工程机械销售拜访客户的技巧

销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、

毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1、寻找客户：寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2、客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其 *** 作业务；

“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其 *** 作业务；

“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。

“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3、制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4、访前准备：客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。

5、接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6、探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

7、聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。

8、呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、

产品，并开始向客户呈现自身优势。

9、处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10、形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。

11、跟进

根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。

销售怎么拉拢客户

销售怎么拉拢客户，在职场生活中，跑销售是很辛苦的。但同时只要方法对头，就能事半功倍，很多人都知道，销售是一个“多劳多得”的职业，下面我整理了销售怎么拉拢客户。

销售怎么拉拢客户1

销售员拉近和客户关系的六个方法

销售员拉近和客户关系的方法一、多说“我们”少说“我”

销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

销售员拉近和客户关系的方法二、及时记下客户的要求

。随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔记下客户需求答应客户要办的事情下次拜访的时间当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。

销售员拉近和客户关系的方法三、保持相同的谈话风格

长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关q般快节奏，容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。

销售员拉近和客户关系的方法四、销售员的着装

只比客户好一点点。销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

销售员拉近和客户关系的方法五、永远比客户迟放下电话

很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。

销售员拉近和客户关系的方法六、与客户交谈中不接电话

在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。

销售怎么拉拢客户2

1、唤起意识：

很多销售常常会走入一种误区，觉得自己就是在客户有业务需求的时候，才要与客户沟通，或者觉得公司要开展什么活动了才去加强与客户的.沟通。

功夫在平时，如果想要让客户在有业务需求的时候就能想起你和你的公司，你必须与客户保持长期的联络。 比如定期寒暄一下最近的公司情况，也可以在逢年过节向客户赠送一些应景的礼品，不要包含太多功利性，仅仅是当作朋友之间的联络。

2、引起兴趣：

每一次见面过程，你都必须注意迎合客户的喜好，发掘客户的需求，就像你第一次见面过程中，你就可以知道客户的特殊需求，那么你就可以针对她的需求有意识或者无意识地透漏公司产品、服务的优势及与他需求的契合点，引发客户的兴趣，同时这也会成为下次见面的一个契机。

3、专业知识：

你已经发现了客户的需求，那么接下来你要做的就是针对客户的需求，用公司的专业知识/技术/服务等实力来为客户提供整体的解决方案，满足他的特殊需求。这里需要你自己去针对具体的业务来进行展开分析，我就不过多赘述了。

4、客户信服：

对于关键及重要的客户，你必须明确的告诉客户，“公司会派专门的业务人员或者技术人员来帮助他解决技术要求或者服务需求”，这样才能最终说服客户。

销售怎么拉拢客户3

1、问家乡，说家乡话。

俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，一提到家乡人，肯定是能够快速拉近客户的关系的，如果不是，可以说自己的同学或者朋友和客户是老乡，这样也能快速给客户一个比较强的印象。

2、了解客户的性格和喜好。

在与客户的交往中，我们还要观察，客户的性格。要分析客户喜好，主要是看他的衣着和听他的语言，如果发现他是比较开放的人，那么你也就可以做比较前卫的方案。如果发现他是比较保守的人，那么你也就可以做比较保守的方案。

3、站在客户的角度帮忙考虑问题。

销售目的性太强，只会让客户更加的防备与抵触，若日常的销售动作你还只是一味地向客户介绍你的产品有多好、公司实力有多强，这并不会增加客户对你的好感，试问自己你所认为的好真的是客户所需要的吗？

答案肯定不是，因为人们往往更愿意关注与自己切身利益相关的事，往往站住客户的角度沟通，能快速建立关系，给客户觉得你和他是同一阵营的。

4、听客户的诉求，学会倾听。

经常多了解客户的需求，在销售工作中销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示他已经参与进来了，并在倾听的过程中进行积极的思考，这样会更好地理解客户传递的信息，并及时给予反馈。每次都认真倾听客户的顾虑，并一一为客户消除顾虑，拉近客户关系一定是非常容易的。

5、找共同看法。

当在销售过程中，是会遇到客户的一些奇怪的想法，在你看来是哈。那么针对这种人如何进行拉近呢。最简单的办法就是，赞同客户的看法，同时自己还需要提供客户说的不错，说的对的证据，在这个过程中，客户是非常欣喜有人的认可，认同感的。

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