市场营销学案例设计与分析,市场营销学知识点总结

市场营销学案例设计与分析,市场营销学知识点总结,第1张

市场营销学案例设计与分析,市场营销学知识点总结 最近读了一本书,是关于快消品营销经验分享的,可以看出作者也是从一线销售人员成长起来的营销人员!里面有很多比较实用的案例和经验分享,但所有的分享都是有所保留的,做市场是一个过程,而不只是外人所能看到的结果,过程中使用的具体手法也不会说到,当然做市场是根据市场营销人员来决定的,并不是一种手法适用于所有的人,尤其是对于一线销售人员来说,更是无法看到自己的成长和进步,这是一种痛苦的过程,因为那样的生活会把一个刚刚进入行业的销售新人的梦想毁掉!作为一个快消品行业的销售新人,一定要在最初就做好自己的人生规划,想在这个行业得到什么经验,取得什么成果,要在这个行业待几年,未来可能会向哪个方面转型,还需要学一些什么才能更有助于自己的发展,我们知道做销售的人都有一种恐惧感、紧迫感,做传统行业的销售,就怕自己被淘汰,做朝阳产业的销售,总怕有一天因为业绩不达标而被淘汰,总之,作为一个销售人员,内心的恐惧是伴随着整个职业生涯的!为了让自己不那么恐惧,首先要让自己非常自信,自信是销售人员的必备素质,无论在以后混职场还是管理客户,都要带着自信,销售人员最忌讳的就是唯唯诺诺,在公司里没有存在感,在客户那儿没有话语权!做渠道管理,如果不能引导客户,就会被牵着鼻子走,还想要实现自己的价值,就很难了!我记得自己刚开始做市场的时候,犯了很多错,产品、流程可能会有人教,但是市场是没人管、没人教的,需要自己去体会,去学习!渠道管理——管理客户团队!当我刚接手市场的时候,领导带来了一个大我十来岁的业务员,说他是你的前辈,跟他好好学习!当时刚大学毕业,只知道服从领导安排!所以一直对经销商的业务人员毕恭毕敬,甚至当时还帮他买饭,租了房子免费给他住过一段时间等,后来衍生出了很多的问题!因为我的尊重并没有得来对等的尊重,而是肆无忌惮的欺骗!做过渠道管理的朋友应该都了解,经销商的渠道人员是需要由渠道专员来管理并监督的,因为很多经销商不太懂管理运营,所以需要厂家人员来配合监督。


如果管理不好经销商业务员,对渠道来说,将是一场灾难!后来发现,这个所谓的营销高手,也只是个泛泛之辈而已,平常没事了就去客户那里闲聊、赌博、玩彩票!并没有什么正经事儿做,再有,就是想方设法的弄钱!因为发现这个人的问题之后,我也就不管他了,我自己跑自己的他玩他的,互不干涉!最后,通过我的努力,帮助经销商打通了乡镇的分销渠道,出货量很可观,而这位销售前辈,因为一年没有出过货,而被经销商淘汰了!所以,作为一个新入职场的销售,听其言不可全信,观其行方得真知!无论是谁说的,一定要了解清楚情况之后再决定如何应对!很多销售新人,觉得自己的存在没有意义,因为所做的工作都是按照公司的政策来做的,自己就是执行而已,况且经销商也了解了相关政策,自己的存在就是催催回款、报报账,市场什么样子跟自己没有什么关系,都是大环境影响的,都是经销商能力因素决定的,跟自己关系不大!其实,作为新入场的销售人员来说,自己可以做的有很多,市场运作不是一时半会儿就能做好的,而且自己人生地不熟,需要当地渠道人员的配合,才能达到更好的效果,只要踏踏实实做渠道,肯定能够出效果!首先,要有一个团队,一个人的力量有限,如果想把市场做好,一定要培养一个敢打敢干有冲劲的团队!其次,要有一套整体的运作思路,固有渠道要巩固,新渠道也要开发,深度发掘渠道客户的公共关系,引导渠道产生销量!最后,做快消品一定要多折腾,而且要有效的折腾,不要觉得推行不下去就不推进了!折腾出来销量,才能巩固和发展渠道,只有让渠道触达终端用户,才行成了完美的营销闭环!增加产品曝光频率,增强客户粘性!一线营销人员,一定要做好市场调研,每天都让自己有所收获,才能让自己更快的成长起来,未来即便要做快消品渠道策划,也照样手到擒来!

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