Tableau原厂退出中国市场的省思

Tableau原厂退出中国市场的省思

Tableau在2021/11/17一早突然告知在华员工结束在中国的销售经营团队，大家立即停止任何销售活动，但合约期到明年1月底。同一时间所有合作伙伴也接到Tableau邮件通知，将在2022年1月31日终止合作关系。随后阿里巴巴将接手中国的销售工作，预计明年2月才会有新的政策公布。听闻这个消息，所有Tableau的中国员工和合作伙伴无不错愕。一家在中国经营超过10年以上，业内极具影响力的BI软件公司，就这样在一夕间结束在华的经营团队，究竟是因为什么，让我们一探究竟：

早在2019年6月7日Salesforce以157亿美元收购Tableau的时候，就种下了后续策略调整的命运。前有BO被SAP收购，后有Cognos被IBM收购，共同的结局是：销售团队逐一被资遣，伙伴生态难以维系，产品逐渐退出主流，客户不再有来自原厂的本地支持。无疑的，这也给现有的BI市场生态（厂家，伙伴，客户）新的挑战和机会。

被收购的BI公司为什么结局都那么类似？

1. 关键核心的人员（CXO，研发，营销人员）一般二年以后离开公司，公司成长创新的动力逐渐消失，不管是营销策略和执行，产品研发创新，运营管理运作，和技术支持做法都不再敏捷高效，结果是决策迟缓，业务成长趋缓。
2. 收购公司和被收购公司在产品、商业模式、营销、运营、渠道、技术服务等领域有较大差异，再加上业务占收购公司的比例很小，单独运营的成本过高，被收购公司势必需要被整合，选择被放弃是很正常的决定

问题来了, 客户怎么办？

这个过程客户是无辜的。如果是买断产品的客户，而且已经用起来，只能继续使用，但考虑未来产品的升级和技术服务，还是有很大的挑战和风险。如果原先只是租赁的客户，由于这样的转变，也不太可能提前和Tableau终止合同，不管如何，租赁时间到，还是得面临是否替换的考虑。

对于原有的员工，他们应该如何思考呢？

他们未来也将是所有的厂家追逐的对象。但Tableau已经是第一品牌，员工短时间应该不会选择一家档次更低，市场声量比较弱的品牌。大部分的人最佳的去路应该是去正在积极推进数字化转型，急需人才的新兴企业。选择创业或者加入已经有几年创业基础的公司，也是一个不错的选择。

合作伙伴呢？特别是那些原本一直伴随Tableau成长的公司如何因应呢？

除了妥善处理客户关系，保持和新渠道的互动, 争取最佳有利位置外，最佳的策略就是要认知不能再依赖Tableau产品做为成长策略，需要做如下的思考：

1. 是否引入其他合适的BI品牌，多一个产品多一分助力？
2. 如何与其他行业伙伴进行合作和整合？
3. 如何提供现有客户更深入的BI服务和应用？

对于行业竞争对手来说，这里有机会吗？

相信这个时候，众多BI公司都在思考如何提出一个替换策略，来替换Tableau的客户。当然对于已经使用很深的客户，这些替换策略，短期不会产生效果。一般来说，替换策略，能产生效益的客户有以下几类：

1. 正在准备选择Tableau的客户，还来得及选择其他的品牌。
2. 租赁期即将到的客户，投资还不是很深，有机会调整。
3. 准备扩充的客户，可能会思考不同品牌。

在国际品牌中主要有Microstrategy(MSTR), 微软的PowerBI，Qilk等，取决于这些公司是否在中国有长远发展计划，是否有突出并持续创新的产品优势，是否有卓越的BI应用和解决方案，是否有建构生态圈的良好政策和执行力，是否有愿意让利发展的决心，是否有强有力的技术支持能力，是否有从本地化的角度落地的意愿和能力。

至于国内主流品牌如帆软，SmartBI，永洪，观远等的机会如何呢？这些公司已经有很不错的基础，如果持续在可视化BI产品的质量和等级定位上持续提升，机会也很好。但不能只是从产品和服务的视角来看待BI的发展，真心要好好在行业BI应用领域进行开发和深耕。 

除了仰赖BI厂家，还有其他选择吗？

1. 有本事的企业也会考虑自己开发BI工具，包含许多的ISV公司，如销售易，用友，金蝶，远光等，这个策略适用于资金和技术雄厚的公司，未来主要用在自家应用产品上，但要进行单独产品的商业化，挑战还是很大。自己研制BI，投入很大，成效往往不如预期，有意投入者，慎入。
2. 现在成熟企业看待BI厂家已经越来越务实，过往认为BI工具厂家能带给他们好的数据分析思维，方法，技术和效率。现在已经趋向认为BI厂家和服务实施商不止要能掌握行业知识，企业管理，需求设计能力，主题数据分析能力，UI/UX，数据库处理能力，综合开发能力；还需要能透过实施过程和甲方的合作和融合，打造出各类行业数据分析应用。而这才是正是BI产业蓬勃发展的王道。

祝福和期许

随着Tableau在中国业务模式的调整，带来BI产业新一轮的改变，对于BI产业里任何一方，有各种机会和挑战。我们期待Tableau转给阿里巴巴经营有正向的发展。也祝愿所有Tableau的客户和伙伴都能在这变化多端的时代，很快找到自己的策略和方向。也期待所有BI厂家能从长远的视角来经营BI市场，不打价格战，不恶性挖角，要提升人才能力，重视实施质量，关注客户满意，做出利润，做出价值，为更好的BI服务和应用投入更多的心力，而不只是产品功能的酷炫花哨，提出各种空中楼阁的概念和思想。