2.听朋友说的应对话术：“我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客户对比亚迪还是很认可的，其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大关系，比亚迪汽车是缺陷最少的自主品牌汽车，同时也是性价比最高的冠军销售量车型。”(二)、情景：客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。”分析：顾客说不上具体的点，他也是听到过这个说法，不确定这些评价的真实性，存在这样的顾虑，所以客户来店看车想进一步了解。应对话术：突出企业的实力与产品热销的情况，具体话术如下：“*先生，股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚技术实力和良好的品质管理。比亚迪是一个市值三百多亿的国际化大公司，比亚迪现在的产品品质已经很成熟了，和合资品牌相差无几，如果小毛病真的那么多，怎么会那么多的而客户购买比亚迪呢，您看我们库房都快卖空了。”(三)利用第三方机构(www.minglu5.com)的评价，说明比亚迪的优良品质。销售话术：“其实很多说法都是竞争对手编造出来的，您可以看看汽车专业杂志的试乘试驾报告和专业机构对比亚迪汽车的评价。”(四)引导客户试乘试驾，进行实际体验。话术起到的作用是有限的，应对完之后，要引导客户进行试乘试驾，亲自感受，其具体销售话术如下：“先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，比亚迪汽车到底怎么样，只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车，还有试乘试驾礼品，要不，您登个记，我们去感受一下。”
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比亚迪应对“小毛病”的汽车销售话术
随着人们生活水平的提高，需求汽车的人越来越多，从事汽车销售的人也越来越多，那么，汽车销售的话术有哪些?下文就以比亚迪为例，介绍了汽车销售话术，可供参考!
比亚迪应对“小毛病”的汽车销售话术
比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，高度的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者比亚迪产品“小毛病”多。在终端销售过程中，如果客户提到这方面的问题，建议采用以下方法应对。
一、态度
1.销售顾问的态度：要坚信比亚迪是缺陷最少的自主品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能赢得顾客对产品的信任。
2.对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单，对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。
具体可按照以下方法去做：
1.认同客户
目的：为后续谈话的进行做铺垫
销售话术：先生，看来您对比亚迪也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑。
2.销售顾问中立化
目的：销售顾问站在中间立场能够使客户信服
销售话术：我要是您，我也会有这样的顾虑，前两天去买洗衣机的时候，也犹豫了很久，才买的海尔。
3.探寻顾客异议来源和真实目的
目的：区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑
销售话术：不知道您提到的小毛病具体是说哪方面的小毛病，您是从哪里听到的呢?
4.采取应对措施
目的：打消客户的疑虑
真正的高潮终于伴随着嘶吼来临了。经过一年的犹豫、干涩、磨合和体位调整，2005年底，全国各地的车市炽热疯狂、激情喷涌、酣畅淋漓。数据显示，2005年11-12月份同比增幅普遍在10-15%以上，成为今年6月、9月之后的第三个销售高峰。而1至11月份的总销售也超过了去年全年。11月销售了28.57万辆，不但创造了2005月度新高，也创造了历史月度新高。市场上，上海通用、上海大众、广州本田、北京现代、东风日产、马自达……现车全部卖光，几乎所有品牌的压库都一扫而空，少数车型竟然加价出售。不少提不着车的人又大声抱怨厂商们“搞饥饿营销”！
消费者的深恶痛绝，再一次尖锐逼问着：是不是“饥饿营销”？有没有“饥饿营销”？
据说，饥饿营销是针对消费者“买涨不买跌”的消费心理，在产品销售上采取供应低于需求的方法，营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，使自己占据卖方市场的主导地位。据说，饥饿营销一出手便见奇效，在2005年我国汽车市场乍暖还寒之时，还是造成了花冠缺货！天籁缺货！颐达缺货！雨燕缺货！雅阁缺货！飞度缺货！其他车型都货源紧俏……一时间，在年中加价卖车再现江湖，达到了销售小高潮。
可是笔者认为，所谓“饥饿营销”，20%是外界的牵强附会，80%是厂商的故做玄虚。结论很简单——再产能严重过剩的今天给消费者玩饥饿就好像在到处是饭店拉客的食街上给顾客玩饥饿，最后饿死的将是饭店自己。伴随着轿车企业新产品引入步伐的加快，车型同质化倾向也越来越明显，不可替代性更是无从谈起。一家或者几家轿车企业希望借助“饥饿营销”，通过调低产量来维持价格稳定，竞争对手就一定会抓住机会，抢占你的市场份额。与此同时，消费者在心态日渐成熟的同时，品牌忠诚度还不高，买一款车要排队、加价，干吗非“一棵树上吊死”？
饥饿的确是有的，但那是因为饭店灶太少，而绝不是为了保持紧俏故意不去烧——只有后者才能被称之为“饥饿营销”。翻看2005轿车行业销量统计，虽然在考虑年初消化库存车的因素后，轿车销量同比增长，但与前两年50%以上的高速增长相比，车市景气程度还是有天壤之别。在这样的大环境下，如颐达、奥德赛等新车由于投产初期产能跟不上而供不应求是完全正常的。
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。需要指出的是，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。
那么，当前的轿车市场是否符合上述三个条件呢？记者王政曾这样分析：经过近年来的快速发展，无论从产能规模、车型数量还是市场覆盖面上考量，如今的轿车市场呈现出白热化竞争态势。依据经济学的“囚徒困境”原理，竞争对手之间即便是就某一市场行为表面达成了共识，在执行过程中也很难保持步调统一。前些年彩管等行业“价格联盟”草草收场就很能说明问题。因此，在市场中摸爬滚打了多年的轿车企业，应该不会不明白上述道理。
其实，轿车产品供给之所以出现短缺，客观原因有：一是新车进入市场时产量是逐步提升的，如比亚迪F3、锐志、207等等，所以新车的紧俏不足为奇；二是厂家年初制定产销计划过于保守，市场需求旺盛后，受制于核心进口零部件(KD件)短缺，产能短期内拉不上来；三是大多数企业都把明年作为轿车市场的决战年，为此调整生产线布局，为新产品引入做准备，影响了当期产能的发挥；四是降价让不少企业去年的利润大幅下滑，不少企业开始尝试实行订单生产，大力压缩库存，这样当市场突然喷发时，一时手中存量不足所致。
今年初以来，统计数据每况愈下，据有关部门统计，前4个月汽车总销量同比只增长了1.57%，乘用车的销量同比还下降了0.62%，特别是4月份，乘用车销量与上月相比更是出现了5.26%的降幅。看见这架势，众车厂集体腿软，都担心车生产的多了，砸在手里卖不出去，干脆改订单式生产吧。不见消费者的订单，绝不开工生产。于是产量锐减。从下订单到生产出车，肯定要有一个周期，总有急脾气想早提车的，那就只能加钱了。
但是，当外界把厂商产量短期不足、无车可交、狼狈不堪的窘况称之为“饥饿营销”时，这正是困了就塞来个枕头，厂商们往往乐得就坡下驴、漫而应之、不置可否——这就是“饥饿营销”挥之不去、煞有介事的根源吧。
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