如何建立完善的营销体系

1、业务员行动过程管理。优秀的市场销售【高端人才】应该对销售团队的成员进行过程管理，其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。2.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。 市场营销管理体系工作流程及注意事项 在通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：(1)市场营销审计，要加强费用、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。 市场营销管理，是企业为了实现组织目标，对旨在创造、建立和保持与目标顾客之间有益的交换关系的方案进行分析、计划、实施和控制的过程。健全市场营销管理体系对于充分发挥人的积极因素，搞好营销核算单位以获得最大利润具有重要的作用。俗话说“胜人先胜已”，企业只要能够战胜自己，练好内功，打好基础，就一定能够提升企业的市场竞争力。

市场营销体系其实很简单一个中心：以顾客为中心两个基本点：市场调研（出发点）、竞争对手（参照点）三个步骤：市场细分，目标市场，市场定位，也就是说的STP四个重点，也就是4p啦，产品，价格，渠道，促销。。这就是整个市场营销体系的构建啦，至于怎么去添枝加叶那是你自己去丰富了如果想要有出路勒，多写写论文发表发表，多坐坐项目，多实践实践。。。理论联系实践才是王道

会员营销体系是会员营销的顶梁柱，并成为品牌营销的重要内容。

上次的（会员营销一）中，我们已经清晰的了解了会员和会员营销是什么，会员营销能给餐饮企业带来哪些价值。那么会员营销体系怎么搭建呢？

古人有言：知己知彼百战不殆。 我们做的是会员营销，首先需要对本企业的会员有清晰的了解，才能根据会员的痛点和消费情况策划营销活动，搭建会员营销体系，这样的会员营销活动才能达到较为可观的营销效果。

但是怎么对消费用户精准分析，搭建会员营销体系呢？

在企业管理中有一个管理术语叫 CRM系统（客户关系管理） ，百度百科解释的是 企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响消费用户行为，最终实现提高消费用户获得、消费用户保留、消费用户忠诚和消费用户创利的目的。

放在餐饮行业的会员营销体系的搭建中，简单说指企业通过和顾客的互动， 吸引新顾客——沉淀新顾客——培养已有新顾客转为忠实顾客的循环模型。 企业运用市场营销工具，给顾客提供精准创新式的个性化服务，进一步促进企业和顾客的关系连接，提升品牌影响力，形成口碑营销。

今日密码君向大家介绍一种分析消费用户便于搭建会员营销体系的相对简单可行有效的方法： RFM分析模型。

RFM分析模型是顾客管理中的经典方法，它用以衡量消费用户的价值和创利能力，是一个典型的消费用户分群。

它根据用户消费的三个核心指标： 消费金额、消费频率和最近一次消费时间，以此来构建消费模型。

通过这三项指标，我们很容易构建出一个描述用户消费水平的坐标系，以三个指标形成一个数据立方体：

坐标系上，三个坐标轴的两端代表消费水平从低到高，用户会根据其消费水平，落到坐标系内。当有足够多的用户数据，我们就能以此划分大约八个用户群体。

比如用户在消费金额、消费频率、最近一次消费时间中都表现优秀，那么他就是重要价值用户。

如果重要价值用户最近一次消费时间距今比较久远，没有再消费了，他就变成重要挽留用户。因为他曾经很有价值，我们不希望用户流失，所以运营人员和市场人员可以专门针对这一类消费群体唤回。

图中不同的象限区域，都对应不同的消费人群。大家是愿意简单地视为一体去运营，还是根据人群区别对待呢？

这就是RFM模型，曾经在传统行业被频繁应用，而在以消费为主的运营体系中能够移植过来为我们所用，它既是CRM系统的核心，也是消费型用户分群的核心。

如何运用RFM分析模型，分析消费用户，将消费用户分群，对会员进行管理，搭建会员营销体系进行精准营销呢？

通过会员营销体系的搭建，企业可精准地发展会员，为会员用户提供差别化的服务和精准的营销，提升产品口碑传播速度，形成品牌效应，促进客户对产品的忠诚度和回购率，增加企业利润。

让你的产品拥有独特的粘性

用西贝举例，西贝企业用CRM系统用户端不同的展现方式和不同场景不同消费习惯的消费群体建立联系，增加了企业自身的曝光率，也较全面地满足了不同消费习惯用户的需求。

有了一定的消费用户后，西贝便可以根据RFM分析模型分析消费用户群体，根据消费用户的： 消费金额、消费频率、最近一次消费时间这三个维度，精准地分析出消费用户的习惯和对企业利润的贡献。

根据数据分析，可具体分出： 重要挽留顾客、重要发展顾客、重要保持顾客、重要价值顾客各是哪些。 在其基础上，根据不同分层的顾客，做出相应的顾客挽回与维护的营销活动，晋升顾客对企业的体验层次，发展会员用户的生命周期，提升消费用户的忠诚度，使消费用户的价值最大化，为企业带来最大的价值。

良好的会员体系，能够很好地通过拉新方式，降低企业宣传成本，快速地吸引客户进行消费体验，提升新消费用户留存的可能性，加大了普通用户成长为消费用户的可能性，同时企业可获得会员完善的资料，进行数据沉淀和分析。

在此基础上，可提供优质的会员关怀服务，增加会员用户的粘性，提升复购率，起到互动作用。 一个不断更新与完善的会员营销体系，是企业口碑营销，提升品牌营销力的关键所在。

欢迎更多人加入餐饮密码，一起交流分享成长！

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