如何找准优质客户 妥善经营人脉资源

每个人都有一定的人际关系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。正如乔吉拉德所说 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。一个销售人员做销售必须建立起自己的人脉，找到自己的优质客户，只有自己的人脉关系拓宽了，拥有了自己的人际关系网，才能寻找更价有值的客户，才能使自己的业绩步步高升。80%的业绩来自于20%的客户。这20%的客户是你的优质客户，它是你所有客户资源中核心，如果丧失了这20%的资源，你将会丧失80%的市场。研究报告批出：经营好你这20%的核心资源比初次登门80%的人更重要。那么，这20%的很细资源从哪里来的呢：自己的人脉。若要想找到更多、更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己人际关系。然而，人脉关系的建立却不是那么容易的，很多销售人员感慨最难的就是无法与自己的客户建立起稳定、牢固的合作，无法找到更多的客户资源。那么，重视关系网比较广的客户一个强有力的老客户对销售人员来说具有很大的帮助，他说得每一句话，都会对准客户产生很大影响。所以，销售人员必须找到强有力的推荐人，只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。可是通常并不是所有的人都会为你推荐，如果他对你没有任何的信任，通过他就不会把对方介绍给你。客户的客户多半来自己亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩的人。试想，老客户并不会轻易为一个推销员推荐客户。除非你与客户之间建立起一种非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，对方都愿意鼎力推荐。当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话。他们都相信他们正在做生意，因为他们处身于这一商业活动中，然而他们所做的最有价值的事，就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时，出于纯粹的运气。会有一些生意发生：一个人的东西可能碰巧需要另一个人销售。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远很小。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做25个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢遵循人与人的交往规则人与人的交往通常都会遵循由近到远，由外到内的原则，通俗点讲，就是先接近与自己亲近的人，比如自己的同学。朋友、同事等等。然后再在这些人的引荐下，认识与之相关的人。这样，一层一层就可以扩大自己的交际圈，认识更多的人。在人际关系学上，分为：核心层关系、紧密层人脉关系、松散备用层关系。核心层关系指的是在自己的人际网中处于核心，对产品销售起着决定性的作用，比如自己的VIP客户，与公司建立起了长期的合作关系，并对产品十分的认可和满意。是自己最忠诚的人。对于销售人员来说，这类客户虽然比较不容易找到，但是一旦找到，却能帮到很大忙。紧密层关系指的是在核心层关系的基础上，经过推荐、介绍进一步扩展的人。这些人应该成为你最主要的客户群，拥有这样的客户群对一个营销员来京，就相当于拥有了更多的资源。值得注意的是，你一定要服务好这些客户，把这些客户牢牢把我在自己手中。松散备用层关系就是自己的备用客户，指的是根据自己的营销计划，在将来可能会被利用的或一定影响的客户，比如未来可能成交的准客户，有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。想挖掘更多的潜在客户，必须认识一些在业绩具有一定影响力的人，他们对你的事业有很大帮助。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应;当这名主导者开始说话时，每个人都注意他所说的每一个词;当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。为此，你不仅仅是一个产品推销员，更多的时候你还需要之一名侦探，在你的客户群中挖掘、寻找最有价值的人。是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样做到这一点呢基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的;而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。

泉州市烟草公司石狮分公司 黄双福怎样培养优质客户？提高优质客户有何意义何在呢？优质客户培育的好坏直接关系到今后片区每月卷烟销售任务能否顺利完成。那如何去做好这项长期而又艰巨的工程呢？本着仁者见仁，智者见智的思想，我个人的理解是：要善于分析本片区的高端客户和优质客户群，甚至于自己片区潜力客户群。稳住原先已是高端或者是优质的客户群体，再从潜力客户群体中挖掘出符合发展的群体。第一部分 人为因素当前，七匹狼系列的高端品牌培育是福建省近年来品牌培育工作的重点，高端品牌培育工作对提高品牌质量、品牌价值、销售质量都有很重要的意义。根据新的卷烟类别划分标准，七匹狼家庭中有六个成员为一类烟，具体有雅典狼、圣典狼、纯金狼、醇典狼、软灰狼和软红狼。其中，软灰狼和软红狼两个规格的产品经过较长时间的培育后，已经具有一定的消费群体，在市场中的销售处于成熟期，想要通过培育使这两个规格的产品在市场销售取得突破性的进展具有较高的难度。而醇典狼和纯金狼这两个产品则是相对较新的产品，不管是从外在包装还是内在的质量、口味都具有一定的优势。因此，在七匹狼系列的高端品牌培育思路可以定调：巩固、扩大软灰狼和软红狼市场，突破、提升醇典狼和纯金狼销售，以醇典狼、纯金狼的培育为工作重点，进一步提升狼一二类的品牌形象。因此，只有通过优质客户的培养，不断的深入进去，优质客户培养上去了之后，七匹狼卷烟的销售，特别是高端品牌，就如同势如破竹般简单了。当然，这个需要一个简单而又复杂的过程。这个过程当中最为关键的因素是人为因素。人是生产者也是总结者，对产品培育的成功与否起着关键性的作用。因此作为客户经理的我们，首先要统一思想，激发自己的工作热情，制作优质客户经营指导这杆秤，加强对零售客户的经营指导，整体提高全体人员的销售信心，共同提高品牌培育的成功率。一是要统一思想。通过调动全体客户经理说明培育狼一二类的培养，运用分析所得的优劣势现状，研究、找出产品培育的切入点，提高紧俏卷烟对狼系列的搭配意识狼系列的高端品牌的培育成功之日，指日可待！二要发挥先进作用。充分发挥以营销能力较高的客户经理引导作用，以他们的片区为切入点，迅速铺货，既起到标杆的作用，使其他片区看到了希望，树立工作信心，又可以形成一定的经验借鉴，形成相互促进、共同提升的良好工作氛围。三要调动卷烟零售户力量。当客户有一定的库存量，与客户推销狼一二类的主动性成正比，也就是说，当客户有10条库存时，比库存5条时的销售欲望是不同的。因此，我们可以通过召开客户座谈会，配给一定的广告促销品，借助高星级优质客户如5A7、5A8客户的销售优势，跟踪零售户的购烟数据，鼓励适当库存、调动客户销售欲望，发挥客户的终端消费引导作用，加快产品的下柜速度。通过调动客户的积极力量，提高优质客户的进货量，既防止乱渠道卷烟流入市场所带来的负面影响，又推动客户主动进行消费引导，提高获利水平，从根本上促进狼一二类的品牌壮大。第二部分 实施办法对于优质客户的提升指导可以采取以下方法：第一步：将近期三周《优质客户策略表》打印出来，并带在身上，到客户店里时首先告知客户近期优质客户管理办法，然后结合近期优质客户策略表，通过对优质客户紧俏货源投放对比分析，引起客户对发展成为优质客户的兴趣和欲望；第二步：根据《如何成为优质客户》（石狮分公司统一制作的优质客户经营指导书），结合零售客户实际经营能力，估算其预期可以达到的档次，并对达到相应档次各项指标要求进行分析，分析应简单明了，让客户知道几项关键指标是多少就可以；第三步：结合周货源投放策略，对总量、一类、一类狼、二类、二类狼等购买进行细化指导，最好指导客户每周按固定比例进行购买，这样就可以避免月底因送货日和订货日差异而影响到其星级评比和档次评比；第四步：对于指导后的客户一定要做好留底建档工作，并在后台跟踪其订货情况，对存在问题及时进行分析指导，确保客户达到预期档次。

第一类记者型,通常情况下是刚从事外贸行业不久,然后呢经理给他们分配任务,去找相关产品的工厂去询价,了解产品,比如:材质,包装,产品结构,尺寸,大小,规格,毛净重,箱规,这些都告知了之后最后还是会问道,20GP 40GP 40HQ装箱量

然后再就是接下来第二个产品,依此类推最终的结果是让他熟悉了这些产品之后就杳无音信了此类客户我现在一般是直接PASS掉了

第二类撒网型,这种客户还算是有一点诚意的,首先自己先做好了一份电子表格,里面有很多产品,然后上面罗列了一些产品的规格,材质,尺寸,报价,箱规,毛净重等等,然后发给几个到几十个厂家去填写,需要你去完成作业与第一类客户相似此类客户我现在同样是直接PASS掉了

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总结下来看，企业销售面对的难题主要来自以下几个方面：

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企业信息分散，每天花费大量的时间找线索

②渠道单一，来源不稳定

一个销售人员每天能联系到的企业不多

③质量差，意向率成单率低

无效的线索率高达80%

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