危机意识更强，打江山容易，守江山难，即便强大如帝国的腾讯，阿里，也不敢有丝毫懈怠，你一放松就有可能被竞争对手反超了。所以，越是牛X的 科技 公司，越是不惜代价地在网罗天下英才，IT薪酬不降反升。

很早之前就流行这样一句话：21世纪最贵的是什么？是人才。这话放之四海而皆准，即使是改成22世纪，25世纪，也是对的。只要 科技 还是 社会 发展的第一生产力，IT行业的高薪就能一直维持下去。

取决于您所说的高薪这个词的内涵。假设是指 比其他行业高，那会一直持续下去 ；假设是指 大幅高于其他行业，那其实现在已经 不是 这样一个态势 。需要从当前中国IT行业研发产品特点、当前软件研发模式、IT企业格局三方面分析，基于分析 文末给出该问题明确的答案。

当前中国IT行业研发产品特点

IT软硬件产品，分为通用基础类（如 *** 作系统）、行业基础类（如CAD），以及应用类（如：电商）。 中国IT行业研发的产品绝大多数是在应用类上 。这一类的产品相 对技术含量低，从而附加值也低 ，实际上并不需要非常高精尖的技术，从而 对人力水平的要求并不高 。客观讲，这并不是因为公知们所说的诸如“中国人急功近利”因素决定的，它是由中国发展阶段、行业生态本质（任何一个行业，高精尖领域一定是塔尖人力需求少）等因素综合决定的。

当前软硬件研发模式

硬件的研发模式早已是芯片化、模组化了，所谓 研发硬件设备在一定程度上就是“攒” 的过程。而 软件发展到今天，模块化、框架化、平台化的趋势越来越明显 。用大白话讲，“攒”的比重越来越大、并且一定会继续沿着这个趋势发展下去的。

进一步，现在有很多 无代码平台出现 --前主要集中在OA领域，基于这个平台非研发人员就能搭建出业务功能。这种平台后续在其他的领域一定会不断出现，这也会降低领域内应用的研发技术要求。

上述，极大地降低了IT系统的研发门槛，也就降低了对人力技术水平的要求。

IT企业格局

实际上，当前在中国已经出现了明显的领域垄断局面：通信领域的华为、社交领域的腾讯、电商领域的阿里，等等。这种垄断局面使得众多中小企业的生存空间变小、营收及利润下降，从而影响到薪资水平。

总结

上述三个原因，其实归结起来就一句话：I T行业对 绝大多数 从业人员的技术水平要求是在降低的 。但需要指出的是，高精尖是中国IT行业的未来、也是非常紧迫要自主化的内容，比如芯片设计、 *** 作系统研发，等等。对 从事高精尖领域研发群体的技术要求是提高的。

还有补充一点： IT行业的人力需求还会稳步增长。 篇幅所限直接说结论：是因为众多传统行业信息化空白需填补、新技术驱动升级改造和业务创新、基础产品自主化会带来很多机会。

综合上述分析，对于 本问题的答案是：IT行业薪资水平较之其他行业会持续偏高、但逐渐趋同；IT行内内部薪资两极分化出现：从事高精尖细分领域的会继续增长且遥遥领先其他行业！

欢迎关注下我、欢迎讨论！

鲨鱼职场观点IT行业未来将保持持续上升的发展态势，而薪资水平也会只升不降。

但作为创新知识行业的IT业，飞速发展的同时，行业知识技术的更新也会越来越快，如果不能将“持续学习”贯穿一生，被淘汰的速度也会越来越快。

01

IT的薪资有多高

前几天网上有个热搜说腾讯有个员工因每天工作不满八小时被开除了，而这个员工对这理由不服，上诉，要求500万赔偿，而牵引出IT互联网行业，薪资和加班状态。

话说这位员工在腾讯8年，不仅入手宝马5，还买了南山区170平的豪宅。做的却是再基础不过的工作，不仅迟到、早退、不在岗，不汇报工作，被开了还索赔500万,谁给他的勇气？

IT行业的薪资有多高？可以说，你如果可以在IT业立足干到35岁，收入可堪比其他行业工作到45岁。甚至现在由于数字化时代的到来，5G，人工智能的发展，不少毕业生，一毕业就拿到50W-60W的高薪Offer，这在传统行业，几乎看不到。

但是带来高薪的同时，背后无不是IT从业人员艰辛的付出，d性工作制，996，997，甚至007，随着年纪的增长，秃顶，焦虑，压力不是一般大，很多IT从业人员要么身体跟不上，要么知识跟不上。

这也是为什么IT互联网相比其它行业更容易遭遇35岁危机，而被优化的主要原因，IT互联网业赚的实在是太多了，大多年轻有干劲的涌进来，更多的选择下，为什么不选最优的？

02

互联网行业凭能力吃饭，优秀的IT人才将“持续学习”贯穿一生

上面案例中要求500万赔偿的被开腾讯员工，作为一名IT人才成功躲过35岁职业危机，而得以入职腾讯这个互联网顶级巨鳄，可以说是非常优秀。

刚开始的2年，年年绩效拿4星（最高是5星），工作时间不要说不满8小时，晚上12点下班是常态，周末不休息，甚至通宵也是常用的事。到现在离职时据腾讯向某自媒体出示过 他的业绩调查报告，上面显示他曾在长达4个月的时间里，没有代码提交记录。

HR和上司多次找他交流沟通都未有改善。这工作态度，这工作绩效不得不有待商榷。

互联网行业凭能力吃饭，不管你现在多么优秀，如果优秀的IT人才不能将“持续学习”贯穿一生，不能持续为企业提供价值，贡献绩效，那么被精简，是迟早的事情。

03

企业对IT人才的要求越来越高

随着IT互联网行业的飞速发展，企业对于IT人才的要求也是越来越高，不仅需要专业知识扎实的程序员，更侧重思维能力、多项开发能力、管理能力，抗压能力，人际技能等综合素质。

所以不管即将进入IT行业的人才还是已经IT业内的人才，要想获得持续的发展，必须注意培养自己的各方面能力。重要的是有成长型思维，通过工作实战，不断补充自己的能力，打造自己的知识大厦。

总结：

随着数字化时代的到时，5G及人工智能的发展，对于IT人才的需求将越来越多，要求也越来越高，相应薪资也会越来越高，并将一直保持行业领先地位。对于将进入IT领域的人才，如果一旦选定了这个领域，就需要全力以赴打造自己在这个领域所需要的全方位技能，构建自己的差异化竞争力。

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时间倒退10年，我们现在看到的互联网头部公司，都还处于起步阶段，有的甚至还没有成立。

但也就是在这短短十年间，这些公司已经用他们的产品和服务颠覆了我们的生活，也为自己带来了突飞猛进的发展。

目光放到今天，阿里、腾讯等巨头仍然在抓紧布局未来、抢占赛道，超前的战略、大量的资金和聪明的头脑会让他们继续保持自己的优势。

巨大的发展潜能，这也是互联网头部公司能一直开出丰厚薪资的重要保障， 只要这种优势还在，高薪就会一直持续下去。

高起薪一方面可以吸引优质人才的加入，从另一个角度来说也不失为一种压力和束缚。

压力体现在于要直面大厂严酷的人才筛选机制，如果你没有表现的非常优秀，升职涨薪轮不到你，期权股票自然也没戏。

在发展势头良好，应届生起薪年年攀升的互联网头部公司，太过平庸可能就会面临严重的薪资倒挂，想在这种情况下保持良好的心态非常困难。

虽然互联网大厂有钱也愿意出高薪来吸引人才，但是有一点是毋庸置疑的，那就是大厂并不是保险柜。

互联网行业仍然处在风口，未来还会有更多优秀的人才不断涌入，但不同于一些越老越吃香的职业，互联网相关技术、用户需求的更新迭代速度很快，一味地埋头干活获得的经验价值不一定高。

入行之后如果不能形成自己的核心竞争力，薪酬倒挂、被行业里的后浪拍死在沙滩上只是时间问题。

而且互联网行业还一直存在“结构性失业”的难题，所谓35岁危机就是这样一种问题的的具体表现。

比起金融、咨询等行业， 互联网行业的招聘战线向来拉的比较长，即使前期有失利、错过一些机会，后面想要补救也相对比较容易。

所以，努力学习充实自己，让自己掌握时代前沿技术，无论IT行业怎么变你都能有一席之地。

永远。这个行业的高薪不是人才供需关系决定的，而是工作的边际成本决定的，即一个服务一百人的应用和一个服务一百万人的应用成本差别是很小的。

当然最终被人工智能取代。

IT的高薪有它的合理性，因为IT行业研发成本高制造成本低，员工的一份劳动时间可以被出售多次，相比于传统行业员工的劳动时间只能被出售一次，那从事IT行业的工资肯定要比传统行业高。但是随着后面技术发展，IT行业的高端玩家工资会越来越高，而大部分IT人员将变得和传统行业一样，这个趋势会越来越明显。可替代性超强的工作，通常都是工资低的，因为老板可供选择的人多，供需关系失衡必然造成内卷！

直到人工智能已经可以替代人脑开发电脑智能。所以，我感觉这始终是个高薪行业。

我是名IT从业者，IT行业给 社会 带来的效率提升，不是传统行业可以比拟的，这是IT行业立足长远的根本。就好像前几次工业革命，效率高的产业往往能取得第一成果。

首先it行业的高薪主要是高在it劳动者参与的劳动难度高却且复杂，培养it劳动者也要耗费很多心血

从 科技 发展的角度来说，用人单位一个是要求高学历一个是要求高技术 it经过这么多年的发展it程序员已经从增删改查的业务跳到了高并发，分布式数据量也不是3g时代的几万十几万了

在往后发展公司对it劳动者的要求会越来越高相对的工资也会越来越高

可能永远。因为这个行业要求比较高。这么说吧，很多大学计算机专业学四年，根本干不了这个行业。当然也有很多不是计算机专业的，靠自学干的很优秀。但是仔细一看，各行业都有收入高的。

过去的几年，一些公司在信息化建设方面的投入巨大，难免有一些急于上马的项目投入与产出并不十分理想。而且由于市场环境的迅速变化，相应的业务模式也在不断的改变，从而给信息化系统的适应性提出了相当高的要求。

过去的有些项目启动时期没有很好地考虑到这些问题，造成一些项目盲目启动、仓促上马，导致项目的投入产出分析不清，项目重复建设，组织混乱，给后期的项目实施，项目维护，项目使用带来极大的风险，甚至导致系统建成后被用户弃用。最终使业务遭受损失。因此，越来越多的公司对于项目上马的决策已经趋于理性，严格要求做好项目启动前的论证工作。在满足当前紧迫的业务需求和长远的战略需求之间作好平衡。确保项目建设的成功。

相对产品供应商而言，企业在项目建设中处于合同意义上的甲方，其项目的启动过程与乙方的项目管理有很大的不同，是一个较为复杂的过程。它往往需要考虑一系列的问题，如：需求是否合理？是否有必要启动项目？项目可能带来的影响是什么？可能的投入有多大？取得的效益有多大？当前的管理模式是否能支撑？如果不能，可能要在哪些方面做好变革的准备？业界相关的产品有哪些？哪些是真正适合需求的？

因此，对项目启动管理形成统一的认知，对于实施信息化项目的企业有着非常重要的意义。

一般来说，项目的启动管理可以划分为以下几个阶段：

一、意向提出阶段

在意向提出阶段，业务部门发现需要由信息化手段来实现的业务需求，并提出建设信息化系统的期望。由于信息化项目的意向伴随着业务发展的全过程，因此，对于意向的统筹管理与规划对企业的信息化部门始终是一个难题。

对于有集中业务规划期间的企业，意向的产生经常集中在业务规划期间，比如：财年末，业务对自身的模式进行盘点期间，往往产生业务模式的改进或改革的需求，从而对信息化工具产生需求。在这一时间产生的想法或需求，往往不是很成熟，不确定性很大，后期变化的风险也很高。但这一时期，也是意向最集中，最易于统筹规划的时期。信息化部门通常在这一时期，对所有的意向进行收集，分类整理，初步形成项目建设清单。并考虑公司战略重点与资源投入的约束，对项目进行排序，以确定建设重点。

对于不在集中规划时期提出的项目意向，往往会影响到原有的整体规划与计划，各方面的论证更应谨慎，比如，项目的必要性、投入的合理性、资源到位的可能性，对已建和在建系统的影响等等。

信息化管理部门（或IT项目管理部门）可以通过建立一些制度与流程，对业务需求的意向进行引导， 尽量使意向在集中规划时期提出。

意向提出作为项目启动的一个阶段来管理，其意义就在于：对意向进行统筹规划，保证系统建设的整体合理性。

二、需求分析阶段

在受理了项目的意向以后，就进入对项目需求的分析阶段。这一阶段需要有IT人员与业务人员组成的小组，对业务需求进行详细的调研与分析。采用的方法主要包括各业务层次人员访谈、会议。

在这一阶段，IT人员与业务人员往往会出现矛盾，IT人员可能认为业务的需求不清晰，而业务认为自己的需求已经十分清晰。解决这个矛盾的关键在于，要有详细的管理控制方法，引导业务人员进行需求的细化。如，制定需求分析报告的框架，针对关键点形成文档等。一般来说，需求分析包括以下内容：

当前业务流程分析

未来业务流程分析

当前业务与未来业务的差异分析

信息化功能点需求

对将来系统的非功能需求，如：性能需求，环境需求，安全需求等

需求的优先次序

需求分析报告形成以后，还需要组织对需求的评审，以达成项目关系人对需求的一致认可。这一过程可包括：

制定评审计划：制定评审的工作计划，确定评审小组成员，准备评审资料。

需求预审查：评审小组成员对需求文档进行预审。

召开评审会议：召开评审会议,对需求规格书进行评审。

调整需求文档：根据评审发现的问题，对需求进行重新分析和调整。

重审需求文档：针对评审会议提出的问题，对调整后的需求文档进行重新审查。

三、可行性方案论证阶段

可行性方案的论证是项目启动阶段的关键活动，它的质量直接影响项目的实施效果。论证小组一般由企业内部的业务与IT技术两方面的人员组成，视项目的重要程度、难度与规模，可能还需要企业外部的专业顾问资源。

可行性方案论证的目的是通过确认管理体系和系统技术构架，从而确认未来的管理和技术方案是否有效。它立足于项目从管理上、技术上、实现上的难点进行阐述，逐步理清楚客户的需求。并在需求的基础上，规划总体解决方案，以作为项目投入产出评估的依据、产品选型的依据，以及后续实施方案的约束。

项目投入产出评估的依据：建立在业务需求分析基础上的项目投入与价值分析，往往是比较粗略的宏观感受。业务人员在提出信息化需求时，可能并没有充分考虑它与其它系统之间的关系，这样得出的投入与产出分析也是很粗略的。如果在此基础上，通过设计可行性方案，考虑清楚该项目的定位，与其它系统的关系，相信投入产出的分析将更有说服力。

产品选型的依据：可行性方案的制定是建立在业务需求的基础上，是不受任何产品影响的。因而它是后续产品选型的依据，它使得企业可以在产品选型过程中始终坚持从自身的需求和规划为原则选择产品与方案，而不至于受到供应商解决方案的误导。

实施方案的约束：可行性方案与实施方案是总体设计与详细设计之间的关系。可行性方案描绘了总体的业务方案与技术架构，而实施方案是可行性方案在各方面的细化。

此外，围绕可行性方案从管理上、技术上、实现上对难点进行的阐述，可以有效地开展项目的风险分析，制定项目的风险管理策略，为项目的成功提供保障。

四、产品选型阶段

当可行性方案需要通过选择新的产品来完成时，进入项目启动管理的产品选型阶段。在该阶段，对供应商进行初步的筛选以后，根据需求与方案要求，制定招标文档，接收供应商的项目解决方案，并根据评估标准，组织相关人员对供应商进行评估，选出2个以上的供应商进入商务谈判。并在立项报告审批通过以后，与供应商签署合同。该阶段又可细分为以下几个步骤：

创建RFP：根据需求阶段与可行性方案阶段分析的结果，制定向供应商招标的文档。

解决方案评估：制定产品选型评估的标准是该活动的核心，它包括：应用软件评估：对产品本身的功能、性能、体系架构、用户友好性、市场评价、费用等方面进行考察；

软件运行环境评估：对系统运行所需要的服务器、客户机的软硬件配置进行评估。这是很容易被忽略的一部分，又是有可能对后续实施投入影响最大的一部分，尤其是在客户端数量大，环境复杂的情况下。

项目实施评估：在信息系统的建设中，项目实施方法与能力已经成为项目成败的重要环节，因此对服务商实施能力的评估显得尤为重要。评估内容主要包括：实施方法、实施费用、实施周期、实施顾问经验以及对相似实施案例的考察。

培训与售后服务评估：包括考察培训方式、费用、售后服务方式、费用、响应时间等。

供应商评价评估：对供应商的基本面进行评估，如供应商的规模、业绩、合同语言和仲裁地、与客户的合作策略等方面。

效益风险评估：即项目的投入与产出的评估。这是最难评估的一项，当前在信息化项目中尚没有形成较完备的投入产出的量化评估指标，多是采用一些定性的分析与比较。

商务谈判

关于商务谈判的组织与技巧，有许多专门的论述。从信息化项目管理角度上具体来看，商务谈判是在一定的策略指导下，与产品及服务实施商进行的，确定合同条款的过程，目的是最大化的维护公司利益，确定最优的价格和服务条款。

商务谈判的依据是评估通过的解决方案，其过程通常包括：组织谈判小组、制定谈判方案、实施谈判、签署合同。值得注意的是，商务谈判与后续的立项报告审批并没有严格的先后关系，是可以同时进行的。但合同签署必须在立项报告审批完成后才可进行。

近年来，数码、电子类产品逐步实现消费类化，表现在原有产品和新兴产品两个方面：一是原有的IT产品逐步消费类化：以PC、笔记本电脑为代表，已经转变为直接面向SMB和Soho消费。二是新兴的数码产品如数码相机、数码摄像机等更是从问世以来就定位为消费产品，直接面向SMB、家庭和个人。由此而带来的终端渠道日益受到关注。而传统的IT分销渠道正面临来自终端的挑战。但问题是，随着中国市场成熟程度的提高以及利润的降低，厂商开始积极寻求创新的销售模式，而作为其下游的IT分销商也在不断地探索分销渠道的创新模式。

IT分销仍有魅力

有分析师认为，IT产品的供应链正面对来自成本和柔性的巨大挑战，需求频繁变化的终端市场，使得整个供应链上下游企业的运营都受到了影响。由于成本的压力和渠道透明度的增加，导致许多制造商试图绕过分销商这个中间环节，实现对零售终端的直供。一方面，直供有利于制造商更贴近实际终端需求，另一方面，直供也有利于削减供应链的中间环节成本。因此，简单的渠道扩展业务和物流业务已不能支持IT分销商未来的发展。

从某种意义上来说，IT分销是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织。由此可以看出营销渠道的建立是为了在社会中形成一系列重要的经济职能，如产品的分销、服务的传递、信息的沟通、资金的流动等，从而弥合了介于生产者和消费者之间在时间上与空间上的距离。另外，在当下的市场环境中，企业做不做信息化已经毋庸置疑，但是单凭一个厂商的实力，想在全国乃至全世界都独立构建销售网络显然不切实际，在这种情况下，IT分销商的地位事实上是日益凸显。而“渠道管理”正成为国际IT厂商近几年投入的重点。厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国IT业应用推广的步伐。

IT产品渠道在国内经过十多年的发展，固有的分销渠道已根深蒂固，虽然家电3C卖场和IT连锁卖场会出现强势增长，但固有的分销渠道在深入渗透区域市场和行业用户市场依然具有强大的优势，所以不可能出现完全被新兴渠道吞食的情况。而最重要的是，随着中国市场信息化进程的不断推进，各地信息化的基础架构正日益成型，而有行业市场和中小企业市场的信息化需求正日益旺盛，一直耕耘于该领域的IT分销商的方案能力、资源整合能力、技术实施能力并非终端能及。

因此，现在传统分销模式仍具有强大的生命力，现有资源拥有庞大的分销体系，具备比较强的渠道掌控能力，及丰富的渠道管理、运作经验。掌握大量的客户资源，拥有大量的业务伙伴及合作资源，所有的一切都将在未来的信息化进程中发挥巨大作用。当然传统的IT分销的转型和创新也刻不容缓，其中增值、分销细化、低成本运作能力和渠道下沉将是2007年IT分销领域的重要课题。

在线渠道将突破发展

预计未来三年内，我国B2C电子商务市场规模将迅速扩大，以336％的年均复合增长率保持增长,在2008年达到985亿元。

相关报告还分析认为，网上零售仍然是B2C电子商务的主要形态，2005年网上零售的市场规模为231亿元。此外，网上预订、网上直销等行业也将保持高速增长。而网上零售、网上预订、网上直销是目前传统渠道力争的领域。

而在最传统的IT分销领域，电子商务其实做了最早的尝试，而这种电子商务渠道的建立，为传统的分销行业带来了新的机遇。2001年，英迈国际将著名的Implus引进中国，并通过组织结构变革、流程重组、观念灌输等措施，大力推动Implus的实施。另外，神州数码也早早搭建自己的E-Bridge，到2003年已经累计处理了超过100亿元的订单，成为神州数码向服务转型的重要推动力量。而清华紫光则在探索一条电子商务的新路，并在今年6月推出了全新的电子商务网站――爱代购网，并推出了B for C这一全新的商业模式。

早在1999年，联想的电子商务应用就迈出实质的一步，将网站升级为企业级B2B平台，联想开始尝试让渠道放弃原来繁复的订单流程，在网上直接下订单，至此，联想旗下1200家国内渠道商开始体验电子商务带来的高效和便利。 如今联想的电子商务应用又向前推进了一步，渠道商网上已经不仅仅可以下订单，同时还可以与联想交换并共享各种数据信息。

如今，面对厂家倡导渠道扁平化的时代，由于涉及到众多代理商、经销商的既得利益。面对竞争对手的“抢食”、厂商的“挤压”，前有狼后有虎的渠道商，只得进一步压缩成本、降低风险、以求利益最大化。于是，电子商务这种高效、便捷、成本低廉、信息收集、流转快、覆盖面广、省时省力的方式吸引了各经销商、零售商的注意力。今年开始，华南各大专业电脑网站纷纷推出了主要面对经销商的网上商城，不用花费多少即可让产品上网，确实让不少终端经销商找到了另一条新路。

互联网为传统企业带来了机遇和挑战，基于因特网基础上的管理平台和销售平台，给企业带来了无限商机，未来渠道商不可避免地要走向“电子商务化”。渠道商在电子商务时代寻找自身的价值，生存与发展的空间可以选择与他人进行优势互补的合作，或者找到与其自身业务相关联的增值模式、找到增值业务。

互联网与传统产业融合将带来巨大的机会，这包括互联网企业间资本结合造成业务融合，原来分散的单向内容服务间的融合，到2008年中国电子商务市场达到3875亿元，基于3G移动互联网市场的构成，用手机品牌进行电子商务的购买，这会极大地提高用户通过电子商务采购的便利性，而电子商务渠道将迸发新的生机。

渠道重心下移宿命不变

随着市场竞争的加剧，在一、二级市场由于竞争的白热化，企业的营销费用高居不下，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于缓慢，市场突破的困难重重，因而众多企业为规避在一、二级市场的竞争压力开始寻找销售新的增长点，出现将营销渠道重心进行调整，将渠道重心转移至三、四级市场趋势，主要表现为将原先只在省、市级市场设立经销商方式转向在县、镇（乡）设立经销商的方式，通过细分市场进行更为细致的市场精耕细作，来实现销售的增长。

由于营销渠道的重心由一、二级市场转移至三、四级市场，企业对市场的管理工作相应要进行调整，由过去单纯只注重一、二级市场的开发、维护和经销商管理的同时，开始派驻人员进入三、四级市场协助经销商开发和维护市场，并将分销商也纳入营销管理体系，在市场运作、促销政策、宣传等系列营销工作上开始着重于在三、四级市场的投放与管理。

2006年岁末，惠普以2999元的低价推出自己的PC，作为全球最大的PC厂商之一，惠普看到的是中国三、四级城市的市场消费潜力，这是继联想推出2999元的“圆梦计划”之后，国际PC厂商再次把PC产品价格拉进冰点,其目标直指中国广大的三、四级市场。而几年前联想就启动了圆梦计划，其实就是看好了三、四级城市和农村市场，此后有很多PC厂商逐渐在这些市场上进行争夺。

而2006年，IBM发布：“蓝天计划”而该计划的核心意义却只有一个， 欲通过蓝天计划加强企业内部之间的联系，加强软件、硬件、服务三者间的融合，大力拓展三、四级市场。而在该计划实施的当天起，IBM将会通过分布在全国的18个分支机构，4800名员工为基础，将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过220个城市。为此，IBM投入巨大资源，包括组建全新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包。

在零售渠道方面，相对一、二级市场国美、苏宁、永乐等3C连锁巨头的齐聚，一些三、四级市场，甚至二级市场竞争环境相对不成熟，仍然为一些规模较小的家电代理商或当地的家电连锁卖场所把持。但早在2005年年初，包括国美、苏宁等均积极喊出，将会加快进军二、三级市场的步伐，同时也表示不排除采取并购的方式，实现区域纵向扩张的计划，而这也得到供应商的积极响应。随着2006年家电卖场的疯狂扩张，这一举措在2007年，在广大厂商要求渠道重心下移的背景下，家电卖场实现三、四级甚至五、六级市场的覆盖极有可能。

IT分销商从竞争走向默契

联强国际(华北区)总经理 刘如

此前任北京汇佳国际数据系统有限公司销售部副经理、宏电脑(远东)有限公司北京办事处销售经理等职位。

2006年，中国的分销市场呈现出四个方面的趋势。第一，分销商已经出现分化的趋势，个别运作不良的企业出现资金问题，并导致业务大幅度的下滑；第二，由于厂商削减分销商利润的“技巧”更加“高超”，他们往往用一家分销商给予的条件去打压另一家分销商，有时甚至虚构出这些条件，导致分销商的处境更加艰难；第三，部分厂商渠道策略有很大的变动，但由于对未来所遇到的困难估计不足，造成比较被动的局面，实行的效果也不理想；第四，厂家更加注重零售市场和四、五级城市市场，导致分销商的策略和布局必须做大的调整。

2007年，随着市场竞争的进一步加剧，上述四个方面的趋势将进一步显现。此外，作为厂商与最终客户之间的桥梁，上游厂商探索不同的渠道模式，就要求分销商做出相应的调整。近两年，先后有一些厂家跨过全国总代、分销，希望自己做区域分销，结果都不太成功。其主要的原因，就是这些厂商没有看到一点:厂商的优势不在渠道，而在于品牌和技术。

以前，人们总认为分销的核心竞争力在于“现金流”和“物流”，我却认为分销最重要的价值还是它对于渠道的专业化管理以及低成本的运作能力。

从分销商的市场格局上看，几大分销商的市场地位日益明确，加上IT业处于发展的平稳期，产业的增长非常有限，估计2007年的分销总体利润水平不会有更坏的变化。但是另一方面，2006年分销的利润已经非常低了，分销商之间继续过度竞争的结果就是没有赢家。我们不能过于关注分销间的竞争，否则整体的市场份额并没有多大的增加，每个分销商却要承担利润损失。分销商之间应该形成某种程度的默契，从而在恶劣的环境下共同改善生存环境”。

核心观点

出于战略考虑，几家大的分销出现变化的可能性还是存在的，也不排除一些以行业为主的系统集成商会有并购等动作。

软件渠道面临“在线革命”

北京百汇数字星空科技有限公司首席执行官 刘建华

此前任中国最大的软件销售服务企业连邦软件的副总裁，负责电子商务业务，分管人力资源、法律事务、公关宣传。2000年加入连邦，持续为连邦服务五年，从基层员工晋升至副总裁。

相对于发展多年的线下软件发售渠道而言，线上正版软件渠道除了一些BtoC电子商务网站上的盒装软件售卖之外，其他网络技术资源和服务潜力都没有得到很好的挖掘。而受线下正版软件发售渠道的宽度限制，加之正版软件在线发行模式的缺失，使得整个正版软件渠道几乎被淹没在流动的形形色色盗版软件大潮中。

在盗版软件“人人喊打”的今天，消费者似乎有更多的渠道可以获得盗版软件，这种怪现象的出现不得不归咎于我国正版软件发行渠道的发展规模，面对市场需求的无限增长，如何打破此种窘境成为业界必须解决的首个难题。

相对于国内软件市场遭遇的“寒冬期”来说，国外主流软件市场已探索出取代传统模式的新途径――在线发行。软件在线发行是基于网络下载和数字产权管理技术平台之上的服务模式，通过先进的软件加密技术将原代码加密，并采用高速下载技术，供用户通过在线方式下载所购产品。

在软件市场最为成熟的美国，著名的Digital River公司为Symantec、McAfee、Novell等国际著名软件厂商提供在线发行服务。通过在线发行，Digital River已经成为了纳斯达克成长最快的企业之一。

与传统的软件发行模式相比，在线发行有着巨大的优势。比如“摒除物理介质，降低生产成本”、“物流成本为零”、“紧跟软件发行国际潮流，拓宽软件发行渠道”及“‘先试后买’的方式将有助于赢得更多的目标客户”等。另外，还有一点必须提及，就是通过数字版权供应商提供的加密技术，可以有效解决盗版问题。

在线发行服务彻底改变了软件产品的物理介质包装、店铺售卖模式形成的固有成本结构，也改变了先买后用的传统消费模式。通过加密和激活技术以及按需下载的方式，重塑了正版软件的渠道流通成本结构与消费习惯。在线发行模式的出现和成熟必将从渠道模式开始影响整个软件产业的成本结构以及软件消费模式，因此，在线渠道将在2007爆发出新的生机。

核心观点

保护正版软件力度及知识产权意识的加大与普及，已催生出庞大的市场，在此背景下，传统软件发行渠道的滞后性已暴露无遗，而在线发行适时地填补了这一需求空白。

渠道架构基本不变

夏新品牌管理部公关室主任 苏威

2004年加入夏新

2006年任夏新品牌室主任

2007年IT渠道架构将不会有太大的调整，但2008将可能成为群雄逐鹿的一年，届时可能在IT市场上出现手机行业在前几年出现的状态。

预计，2007年将有几股较强的势力争夺电脑渠道。

首先，传统的IT卖场表现强劲。据现在所收集的数据来看，IT专业卖场在现阶段市场的出货量还是稳居第一的，虽然其卖场地点相对集中，不利于采购及价格暗箱等弱势，但其作为一种固定思维已经被人们广泛接受，且在短时间内不会改变，所以在2007年传统的IT专业卖场在整个IT产品出货量的比例将保持平稳。

其次，传统的3C卖场将成为新的主流流通渠道，如国美、大中、苏宁等),通信和消费类电子产品的整个销售体系可以为用户提供全方位的服务，而且其面积广，在各大城市均有多家分店，具有采购相对方便的特点，所以在2007年3C卖场作为渠道也会有一定的增长。

再次，新崛起的PC MALL，如宏图三胞及有志于往这方面发展的专业渠道连锁卖场，创立了一个比较适合中国IT消费市场的“WDM”大规模、标准化连锁直销模式。

最后是，部分DIY渠道仍旧具有活力，在Intel大力推广“MA计划”的情况下也将会在2007年开始启动，虽然初期的影响较小，但2007年将是一个起点。

核心观点

2007年，将是IT渠道大发展的一年，但整体的渠道架构不会有太大的改变，各厂商会根据自身的产品特点和对渠道的理解方式来进行渠道建设，因此，多种渠道相互竞争和共处的局面不会有太大的改变。

IT卖场跨入商业革命时代

中关村电子产品贸易商会会长 鲁瑞清

高级经济师、高级政工师职称。现任海淀区供销社党委书记、北京海龙资产经营集团公司董事长职务。2003年开始担任了北京中关村电子产品贸易商会会长、中关村科技园区企业家咨询委员会委员等职务。

IT卖场经历了进入期、成长期，开始进入成熟期，表现在供求关系、平均利润、收入构成、业内整合、竞争环境等。中关村卖场面临的竞争有两种:一种是各大卖场之间的竞争，另一种是卖场与家电连锁等其他商业形态之间的竞争。

不论是业内竞争和业态之间的竞争，在产品、价格基本无差异的情况下，创新是提高竞争能力最基本的要求，包括经营、管理和服务的创新。如果中关村IT卖场经营者还仅仅限于易货场、产品交易卖场和物流终端，终究逃脱不了被淘汰的命运。所以，卖场必须从供应链认识、营销层次、管理系统、战略规划的角度去寻求真正的创新变革，立自身于不败之地。

任何行业都不希望发生恶性竞争行为，电子卖场也不例外。和谐共赢将是中关村前行的主旋律，所以目前卖场、经销商和行业协会都在积极创造共赢的市场局面。2006年7月，海龙电子城牵头，与中关村政府部门、海淀区消费者协会、海淀区商业联合会等行业组织以及其他电子卖场共同联合进行中关村综合治理工作，优化中关村经营环境，推进行业诚信品牌建设，根治中关村卖场弊病。

和谐共赢同样需要发挥行业协会的作用。2006年卖场开始尝试明码标价，中国电子商会正在借助酒店星级管理的模式，对中关村电子卖场进行星级评定，另外还准备推行商品明码标价。目前，海龙电子城、鼎好电子商城已经展开明码标价试点。中关村初现的欺诈现象主要发生在价格方面，明码标价有助于消除这种不良行为。除一些简单的IT耗材外，今年年底70%以上的商品都要做到明码标价。

中国IT卖场正在进行一场深入的变革，这种变革能够防止过度竞争，维护市场和谐，保证行业健康前行。但这场革命注定会遭遇很多阻力，遇到很多困难，很多风险，这其中包括利益的障碍、体制的障碍。但只有通过商业革命，中国IT卖场才有可能进入更高的环节、层次、才能拥有更强的企业竞争力，行业的生命周期才会延长。

核心观点

卖场竞争已经到了白热化的程度，传统IT卖场的出路更多聚焦在自身的商业革命上。

电子卖场仍是最主要的零售渠道

北京运通时代科贸有限责任公司总经理 吴林国

1995年成立北京运通时代科贸有限公司，公司总部设在鼎好电子大厦九层，专门代理销售国际知名品牌的笔记本电脑，公司于2005年7月被评为“鼎好十大金牌经销商”，并连续两年被评为“中关村十大诚信经销商”。

渠道变革之路永远都在不断演进，而渠道融合则是未来发展的新趋势，在一个大的环境下，产品的融合和客户需求共同作用，迫使渠道需要通过融合去适应外部环境的改变。在产品的融合上，多功能产品逐渐取代单功能产品；在客户的需求上，越来越多的团体采购需要提供专业性引导。在中关村，已经有一批经销商敏锐地意识到了这一点，现在渠道融合最明显的体现还是在IT卖场和家电连锁卖场这两大卖场之间。一方面，越来越多的IT厂商正尝试与家电卖场合作，准备将MP3、笔记本电脑、数码相机等消费类数码产品摆进家电连锁卖场；另一方面，被视为IT数码娱乐终端的液晶电视也开始走进中关村，鼎好二期的液晶专区计划也吸引了很多知名液晶生产商的加入。因此众多的经销商也会有所跟进。

虽然永乐大中、国美永乐并购事件令2006年的家电连锁卖场亮点频现，但现阶段家电连锁卖场还不足以对IT产品销售渠道构成真正威胁。由于经营模式的根本不同，家电连锁卖场采取统购统销，直接经营的是产品，通过销售产品来获得利润；而IT卖场本身不经营产品，租金是它的主要利润来源，其更多是作为一个管理者的身份存在。

家电连锁卖场高扩张面对的却是低利润，日益增长的门面租金和高价物业管理费是它们无法回避的严峻现实和尴尬，只能通过集中并购的方式整合资源，使用价格杠杆向生产企业施压，并最终演绎为对消费者的不利，这多少影响了它们与IT厂商之间的合作；而从去年就风头正盛的中关村电子卖场的一系列改造、升级、提升计划来看，无论被视为被动应对还是主动迎敌，都很大程度上反映出这场渠道融合演绎的压力，更多的源于内而不是外。

2007年被渠道商们形象地誉为“中关村IT奥运起跑年”，原有卖场纷纷升级改造、新兴卖场强势入驻。二期落成的鼎好将以近20万平米展示空间成为中关村最大的电子卖场，成为中关村IT卖场演绎的一个新起点，2007年，传统IT卖场仍旧是依靠自身的品牌和管理优势，成为IT产品流通主渠道。

核心观点

零售终端成本的持续上升和自营特点与IT厂商的风格迥异，3C家电卖场的扩张脚步已经暴露出瓶颈，而IT卖场因为专业性仍将获得广大消费者和上游厂商的广泛认同。

IT零售将迎战多国部队

宏图三胞北京分公司总经理 李宇松

2002年8月，就任江苏宏图三胞科技发展有限公司执行总裁；现任宏图三胞北京分公司总经理。

电脑商城是过去几年我国电脑零售市场的主导模式和最大销售通路。它具有经营品类齐，品种多，选择性强，比价方便等优势。然而，随着中国IT零售行业的发展，传统电脑城也遭遇新的挑战，区域经营的局限性迫使传统电脑城寻求新的发展，连锁电脑城便应运而生。

2006年度的家电3C连锁卖场，用“乱”来形容一点都不过分。从2006年3月份，第三大家电连锁永乐电器在上海宣布已正式和第四大家电连锁大中电器签署了一份合作框架协议草案，共同出资筹建合资公司，在局部地区从进行合资运作开始，便拉开了2006年中国IT零售行业扩张与并购的序幕。同年4月份在华蛰伏两年半的全球最大家电卖场BEST BUY出资12亿美元收购了国内第五大家电连锁五星电器51％的股权，使国内家电连锁与国际家电连锁的优势进一步缩小。然而，随着国内第一大家电连锁国美电器与第三大家电连锁永乐电器的“联姻”，使国内家电连锁的规模优势再次凸显。

以宏图三胞为代表的新兴专业IT连锁卖场也在2006年吹响了全国扩张的号角。目前，宏图三胞是国内IT界发展最为迅速的连锁零售企业，营销版图已经扩张到全国近50座城市、形成近百家连锁店面、近百个服务网点的连锁服务格局。

2007年，中国入世过渡期限结束，针对国外IT零售企业的政策也将会全面放开，国内IT零售行业将迎来内守外攻的新局面：传统电脑城为巩固现有市场份额必会将扩张路线进行到底；家电3C卖场将减缓开店的步伐，转而采取强强联手或大吃小的兼并路线；专业IT连锁由于起步较晚，形成规模优势才是当务之急；再加上以BEST BUY为代表的国际巨鳄抢占中国市场，国内形势不容乐观。

核心观点

2007年，面对国外零售巨头的大举入侵，国内的IT零售市场将抢先进入更高层面。

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