要想打爆一个品类,超级卖点是关键

要想打爆一个品类,超级卖点是关键,第1张

要想打爆一个品类,超级卖点关键 我已经吃过重庆最正宗的火锅了,新开业的火锅拿什么吸引我?我已经喝过茅台了,下一杯白酒该是什么味道才能让人愿意喝?因此,赢得品类竞争和不断创造新的消费需求是硬道理。


如何打爆一个品类?首先,给顾客一个强有力的卖点很关键。


都是买手机,为什么买华为的多,选小米的少?因为华为手机拍照效果更好,能在地球上拍出月亮的背影。


于是乎,大家都在拼命拍月亮,一时间被月亮刷了屏,刷屏的背后是华为手机的一枝独秀,一机难求,留给小米手机的则是冷冷清清。


卖点一旦具备了诱惑力,人们自然很难拒绝。


那么多饮料,“元气森林”这个新兵为什么能打爆竞争那么激烈的饮料行业,因为“0糖、0脂、0卡”的卖点确实很有杀伤力。


不含脂肪,没有糖分。


可以让人放心大胆喝。


你看,卖点做绝了,打爆一个品类就是顺理成章的事。


“龙米家”的案例也是这样的思路。


“龙米家”把米装进罐子里,里面充了氮气,消费者买回去打开很鲜。


并且,米在罐子里还可以防虫、防潮,同时解决了顾客的两大痛点。


此外,将这罐米倒入电饭煲以后,再拿这个罐子装一罐水也倒入电饭煲里,煮出来的饭刚好是四碗,解决了现代人蒸米饭不知道配多少水的痛点。


很多时候米蒸出来不好吃,不完全是米的问题,实际上是因为水的比例放得不对。


因此,“龙米家”在两年半的时间便吸引了200万的用户,复购率也达到了35%。


在一个超级难打的一个红海市场中,通过对消费需求的洞察和卖点的精准定位撕开了一个口子。


不要总说我的产品多好多好,理论上每个产品都很好,都是费尽心血研发出来的,关键在于你的卖点是否清晰,是否能够让你瞬间建立品类优势,是否能最快被顾客接受。


因为顾客在一个产品上停留的时间只有短短的0.8秒到1.2秒。


所以,能否打爆一个品牌,超级卖点是关键。


什么是超级卖点?超级卖点能快迅速在品类中建立竞争优势。


比如美的推出变频空调,变频一出,占据了整个空调品类的新趋势与制高点,很快就收割了整个品类的红利。


即使是强大的对手格力,也依然对美的干瞪眼,没办法。


那我问大家一个问题,空调的这波红利是变频,变频技术现在已经饱和,空调的下一个超级卖点是什么呢?整明白这个问题,收割空调下一波红利的就是你。


我们当初为名门静音门锁做咨询时,也是用同样的方式方法。


该怎么定位卖点呢?什么卖点才能刺激大家购买,才能击穿整个小而散的门锁品类呢?静音。


静音一出,就让人觉得很高端。


为什么静音会让人觉得高端呢?人们都有一种感觉,关车门时声音小或没声音,大家就觉得这车一定是好车,高端。


同样的道理,顾客会用到锁上,关门时门锁没声音会觉得这玩艺儿高端。


所以,即使我们卖的是最贵的门锁,依然是品类的首选。


大家都爱说自己高端,品质更好。


这话你说没用,还得看顾客认不认可。


你说到点上,顾客就认,你说不到点上,没有严密的逻辑性,就是自卖自夸,没人理你。


建材行业由于大环境不好,竞争越来越激烈,很多品牌还在用同样的策略、同样套路做市场,然后就郁闷,这市场怎么越做越差,越努力越不见效果。


我就想问大家一个问题,你搞明白了顾客到底想要什么吗?同样是瓷砖,你搞明白了顾客为什么选这个,不选那个吗?瓷砖行业自从简一定位大理石瓷砖,在大理石瓷砖这个品类成为高端装修的首选后,再也没有更好的品类定位来颠覆它的地位了。


但真的没有吗?想想看,瓷砖行业下一个品类爆点在哪里?整明白,百亿规模的瓷砖品类将是你的。


你搞明白了这些,恐怕就不会再抱怨市场不好做了。


卖点要有痛点思维现在每个人都很忙,被各种产品信息所包围,只有击到了消费者的痛点,他才会停下来关注你,才会对你感兴趣。


都是卖凉茶,你说凉茶好喝,没人关注;但是你说凉茶可以预防上火,至少容易上火的那拨人会关注你。


以前,喝茶讲究功夫茶,场所固定。


但是这样的特征已经不能适应年轻群体的消费习惯了。


现在的群体喝茶主要讲究便利性,不要固定场所,要方便携带,方便冲泡,在哪里都能喝,并且要喝到好茶。


小罐茶是便携式包装,并且品质也不差,解决了便利与口感这两大痛点,自然在整个品类中就凸显出来了。


同样道理,都是做白酒,你只说口感好,恐怕也没什么市场。


说什么呢?怎么制造卖点才能破局呢?喝白酒人的痛点在哪里呢?如果能解决这些问题,下一个突围的就是你。


如何为产品找到超级卖点?特劳特先生说过:市场的答案显而易见,关键看你具不具备发现的眼光。


答案藏在顾客身上,得去顾客端做调研,才最有可能找到那个最佳答案。


比如名门静音门锁,刚开始是想定位安全,因为门锁的主要功能是安全,包括公牛安全插座,定位安全就取得了最大的成功。


可是定位安全总觉得差了点什么,找不到那个兴奋点,总觉得离打爆品类差着一股劲。


有一次在跟一个代理商聊天时他提到了一个细节:他说我们这些做老板的,由于工作的关系,回家都很晚,每天回家都跟做贼一样。


为什么?因为孩子小,开关门很容易把小孩吵醒,孩子一醒就很麻烦。


这么明显的品类痛点,要不是调研,还真是没想到,把门锁定位静音不就成了吗?名门静音门锁应运而成,一年时间打爆了一个品类,成为门锁的首选品牌,从一个亿跑出了十个亿的销量。


你看,产品能不能跑出来,能不能打爆,先做一组顾客调研,搞清楚顾客为什么购买,为什么不买,找到了这个原因,这个产品基本也就稳了。


卖点有了,还要有信任体系,让市场、让顾客快速相信你,接受你。


这就需要通过话术包装、陈列,终端体验和销售话术的统一培训来完成。


我们总是说卖什么不重要,怎么卖才重要。


不会卖的,就是给座金山也能吃空了;会卖的,手里就是有个包子铺也能整上市了。


想把产品卖好,卖点最关键。


市场不好做了,终端没动销了,不要紧,去市场走走,现场有神灵,总有一款方式适合你。


总有方法能把品类打爆,让你的产品成为顾客首选。


欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出

原文地址: http://outofmemory.cn/tougao/638638.html

(0)
打赏 微信扫一扫 微信扫一扫 支付宝扫一扫 支付宝扫一扫
上一篇 2022-04-16
下一篇 2022-04-16

发表评论

登录后才能评论

评论列表(0条)

保存