如何进行价值观的营销？

所谓价值观营销就是针对目标顾客去营销企业或品牌价值观的过程。价值观营销是一个

相对的工作，不是企业单方面或者--厢情愿的行为。企业价值观营销，一方面是企业针对目

标顾客传播价值观的过程另--方面也是目标顾客认同和接受企业或品牌价值观的过程。

所以，价值观营销是企业传播品牌价值观和顾客认同品牌价值观的双重过程，二者的完美结

合就是成功价值观营销。

互联网时代所诞生的伟大企业与传统企业最大的区别在于,不仅遵循国际资本的游戏法

则，还拥有强烈的使命感和价值观。无论是美国的苹果公司还是中国的阿里巴巴，它们向消

费者营销自己的使命甚于营销自己的产品。在新的营销时代，创建一个 正确的使命意味着

引入一种新的可改变消费者生活的商业观点，苹果和阿里巴巴都做到了这一一点。

强大的价值观使员工成为价值观的大使，并向消费者营销品牌使命。正确的价值观不仅

能刺激和培育员工的合作性、文化性和创造性,也可以吸引优秀的员工,提升员工的忠诚度，

并为企业创造绩效。当员工看到企业强调道德和实践承诺时，他们便会积极地实现自己对企

业的承诺。与以往的认知不同，强大的价值观不仅是一种企业文化， 更是-一种生产力。

正确理解顾客让渡价值

1. 顾客让渡价值决定顾客购买行为

理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值, 并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。

2. 顾客让渡价值是市场营销活动的核心

营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化, 但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于: 营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。而如何才能满足顾客需求呢? 满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动, 所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心, 具体而言, 围绕着顾客需求, 实际上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素。企业采用任何一个营销组合策略, 包括产品策略, 渠道策略, 促销策略和价格策略等, 如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用,则都是不成功的。广而言之, 企业内部的各项活动的开展, 也应围绕增加顾客让渡价值, 形成价值优势这一中心展开。建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求, 是营销观念的真正体现。

3. 顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造

尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位, 但企业为顾客所带来的顾客让值并不一定完全由企业单独创造。在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后, 顾客能的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外, 还取决于顾客的配合程度其是在网络营销中, 企业与顾客的沟通与配合方便和有效了。

4. 顾客让渡价值与4C 理论

对顾客让渡价值的考察, 必须从顾客角度出发。企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性, 但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价。有鉴于此, 劳特朋提出了有别于传统4P (Product, Price, Place, Promotion)理论的4C (Customer, Cost, Communication,Convenience) 理论。4C 理论是对4C 理论的补充和完善。1) 瞄准顾客(Customer) 需求, 即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品, 而不是考虑企业能生产什么产品2) 了解消费者的成本(Cost) ,即消费者为满足其需求和欲望, 愿意付出多少钱,而不是企业从自身利益出发, 先给产品定价, 向消费者要多少钱3) 消费者的便利性(Convenience) ,即考虑如何方便顾客购买, 顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么4 ) 与消费者沟通(Communication) , 即通过互动, 沟通等方式, 将企业内外营销不断进行整合, 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

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