抖音快手等在变现上迈出了新的一大步，为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢？文| 张奡来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）数据来源：国金证券研究创新中心 海豚智库整理和基于多年电商积累的淘宝不同，快手作为短视频起家，其实在电商上有很多劣势，例如主播不是职业卖家，缺乏一定的服务性，例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片，无详细介绍。
例如售后无7天无理由退货等，如果真的要较真，在快手的购物体验，其实并不好，那为什么还能做到年带货1000亿，营收60亿呢？► 直播赋能社交属性从产品逻辑上看，首先快手在短视频基础上增加了直播功能，主播不仅可以发自己的短视频，也可以在上面进行直播。
短视频占据的是用户的碎片时间，而直播占据的是用户的长时间闲散时间。
从产品上来看，他们的用户人群不一样。
短视频用户没有大把的整块时间，因此喜欢短小浓缩的短视频，短视频无法和视频发布者形成有效互动，二三线城市人群压力小，也有闲，更愿意看直播打发时间，也更愿意和主播互动交流，前者追求的是娱乐性，后者追求的是社交+娱乐性。
二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上，可能看过就过去了，看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同，很想继续了解他，和他交流，因此从客户角度来看，直播更能占据用户心智，发掘用户终身价值。
► 做有温度的生意—老铁经济老铁们，喜欢就打个1！老铁一词本来自东北，实际上，快手的主播早已来自世界各地，老铁文化却保留了下来，延伸成了好朋友的代名词。
在不同直播间，主播不一定都管观众称呼为老铁，家人、亲人、兄弟等，更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨，各种称呼应有尽有，但是其内核都是感情深，朋友、值得信赖的代名词。
既然是朋友，兄弟，亲人，自然就无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份和传统商家了区分了开来，传统商家也因为一声老铁，和观众之间消除了许多隔阂。
所以直播生意区别传统卖货生意，他是有温度有感情的。
在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系，而是陪伴的关系，很多主播也一样，她不把自己完全当成卖家，还会要求对等的尊严。
这里面会出现矛盾的地方，一方面观众把主播当朋友，一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。
► 源产地生意天生适合直播有些产品和生意天生适合直播，例如农产品直播，玉石直播等，像农产品这类商品，好不好，新鲜不新鲜，可以通过直播清楚看到，能够消除消费者的担忧，而宝石类、玉石类产品也一样，卖家在缅甸直接通过直播展示翡翠，宝石以仪器检测，这样质量好坏可以直观看见，价格又因为在原产地，也比其他渠道更有优势，因此这类型产品更适合直播。
快手电商在双11推出了购物狂欢节，开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块， 农民创业者辛巴，自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单，带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。
► 中老年市场助力-陪伴拉家常的朋友下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲很多，他们有更多时间看直播，不过还有一个不被注意的人群也在日益增长，那就是有钱有闲的老年人。
还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗？那可就真out了。
目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿，数量已经十分庞大，成为了新的经济体，在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到，银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户通过京东/微信/手机QQ等移动端进行网购。
随着互联网向中高龄人群持续渗透，线上中老年消费市场面临发展重大机遇，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。
老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞，需要陪伴。
这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任，老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多，他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品，还可能只是缺爱了。
卖保健品的小弟小妹们，可以做到经常陪伴老年人聊天，哄他开心，甚至陪着看病，因此不少老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。
快手直播给了老年人被陪伴的感觉。
主播在上面侃侃而谈，伴随着互动，老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。
老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样，他们可能更追求人生阅历，闲话家常，看家长里短，形形色色的人，总之什么热闹看什么。
老年人喜欢的主播通常接地气，贴近生活，也会更好的互动。
从用户之前的反馈中可以看到，快手本身的调性之一就是接地气，快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。
快手接地气，抖音很超酷 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告当老年人和主播建立了联系后，主播再带货，又以生活中常用的日用品为主，老年人就很容易接受，像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好，哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受，就当支持自己喜欢的主播了。
而且老人的需求和年轻人不大一样，例如老人更加看重品质，最不看重品牌。
像高品质的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但老年人非常喜欢，保暖舒适性价比高是第一位的，一旦开发出老年消费需求，这里又是一个万亿市场。
► 算法让视频找人，小众文化垂直带货互联网时代最大的特点就是小众文化、多元化和垂直化。
在传统的渠道中，由于展示数量有限，所以产品总是兼顾了大多数人的喜好，例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好，但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据，选出他们喜欢的节目，做到非常垂直。
传统媒体中，说到一个明星，必须要做到家喻户晓，但是互联网时代新的分发渠道下，小众垂直即可成为明星，多数百万大v可能你日常都没听说过，但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。
快手直播是基于大数据的算法，让视频去找人。
视频找人就能做到深度垂直，例如李子柒就算没有全网络去报道，依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神，早就火到了海外；一个网红或者KOl哪怕只有几万粉，也依然可以活的很滋润；就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人，也能在网上找到自己的小群体。
这个逻辑如果看不懂，就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来，这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。
什么叫做垂直化带货呢？“三一重工”曾在快手进行了一场直播，只有几百个粉丝观看，但是最终卖出了 31台压路机，一台压路机的价格在 35 万到 45万。
由此可以看到，新的直播渠道中，垂直和匹配才是关键所在，我不需要一亿个观众来看，而是基于快手的逻辑算法，让视频找到合适的人，无论多么小众垂直，只要匹配对的用户，就能成功带货，提高转化率。
一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人，因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品最好，一个美食主播带货最好的是各种锅具和食品，情感类和美妆类主播带货最好的是化妆品，知识类主播带货最好的是各种书籍……算法让用户找到自己喜欢的内容，大家因为深度认可主播，聚集在了一起，心智已被占领，建立了亲切感和信任感后成为“老铁”，再带货效果事半功倍。
从壁虎看看上公布的一组数据可以看到，快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。
数据来源：壁虎看看► 快手电商的一些问题前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑，不过既然做直播电商，快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计，例如购买界面是否合理好用，商品描述模版是否清晰，退货方不方便，有无退运保险，售后服务及时不及时，主播服务意识如何强化等等。
实际上，作为电商的搅局者，快手如果能把上面这些问题迅速解决，则具有无限的潜力和可能，快手电商营收在2020年会更快的增长。
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