如何开发新客户的步骤

如何开发新客户的步骤

如何开发新客户的步骤，从商想要快速占领市场，除了商机，产品，销路，最最重要的就算是人脉了，没有人脉就相当于没有客户，没有客户就要开发新的客户，以下分享如何开发新客户的步骤。

如何开发新客户的步骤1

1、尽可能多地给目标客户打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。

2、将客户的资料整理得井井有条

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

3、能够按时段变换致电时间

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

4、进行自我的详细定位

此处，所谓的定位分为三类：目标对象定位，所属行业定位，自我产品定位。

目标对象定位。这里只指两大类，是个人用户还是企业用户，即2C还是2B。这中间的差别在于用户的资金来源。个人用户是直接消费群体还是间接销售群体。

所属行业定位。你可以将其分为快消销氏品、工艺品，也可以分为材料化工行业，资源环境行业，纺织手工行业等。这里的不同分类属性之间复分，既有助于你梳理自我产品的目标客户，也有助于拓宽你的销售渠道，从行业协会，展会等另辟道路拓展客户。

自我产品定位。产品定位除了传统意义上大家理解的这是一类什么类型的产品之外，还应对产品的中高低进行简单分类，或者按产品主打优势进行分类等，构建多维产品网格线，可以很精准的找到产品投放市场。

5、 瞄准行业协会

大多数2B的企业，销售人员基本已经摸清了此新客户发掘的重要途径，就是通过行业协会寻找目标客户。当然，该方法还可以演绎。除了行业协会以外，还可以定位行业展会，行业研讨会，行业论坛等多种方式。

6、 善于利用网络工具

除了企业黄页这种比较古老的方法，现在网络的兴起也提供了不少便利。例如高德地图，只需要输入相应的关键词，周边范围内的商家都会被标注出来。然后再通过二次筛选，甄好友别出目标客户。其它，如携程，去哪儿，大众点评等都可以为大家所用。

7、 与第三方机构合作

此项没有标注定式，只能根据自己销售产品的特点来选用。例如：卖软件的，除了自己开发客户外，还可以和集成商合作，服务器商合作，测试商等合作，因为这是服务流的一体化提供集团。大家可以资源共享。当然，前提是不违法，不转卖用户信息。目标是相互合作，软件与硬件资源共享，共同帮助有需求的用户解决问题。

8、销售跟进

销售跟进也是一项比较复杂的工作。从销售过程来讲，销售跟进一共囊括了好几个阶段，比如报价，方案，谈判，培训，友斗槐样例，招投标等等。每一项又有很多的注意事项，这里由于问题是如何开发客户，暂不展开该论述。

9、多参加展会，在展会开发高质量客户

展会客户的质量不用多说，大家都知道好，不然怎么会有那么多公司愿意花大价钱参加展会呢，如果能去国外的展会效果会更加好，人都说现在展会没什么效果，我认为展会仍是最有效的开发客户的手段之一。参加展会不仅可以体现你们公司的实力，还能够直接与买家面对面沟通，业务员自身也能从整个过程中得到很到的提升。

10、利用黄页找客户

黄页是什么的可以去google一下，黄页的力量不容小觑，黄页可以让我们选择站后就可以搜索自己想要的信息，黄页上的信息都是按照国家分类的，比较好找，上面有部分也是供应商的信息，我觉得这倒是没关系，谁说同行之间不能做生意呢！

如何开发新客户的步骤2

有计划性的收集名单，编一套自己行业可应用的话术，熟练出真知，别怕受挫，规划每周计划方案，落实到每天的电话数量，成功约到的客户可以面谈详情，电话中的话术尽量简单概要，目的是约见。但由于现在电销市场比较混乱，而且挺招人反感，除非有足够强大的内心，否则不要尝试打电话开发新客户，对大部分来说，那都算是小广告。

发小广告，网络广告，网络分配有偿任务，店面有偿宣传加微信等。这一类就是把自己的微信，qq，联系方式等推广出去，有选择性的高效加人，有需求就有市场，把自己的资源与网络快速相结合，进行大批量筛人，有需要的新客户自然会找上门来，并且成交率会很高。但是自己编辑的宣传词要出彩醒目，需要费些脑子。开个公众号也是个不错的选择。

选定客户群体，先选出作为自己新客户的条件，例如有钱的，男人，IT工作等。根据所选条件，去相应的'此类人群聚集场所，有目的性的拓展新客户，这样基本效率比较高，聊上一个是一个。前提是必须要自己先准确定位客户群，然后再进行切入拓展。

出游，参加活动，社交。客户无非就是人与人之间产生的利益关系。所以多结交人际关系，能互相认识人的社交，大幅度的利用空暇时间去参与，别要面子别害羞，没有什么是不好意思的，认识的人多了，用点心去维护，一来二去的，自然而然就成客户群了。做生意就是做人。

认识的人变多了，新客户也就随之多起来了，还要维护，所以一个人的精力是有限的。不如多发展一些热心肠，爱管别人闲事类型的客户。把这类客户做为一个点，让他们帮助你去开发他们身边的新客户。自己要做的就是用心维护好这些发挥点作用的客户就可以了。

前期开发点客户需要费点劲，后期以点带面，自己就会越做越轻松，不会再纠结于没有新客户了。提高工作效率的同时，也省下了自己不少的时间与精力。

如果自己不会用网络开发，不想风吹日晒的去宣传，不愿结交新朋友，性格比较沉闷，抹不开面子。那真不适合开发新客户，如果还是要坚持要做，遇到困难的时候就想想钱吧。客户就是钱，锻炼自己的同时也提升了自己的能力、眼界、思维模式。只要想赚钱，怎么都能想出对策来，说白了还是要突破自己，处处都是路，只有走出去才是出路。

如何开发新客户的步骤3

老户盘活 ：

任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话。

那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。

开发速度： ★★★★★

开发成功率： ★★★★

客户介绍 ：

客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。

开发速度： ★★★★

开发成功率：★★★★

同行介绍 ：

任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。

开发速度： ★★★★

开发成功率：★★★

品牌效应 ：

所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。

开发速度： ★★★★

开发成功率：★★★

抓住机会 ：

利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。

开发速度： ★★★★

开发成功率：★★★

业务摸排 ：

业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。

开发速度： ★

开发成功率：★★★★★

当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！

本期分享观点： 不断主动创造新机会是多数企业发展和生存的命脉！

   从事销售工作的人都知道要开发一个新客户压力有多大，过程是多么艰难，所以在积累了一定量的老客户后，就很容易松懈，工作的重心就会自然而然从开发新客户调整成了服务和维护老客户。

我也不例外，记得刚刚进入培训行业时，每天都会搜集信息，电话预约，拜访面谈新的客户，但随着客户量的增加，需要服务的事项也越来越多，开始时是忙的顾不上开发新客户，后来慢慢的就丧失了信心，惰性也随即产生，有时间也懒得开发新客户了。

还好，由于我们的工作认真负责，培训质量也让客户很满意，10年来虽然没有主动开发新客户，但老客户的持续追随，以及老客户转介绍来的新客户也让我们公司的业务量保持在一个相对稳定的状态。

曾经，我总是很自豪的给别人介绍，我们公司没有业务员，除过服务老客户，新客户都是由老客户推荐过来的。但从前年开始，我突然发现，我们现在服务的客户中，原来多年追随的老客户身影已寥寥无几。随着客户负责人的退休、转岗、换单位，以及企业内部制度的调整、国家政策的要求和限制等因素，还能不离不弃的老客户也越来越少，虽然现有的老客户依然会带来新客户，但由于客户性质和规模的不同，单笔销售额已无法与原来自己有目标开发的客户相比。也让我突然发现危机重重，也意识到了开发新客户已迫在眉睫。

      商场上，无论你和现有的客户建立了多么深厚的感情，维持了多久的合作关系，都有可能因为各种因素的变化和影响，有一天无法继续合作。所以在维护和管理现有客户的同时，每一个企业，每一个销售人员，都要有危机意识，而化解这一危机的唯一办法就是不断开发新客户，创造新的销售机会。

那么如何能快速顺利的开发新客户呢，接下来的几期我将结合自己的经验给大家分享一些开发新客户的方法、技巧和工具。

整理并分析自己销坦游售区域内的目标客户

多数销售人员通常都会被分派一些区域、细分市场、或者确定所负责具体客户的行业。开发新客户，就是要调查了解并分析所负责区域的目标客户信息，创造新的销售机会。所以第一步就是要在你负责的行业或区域内找到有效的潜在客户。

为你的潜在客户制定“稻草人”

     找到潜在客户后，不是马上盲目的去联系，介绍自己公司的产品，询问对方是否需要你们的产品，而是要先详细了解客户的信息，对客户了解的越全面，得到客户认可的机会就越大。本期先给大家分享一个全面了解客户信息的工具—为你的潜在客户制作稻草人。

也就是为你选择的潜在客户制作一个信息档案，帮助你在与客户接洽业务时掌握更多的情景知识，给客户留下较好的印象和较高的评价，为后面顺利开展业务打下良好的基础，并有助于看清并评估目标机会。

    “稻草人”通常包含以下内容：

1、目标机会概述

2、明确的市场规模（如行业、规模、营业收入、员工数等）

3、销售所面对的关键人物（联络人、决策人、影响决策的人等）

4、关键人物的痛苦或重要业务问题

5、与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务能力

6、为潜在机会创造的初步痛苦链

7、采购负责人和决策者

8、可提供的参考案例与初步的价值主张。

制定“稻草人”的信息从哪里来？

1、客户网站

2、行业杂志

3、行业学会、协会渠道

4、业内人士渠道

5、展会渠道

6、与客户的沟通中

与客户沟通是获得的信息是最及时最准确的，但往往我们很难做到让客户对自己这个陌生人透露他公司的敏感信息。如果销售人员能做到以下事项，则客户比较愿意敞开心扉说出一些你想知道的信息：

具有专业可信度、真诚的职业亲和力、了解对方的痛苦、展现丰富的情意知识

开发客户就是首先要了解客户，对客户信息掌握的越多，后面的沟通就会越顺畅，激发客户兴趣和获得客户信任的可能性就越高，合作的可能性就越大。所以开发客户，不是拿到一个信息就打电话推销产品或约见，而是先要全面了解客户的信息，为客户制定稻草人，以便在以后的沟通过程中提取应让团销用，给进一步沟通和未来能成功合作打或族下一个良好的开端。

希望本期的分享能给做销售的朋友一点启发和帮助，感谢您的阅读！！

开罩明纳发新客户是销售员们的基本工作任务之一，通常销售开发新客户步骤为:

第一步根据产品定位，锁定客户群体

第二步，搜集目标客户资料，通过拜访等方式实施新客户开发。

首先要熟悉产品。对于一名销售人员来说，在开发客户之前，首先要做的就是熟悉自己的产品。包括产品的质地、性能、用途、特点等，还包括与市场上同类产品的比对，自身优势都有哪些，以及原有的客户都包括哪些。

接着根据产品的用途、性能，以及原有客户的类型，找到哪些槐模客户会购买我们的产品，确定目标客户范围。

最后就是搜集客户信息，并对所掌握的客户简单进行一下分类，并做出计划。搜集客户信息可以网上搜索以及其他的方式，当然如果公司内部有使用CRM系统，销售可以有效利用CRM公海物没池，不乏是降低成本，提高销售效益最快捷的一条路径。

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