如何开IP代理

经销商--需要更多的支持
“联想在北京授权的代理商有很多家，但是明正永新是这里面最出色的之一。”1996年成为联想在北京地区的代理商后，明正永新目前已经是联想在北京最核心的代理商之一。
今年对明正永新公司来说，同样也是丰收的一年，除了传统的台式机业务取得了强劲增长外，服务器业务也强劲上升，“增长率在30%左右”，总经理夏涛表示。
“我们从98年开始卖联想服务器，给我印象最深的是当时的第一单，做了十几台，卖给了一个增值运营商。”夏涛说，“99年的网络热带给我们的是火热的服务器市场，那时候不仅单子多，而且利润也很高。”
但是市场在变迁，从目前来看，一个很奇怪的现象是，尽管市场对服务器的需求越来越大，但到达终端渠道商手中的单子却未见增加多少。
“现在只要是已经实施完台式机普及的行业，对服务器都有潜在的需求，因此对我们而言，需要更多的客户。”夏涛表示，“从今年市场来看，服务器甚至比一些高端台式机还便宜，但它的销售却远非台式机那样简单。”
对于象明正永新这样的经销商来说，他们在经营的同时，除了赢利以外，都有一种很强烈的成长的渴求，除了自身努力以外，他们都希望能够得到来自上家及厂商的帮助。
“很多时候，要想拿下一个服务器的单子，需要的是最新的产品、最新的价格政策，以及更深入的对服务器销售的培训以及专业人才的培养”。
因此，不是没有单子，也不是因为代理商不愿提货，而是因为他们需要上游合作伙伴的支持。
分销商--加强渠道凝聚力
实际上，对国内很多服务器分销商来说，由于下层的代理商每个月只是进一台或者两台，这种情况下区域分销商没有办法和下层伙伴更好地捆绑，也就不容易建立起稳固密切的伙伴关系。目前大多数服务器区域分销商和当地的下级渠道关系也是相当“离散”，这种关系的离散从另外一个方面造成分销商每个月难以形成稳定的出货量。
而今年联想已经意识到这个问题，并明确要求分销商与其下级渠道形成更加紧密的战略合作伙伴关系，“手拉手”计划正是这一策略下的产物。
“在我看来，‘手拉手’计划最大的好处在于能够使联想服务器产品更加顺畅地传递到最终用户。同时，对上下游渠道伙伴的信息处理、政策支持等的响应速度都加快了很多，”联想二路服务器在华北地区的总代--北京润讯达成科技公司联想事业部的刘洋认为，“加强与明正永新这样的经销商的联系，让我们能够了解经销商在日常管理、还款、企业运行等方面的问题，并提供有效的帮助。”
据了解，目前只要是代理商在打单过程中没能拿下的单子，代理商、分销商、厂商都会在事后共同分析，为什么没有拿下？原因出在哪？是价格问题还是缺货问题。“以前我们也拜访经销商，但目的性和作用都不明显，现在，通过这种务实的拜访，对我们今后的工作开展更有帮助。”刘洋说。

联想成立于1984年11月。当时名称是：中国科学院计算技术研究所新技术发展公司。
80年代业务说白了就是卖电脑，那时候还没有联想品牌的电脑出来，只是代理国外各个IT厂商的产品，包括整机，零件等。还获得过惠普集团的优秀代理商的称号。当时创办初期因为经济困难甚至还卖过电子表，裤衩等。。。主要业务自然就是电脑销售。当时的亮点是开发了能够将国外进来的电脑英文系统翻译成中文的一块联想式的汉卡，拥有自主知识产权。并且销售情况极好，联想的名称也就由这块汉卡而来。
90年代业务说白了也是卖电脑，只是90年联想推出了自有品牌的电脑，90前代前期是自有电脑和国外品牌电脑代理一起做，后期只卖联想电脑。当时的业务范围也仅仅扩展到了打印机，相机，掌上电脑等这些和IT相关的产品。主要业务还是卖电脑，或者说IT。当时的亮点是联想在世界范围内第一次提出了家用电脑的概念，并使电脑向娱乐化迈进，并起了个名称叫1+1，改变了之前电脑都是硬邦邦的形象，使之更多的为寻常百姓所接受。如果以前稍对电脑关注一些的人一定知道，还开发出了一键上网电脑。
总的来说联想集团在20世纪业务比较单一，就是造电脑，卖电脑，做和IT相关的事情，算是一个IT企业。进入21世纪后联想集团才开始向对其他领域发展，投资，通讯，房地产等等，成为了一个控股集团。
看来楼主对联想不是很了解，如果有兴趣的话推荐一本书《联想风云》，非常不错，见证了中国联想从一个资金20万，11人，整天考虑如何吃饭的小公司发展成为世界一流的IT企业。

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