售前工程师和售前技术支持到底是做什么？（网络方面）需要什么条件?

售前技术支持工作内容：

协助销售，深入了解客户需求，并在深刻了解公司产品及解决方案之后，针对需求做出公司已有产品能迎合的，最佳方案，在满足客户需求的同时，同时对竞争对手形成价格、结构、功能、等的优势。还需要针对招投标进行相关的方案设计（技术方案、配置方案）、标书设计、技术答疑、客户培训、演示环境搭建测试、竞争对手分析。

售前工程师工作内容：

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

扩展资料：

售前工作交流和需要了解的内容通常包括：

1用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

3业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4平台和数据库的选型；

5信息安全、存储的需求；

6对软件开发机制的认识；

7用户感兴趣的热点技术；

-售前技术支持

-售前工程师

你好 （一）实行招标负责人终身负责制，解决串、陪标现象 作为招标一方的代表，多为建设单位的***，投资所用的钱都是国家的，建设工程质量的好坏，工程价款的多少和自己切身利益没有关系。从而给一些施工企业有了可乘之机。负责招标的人由于得到了种种好处，不可能对工程质量、造价问题有足够的认识，从而施工方可以邀请一些同行，对其实已经“内定”下来的工程进行招投标，这也是“陪标”现象的“症结”所在。本人认为，要杜绝此类问题的发生，应对招标负责人实行其对工程质量的终身负责制，如果工程质量出现问题，则可以对其进行惩罚。这样就可以预防一些行政干预的因素，避免了招标投标中的“陪标现象”。从源头上杜绝了工程腐败现象形成，减少类似虹桥的“豆腐渣”工程。 （二）调整监管方式，发挥招标投标管理机构的宏观管理职能。 《招标投标法》第 7 条中规定：“招标投标活动当事人应当接受依法实施的监督”。对招标投标活动进行监督管理的主要任务之一就是：保护正当竞争，加强招标投标活动的监督管理。同时，依法查处招标活动中的包括不正当竞争的违法行为。 1、强化招标投标备案制度，落实招标投标书面报告制度、招标结果公示制度、邀请招标批准制度。 2、建立健全企业信用管理制度，在招标投标监管环节中全面建立市场主体的信用档案，将市场主体的业绩、不良行为等全部记录在案，并向社会公布。将企业的信用情况纳入工程招投标管理中，招标办针对此和建设局建筑业管理科联合下文出台专门的文件。将市场主体的不良行为与评标直接连接起来，使违信用者无从立足；同时，通过设立投诉举报查处招标投标中违法违规行为，达到监管的目的。 通过建设项目报建、建设单位资质审查、以及对开标、评标过程的监督，可以充分发挥招标投标管理机构的宏观职能，规范工程招标投标活动，才能真正保证工程建设效益。 （三）提高监理成效，杜绝“转包”问题。 针对当前建筑市场当中的“转包”现象，监理工程师应当充分发挥监理职能。从质和量的两个方面加以分析，确定中标人是否存在转包现象。 （四）采取新的评标办法，减少串标行为。 临安市招标办根据工程类别的不同，对技术标和商务标设置不同的权重。对技术、性能没有特殊要求的市政基础设施推行现场抽签中标法：即投标人不用做技术、商务标，只要在评标专家委员会确定的优惠幅度范围内，现场填写报价费率即可。评标办法也在开标时由投标代表现场抽签决定，这种评标办法的推行，对遏止串标起到了一定作用。 （五）加大对招标代理机构的培育和发展 1、利用各种业务培训的时机，加强对招标代理机构单位工作人员的法制教育和执业道德教育。 2、必须加强对招标代理单位机构的约束，促进其规范从业。要依法加强对招投标程序和过程的监督，对招标文件的重要条款要严加掌握，防止招标人设立背离三公原则，要及时查处各种违法行为，保证招投标工作的依法进行。临安市招标办已要求代理机构将代理的工程经业主签署代理水平后，放入招标代理机构的从业水平考核范围。 3、发挥监察局共同参与的监督职能作用，进一步规范和约束业主的行为，减少对招标代理的干扰，规范国有投资及国有投资占主导地位工程业主的行为，促进招标代理行业的有序竞争和发展。 （六）、进一步完善有形建筑市场，促进公平竞争、打破地域、行业保护 进一步完善建设市场，其核心是交易中心同政府职能部门分开，明确建筑市场的服务责任。加大进场交易的规范力度。所有工程项目一律纳入有形建筑市场交易。建立有形市场，治理建筑市场的混乱，防止腐败现象的产生，并且还可以促进公平竞争，打破地域和行业保护现象，减少串标陪标现象。建设单位可以在交易中心找到好的施工单位，施工企业凭实力增加了中标机会，外地企业不再受地方保护的困扰。有形市场的完善必将进一步打破行业的垄断和地方的壁垒，实现真正的公平、公正、公开原则。2004年临安市共有 105 个公开招标项目，其中有 38 个项目为外地企业中标。 （七）、强化行政责任追究制度，加强部门协作，加大对违法违规行为的处罚力度。 对于查出的违法违规行为，要做到违法必究，执法必严。临安市人民政府专门出台了文件，对有串标、挂靠行为的投标作废标处理，根据情况可停止投标人一年至二年内在临安市建设市场的交易活动。 三 、结论 一个健康的招投标制度应该是按照“公开、公正、公平”和诚实信用的原则，建立起统一、开放、竞争、有序的建筑市场。针对当前招投标过程中存在的问题，采取完善法规、明确职责、健全机构，强化过程监督等措施，才能更好地规范建筑市场秩序，从源头上遏止腐败，净化建筑市场，促进建筑市场秩序逐步走向规范化，法制化的轨道，不断提高工程招投标工作的质量和水平

基于咨询服务的软件销售必将成为高智商人群玩的搏弈游戏“博士做销售本科做实施”的合伙人销售模式将成为软件销售的一种趋势

上世纪90年代中期笔者在CA工作时的一段经历给笔者留下了很深的印象当时有一个项目客户是国内一家著名的电器制造企业正准备上一套计算机管理系统在拜访客户的前夕笔者详细地准备了一套产品的演示数据涉及采购制造仓库销售财务等各方面由于当时的系统CA-MANMANX系统很复杂用了将近一星期的时间笔者以为数据准备得很充分了到客户那里给客户演示产品讲软件拈刚开始一段时间客户就打断了笔者的介绍问了笔者三个问题：

你知道我的企业管理中有那些问题吗你的软件具体能解决我企业的什么问题

你有多了解我这个电器行业你的软件在那些方面有所体现

我花几百万买你的软件我的投入值不值得

由于事先毫无准备笔者支支吾吾地回答了一些类似“有效降低库存提高订单的反应速度提高客户的满意程度”等套话客户总经理很客气地终止了我的演讲婉言谢绝了这次推销临走时他告诉笔者,他需要的是一套适合电器行业的能解决他公司实际管理问题的软件系统而不是我们这套软件

其实CA的MANMANX软件在美国和欧洲有很多成功的电器制造用户可当时笔者只是列出了客户的名单而没有讲出解决问题这个实质这次不成功的拜访后美国总部派来了一个顾问这是一位专门做电器行业软件需求分析的专家笔者和他第二次拜访了客户没有带计算机只带了一套幻灯片（当时PPT还不是很流行）详细地介绍了国际电器行业发展的历史我国电器行业面临的问题CA公司的软件针对这些问题的解决方法和CA公司软件的实施步骤客户认真地听完了并认真地做了笔记会谈后客户方安排了计算机人员看了我们的软件演示并很快签署了合同这件事情对笔者的触动很大它让笔者在潜意识里认识到了软件咨询对客户的影响力

日趋激烈的咨询业

今天的咨询市场主要是三大集团的竞争：第一个竞争集团是SAPOracle等国际大型软件公司以及德勤毕博汉思汉普等著名咨询公司第二个竞争集团是Microsoft用友浪潮金蝶新中大等国内外中小型综合软件公司；第三个竞争集团是像医药行业的英克嘉软流程行业的富基旋风五奥环双惠软件服装行业的锐步等专注于某些领域的行业软件公司

这些咨询公司可以分为两类一类是咨询公司销售软件另一类软件公司提供咨询服务软件公司提供咨询可能会成为下一个阶段软件公司的发展趋势因为他们既拥有管理手段又拥有管理工具一个软件所以企业可以从事提供产品集成服务解决方案和咨询四个层面的工作因此传统的管理咨询公司将处于腹背受敌的境地

Oracle和SAP等主要商务软件公司已经开始重视增强了自身的咨询服务实力并以此弥补软件销售业绩的下滑这导致在本已供大于求的咨询服务市场中CapGeminiErnst&Young(FCEY)埃森哲(Accenture)和毕博(BearingPoint)等大型信息技术咨询公司之间的竞争日益激烈对咨询服务市场的最新打击来自SAP这家在企业管理软件市场处于领先地位的德国公司新近组建了一家新的集团从事软件咨询这一信息技术咨询中的关键服务项目同时其在美国的竞争对手Oracle也在加大软件外包即支持和管理业务的力度目前一些大型软件供应商靠咨询服务获得了近2/3的收入超过了软件销售而且尽管这种风险与基于服务的商务模式有关但此趋势几乎没有转变的迹象尽管他们进军咨询服务领域旨在支持软件销售但该业务本身的潜在回报也足够吸引软件公司SAP联席首席执行长亨宁．科格曼称在服务业务上可能实现25%的利润率去年该公司此项业务的利润率就达到了20%自1995年以来大型软件制造商的服务业务收入一直稳步上升但SAP的上升幅度最大此项服务起初只占该公司收入的2%

分析了国际软件公司在咨询的投入再来看看我国软件公司的举动浪潮软件从海外引进“咨询”经验五年计划收入20亿浪潮看中咨询其实来源于王虎和李健时代的浪潮通软一直以来远卓咨询为浪潮提供了很多行业的解决方案在一些大的项目上对用友金蝶等造成了直接的威胁浪潮其实一直很低调不张扬2002年与韩国LG-CNS合资成立软件咨询和外包此公司是全球信息技术服务提供商美国EDS公司与韩国LG集团合资成立的提供IT服务的公司,年度营业收入约8亿美元联想收购汉普业绩加强咨询投入虽然这两年业绩不理想但业绩下滑的原因绝不是咨询加软件的模式而是来源于公司重组后权力斗争的内耗印度的塔塔咨询服务公司（TataConsultancyServices简称TCS）是亚洲最大的全球软件解决方案与咨询服务公司之一拥有22万名软件工程师该公司已于2002年在上海设立了软件咨询公司周遍的企业的虎视眈眈不能不引起我们的高度重视

如何成为好的咨询顾问

软件公司中真正的售前咨询中可以称为“高手”的其实在中国很少顾问水平的提升往往来源于对实施的企业管理经验的学习和积累因为中国改革开放才20多年称得上大型管理规范的企业屈指可数而给这些企业实施过系统的顾问更少国内大型的ERP项目也就是有限的几个顾问在实施

国内软件公司好的售前咨询顾问主要来源于这样几个渠道：第一国际软件公司培养的人员如1992年SSA公司的进入培养了一大批顾问科龙的项目也培养了一些顾问这是中国软件界顾问行业的开始第二外企公司的培养一些在华的大型外企公司工作的人员他们学习了很多国外企业的管理经验但这些顾问往往了解的是单一行业单一部门的管理第三国内财务MRPII公司有领悟能力的人员通过多年在国内各类型企业软件系统实施中的摸爬滚打并且自学了一些管理学的知识他们逐渐锻炼成为了好的软件咨询顾问

顾问的培养在软件公司中是一件很重要的事情一个顾问意识的形成会经历产品知识计算机知识行业知识管理学知识人文学知识社会学知识逻辑学知识运筹学知识甚至历史地理学等多方面知识的培养培养一个好的顾问最少也需要三到五年的时间

总结十几年软件咨询的经验笔者以为做好咨询服务两个字最重要这就是“沟通”沟通分两个层次：第一个层次是企业管理理念的沟通这是所谓的智力征服；第二个层次是情感意义的沟通这是所谓的武力征服

对于第二层次的沟通所有掌握“中国特色”销售方法的售前人员都具备而且对于某些项目也是很管用像一些财务软件小型的进销存软件通过“一块牌子两个扣革命小酒天天凑”只要和企业的中层干部情感沟通好了就能马上签单自然就不需要做第一个层次的沟通了“为销售做的任何事情都是不可耻的！”国内某著名企业提出的这个口号更是把第二个层次的沟通做到了极致

我们最缺乏的是第一个层次的沟通即管理理念的沟通在一些大型的项目上特别是一些具有现代化管理意识的企业身上显得尤为突出因为不少国内企业虽然已经意识到企业有问题或可能出现问题但并不知道原因出在什么地方自然也不知道应该从什么地方下手来解决问题这时企业往往寄希望于信息管理系统殊不知没有相应的管理架构和流程信息系统无法发挥或不能完全发挥作用

这时候如果软件公司把咨询作为一种手段可以帮助企业找到症结所在并在此基础上增加价值帮助企业有效地提高管理水平就能很好地和企业高层进行沟通在提升客户企业价值的同时也顺理成章地销售出去了软件当然面对不同的企业要有不同的管理理念的沟通方法对国家机关国有企业的管理者而言咨询人员讲软件管理对提高政绩的支撑可能更容易引起共鸣而对民营私营企业的管理者则对软件管理对业绩的支撑更关心

随着软件市场的越来越成熟客户购买心态越来越平稳竞争对手销售手段越来越高明单纯的软件销售将越来越困难基于咨询服务的软件销售必将成为高智商人群玩的搏弈游戏“博士做销售本科做实施”的合伙人销售模式将成为软件销售的一种趋势当然从传统的软件销售到顾问式的销售不是一蹴而就的事情售前咨询成长往往经历：用手（软件演示）用脑（企业流程梳理）用心（管理模式交流）和用道（彼此倾心而相互信任）等过程阶段这个过程必定是漫长的庆幸的是现在“顾问式销售”的意识正在被逐渐接受而咨询公司也都开始重视对咨询从业人员的培养相信随着大批合格咨询人员的出现我国的IT业将会焕发出新的活力

因为工作性质经常要写PPT给客户做汇报，做得多了总结一些小的想法做一些分享。首先声明几点：

写PPT做汇报是一个输出的过程，可以理解为我们在简述中写文章，你要把你理解的方案思路用PPT的方式呈现出来给客户。所以在做之前建议先列框架将你脑子里的思路搭建在纸上。个人推荐使用思维导图，方便快捷而容易聚焦。

汇报类PPT基本上由如下四个部分组成

建设背景主要由政策背景、必要性、可行性和建设目标组成，基本上通过建设背景这一章节需要将政策的支持程度、建设需求、预期目标和可行性方针呈现给客户。

11、政策背景

政策背景根据项目所在的行业而定，但是无论是什么行业首先需要了解当下热点政策，比如党的十九大、机构改革及项目所属行业颁布的最新政策。其次是需要遵循国家颁布的技术指导方针和《十三五规划》两个政策文件，特别是十三五规划，基本上每个行业都有相对于的十三五规划内容，可以根据项目所在行业的十三五规划提炼出重点政策。最后是所属部级（行业部级，比如教育行业属于教育部）和省级在此方面的一些重点政策要求。

板书建议： 政策背景建议2页描述，第一页将热点政策和《十三五规划》并列展示，突出重点，第二页以时间轴的方式按照国家、部级、省级的级别列举政策标题，并且在标题下方提炼出一段20字以内的与项目相关的政策要求。

12、必要性

通常写完政策很多人会写项目需求分析，但是单纯的写需求分析该不够突出，所以建议写成必要性。何为必要性？是阐述清楚要做此项目的原因，包括客户目前的现状、原始需求、痛点需求以及解决需求的思路等。因为是信息化项目建议将必要性分为数据方面和业务方面。

数据方面主要是围绕数据分散，数据价值难以挖掘，导致业务推进缓慢等问题，通过问题导出数据驱动业务、大数据转型及数据共享交换等关键点；

业务方面主要是围绕客户业务痛点，例如业务流程复杂、系统建设分散陈旧，难以管理信息化资产难以沉淀，通过上述问题引出加强顶层设计、迫切需求点及业务优化等思路。若项目涉及客户的业务流程，不建议给客户讲业务流程，特别是政府行业的流程，客户肯定比你熟悉怎么讲也不如客户清楚，但是重点可以放在如何优化目前的业务流程提高业务效率和管理方式。

板书建议： 分场景，若给非技术性领导介绍，挑重点一页板书，主要是突出方向性问题和大局的解决思路；若给技术性领导，可以根据调研或者了解的程度将数据和业务分开进行标书，但是切记提出了问题痛点一定要给出解决思路，并且根据思路要导入后面的建设内容中，要前后关联。

13、可行性

这一章节可以理解为上两个章节的总结和下一个章节的引导，起承上启下的作用，主要通过政策可行性、技术可行性和业务可行性三个方面进行阐述。

政策可行性，主要是对前面政策的总结，回顾政策大环境的支持；

技术可行性，主要是说明目前技术发展的趋势、行业信息化发展的速度，同时可以引出本项目中需要用的到关键技术；

业务可行性，对应前面必要性中的业务诉求解决后带来的效果，此处可以介入一个小的案例，讲解其他地方同行业同需求做完有怎样的收益；

板书建议： 基本一页可以概述，重点是讲解，需要思路连贯，并且要为一下一章节买下伏笔；

14、建设目标

主要分整体目标、数据、业务、服务、管理等几个方面，建议重点说通过项目的建设对这几个方面的优化，毕竟不能否定业主以前的信息化建设。

整体目标，从整体规划入手，通过项目的建设实现信息化的整体规划形成信息化生态圈，提高信息化建设格局等；

数据优化目标，提高数据使用效率和价值，包括数据服务、数据应用、数据共享，数据全生命周期的管理等；

业务优化目标，提高业务运作效率，节约业务管理成本等；

服务优化目标，政府行业多写促进民生，非政府行业写服务体系等

管理优化目标，提高信息化管理能力，促进科学决策，高效管理等

板书建议： 根据项目的情况规划目标有多少条目，建设3条一页进行板书；

建设内容这一章节比较灵活可以根据项目的情况进行调整。不过标准规范、系统开发和典型应用场景三个方面必须讲解到，因为信息化项目标准规范是仅次于政策文件的指导文件贯穿整个项目的建设，系统开发是具体的功能模块，对应必要性中需要解决的问题，典型应用场景是论证关键需求点的实现效果。

21、标准规范

主要强调本信息化项目中需要拟定的标准规范，例如安全标准、技术标准、数据标准 、服务标准等，并非是要讲解标准的编制内容，而是强调标准规范的建设思路和重要性，信息化项目安全标准尤为重要。

板书建议：可以以图的方式绘制建设标准规范的思路和需要建设标准的清单，一页足够；

22、系统开发

此章节根据项目而定，但是要注意三点，第一核心功能要讲解到位，而且要匹配需求，第二功能优势是相对客户而言的，你能解决他的问题才是优势，第三各系统或功能间的关联性要讲解清楚；

板书建议： 根据实际情况而定，注意图文结合，最后一定要小结；

23、典型应用案例

将此章节定位为讲故事的章节一点的都不为过，需要有缜密的逻辑思维和良好的口才予以辅助，需要区别与讲解功能的枯燥，讲解案例的明确性。主要是将项目的关键痛点按照剖析痛点（需求背景）、分析思路（解决方案）和效果展示（预期效果）三段式套路将客户带入故事中。

板书建议： 背景一定要是客户真实的痛点背景，而且要讲解透，分析问题原因要精准，解决方案思路要清晰，预期效果要直接。背景和问题可以一页阐述，解决方案和预期效果各一页。讲完解决方案如果旁边有人员配合进行演示效果会更佳。

有人会问题建设内容都已经讲完，为什么还要讲总体设计？其一，任何项目都讲究完整性，建设内容是重点解决了客户的问题，并没有对项目做整体规划，对于客户而言最关注的还是整体的考虑。其二，单刀直入的讲解问题解决客户迫切的需求，容易极快的吸引客户，而直接的讲解总体设计做整体规划，会让客户觉得很空，而且也难以听进去。最后，前面铺垫了那么多，在做整体规划的讲解，整体思路连贯起来，在客户脑中呈现的整个项目规划则非常完美。

31、技术路线图

可以理解为是将前面章节中用到的技术进行汇总，但是重点需要根据项目上系统涉及到的技术按照系统的关联逻辑串联起来。也可以用公司产品的技术架构图进行讲解。

板书建议： 汇报类的PPT一项不建议大篇幅的讲解技术，可以一页PPT绘制一副简图，描述清楚逻辑关系，根据听汇报的人员调整讲解的方式，重点的是各个技术需要对应到上述描述的应用场景和功能点；

32、整体架构设计

整体架构设计重点在于整体的规划、业务（应用）架构和数据架构，这三张图可以不用都讲解，但是一定要有。

整体架构图：项目的层级框架，这类的图基本上信息化项目都一个调性，可以根据汇报对象的技术程度进行调整，重点讲解清楚核心功能和业务场景即可；

业务（应用）架构图：一般是合并在一起绘制，主要是通过图形突出业务或者应用能优化的部分，各业务之间串联的关系，数据的流向等。如果是大型项目建议分开绘制。

数据架构图：可以根据项目的需求分两个方面表述，从技术角度出发，数据架构在存储、应用和共享等层级的依附关系可以绘制一张。从业务角度出发，根据数据生产、加工、存储、监管、应用、挖掘等数据流向的方式绘制一张。但不建议两张图同时存在，因为只是思路不同，表述上还是有很多雷同的。

板书建议： 整体架构、业务（应用）和数据架构图各一张，讲解的思路一定要清晰按照总体介绍分部讲解的步骤讲解，可以理解为整体架构为项目画像和项目骨骼，业务应用为项目的器官，数据架构为项目的血管经络。

33、关键技术

可以理解为本项目或者产品的核心驱动，前面说谈到的功能点用的技术中挑选最核心最新颖的技术作为关键技术，内容不需要多3-4条即可，例如平台底层的架构、数据的处理用到的大数据以及业务上公司自己开发的一些优秀的技术（请取个高大上的名字）。

板书建议： 根据需要进行排版，只要求图文结合，文字用关键词不要长篇大论。讲解的效果是，客户能记住你所说的技术的某几个关键词即可。

34、集成架构

站在客户的角度上考虑的问题，做整体的项目规划必须要考虑客户上级部门应用、历史系统和第三方系统的集成问题，可以简单的描述但是不能缺少。

板书建议：每个公司的集成方案不一样，但是请尽量站在客户的角度去考虑这个问题。几个简单的线框图其实就可以表述清楚。

收尾的章节，分场景，如果是初步接触的项目可以讲解个别案例，讲解案例的方法和套路各家公司都不一样，而且网上有很多，我就不过多的赘述了。

如果是项目跟进很深度了，需要给领导做总结性的汇报建议讲解实施计划。项目实施计划分组织架构、实施方法论和工作计划几个部分。

41、组织架构

项目组织架构在总结汇报时也非常关键，能凸显厂商对项目的重视程度，主要是能让客户看到有多少人在干活。

板书建议：用表格或者架构图都可以一页即可，重点要讲清楚项目上与客户对接的部分，客户一定是监督方。

42、实施方法论

并非实施方案，是要讲清楚实施流程、思路和准备工作等，根据公司的情况进行介绍。如果是大的项目建议单独拿一页讲解规划的实施进行过程。

板书建议： 以流程图的方式介绍最佳。

43、工作计划

看场景需求，可以按照项目阶段，时间按照周安排工作计划，用表格表述即可。

上述比较适合20-25页的汇报类PPT框架结构，若有纰漏或不足之处还望评论处提意见，讨论后合理的会予以修改。

                                                                                                             文 / 草根售前王小谋

         由于工作的转变，现在需要经常写方案。遇到最多的情况是，某某客户说想要买什么什么产品，让我们出两三个方案。对于售前来说，其实最反感的就是这句话，感觉这是对售前的践踏，先不论问题方案是否能仔细深入，往往这种方案写过去十有八九是石沉大海的。

         从售前的角度分析，首先销售需要售前和客户进行一次深入的沟通，很多时候销售直接从客户那边获得信息往往不准确。那是因为销售不懂技术或客户不懂产品导致。沟通的目的就是为了彻底了解客户得需求，对需求进行分析，并把分析的结果直接反馈给客户。当然有些沟通可能需要多次，客户自己也需要去了解。有了这些基础，售前可以出一个简单的方案，方案中只要包括产品技术得简单介绍对比和预算价格即可。这一步也是关键。很多客户看到预算后会直接放弃。这时候销售起很大作用，很多整体方案是可以分期进行的。可以先做一部分，然后下一年再做一部分。当然有这些还远远不够。

         从售前看POC测试也很重要，特别对于那些兼容性要求很高的产品。POC测试一方面是看目前的环境是否具备该方案实施兼容性。最重要的是让客户了解方案的特点和性能，打消心中的疑虑。另外一方面也要让客户投入精力来配合POC测试。从心理学角度看，如果让客户花精力投入的项目往往成交的比例会很高，特别对于那些可上可不上的项目尤为重要。

       POC测试做完后，如果客户觉得效果不错，那就需要详细的方案探讨，和产品详细清单，有必要得话可以把其他地方的实施流程和工程师团队也放上去。如果客户觉得没有问题就到招标阶段。这个阶段不在本文讲述得范围之内。

         谈到招标前，还有一个重要的内容不能遗漏。有些客户项目费用控制在一定范围之内是不用招标的，如果这样的话，可以减少竞争，便于项目在可控范围之内，所以把握客户的费用控制预算很重要。另外需要申请招标的也有两种，一种是上一年年底就已经报预算，这种项目只有费用控制在一定范围内，问题应该不大。另一种是有项目报预算的，对于这种项目要仔细考虑，多和客户沟通，因为报预算需要更高层的领导支持。一旦客户的经营出现下滑，或高层领导不看好这个项目，或觉的费用太高，都可能导致项目的终止。所以必须充分了解客户情况，这是尤为重要。

杉岩售前解决方案是一种针对客户需求的解决方案，旨在帮助客户更好地了解产品，更好地使用产品，从而提高客户满意度。杉岩售前解决方案涵盖了从客户需求分析到产品实施的全过程，包括客户需求分析、产品定义、产品设计、产品实施、产品调试、产品维护等。杉岩售前解决方案的核心是深入了解客户的需求，提供专业的咨询服务，为客户提供最佳的解决方案，以满足客户的需求。杉岩售前解决方案的优势在于能够更好地满足客户的需求，提供更加专业的咨询服务，并且能够更快地实现客户需求，从而提高客户满意度。

中移物联售前方案属于中移物联的销售部门。中移物联是中国移动旗下的物联网子公司，主要提供物联网解决方案和服务。销售部门是中移物联的核心部门之一，负责与客户沟通、了解客户需求、制定解决方案并推销产品和服务。售前方案是指在销售过程中，销售人员向客户提供的技术方案和建议，以帮助客户更好地理解产品和服务，并做出购买决策。因此，中移物联售前方案属于销售部门的职责范畴。

售前是一种综合的发展，以技术服务市场、服务销售，工作内容相比比较丰富。

售前跟进跟客户详谈，了解客户的需求，客户购买能力，客户在经营当中面对的问题等等，根据这些大概的内容，做好整体的解决方案，跟客户演示软件等等的内容。 售前技术支持要求充分的了解软件，了解各行业的特点，语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，是销售成功与否的关键。售前技术支持一般是一个优秀的技术人员，同样也是优秀的销售人员，无论以后处于哪个层级哪个岗位，也可以轻松的应对。很有发展的前途的