艾瑞咨询数据显示：早在2018年时我国互联网零售市场交易规模就达到8万亿元，七年来的平均复合增长率高达38%，彼时的品牌代运营市场渗透率仅有2.5%，规模约1600亿元。
但随着网购发展，消费政策正向推动下，预计到明年代运营市场规模可成长至3500亿元。
数据来源：艾瑞咨询代运营市场中，美妆品类的需求比例高，营收效益佳。
随着化妆品消费刚需化，我国逐渐成为全球第二大化妆品消费市场。
在国货品牌崛起之前，国内美妆市场多流行外来品牌。
但美妆个性化程度高、消费需求变化快、外来品牌缺乏对中国市场的了解，线上渠道的流量玩法又过于复杂，迫切需要将运营业务外包。
由此，美妆作为最优质的的赛道，占据了20%的代运营市场，且佣金率亦高于服饰、家电等品类。
从行业格局来看，头部集中度高，马太效应显著。
虽然红利之下孵化了大量美妆电商企业，包括丽人丽妆、宝尊电商等，但优质品牌有限，竞争主要集中在头部玩家。
首先，只有更优的供应链管理能力才能与供应商保持良好的供货关系；其次，规模越大的服务商，对上游品牌方和供应商的议价能力越高，成本在规模效应下摊薄。
最后，与多个品牌建立合作关系后，品牌协同效应之下，可以减少营销投入，提高企业盈利能力。
以上三点，都是新小企业很难做到的，亦是头部企业的竞争壁垒。
► 上市决心已定，风险却不止关联交易丽人丽妆号称国内领先的化妆品网络零售服务商，上市愿景由来已久，但早在2018年申请IPO时，就被证监会认为业务存在过多的风险。
包括与阿里系股东的真实关系，关联交易是否合理，过度依赖天猫平台是否影响业务独立性等等。
上篇文章中我们分析到，丽人丽妆的核心业务是电商零售，不仅与天猫渠道联系紧密，在品牌方合作上也处于被动地位。
首先，其零售业务九成以上依赖天猫平台进行，通过开设天猫旗舰店销售商品，借助平台的工具与服务，并根据销售额支付平台佣金、积分扣费等运营费用。
由此，丽人丽妆需要向阿里支付平台运营费、广告推广费和仓储服务费。
值得庆幸的是，丽人丽妆与关联方的交易占比正逐年下降，招股书中也披露，和同行企业相比，阿里系给丽人丽妆的服务定价具有公允性。
数据来源：丽人丽妆招股书另外，丽人丽妆虽然是化妆品销售商，但没有自己的独立品牌，有供应商集中度较高的风险。
2017-2019年，丽人丽妆前五大合作商的合计采购占比分别达到82.48%、74.94%、64.79%，占比呈下降趋势，但集中度仍较高。
对此，招股书风险披露提到，“如某一供应商改变供货价格、服务费用等交易条款，终止合同或是自主运营网络销售服务等，均可能导致公司盈利水平降低，将对公司的经营状况产生一定的不利影响”。
► 布局渠道，建设品牌既然已经意识到自身业务具有多重隐患，丽人丽妆该如何扭转乾坤？上市之后，定期披露的财务数据可以为丽人丽妆带来品牌背书，而资本的注入，能让其深入布局渠道和品牌建设。
丽人丽妆此次IPO，主承销商为阿里持股的华泰联合证券，拟募资5.8亿。
资金投入的核心项目是品牌推广与渠道建设，预计投入2.67亿元。
意味着，组建多元化销路势在必行，除天猫之外，丽人丽妆必须拓展新的国内外电商渠道。
数据来源：丽人丽妆招股书总结来看，目前丽人丽妆的三大痛点是业务不平衡、渠道过度依赖、品牌粘性低。
但是，对其身处的代运营行业而言，品牌全渠道发展是大势所趋，在较高的行业集中度下，马太效应明显，赛道前景可观。
对自身而言，丽人丽妆持续布局产业，改善风险，有望借助风口实现身价的提升。
首先，针对大数据分析及精准营销业务，加强技术投入，扩展运营服务的客户数，平衡各个业务的营收规模，减少单一业务发力的风险。
从丽人丽妆的募资用途可以看到，数据中心建设及信息系统升级的项目，已经提上日程。
其次，在维护天猫平台的同时，通过覆盖小红书、微信、微博等社交媒体，建立全链路的品牌营销网络。
不同于天猫，衍生渠道的优势在于有一批小众但精准的用户，可以有的放矢，针对需求个性化运营。
多渠道巩固自身在网络零售服务商中的行业地位，亦能提高渠道话语权，降低成本。
最后，建设自有品牌势在必行，不光是减少被动的品牌合作，亦可以提高销售毛利率。
常年发展的累计，让丽人丽妆在品牌合作过程中，获得了大量的用户消费数据与品牌线上运营的经验，基于用户需求和痛点推出独立品牌产品，这点将与运营服务能力的提升形成正向循环。
品牌商切换代运营企业成本较高，丽人丽妆提升自我营销实力、布局全渠道，通过扩大市场可以减少品牌方的流失。
可以说，提升了硬实力，才能强者恒强。
► 写在最后丽人丽妆所处的代运营行业自电商发展以来逐渐站上风口，反观自身，丽人丽妆要建立更加成熟的业务体系——营收结构日趋合理、成本在规模效应下摊薄、自营产品改善毛利率水平，是反哺品牌知名度的前提，亦是提高股价的逻辑。
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