市场营销学案例设计与分析，市场营销学知识点总结

市场营销学案例设计与分析，市场营销学知识点总结 最近读了一本书，是关于快消品营销经验分享的，可以看出作者也是从一线销售人员成长起来的营销人员！里面有很多比较实用的案例和经验分享，但所有的分享都是有所保留的，做市场是一个过程，而不只是外人所能看到的结果，过程中使用的具体手法也不会说到，当然做市场是根据市场营销人员来决定的，并不是一种手法适用于所有的人，尤其是对于一线销售人员来说，更是无法看到自己的成长和进步，这是一种痛苦的过程，因为那样的生活会把一个刚刚进入行业的销售新人的梦想毁掉！作为一个快消品行业的销售新人，一定要在最初就做好自己的人生规划，想在这个行业得到什么经验，取得什么成果，要在这个行业待几年，未来可能会向哪个方面转型，还需要学一些什么才能更有助于自己的发展，我们知道做销售的人都有一种恐惧感、紧迫感，做传统行业的销售，就怕自己被淘汰，做朝阳产业的销售，总怕有一天因为业绩不达标而被淘汰，总之，作为一个销售人员，内心的恐惧是伴随着整个职业生涯的！为了让自己不那么恐惧，首先要让自己非常自信，自信是销售人员的必备素质，无论在以后混职场还是管理客户，都要带着自信，销售人员最忌讳的就是唯唯诺诺，在公司里没有存在感，在客户那儿没有话语权！做渠道管理，如果不能引导客户，就会被牵着鼻子走，还想要实现自己的价值，就很难了！我记得自己刚开始做市场的时候，犯了很多错，产品、流程可能会有人教，但是市场是没人管、没人教的，需要自己去体会，去学习！渠道管理——管理客户团队！当我刚接手市场的时候，领导带来了一个大我十来岁的业务员，说他是你的前辈，跟他好好学习！当时刚大学毕业，只知道服从领导安排！所以一直对经销商的业务人员毕恭毕敬，甚至当时还帮他买饭，租了房子免费给他住过一段时间等，后来衍生出了很多的问题！因为我的尊重并没有得来对等的尊重，而是肆无忌惮的欺骗！做过渠道管理的朋友应该都了解，经销商的渠道人员是需要由渠道专员来管理并监督的，因为很多经销商不太懂管理运营，所以需要厂家人员来配合监督。

如果管理不好经销商业务员，对渠道来说，将是一场灾难！后来发现，这个所谓的营销高手，也只是个泛泛之辈而已，平常没事了就去客户那里闲聊、赌博、玩彩票！并没有什么正经事儿做，再有，就是想方设法的弄钱！因为发现这个人的问题之后，我也就不管他了，我自己跑自己的他玩他的，互不干涉！最后，通过我的努力，帮助经销商打通了乡镇的分销渠道，出货量很可观，而这位销售前辈，因为一年没有出过货，而被经销商淘汰了！所以，作为一个新入职场的销售，听其言不可全信，观其行方得真知！无论是谁说的，一定要了解清楚情况之后再决定如何应对！很多销售新人，觉得自己的存在没有意义，因为所做的工作都是按照公司的政策来做的，自己就是执行而已，况且经销商也了解了相关政策，自己的存在就是催催回款、报报账，市场什么样子跟自己没有什么关系，都是大环境影响的，都是经销商能力因素决定的，跟自己关系不大！其实，作为新入场的销售人员来说，自己可以做的有很多，市场运作不是一时半会儿就能做好的，而且自己人生地不熟，需要当地渠道人员的配合，才能达到更好的效果，只要踏踏实实做渠道，肯定能够出效果！首先，要有一个团队，一个人的力量有限，如果想把市场做好，一定要培养一个敢打敢干有冲劲的团队！其次，要有一套整体的运作思路，固有渠道要巩固，新渠道也要开发，深度发掘渠道客户的公共关系，引导渠道产生销量！最后，做快消品一定要多折腾，而且要有效的折腾，不要觉得推行不下去就不推进了！折腾出来销量，才能巩固和发展渠道，只有让渠道触达终端用户，才行成了完美的营销闭环！增加产品曝光频率，增强客户粘性！一线营销人员，一定要做好市场调研，每天都让自己有所收获，才能让自己更快的成长起来，未来即便要做快消品渠道策划，也照样手到擒来！