接近顾客的方法有哪些？

1.问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。

2.介绍接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份z、工作z来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

3.求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

4.好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。

后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚神橘钱发财的建议，那家老板会不心动呢？

5.利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”

这种利益接近法迎合了大多数顾客的弊瞎蠢求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

6.演示接近法“我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”租陪他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

7.送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

8.赞美接近法卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。

——引自延边人民出版社《五步构建销售渠道》

推销活动是颇具创造性的工作，没有一套在任何条件下都极其有效的方式方法，但在推销过程中却包含着一定的程序。这套程序的主要内容可概括为以下七个步骤(如下图)。

图1-2 推销活动的基本流程

一寻找客户

寻找客户，就是寻找对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

推销人员要在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上，建立潜在客户档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的客户。

二约见客户

约见客户，是推销御橡此人员事先征得客户同意见面的过程。约见是整个推销过程中的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是接近过程的开始。通常需要确定两方面内容：

图1-3 约镇迅见客户需要确定的内容

三接近客户

接近客户，是推销员正式接触客户的一个步骤。这是正式开展推销洽谈的前奏，和洽谈紧密相连。所谓接近客户，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。成功的接近是成功推销的关键。推销员应特别重视这一环节的工作内容。善于根据不同情况选择适宜的接近方法。

四洽谈

洽谈，是整个推销过程的一个关键性环节。这是推销人员本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服客户购买的过程，也是推销人员向客户传递信息并进行双向沟通的过程。洽谈的核心是沟通。这种沟通是双向的、合作的，即买卖双方交换信息和想法，使双方形成最大共识。推销人员要利用有效的沟通艺术识别客户需求，并向客户证明他所推荐的方案比竞争对手更能满如悔足这些需求。

五异议处理

一般而言，客户在洽谈中提出自己的异议是非常正常的。推销人员永远都要记住：“异议既是成交的障碍，也是成交的信号”。优秀的推销人员都能有效地将客户的异议转化为成交，而且与客户建立良好的关系。从某种角度上说，推销人员的成功都是从遭受拒绝开始的。推销人员应该认识到：客户提出异议是很正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开始，要针对客户异议的类型，预先设计好处理方案，在实际中灵活运用。

六成交

成交是指客户接受推销人员及其推销提示、演示并立即购买推销品的行动过程。推销员与客户之间达成交易是推销过程中最重要的一个环节，只有成功地达成交易，才是真正成功的推销。推销人员要善于捕捉成交信号，抓住成交机会，促进交易成功。同时，还要与客户建立友谊和感情，为下一次成交打下基础。推销员一定要树立“成交不是推销的结束，而是下一次成交的开始”的理念。

七成交后行为

成交并不意味着整个推销过程结束，推销人员应继续与客户交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销目标。在成交签约后，客户还需要有完善的售后服务，推销人员肩负有回收货款及发展与客户的关系等方面的任务。因此，成交后服务和跟踪管理仍是一项重要的工作。

要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老歼腊是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和游改清融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，神前聊他感兴趣的问题最好。

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