商务谈判的一般程序是怎么样的？

准备阶段

（1）意向的建立

商务谈判意向的建立，就是谈判的可行性分析，即就选择谈判对手，实现自己的意图和目标的可行性进行评估，分析可能影响谈判的主、客观因素，预测谈判成功的概率，从而确定该项谈判是否可行。

（2）信息的搜集

信息的搜集是商务谈判准备阶段的一项基本工作，它对谈判方案的设计乃至整个谈判过程都具有举足轻重的意义。信息资料搜集得愈充分，准备就愈充分，在谈判过程中就愈有能力把握主动权，谈判的成功率就愈高。主要是搜集如下资料：

①谈判对方单位的经营方式、业务范围、资信情况、产品质量、市场形象等。

②谈判对方单位经营管理人员的素质。

③谈判对方参与谈判人员的个人情况，包括对方谈判者的身份、家庭背景、生活经历、性格特征、兴趣爱好、谈判风格、行为趋向等。

④谈判对方所在地区（或国家）的风俗习惯。

⑤谈判对方的利益目标、实力、筹码和薄弱环节以及对方对我方情况掌握了解的可能度。

⑥谈判对方近期的业绩及市场行情。

（3）方案的设计

方案的设计是谈判准备工作的中心环节，在整个谈判活动中具有纲领性作用。“凡事预则立，不预则废”，商务谈判尤其如此。商务谈判是谈判双方合作与竞争的过程，是一场直接涉及双方利益关系的经济实力、知识、智能、经验、策略、心理素质的全面竞技。因此，在进行谈判前，应根据谈判的目的要求，制定详细、缜密的谈判方案，包括谈判的主题。谈判的要点，谈判的议程等。

①确定谈判的主题主题是整个谈判活动的灵魂和统帅，主题的拟定要求措词精炼而准确。

②确定谈判的要点。包括谈判的具体目标、人员选择及对策设计等。具体目标是指该项谈判要达到的目的，比如是为了摸底，还是为了论证未解决的问题，或是为了最后达成已草拟的合同协议，抑或是为了检查、讨论双方提供的意见。人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容：说话顺序的安排，所要使用的证据和文件的设计，要提问题的内容、时间以及询问者的确定，打岔机会的预设，暂停的预设等。

③确定谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节，它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种能够影响谈判效率的力量，它一般包括以下内容：选定谈判时间、地点、参与人员及其座位，确定各项条款商谈的方法和步骤，预测在商谈中可能出现的不顺利的情况及其对策，安排好善后事项的处理等等。

（4）人员的组织

人员的组织是商务谈判工作的重要一环，因为，人是谈判的主体，人的因素从某种程度上决定了谈判的效率，决定了谈判的成败与否。组织人员主要包括以下两大步骤：

①谈判班子成员的确定。包括参与谈判人数的确定和不同素质人员的搭配组合。一个谈判班子人员的数量与质量，应视谈判业务的内容重点，谈判的类型，难易程度，谈判地点、时间长短、业务量大小而定。一般地说专业技术性强、难度大、时间长、业务量大、地点设在对方地盘的谈判，需要配备的谈判人员的数量应多一点，人员的素质要高一些。

例如，进行一宗较大规模的引进成套设备的商务谈判，从业务需要上考虑，一般需配备如下人员：一位具有与对方负责人地位、身份、权力和政策水平相应的富有经济头脑、能胜任谈判的管理人员；一位对有关业务熟练的经济师或会计师；一位熟悉有关法律、制度的律师。一位熟悉生产、设备、技术的专家；一位精通双方语言，起码稍懂有关经贸知识与术语的翻译人员；一位熟谙市场营销的专家；一位统计、整理有关资料的辅助人员。上述人员如能在负责人得力指挥下各司其职，各显其能，配合默契，就可以组成一个具有立体优势的集体而发挥出谈判的优势，掌握谈判的主动权。

②谈判人员的分工。在确定了谈判班子后，还需依据谈判人员的不同性格类型，事先对谈判成员作谈判策略性的分工。如由何人在何种场合下通过何种方式提哪些问题，哪些问题由谁通过什么方式去回答，在什么情况下由何人去解决什么问题，谁当“主谈者”，谁当“调和者”、“记录员”等等。

开局阶段

开局阶段，亦称导入阶段、开始阶段。该阶段的主要目的是创造一个轻松、友善、和谐的谈判气氛，同时对对手进行试探、摸底，为进入实质性谈判打下良好的基础。该阶段主要由以下三个部分构成：

（1）谈判的物质氛围的构筑

主要是指谈判地点的布置与人员食宿安排、安全保卫等方面的工作。

（2）谈判的精神氛围的构筑

主要是指谈判双方参加人员通过接待、入场、介绍和寒暄等环节，来消除彼此的顾虑和疑虑，增进相互间的了解，乃至引起心理共鸣，活跃谈判的气氛。

（3）试探、摸底与报价

由于谈判开展对整个谈判的议题和进程将产生重大的影响，因此，谈判双方对开局都极为重视，往往都希望由对方开局，以此探测虚实，后发制人。而开局一方则会表现得极为审慎，措辞上往往虚虚实实，不想让对方摸清自己的全部底细。整个开局阶段，谈判双方都处于一种互相试探摸底的态度之中，谈判双方均在此态势之中酝酿各自的报价（发盘与还盘）。

实质阶段

实质阶段是在谈判开局以后，谈判双方就实质性问题进行交流与磋商，即谈判双方的正面交锋阶段。这是商务谈判中至关重要的一个环节。该阶段所花费的时间最多，消耗的精力也最多，是对谈判双方谈判战略战术的总的检验。谈判是否能达到自己的理想目标，谈判者的智慧和辩才的发挥，都将在这一阶段得到实现。该阶段又可细分为交流阶段和磋商阶段。

（1）交流阶段

亦即“谈”的阶段，该阶段双方的谈判人员应集中发表自己的意见，表明动机和意图，通过交换观点，达到相互了解。谈判双方在陈述自己的观点和态度时，要采取“横向铺开”的方法，而不是纠缠于某一具体问题。陈述的内容一般应包括：我方认为这次会谈应涉及的问题，我方的利益，我方向对方让步的事项，我方的立场，我方在对方所建有的信誉，以及今后双方合作的前景等。

（2）磋商阶段

也叫交锋阶段，其中心就是讨价还价。这是整个谈判过程中耗时最长、对抗最激烈的一环，是商务谈判的主体阶段。在该阶段，谈判双方的对立状态明显展开，各方人员都为掌握谈判的主动权而各显身手，或唇q舌战，据理力争，或沉着镇定，较智斗力，双方都力图将谈判之舟驶向各自所期望的港口。而实际上，各方又必须向对方作出或多或少的让步，以换取对方的妥协和让步。通过磋商、交锋、讨价还价，双方在冲突之中探讨和寻求共同利益的结合点。可以说，磋商阶段是由谈判双方共奏的一曲“冲突”与“合作”的协奏曲，谈判双方围绕谋求一致的基调，既针锋相对，坚持不懈，又适时适度地互相让步，彼此妥协。

签约阶段

谈判双方经过正面交锋之后，通过彼此的妥协让步，消除了彼此的分歧，缩短了利益差距。双方都认为基本上达到了预期的目的，只需在一些不太关键的问题上作出利益调整，就可以达成共识，签订协议。签约阶段应注意的事项有：

（1）审视对方的最后出价，或要求平均分担损失和风险；或以己方的“最后价”相对抗，适时提出双方均能接受的折衷方案，以解决最后矛盾。

（2）让步的原则性，即我方的让步应以对应的对方让步为条件，决不做任何无回报的让步。

（3）各种分歧消除以后，谈判双方在签订谈判契约式合同前应进行最后一次回顾，明确在谈判中已取得的共识的所有主要问题，并以备忘录的形式记录下来，作为拟订协约的根据。

（4）签约当事人在合同式契约尚未签订之前，应再次审查协约的履行期限、地点、方式和违约责任等条款以及根据法律规定的或按协议性质必须具备的条款和当事人要求必须规定的条款。

（5）契约式合同的行文格式必须严谨，表达力求准确严密。应极力避免表述上的疏漏、歧义和可能引起的d性解释，使之天衣无缝，无懈可击。

开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。

一、建立洽谈气氛策略

谈判内容、形式、地点的不同，其谈判气氛也各不相同，通常商贸谈判的气氛有如下几种情况：

1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。

2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。

3)平静的、严肃的、严谨的。

4)松跨的、慢腾的、持久的。

5)介于上述四种之间的气氛。更多的谈判气氛介于上述四种之间：热烈当中包含着紧张，对立当中存在着友好，严肃当中有着积极。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。

谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。

二、交换意见策略

谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

三、开场陈述方案策略

开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。一般来说开场陈述有以下内容：①己方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；②己方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；③己方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来说是至关重要的；④己方可向对方做出让步的事情，己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献；⑤己方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。

实质性阶段

谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程，也是一个信息逐渐公开，筹码不断变化，障碍不断清除，努力走向成交彼岸的过程。

这个过程的实质是通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。 当谈判到了快成交的阶段时，为了使其能圆满结束，选择结束谈判的方式是至关重要的。谈判的结束方式包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。内容是否完成，即可宣布暂停会谈。只是一旦决定结束洽谈，主谈人一定要讲明原因，为继续开谈留有后路。

整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。一般情况下，应该回避促其退却的语句，比如：行，我们就此结束，随便你，我们是不会改变立场的，你不谈，要走，我欢送等等话，这类言词听起来均带有情绪化的成份，让人接受不了，只能加速关系破裂的进程。相反，应积极分析对方已亮出的观点和立场，应以类似这样的语言：这是我方的看法，贵方可以三思，如果贵方还有谈的可能，我们将愿意与贵方继续谈判下去，我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新的想法，可以通过某某与我方联系，贵方目前的态度我方是可以理解的，但请贵方与领导汇报一下，若有什么新的建议，我们将十分乐意听到，等等。也可给对方一个释放肝火的机会，或给其一个台阶下来。经验证明，给对方台阶的做法对于那些以强硬语句相要挟的对手来说，可以网开一面，留个活路，有时复谈也是可能的。相反，如果处理不当，会使假性破裂变成真性破裂。一旦进入真性破裂，关系就会更加紧张进而会影响到未来的交往，再想弥补就十分困难。

当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲：很高兴双方达成协议，使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议，以便形成文字。若有遗漏允许补充，我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方原谅。这样讲既能留有余地，又不失礼节。

最后，应将所有谈判的结果形成文字，包括技术附件和合同文本。并约定好签约的时间和方式等具体 *** 作性问题。

会见与会谈的准备工作

(1)收集对方的相关资料。

(2)通知主方参加会见与会谈的人员。

(3)了解会见与会谈的时间和地点。

(4)通知对方。

(5)场所的布置及座位安排：会见的座次安排应遵循“主左客右”的原则，座位通常排成扇形或半圆形会谈的座次安排一般将谈判桌排成长方形，双方各坐一边，主方位于背门 一侧或进门后的左侧，双方主谈人位于各方中央，其他人按右高左低排多边会谈的座位可摆成圆形或方形。

会见与会谈的基本程序

(1)迎接。

(2)致辞、赠礼、合影。

(3)会见或会谈。

(4)记录。

(5)会见与会谈结束。

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