如何做好医美营销，医美营销方案大全

在医美行业未出现之前，爱美之人只能通过化妆品改变原有外貌，很多人听到“医美”“整形”都会嗤之以鼻。

但由于化妆并不能永久的保留美貌，远不能满足市场对“永恒美”需求。

而医美行业的诞生，让爱美人群从曾经只能通过化妆改变外貌，转变到通过高端技术“创造”出的各类男神、女神，人们对“美”也开始有了新的认知，“人造美”的时代逐渐到来。

关于医美整形的电影在当今社会中也是司空见惯，从韩国的《丑女大翻身》到日本的《狼狈》，再到国内各种关于医美的电影上线，这些电影都在传递一个信息：“美”能改变世界。

所有人对“美”的追求都呈现出一种十分强烈的状态，外貌至上的时代应运而生。

随着各国消费者的经济水平不断提高，各国消费者在医美市场的消费频次日益高涨，对医美产品的需求程度也在不断加深。

但是无论在哪个国家，医美行业在发展前期都非常艰难，我国医美行业也不例外。

经过 30多年的摸爬滚打，国内医美行业才开始崭露头角，“颜值经济”也正慢慢到来。

不断壮大的消费群体让大医美产业呈“暴利暴涨”状态，各大资本蜂拥而至，都想率先跃进医美的“大龙门”。

而医美市场繁花似锦的市场趋势，让医美行业迎来了大医美的优势时代。

医美爆红的“颜值”产业“颜值经济”的兴起，让医美行业变得炙手可热，并成为市场上的宠儿，各国资本纷纷抢占新风口。

相比美国、韩国、日本，我国的医美行业发展相对较晚，我国作为行业晚辈，虽然输在起跑线上，但在发展规模上并不输于先驱国家。

我国医美行业之所以爆红，是因为具备得天独厚的市场条件。

在区域选择上，国内医美企业主要集中在

一、二线经济水平较高的城市，服务于 80、90 后等年轻高消费女性群体。

目前，我国医美与房地产业、旅游业等大型产业发展速度基本持平，并成为撑起我国第四产业的黄金产业。

此外，我国医美行业挖掘出很多新商业模式，未来医美行业迸发的想象空间也是各方资本竞相追逐的原因。

医美市场风光背后暗藏“隐疾”根据《2017 年医美行业白皮书》数据显示，自 2015 年起，中国医美行业增速达到 40%，远超全球平均值 7%。

医美产业势力呈一片光明的趋势发展，但在光明的背面是黑暗，医美行业表面上繁荣昌盛，实则业内早已满目疮痍，医美行业仍有待解决的痛点。

一方面，莆田系医美机构扰乱市场，市场遭遇信任危机。

医美产业发展至今，规模从医院到诊所均盈利不断。

但近年来，“莆田系”的民营医院不断被爆“假货”负面新闻，从上游原料供应商到经销商，再到医美企业，大量“三非”产品争相进入市场，整个行业出现乌烟瘴气的氛围。

“莆田式”假货事件频频爆发不断挑战消费者的底线，并严重危害到消费者利益。

另一方面，优质资源两极化严重。

一个技术好的医生是医美机构最核心的效益保障，名医具有自带客流的优势，加上企业的运营资源，品牌建设和管理运营的成与败取决于医生资源的优异程度，好口碑、好技术的医生不仅能提升企业的市场主动权、话语权，同时无形中还可以促进行业发展。

然而目前医美市场上的医生资源，无论是在数量还是在质量上，都远不能满足市场需求量，“需大于求”问题是整个医美行业的痛点，公立医院和民营医院的优质医生资源也存在差异，优质的医生资源主要集中在公立医院，私企在资源占比上相对低，行业易形成两极分化的格局。

此外，医美入驻门槛低，医美黑诊所藏匿于市。

由于医美行业为新兴产业，在 2017 年之前，医美政策处于空白期，监管力度不够，资本进军医美行业的门槛相对较低。

相应地，在“钱景”的吸引下，黑诊所在市场上蜂拥而至，非法行医的现象层出不穷，医美市场上良莠不齐的“病根”难以消除。

根据《2017 中国医美行业黑皮书》统计了解到，我国黑诊所数量已超60000 家，是正规诊所的 6 倍。

传统医美市场存在的“隐疾”不断挑动消费者脆弱的神经，心存质疑的消费者将传统医美推至风口浪尖上。

但在近些年，医美风口从医疗传统边界扩展到互联网领域，超过 30 家医美 APP纷纷出现在医美互联网市场，混乱不堪的医美生态开始平衡。

“三足鼎立”的电商平台百企齐放在如今社交平台霸权的互联网时代，医美行业渗入社交平台，社交医美行业利用明星、网红效应创造经济，探索出多元化的商业模式，包括网络直播、引入行业 KOL、建立微信、微博新媒体等线上渠道。

在互联网新媒体驱动下，医美线上社区安全落地，电商医美风起云涌。

目前，占据医美市场风口的电商平台模式主要是 O2O 服务平台、SAAS 服务平台和医美消费金融平台。

那么面对如此的境况，医疗美容如何运营推广？首先我们先看一组微博发布的整形数据统计：医美流量平台打破信息壁垒，构筑医美新业态；相对于传统的搜索引擎广告，医美 APP 具有更加精准的营销，且信息透明更能吸引医美消费者的目光。

目前，约 80%的医疗美容机构正逐渐减少在搜索引擎上的投入，其中 30%的机构表示医美 APP 正在成为主要获客渠道。

在现有医美 APP 中，发展最好的无疑是某氧、某美。

通过调查数据显示，医美 APP认知度调查中，某氧位居首位，紧随其后的是某美。

在一般直客医美诊所收入中，50%的收益分成给引流平台，10%-20%给代理商，18%-22%给耗材，5%-10%给医生，仅有 10%左右是医疗机构收入。

在中国渠道医疗美容市场中，销售话语权远远大于医生。

医美机构主要通过美容院、美妆店、SPA 会所等获取客源，此种方式转换率高，可以做到精准营销，但客户总数相对较少。

一般医美诊所收入中，50%的分成给渠道，10%-12%给代理商， 5%-10%给医生，18-22%给耗材，仅 10%左右是医疗机构收入。

同时，粗犷的营销方式导致获客成本极高，营销费率一般在 30%以上，超过 50%的毛利润被营销和渠道侵蚀掉，导致机构利润极低，近半数企业处在盈亏平衡边缘，这也成为医美行业宰客现象频发的根源所在。

以上信息来自于微博大数据医疗美容行业，是一个潜力巨大的市场，正因为如此，各种医疗美容行业的机构和从业者鱼龙混杂，很难分清哪家是正规的，哪家是忽悠的。

全是两眼一抹黑，全凭一张嘴。

到底选择哪个医院或机构，这是消费者面对最大的问题，背后反映的则是信任危机。

对于一般有医美需求的消费者，大体的消费流程是：了解-咨询-体验-消费。

任何一个过程中，让用户缺乏信任，都会导致成交失败。

我们简要分析一下这几个环节都有哪些流程，是怎么完成，医疗美容的从业者在其中又应该扮演什么角色。

1、了解对于一般有医疗美容需求的人来说，主要的了解途径有网上搜索、朋友推荐、品牌机构影响，基本也就这几种方式，根本上讲，这几种了解的方式归类为信息的曝光方式，一种是主动曝光，另一种是被动曝光。

网上搜索就是一种信息的被动曝光，虽然这类用户相对较少，但是消费意愿强，容易成交，这也是为什么很多机构都在搜索引擎做竞价广告的原因。

主动曝光基本属于广告、活动等范畴，这种投入是长期的，成本也较大，但是会形成持续的品牌曝光，占领消费者心智，有更多的主动权。

2、咨询体验咨询主要包括上门咨询、电话咨询、网络咨询等，消费者直接咨询机构客服会考验客服的转化能力，优秀的客服接待水平和流程设计决定了转化率，建立信任后有些消费可能就是下一步的到店体验。

3、消费根据服务内容的不同，消费可能是需要到店消费或上门服务，还有远程服务等，不同的服务方式也给消费者带来不同的消费体验。

在以上步骤中，消费者了解的过程中，机构能否施加影响是最为重要的。

所以如何建立多层次网络营销体系，是医疗美容行业的营销重点。

当前我们所常见的网络营销方式是 SEM、SEO、团购、微博营销、微信营销、论坛营销、QQ 群营销，以上所有方式的共同点是，广告信息曝光，营销属性强，消费者有抵制心理。

这也正是建立信任关系最应该突破的一点。

那么，我们如何结合现有的网络服务形式和营销工具，做出更适合消费者心理的营销架构呢？易观国际发布的《2018 移动问诊白皮书》很好的解释了这个问题。

线上问诊，倒流线下，既解决了消费者的问题，也建立了服务机构的品牌，也获得了一定的客户。

医疗美容行业如何体现——服务即营销的价值，对于健康医疗美容等行业来说，客户成交是一个缓慢的过程，通过咨询、沟通、以及专业医疗技术来为用户提供服务，建立基本的信任，当用户真正需要解决问题的时候，首选肯定是对其影响最大的机构。

一、建立自己的网络服务平台移动问诊平台建设以春雨医生为模型，建立适合用户习惯的网络问诊平台，主要功能包括在线提问、专家咨询、服务展示等，目的在于为消费者提供核心服务的同时，达到品牌曝光的目的。

可开发的平台包括网站、APP、公众号、小程序，目前比较推荐公众号，开发成本低、推广更容易。

全渠道导流拥有了问诊平台之后，就需要推而广之。

推广的核心就是最大限度的曝光，只要能接触到客户的地方，就要推荐用户关注，包括网站、线下门店、短信等，这是一个长期积累的过程，需要坚定信息。

二、良好的网上服务能力专业的问诊服务用户在问诊平台上的提问，要尽全力回复，即使在网上，也不能慢待客户，甚至要超出用户的期望，这样才能形成口碑传播。

也会对用户形成持续的品牌吸引力，每次有问题，非你不问。

长此以往，用户就变成了客户。

品牌社交传播良好的品牌传播，是企业发展壮大很重要的因素。

没有用户的自发传播，企业的营销费用就会居高不下，要学会制造社交传播的条件，以此吸引更多的用户。

比如一个优惠活动，分享给好友可以获得更多优惠，需要好友点赞才能达到某个条件，利益诱导、好玩是用户分享的两大动力。

三、合适的运营新体系全员服务众包当下火爆的外卖送餐采用的是物流众包方式，因为庞大的订单，只靠某个物流公司是难以完成的。

同样道理，如果一个平台推广的好，用户会呈现爆发增长的趋势，需要的服务也是大量的，紧靠专业客服岗位是难以完成的。

比如一个医院，所有有参与能力的员工，利用大家闲散时间来做客服服务，类似于滴滴的接单模式，为了刺激大家的参与度，可以与奖金挂钩等。

全员利益共享通过回答问题获得收益是常用的众包方式。

比如回答用户问题，获得 10 元收益，其他用户查看答案可以获得 1 元收益，尤其对于医疗健康等行业，海量的客户拥有类似的问题，这个收入也可能是很客观的。

今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发！