需求挖掘方法论_深入分析需求挖掘方法论

需求挖掘方法论_深入分析需求挖掘方法论 摧龙六式是付遥小说《输赢》中所描写的客户销售流程技巧，很值得大家学习。

这是一本写给销售人员的 *** 作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。

小说《输赢》以IBM和HP真实商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。

推荐大家购买并深度阅读此书。

编者按：有很多人说技术人员不用去了解销售，其实是错误的。

任何技术，都是以销售为目标，而售前咨询更是销售的重要环节，是首当其冲的。

因此，我认为作为一个售前咨询工程师，是有必要了解相关销售技巧，并将这些销售技巧应用到售前咨询工作中的。

需求的树状结构当我们去挖掘客户需求时，需要掌握一些技巧，从和客户的交流中寻找客户本质需求，进而提出解决方案，如下图所示：需求的树状结构相对应的两种销售方法两种销售方法针对产品销售和顾问销售，我们需要采用不同的销售方法，产品销售呢，更多是客户自身发现需求并提出需求，我们通常要做的是满足客户的需求，并在价格策略上和服务策略上战胜对手。

而顾问式销售相对比较复杂，通常客户不能明确自己的需求，需要售前咨询在和客户的交流中获取资讯，分析客户本质需求，然后根据客户需求有针对性的编写技术和商务方案。

顾问式销售的小技巧顾问式销售需要很高的销售技巧，在客户现场沟通时，售前咨询和销售人员要善于提问，要善于引导客户，我们可以用SPIN销售法来进行处理。

SPIN模式顾问式销售SPIN：Situation—对客户的现状进行提问Problem—对客户遇到的问题提问Implication—暗示客户解决方案Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购SPIN需求发掘技巧要注意，在交流过程中要注意客户的言谈，甚至表情，以及一些抱怨等等细微的表现，通过这些细微的表现，我们通过分析就可以获取到客户的需求。

客户采购流程客户采购流程一般情况下，客户采购都有一个固有流程，从发现需求，到评估比较，一直到采购，我们需要针对每一个环节设计对应的应对方案，并在不同的时间段内提出响应的解决方案或者采购建议。

引导期与竞争期在客户的引导期和竞争期，我们要有一系列的销售行动进行支撑，从发现需求，到签订合同，每一个步骤都需要详细评估（本人非业务人员，此处很难做详细描述，诸位见谅）。

小结