如何做好企业的市场营销

如何做好市场营销如下：

1、话术

做营销，并不是口若悬河，侃侃而谈，而是你说的每句话都要有它的价值，一个好的销售，会不断的优化自己的话术，应对不同的客户，有不同的版本。

2、专业知识

作为一名营销人员，要做到对产品的用途、性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装都做到了如指掌，多和用户沟通，从而激发客户的信心和购买欲，让用户从心里接受你的产品。

3、良好的心理素质

做营销要有被拒绝、被冷落、被挖苦的承受能力，多站在客户的角度对客户进行引导，用你的诚意和坦诚来打动用户的购买欲望。

4、谈判技巧

当营销陷入僵局时，要善于微笑和倾听，要多从客户的角度去思考，善于果断的提出建设性意见，才能开拓对方思路，给用户以启发，达到双赢。

5、礼貌待客

注重仪容仪表，给客户良好的第一印象，与客户交易时，态度要和蔼。

关于作者

杰克.特劳特， 全球最顶尖的营销战略家，定位理论之父。曾任美国特劳特伙伴公司 （Trout &Partners）公司总裁， 其提出的“定位营销观念”被公认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

关于本书

得益于《战争论》的启发，作者提出商战中的四种常用战略形式：防御战、进攻战、侧翼战和游击战，针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的商战中应用这些原则。

核心观点

商业即战争，目标就是要赢得胜利。企业要基于地位不同，选择合适的打法。

核心内容

1. 商战的两大基本原则

1）兵力原则

交战中，数字太重要了！因为这是一种自然法则：大鱼吃小鱼，大公司击垮小公司。别太迷信以少胜多的典故，那是极小概率事件。

2）防御优势原则

防御已经证明是战争中更强有力的一种形式。奇袭的难度太大，而且进攻是需要时间的。同样，占领消费者的心智也需要时间，这就给防御者提供了充足准备时间。

2. 四种战略形式和原则

1） 防御战 ：适合市场领导者

原则1：只有市场领先者才考虑打防御战。

公司不能认为自己是领先者，只有被顾客认为是领先者的公司才能定义为真正领先者。

原则2：最好的防御战略是敢于向自己发起进攻（比如吉列剃须刀）。

要通过介绍新产品或新服务来取代现在的产品或服务，巩固你的地位。

原则3：必须时阻挡对方强大的竞争活动。

市场领先者一定要及时阻击，不要忽视对手。对于进攻者来说，要在顾客头脑里留下一个印象需要花费时间，这个时间阻击非常有效。

2） 进攻战 ：适合处于第二、三位的公司

原则1：应主要考虑领先者地位的实力。

把精力放到研究领先者身上，要考虑他们的产品、销售力量、产品价格和销售渠道，而不是自己的。

原则2：在领先者优势中发现弱点，并对此发起攻击。

强势公司经常有天生的弱点。

原则3：在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。

集结兵力，尽可能专注于单一产品，在局部达到优势兵力。

3） 侧翼战 ：为小公司准备

原则1：一个好的侧翼进攻必须发生在没有人能竞争的地方。

你的产品中必须有创新或独特的部分，要让顾客对你的产品有新的认识。

原则2：战术奇袭应当是计划中重要的部分。

最成功的侧翼进攻是完全没有预见性的，奇袭战术越强越好，这样对手做出反应的准备时间越长。切记市场试销或调研，那会暴露行踪，引来杀身之祸。

原则3：追击与进攻本身一样重要。

你必须乘胜追击，目标应该是获胜，并获得巨大胜利，这样能建立稳固地位（比如君乐宝的芝士酸奶）。

4） 游击战 ：适合区域性公司

原则1：找到一个市场细分，要小得足以守得住。

尽量缩小战场以便赢得兵力优势，小池塘养大鱼（做鸡头，还是做凤尾？）。

原则2：不管能有多么成功，永远不要像领先者那样做事。

保持快捷灵敏，别犯大公司病。

原则3：要在接到命令时立刻撤退。

留得青山在不愁没柴烧，活下来，不要逞英雄拼完最后一个兵。

金句：

1. 我们从学习战争中得出的重要观点之一就是战术应当驱动战略。首先找到一个可行的战术，之后把它发展成战略。大部分公司的做法恰恰相反，他们先定下他们想遵从的战略，之后再去寻找能使战略奏效的战术。

2. 在今天的商业竞争中，最徒劳无益的事就是企图改变人的心智。心智一旦形成认 便几乎无法改变。

3. 你很少听说哪家公司因为专注在很小的市场而破产。相反，你却经常可以听到，有的公司因为过度扩张而解体。

4. 要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣。

批判思考：

1. 作者出身于营销领域，书中罗列的案例基本都是To C消费品，所以观点和结论应用范围值得警惕。

2. 商业竞争的输赢往往是多因素叠加造成的，过于简化的看待商业竞争，不够系统，缺乏说服力。

3. 摆观点，用案例来佐证的写作方式，让人怀疑逻辑的严密性。

企业招商想要取得显著成效，市场调研、营销推广等都是必不可少的阶段。然而目前的企业，除了转型难，更难的还是在于招商。

想必大家都迫切地想解决这种情况，别着急，聚合招商根据多年 *** 盘经验，特意针对这方面总结了一套切实可行的方案。

聚合分别从市场调查、SWOT分析、明确企业定位、孵化包装、制定营销方案、推广执行、招商资源对接、招商成果等角度阐述，让企业摆脱招商难的困境，一起来看看吧：

一、市场调查

正所谓知己知彼，才能百战不殆。只有清楚竞争对手和消费者真实需求，才能有效结合企业资源、现状制定行之有效的营销推广计划，而这一切都要以市场调查为基础来进行。

市场调查又包括市场现状、消费需求、竞争对手以及自身优劣分析等内容。与聚合招商合作后，初期聚合会对项目进行诊断，继而由专项小组对各项目展开调查，分析行业和竞品，充分了解行业现状与项目的可行性，并评判风险。

二、SWOT分析

做完市场调查，聚合招商就会趁热打铁，对比行业、竞品做一份SWOT分析，再将项目本身的优势与不足一一列出来，进行剖析，正所谓“去短留长”。毕竟只有充分、理性地了解过自身的优劣之后，才能真的针对行业现状制定出具有竞争性的营销方案。

三、明确企业定位

企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。定位明确要思考三个问题：企业的业务是什么？目标客户是谁？应该向他们提供什么样特征的产品或服务？

对企业的业务进行定义是创造一个杰出定位的最重要的一步，因为业务定义会对企业所收集到信息起过滤作用，它将告诉企业的决策层哪些机会应该抓住，哪些应该放弃。明确的定位会为企业的推广、营销方面添砖加瓦。聚合招商会统筹兼顾项目，在进行评估、分析的过程中，会根据上述三个问题，将企业定位更加深刻化，以便打造品牌。

四、孵化包装

孵化包装是品牌推广的核心内容，包含了品牌定位、品牌策略、招商手册、招商H5、招商落地页等。孵化阶段的工作对最后招商结果同样重要，在这个过程中，聚合招商团队会先了解清楚这个项目的实际意义是什么，对于市场及客户有什么样的价值。

只有这些基本要素要了解清楚，知道项目的价值所在，才会有更好的思路来做设计和孵化包装。毕竟耳目一新的设计、贴合项目、符合行业与消费者需求的项目才更能获得大众青睐。

五、制定营销方案

营销方案是将企业推入大众视野非常重要的步骤，是孵化包装进入尾声之后开展的工作，包含了企业推广的方向、渠道、广告投放平台等内容。

一套优秀的营销方案需要结合竞争对手和消费者的需求，也就是抓住痛点，这样才能稳扎稳打，制订出符合企业发展的方案。

聚合招商认为，只有战略性地审视整合营销体系、行业、产品及客户，从而制定出符合企业实际情况的营销方案，才能在最后的招商环节取得良好效果。

六、推广执行

营销方案制定后，就要进入推广阶段，推广是营销的另一种形式，也就是将方案落实的步骤。聚合招商推广引流阶段，会针对项目打造品牌关键词，并定期在权威平台输出项目相关内容，主要是为了扩大品牌影响力和知名度。

聚合招商选择的平台也是有据可依的，主要是根据项目的定位划分人群，选择合适的受众群体与自媒体平台投放广告与招商相关信息，只为让推广效果在预期内达到最佳。

七、招商资源对接

推广执行阶段之后，就到了中后期的招商资源对接，这也是众多人关注的环节，同样是决定招商成效的关键环节。

聚合招商会针对不同项目，划分专业的运营人员去对接客户资源，如定期名单呼出、微信、短信对接齐上阵，以及朋友圈定期更新、维护运营等。

八、招商成果

在对接招商资源后，就会有意向客户进来，聚合招商小组人员会对其进行邀约，并在了解客户需求后，讲解项目合作方案。当累积到一定意向客户数后，聚合招商还会开展招商会举行现场签约仪式，为招商成果画上完美的句号。

聚合招商是新耀合旗下招商外包品牌，公司秉承聚人、合力的经营理念，致力于为连锁企业和互联网企业提供高效率、高质量、信息化的深度市场营销和招商外包服务。

不论企业营销遇到何种难题，或者招商效果不理想，急于推广品牌……聚合招商都可以凭借多年经验帮助化解。聚合招商专业外包公司，聚人合力，只为打造一流企业。

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