刺激性营销

刺激性营销也称激活营销，是在市场需求不稳定或缺乏需求的情况下实施的一种市场营销活动。刺激性营销实际上是将无需求转化为肯定需求的活动。其目标是导向市场。只要营销得力，导向市场是有可能的。因为消费需求具有可塑性，而且时尚是可以利用与创造的。

所谓刺激营销，就是营销人员在推销产品的过程中，根据消费者的消费心态和消费动机，用动听感人的语言对产品进行讲解；用多彩亮丽的形体或优美的演示等方式，对消费者进行得当、有效的消费刺激，从而挑动起消费者的消费激情。

其实，开展刺激营销也要有的放矢，不可眉毛胡子一把抓。就拿化妆品市场为例，最有潜力的顾客群应该是中年妇女，因为在她们失去青春的光彩而又要保持女性的亮丽时，化妆品是她们必不可少的心爱之物。但在众多的大商场中可以看到这样的场景：化妆品营销人员都是倩女，看不到中年妇女，而倩女营销员又把目光只盯住来往的年轻女孩身上，对中年妇女则不屑一顾，难怪在商店中的化妆品销售区，总是销售者多于消费者。试想一下：倩女的青春化妆能刺激起中年妇女的消费激情吗?如果用一些化妆后的中年妇女来推销化装品，营销效果想来应该会比倩女更好，因为同年人的演示才是最具有吸引力和说服力的。 所以，刺激营销要讲究感应，注重效应。

刺激反应模式给营销者的启示是刺激消费

刺激—反应策略，是推销员在不了解顾客的情况下，运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。第一次拜访几乎大部分推销员都使用此种策略，因为推销员对客户的情况知之甚少，只能试探顾客反应。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应；然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。总之，这种策略是通过试探话题、看消费者的“反映”，通过反应了解消费者需求，刺激消费者的购买行为，达到推销的目的。

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