销讲的重要性

销讲能运用到招商会、发布会、融资路演、产品路演，实现一对多批发式成交。销讲是招商路演的必修课，是最高效的销售方式。

通过销讲学会塑造产品价值，可以增强企业和产品的信誉度。通过销讲可以学会批发式演讲销售产品、清空库存、整合资源。通过销讲可以招人才、招市场激励员工、培训员工。通过销讲会可以描绘梦想，陈述使命，凝聚人心。

销讲的技巧：

1、制造悬念，激发听众兴趣

好的悬念不仅能够使演讲者再度成为听众注目的中心，而且能够活跃现场气氛，激发听众聆听与参与的兴趣。因此，在演讲中制造悬念，可以有效地吸引听众的注意力，使演讲内容的信息和情感得以准确传达。

如果演讲者能在出现冷场的情况下，适时地制造一两个悬念，确实是重新吸引听众注意力的非常有效的办法。

2、变换话题，穿插趣闻轶事

所谓变换话题，就是当众讲话时遭遇冷场可通过暂时变换话题的办法吸引听众的注意力。如通过穿插趣闻轶事活跃现场气氛来吸引听众的注意力。趣闻轶事是人们在生活中津津乐道的闲谈资料，生活中的许多情趣即由此而来。

演讲者抓住人们渴望趣味的视听倾向，恰当而又适时地讲述一些趣闻轶事，会使混乱或呆板的演讲现场马上活跃起来，听众的注意力也被迅速地集中到演讲内容上。

这时演讲者仍要回到原有话题的轨道，而效果就要理想得多了。如果是双向交流，话题的变换就是不定的，根据现场情况随时进行。

销讲的步骤和套路如下：

可以先建立信赖感。拉进距离，讲一些帮助群众或者他们感兴趣的故事让听众认同你，唤起听众需求的与渴望。然后介绍产品。介绍产品的价格的时候要让顾客获得现场得到便宜的感觉。接着赠送礼品。这会让顾客感到占了便宜，从而感性，因为顾客感性才易冲动，容易购买。

那么在销讲的过程中要注意哪10个要点：

1、选题，应听众的需求，让听众看主题就有兴趣，一般知识.智，资讯，赚钱，省钱，创业机会交到朋友，快乐等等，合作的机会。

2、学好产品，顾客重要的刚需，而且邀约的客户必须是目标客户。

3、建立亲和力，建立信赖感，懂得赞美听众。

4、懂得发问，让听众的思维发生改变，通过提问催眠，让听众朝着你的方向前进互动。

5、产品要有一个定价。

6、产品要有可亮化，可以展示。

7、塑造产品的价值，赠送的价值赠品。

8、运用对比的法则。

9、自己首先要热爱这个产品。

10、要给赠品，激发顾客购买的欲望。

昨天在上虞人力资源产业园，我首次对绩效管理的课程进行了试讲。没想到我精心准备了一周的课程，被彭老师狠狠的批评了一顿，原本计划三小的讲解，只讲了不到一个小时，就被迫中止。

彭老师指出我的课程是讲给人力资源经理的，而不是讲给老板的。她讲到了销讲课程的特点和要求。

第一，我们销讲对象是企业老板，要讲老板听得懂，感兴趣的话题。

第二，销讲是卖课程卖自己，一定要记牢这一点，所以开场介绍自己，中间穿针引线，结束推介课程，都要做精心的设计，环环相扣，学会营销。

第三，这个课程不是为了普及绩效管理的知识，而是引起大家对绩效管理的重视，不需要讲太多的细节与知识点，说白了是引流，引导大家去卖后续三天二晚的大课。

方向错了，努力白费。正如袁老师所讲，我虽然是第一个试讲，试讲失败了，但也给大家做了一个反面的案例，不会让其他人再犯同样的错误，这也是我昨天最大的收获。

想起来三年前我也曾做过几场有关股权的销讲，虽然也有成交，但成绩也不太理想。后来由于忙于咨询项目和其它原因也放弃了。

想起了自己的老师，我进入咨询行业的领路人，他一向比较反感培训公司过度卖课营销。他的观点是培训只会改变人的观念，但要人们作出实际的行动，需要一个好的方案和持久的落地辅导。企业一个新的变革项目，真正的落地需要咨询师手把手的辅导。所以我做了20年的管理咨询，基本上都在默默地做方案和辅导，除了一些日常的内训课程，基本不作公开演讲，也不擅于演讲。一直呆在自己的舒适区，没有突破，没有破圈。以前培训与咨询是两个不同的行业，基本没有交集，讲课的老师不屑于做辅导，咨询师一般不擅长讲课。现在随着市场的成熟，企业的需求，既要有好的课程，也要有行动的方案与落地辅导，培训与咨询的重合是必然的结果。彭老师就是大型培训公司的落地辅导的咨询师。去年我有缘认识了她，因为她有大型培训公司工作的背景，擅长营销，能力很强，也有大爱之心，更有一些共同的理念与价值观，所以就有了一起合作的缘起。

虽然昨天的试讲失败了，要做销讲，我的课程需要重新打磨，更关键的是要明白课程的对象（讲给谁听？）、讲课的目的（卖知识还是卖课程？）和讲课的内容（自己擅长的还是受众感兴趣的？）。最主要是明白自己为什么要做销讲，怎么样成为合格的销讲老师。

想起来一段经典的话语：世界上最难的两件事，一是把自己的思想装到别人的脑袋里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。销讲老师就是这样的一类人，只有观众认可了他的观点和为人，才有可能购买后续的课程。销讲老师就是同步完成了观念和金钱的交换这两个高难度的事情。所以，销讲老师在场上一定是一个发光体，在短短两三个小时内，充分发挥自身的人格魅力与能力，去感染、影响与征服在场的观众，才会成为合格的销讲师。

感谢彭老师的直言不违，听君一席话，胜读十年书。昨晚我把白天的经历与感悟分享给另外两位老师，也得到他们的肯定和鼓励，我自己也在反思，这么多年止步不前的原因。今天把这段话写下来，也做一个小小的复盘与总结。

2020年9月19日星期六

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