一．案例材料
1996年9月19日至20日，中国机电产品进出口商会、中国外商投资企业协会、中国自行车协会等部门在厦门召开“输美自行车反倾销应诉获胜总结会”。会上传来令人激动的消息：美国对中国出口自行车发起的反倾销调查案：中华自行车（集团）有限公司、厦门特贸有限公司等中国22家企业历经1年2个月的苦战，最终获得全面胜诉。
这是我国自行车行业历年来参加国外反倾销大案应诉首次获得全面胜利。该案涉诉金额达2亿美元。
1995年4月5日，美国商务部决定接受美国哈飞自行车公司、马雷俄亥俄制造公司和路马斯特有限公司3家主要自行车制造商的起诉申请，对我国出口美国的各种自行车进行反倾销调查。
从此，这场“洋官司”开始打响了。其实，外国对中国出口自行车反倾销调查早就有过几回了。1991年3月，欧共体首先发难。这对当时尚不甚熟谙国际商务法律尤其是反倾销法律制度的中国企业来说，不啻是—声惊雷。在短短1个月内必须完成应诉凋查问卷的第一个回合，结果仓促上阵各自为战，最终中国企业稀哩哗啦败下阵来。1993年9月，终栽征收30。6％的反倾销税，并取消17％的普惠制关税待遇。从此，中国自行车再末驶进欧洲大陆。随后不久，加拿大、墨西哥、阿根廷等自行车进口大国立刻“步其后尘”，相继对中国自行车进行反倾销调查，中国自行车出口企业连遭重挫。
1993年底，中国自行车对美出口量剧增，引起了美国自行车制造商和新闻媒介的极大关注。这种“关注”似乎使中国企业猛然警醒了：又到了危急关头，必须尽快行动，采取应对策略。中国机电产品进出口商会与中国自行车协会及时注意到了这一点，开始了预防在美应诉准备。1994年1月，这两个协会联合发文，提出了各会员单位在对美出口自行车时必须注意的问题，并委托美国伟凯律师事务所就美国对中国出口自行车反倾销的有关动向进行了解，及时提供情况。
1994年11月、1995年1月，反倾销风声骤紧。已经加入中国机电产品进出口商会、中国自行车协会和中国外商投资企业协会的数十家企业和相关外贸公司，分别聚集上海和广州，召开了“反倾销研讨会”和“做好美国可能对我自行车提出反倾销的应诉准备工作会议”。
“广州会议”邀请了美国伟凯律师事务所的专家到会，有针对性地对美国反倾销法规进行讲解，并参与对策研究，进行成本测算、报表编制和填写调查问卷等准备工作的介绍辅导，开始多方收集答辩资料。
作者： 快瞧小猴子 2007-10-27 01:55 回复此发言
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2 回复：【营销案例】案例3 中国自行车在美国破“反倾销”
1995年2月，在上述3个行业主管部门的组织下，部分企业着手组团赴美开展工作 。一是全面了解美国自行车市场情况、美国自行车制造业动向和我国自行车在美 销售状况与出口前景；二是开始收集我方“没有对美国相关工业造成损害”的材 料；三是通过多种渠道与美国进口商、进口商协会、自行车行业及有关部门接触 ，探讨消除或推迟美方提出反倾销指控的可能性；四是考察有关律师事务所的业 务能力，做好一旦美方起诉便联合聘请律师应诉的准备工作。
这些预防性措施为以后的应诉工作打下了良好的基础。
美国商务部正式接受原告方起诉的当天，中国机电产品进出口商会就从海关获取 了有关统计资料，并结合自行车配额招标名单及美方起诉书所列名单确定了应诉 单位。之后，成立了“应诉领导小组”和“应诉工作办公室”，负责应诉工作的 领导和协调。
4月6日，中国部分必须应诉和主动要求参加应诉的企业互相联络，着手筹划统一 聘请律师，并商讨共同参与应诉的原则。
4月8日，中国机电产品进出口商会、中国自行车协会在《国际商报》上发布了联 合通告，并且通过其他新闻媒体传播消息，各企业紧锣密鼓地开始了应诉前的准 备。
4月12日，美国国际贸易委员会（ITC）发出了该委员会的调查问卷，要求我方涉 诉企业作出答辩。针对这次美国提出的反倾销指控，中国机电产品进出口商会等3 个行业主管部门，于4月18日至19日在深圳共同召集涉诉企业和一些有外贸经营权 的企业，召开了关于应诉工作的会议。这次会议确定了36家自行车出口企业作为 “必须应诉的单位”，而且按照“对美反倾销应诉中只能统一聘请律师”和“一 致对外应诉”的原则，决定聘请美国伟凯律师事务所负责具体应诉工作。
这一回，中国应诉企业准备打一场“整体战”。
1995年5月31日，美国国际贸易委员会作出初裁，认为中国对美国出口的自行车虽 然近期内没有对美国的自行车产业造成实质性的损害，但由于中国自行车生产规 模和产量及向美国出口的趋势，对美国的自行车产业存在着实质性损害的威胁。 从这一天起，这场“官司”进入实质性的阶段，中国涉诉企业开始面临没有退路 、必须勇敢迎战的局面。
获得ITC初裁的“绿灯”之后，美国商务部便开始了反倾销调查。调查程序分为调 查问卷——初裁——实地核查阶段，最后完成终裁。
在这起反倾销调查案的过程中，我国共有27家自行车出口公司、企业主动要求应 诉。但美国商务部只根据应诉公司的出口量选择了中华自行车（集团）有限公司 、凯迪自行车有限公司等9家企业（均为中外合资或台商独资的自行车生产企业） 参加全程应诉，对这些企业进行单独调查，给予分别税率。经中方协同律师艰苦 交涉，美国商务部终于初步同意其余18家应诉企业（均为自行车贸企业）应在 1995年9月30日前提交有关法律可以认定的文件，以说明企业是独立于政府控制的 ，则可以考虑按全程应诉的9家企业的税率给予一个加权平均税率。这18家企业中 ，有包括厦门特贸有限公司、上海凤凰自行车有限公司等在内的13家企业对问题 单A部分进行了完整的作答，作为一般应诉企业参与诉讼。
在诉讼的紧要关头，中国外经贸部副部长于1995年6月18日致函美国商务部部长布 朗（Brown），表明中方的立场，要求美国商务部接受所有要求参加应诉公司的应 诉申请，并给予这些参加应诉的中国公司以充分的应诉机会和公正的待遇。
按照美国商务部的要求，中方22家应诉企业按期向美国商务部提交了全部（A、C 、D和B部分）或者部分（A部分）调查问卷的作答材料。
在这场颇为艰难的商务与法律的抗争之中，22家中国应诉企业表现了顽强的斗志 、团结的力量和必胜的信心。
作者： 快瞧小猴子 2007-10-27 01:55 回复此发言
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3 回复：【营销案例】案例3 中国自行车在美国破“反倾销”
1995年11月1日，美国商务部作出初裁，除中国顺流自行车有限公司以外的其余8家全程应诉企业大部分获得较低的反倾销税率。但是，对于13家一般应诉企业，美国商务部并未按美国有关国际贸易法令就前述9家全程应诉企业所获税率的加权平均税率裁定反倾销税率。
面对不合理的待遇，中国企业没有畏缩，而是团结一致，委托律师全面出击。中方律师一方面与美国商务部交涉，要求其提供计算数据，以便找出个别公司的初裁税率高于估计的原因，对商务部“可能出现”的计算错误，要求其予以更正；
另一方面，开始起草有关文件，代表中方企业、公司向美国国际贸易法院提起诉讼，要求法院立即终止美国商务部这种违反美国有关国际贸易法令的行为，并为其他13家公司争取公平、合理的加权平均税率。
经过中方委托律师的依法交涉，美国商务部最后承认存在计算错误，并对初裁税率进行了大幅度的调整。从而无任何一家中国自行车企业“存在紧急状态”。
在美国商务部作出初裁后不久，中国顺流白行车有限公司及其进口商通过委托的律师向美国马萨诸塞州的联邦法院起沂美方原告哈飞（HUFFY）公司，指出：原告在起诉书中称其销售的自行车是“美国制造”，纯属欺诈。根据我方所掌握的证据表叫，哈飞（HUFFY）公司销售的自行车有50％的零件是进口件，其中大部分是从中国进口的。根据美国法律，所谓“美国制造”的产品，其零件也必须是100％ 的美国制造。因此，中方自行车出口商和美方自行车进口商认为：原告这种谎称 自己产品为“美同制造”的欺骗行为已构成不正当竞争，并且对中国销美自行车 造成了严重损害，为此向原告提出1亿美元的损害赔偿要求。马萨诸塞州的联邦法院给予立案受理。依照美国有关法律，所有向美国出口自行车的中国企业均有权
向马萨诸塞州的联邦法院或者其他有关法院提起同样的诉讼。
1995年12月4日至20日，美国商务部派员来华，对参与全程应诉的9家中国自行车生产企业进行实地核查。1996年初，由于美国政府出了预算问题，商务部“打烊”了好一段时间，直到1月底才恢复办公，所以有3家公司的核查延至1月底才开始，原定的听证会等一系列程序也相应顺延。
1996年4月23日，美国商务部作出终裁，虽对初裁的全程应诉企业的税率作了某些调整（如将顺流自行车公司的税率凋至2．05％，将凯迪自行车公司的税率调高至13．67％，等等），但对13家一般应诉企业仍维持原裁税率（61．67％）不变。
在美国商务部作出了终裁的前—天，中方应诉小组赶赴美国华盛顿，开始了更为艰难的应诉工作。在接到终裁结果之后，应诉小组紧急研究了可能采取的几种相
应对策，最后决定通过司法途径解决问题，向美国国际贸易委员会提出诉讼，并要求依法给予一般应诉企业以平均税率。
4月24日，美国国际贸易委员会举行听证会。听证会上，控辩双方的律师和聘请的经济学家就中国出口自行车是否对美国相关工业造成损害等问题相互对阵。该委员会的6名委员坐堂聆汛，不时向控辩双方发问。中方应诉小组与律师及时交换意见，当场研究相应对策，及时提供有力的证据。满堂气氛紧张却井然有序，案件结果难以—预料。
听证会结束之后，赴美应诉小组正式决定提起对美国商务部的诉讼。中国企业状告美国的政府部门，这在历史上几乎是第—次。
1996年6月4日，是中国应诉企业不会忘记的日子。这一天，美国国际贸易委员会对此案作出终裁，裁定我方销美国自行车没有对美国相关工业造成损害或损害威胁。据此，对中国自行车反倾销案件被撤销，所有中国出口自行车在美国海关的进口限制都将被取消，已经交付美同海关的保证金都将被退回。
作者： 快瞧小猴子 2007-10-27 01:56 回复此发言
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4 回复：【营销案例】案例3 中国自行车在美国破“反倾销”
至此，历时1年又59天的美对华自行车反倾销调查案，以我国22家出口企业全面胜诉而告终。这是中国自行车行业赢得了有史以来反倾销诉讼的第—次全面胜利，也是中国出口商品遭受国外反倾销调查以来的一次重大胜利。
可以说，这次胜利来得极不容易。中国应诉企业最终之所以能够胜诉，有以下几个方面的原因：
1．行业主管部门高度重视，不但提前有充分的预测，而且及时进行了有效的组织、协调应诉工作。早在美国3家主要自行车制造企业起诉之前，中国机电产品出口商会、中国自行车协会和中国外商投资企业协会就有许多末雨绸缪之举，其中包括1994年11月和1995年1月分别召开研讨反倾销问题的“上海会议”、“广州会议”。在应诉过程中，他们先后十几次召集有代理律师和应诉企业代表参加的研讨会和协凋会，确定了应诉单位、应诉原则及聘请律师负责应诉工作等重大问题。后来在最为关键的时刻，派出中方应诉小组赴美进行艰难而又卓有成效的应诉。
2．应诉企业积极行动，同舟共济。在这起案件中，大部分涉诉企业—方面积极、主动应诉，另一方面在应诉过程中互通情况，协调动作，统一口径，一致对外，避免以往为了自身利益各自为战的情况。毫无疑问，应诉企业的团结—致，是中方赢得胜利的基础。
3．此次应诉充分利用了美国的行政程序和法律程序，据理力争。美国是一个法制 国家，而且—向标榜“贸易自由”，无沦在程序问题上还是实体问题上，都有许多中方可利用的因素，不应轻易放弃。因为—旦放弃，就等于败局巳定。比如说，在接受美国商务部调查和核查时，我方善于趋利避害，使之抓不到“把柄”。
在美国商务部初裁和终裁后，积极要求对有关电脑数据和运算公式进行核对，纠正了不少错误，使—些应诉企业的税率得以重新确定，为胜诉做了很好的铺垫。
4．此次应诉正确选择了代理律师，与之进行了富有成效的合作，并对代理律师进行有效的督促。由中国机电产品进出口商会统—指定，并由各应诉企业委托的美国伟凯（White Cosc）律师事务所两位主办律师比尔·克林顿和陈香严对这一案件的胜诉做了大量的努力，功不可没。另—方面，各应诉企业通过与代理律师签订《法律服务协议》的方式，确定了律师的权利和义务，有利与律师更好地完成代理职责。
此外，美国可能是出于对自身产业结构优化的需要，暂时还不打算把物美价廉的 中国自行车拒之于国门之外。不然的话，在美国反倾销凋查期间，正值中美两国 不断发生贸易摩擦，而且中美知识产权争端悬而未决之时，中方是不可能指望美国当局“大发慈悲”的。
我国自行车出口企业的这次重大胜利，鼓舞了士气，积累了经验，给在近年的出口贸易中屡遭挫折的我国企业对欧、美国家反倾诉应诉工作带来了一线希望的曙光。
固然可喜可贺，但并不能陶醉，更不能从此高枕无忧。因为胜诉仅仅是开端，仍 要面对许多问题，其中最重要的一项是，如何维护应诉企业及全行业的利益，规 范出口市场，保护胜利果实。
以往有过这种情况：一些没有应诉的中国企业，不珍惜来之不易的胜诉结果，凭借没付出应诉费用、产品成本低的优势压价争夺国外市场；而应诉企业在应诉时耗费了大量财力，产品成本提高，在市场恶性竞争中处于劣势。更为严重的是，这样的“窝里斗”的竞争不仅损害了企业和国家的利益，而且很容易引起新一轮的反倾销指控。
作者： 快瞧小猴子 2007-10-27 01:58 回复此发言
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5 回复：【营销案例】案例3 中国自行车在美国破“反倾销”
可以说，我国自行车出口企业面对此次胜诉的结果，有人欢喜有人忧。喜的是整个中国自行车行业保住了出口美国的市场；忧的是，我国自行车出口确实存在低价出口甚至竞相压价出口的现象。因而胜诉之后，我国自行车出口企业如何总结经验教训，加强自律和协调，确保出口有序发展，尤其是对积极应诉的企业，如何体现“谁应诉，谁受益”的原则，在出口配额等各项条件上优先给予鼓励政策，这确实是摆在我们面前的一道新的课题。而且，对于中国企业习惯于利用价格战进行“窝里斗”，而不能够得到有效的制止和处理，仍是令人忧虑的问题。
为避免重蹈覆辙，中国机电进出口商会等部门采取了一系列积极有效的措施。
1996年6月21日，22家应诉企业发出《自律倡议书》，呼吁所有对美国出口自行车 的生产企业和外贸公司加强自律，遵守国家有关外贸的一切法规，反对低价竞销，维护国家、民族的利益和自行车业的正当权益。
1997年的出口配额招标工作中，中国自行车配额招标委员会已经明确了应诉企业同未应诉企业的区别，末应诉企业不得对美国出口自行车。
9月19日，在厦门市举行的“输美自行车反倾销应诉获胜总结会”上，确定了《自行车出口美国市场管理实施细则》。根据“谁应诉，谁受益”的原则，在—定期限内，只允许22家应诉企业享有对美出口自行车的资格，其他公司不得直接或间接对美出口自行车。业内人士普遍认为，《细则》的确定，是这次总结会的最大收获。
这些举措，无疑会对维护出口市场健康有序发展、鼓励企业应诉起到积极作用。
“自行车案”胜诉了，涉诉企业的勇气和民族精神值得赞赏。更重要的是，此案的胜诉对其他反倾销案的应诉有着启发和带动意义。
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国际市场的营销案例好多，为此我为大家整理了国际市场营销案例分析，欢迎参阅。
国际市场营销案例分析篇一
《在巴西进行市场营销》讨论题
1. 巴西在限制进口方面有哪些规定，其实质是什么?
答：巴西在限制进口方面的规定有：(1)进口许可证。必须持有巴西中央银行发放的进口许可证，才能进口某种商品。(2)高额进口税。巴西对消费品的进口无一例外地征收较高的进口税。(3)其它税。对进口货物除了征收较高关税外，往往还要征收其它一些税，其中较重的是营业税。(4)反倾销。一般情况下，当某种商品的进口量非常大且增长速度较快时，巴西国内有关产业或产业协会就可以向政府提出反倾销申请。
(5)政府采购。只要国内有同类产品，巴西政府部门、官方机构和国营企业就根本不买国外货。即使巴西国内没有同类产品，进口也受到严格的限制。巴西限制进口的实质是本国保护主义，主要目的是保护本国产业。
2. 为什么在巴西进行投资的外国公司在不断增加?
答：在巴西进行投资的外国公司在不断增加的原因有：(1)向巴西出口商品受到很大的限制，大多数外国公司如果考虑进入巴西市场的话，只有在合资经营或独资经营的基础上进行当地化生产，才是最好选择。
(2)除了某些领域如银行或传播媒介部门，外国公司可以向巴西或某个巴西公司投资，其资本金额与利润汇回在数量上没有任何限制。(3)巴西有许多州对进行生产性投资的投资者给予鼓励性政策，投资可以获得许多特权。(4)巴西自然资源丰富，其许多矿产资源和能源资源均列世界前，而且森林覆盖率高，水力资源丰富。(5)巴西进行了经济结构调整，通货膨胀受到控制，投资风险减少。(6)巴西区位优势明显，它在拉丁美洲人口最多、面积最大、地理位置优越，而且自然资源丰富，基础设施较好，经济结构正在调整完善。
3. 巴西通货膨胀可能对跨国营销的影响有哪些?
答：巴西通货膨胀可能对跨国营销的影响有：(1)对巴西国内的消费需求变得复杂。从理论上讲，一国发生通货膨胀，人们的实际工资下降，购买力下降，需求也会下降但从实际上看，消费者从心理上担心物价进一步上涨，所以纷纷抢购商品，这样，通货膨胀反而刺激了需求。(2)通货膨胀会使企业的成本控制变得复杂化。一方面，通货膨胀会降低贷款成本另一方面，通货膨胀可能导致原材料采购成本上升。(3)消费需求和成本控件制的复杂化会使定价决策变形得更为复杂化。(4)通货膨胀会导致投资风险增加，实际利润缩水，从而会出现资本外逃，FDI减少等情况。
4. 在巴西投资可能会遇到哪些政治风险?
答：在巴西投资可能会遇到的政治风险有：(1)没收、征用和国有化。19xx年巴西政府接管了美国公司拥有的发电厂。(2)外汇风险。对于所有的汇款，巴西政府都要征收预扣税款，当汇款超过一定比例时，预扣税款的金额会直线上升。外国资本的首次投资必须办理注册登记，便以在红利汇回和资本撤出时征收税款和获得批准。(3)进口限制。有进口许可证和高额关税、反倾销、政府采购等措施。(4)税收管制。巴西对进口货物除了征收较高关税外，往往还要征收其它一些税，其中较重的是营业税。(5)物价管制。目前，巴西国内正实行着一套综合的物价管理措施，意图提高商品价格的公司必须首先得到部际价格管理委员会的批准。这个委员会统管着大多数工业产品、药品和主要消费品的价格，违反了该委员会规定的公司会受到严厉的制裁。
5. 巴西收入状况会对国际营销产生哪些影响?
答：巴西的收入状况呈现出明显的区域差异和严重的两极分化。对于这种状况，分析巴西的市场时，应注意不同地区和两极人口巨大差别，处于不同地区和收入两极的人口，具有不同的购买力和需求特性，往往代表着不同的市场，企业应向其提供不同的产品，实施不同的营销策略。
6. 你认为中国企业有哪些比较优势?中国企业在巴西有哪些市场机会，或者说，中国企业在巴西投资，应投向哪些行业领域?
答：我认为，中国企业的比较优势有：(1)劳动力充足，劳动力价格便宜(2)加工、装配技术成熟发达(3)高科技产业正在不断兴起，而且水平高于巴西(4)技术水平、管理水平正好适用巴西现状，许多产品也能正好满足巴西消费者的需要(6)国内对外投资、出口受政策鼓励水电建设经验足、技术高(8)经济总体水平比巴西发达。中国企业在巴西投资的行业可以是：机电产业(电器及电子设备、机械设备、金属制品等)、高新技术产业(计算机与通讯技术、生命科学技术等)、焦碳产业、纺织纱线产业、零附件生产装配产业、资源获取产业、电力建设产业等。
《“长虹风波”凸显国际贸易风险》思考题：
1.中国企业出口贸易中的财务风险是如何形成的?
答：(1)中国企业生产的商品雷同化程度高、竞争力低，业务谈判能力差(2)选择海外合作伙伴的信誉差，原因有二：①信息(信用、咨信)获取能力差，②中国企业治理结构完善，决策领导有私心、不负责任，对高层领导的激励与约束问题没有很好地解决(3)没有采用信用证结算方式(4)国内企业只竞争不合作。
2.中国企业如何规避出口贸易中的财务风险?
答：(1)加强产品研发力度，提高差异化程度和竞争力，提高国际谈判能力(2)建立信用管理体系和风险预警机制，关键在于信息发信收集，所以要完善海外分支机构和政府服务职能(3)发挥行业协会的作用，一方面引导业内企业加强合作，另一方面这也是一个重要的信息来源(4)根据企业自身情况投保出口信用保险，一方面减少损失，另一方面提高贸易成本(5)可以加强与国内成熟的外贸公司合作，利用它们的优势进入海外市场(6)完善企业管理结构，有效激励和约束高层领导(7)选择适合的海外进口商作为合作伙伴。
《中国彩电为何在美遭“封杀”?》讨论题：
1.为什么中国企业屡遭外国反倾销?
答：中国企业屡遭外国反倾销的原因有：(1)普遍采用成本领先战略：①出口增长太快，影响东道国及其它跨国公司的利益②产品雷同化，竞争力差③技术含量低，不能很好地满足消费需求④大打价格战⑤市场集中，国内同行企业缺乏合作。(2)国际大环境不利：①贸易保护主义盛行，②市场经济地位不利，③东道国和其它跨国公司的利益受到冲击，对中国企业提起反倾销诉讼。
2.中国家电企业如何应对外国反倾销?
答：(1)企业：建立反倾销预警机制，广泛获取信息，早作准备受到反倾销投诉时，积极应诉，提高主动性，提高判断能力。具体做法有：①选择合适的海外中间商，并与其加强协作②经常与行业协会、进出口商会沟通，通过它们提供的服务获取信息③从海关了解同类企业的进出口情况④聘请国内外有经验的律师，并向律师事务所获取信息⑤建立符合国际标准的会计准则。(2)行业协会：①及时为企业提供信息服务②加强对企业行为的监督和约束③由行业协会出面集体应诉，促进企业间的合作④建立行业反倾销应诉基金，为企业应诉提供资金支持和保障。另外，无论是企业还是行业协会，都在个体方面争取个案待遇在整体方面致力于市场经济体制的建立和完善，而不参照第三国。
3.中国企业在应诉反倾销时，应选择集体应诉还是单独应诉?
答：我认为应选择集体应诉，这不仅可以降低应诉费用，而且因为一致对外，可大大提高胜诉的可能性。而且先尽量使中国企业对外取得有利集体的结果应诉之后再根据应诉企业各自的责任大小分摊费用。
《海尔的国际化经营战略》讨论题：
1.概括海尔的国际化战略的基本思路。
答：在培育国际名牌的终极目标下，先后采取品牌多元化战略，产品出口难后易战略和对外直接投资战略，并在此过程中慎重选择目标市场和进入方式。
2.海尔国际化战略模式需要企业具备哪些条件?
答：具备的条件有：雄厚的资金支持，高水平的研发能力，国际型的复合人才，较好的跨文化管理，完善的治理结构。
3.您如何看待海尔在美国的直接投资行为?
答：海尔在美国的直接投资，可以降低海外市场进入成本，避开贸易壁垒，生产符合本土标准要求的产品，但这需要以上五大条件的支持。
4.您认为海尔要获得成功，今后要着重解决哪些问题?
答：海尔今后要着重解决的问题有：(1)在国际市场上的现金流回笼问题，以及一旦现金断流可能带来的破产风险(2)低端品牌形象问题(3)个性化研发能力不足的问题(4)国际人才招揽、培训和保留的问题。
《应派谁去沙特谈判：小李还是小王》讨论题：
1、两派意见的根据是什么?
答：(1)小李派：①有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力②主动请命，信心十足。(2)小王派：①女性在沙特地位低下，有可能不被沙特人接受②近年来在与客户交往中也积累了一定的知识和技能③对公司产品有更全面、深入的了解
2、你支持哪一派观点，你的理由是什么?
答：支持小李，理由是：(1)根据文化适应理论，女性在沙特地位低下属于选择性文化，从国际商务利益角度出发可以不遵守，因此小李去沙特不会受排斥(2)商务谈判理论，国际商务谈判代表应具备的素质有：①丰富的国际商务经验②较强的谈判交际能力和临场突发问题、复杂问题的处理能力③对项目或产品的专业技能或知识的熟悉程度。综合考虑上述三项，小李较合适，而且女性在人际交往中具有天然的亲和力和更强的压力承受能力。
国际市场营销案例分析篇二
《“长虹风波”凸显国际贸易风险》思考题：
1.中国企业出口贸易中的财务风险是如何形成的?
答：(1)中国企业生产的商品雷同化程度高、竞争力低，业务谈判能力差(2)选择海外合作伙伴的信誉差，原因有二：①信息(信用、咨信)获取能力差，②中国企业治理结构完善，决策领导有私心、不负责任，对高层领导的激励与约束问题没有很好地解决(3)没有采用信用证结算方式(4)国内企业只竞争不合作。
2.中国企业如何规避出口贸易中的财务风险?
答：(1)加强产品研发力度，提高差异化程度和竞争力，提高国际谈判能力(2)建立信用管理体系和风险预警机制，关键在于信息发信收集，所以要完善海外分支机构和政府服务职能(3)发挥行业协会的作用，一方面引导业内企业加强合作，另一方面这也是一个重要的信息来源(4)根据企业自身情况投保出口信用保险，一方面减少损失，另一方面提高贸易成本(5)可以加强与国内成熟的外贸公司合作，利用它们的优势进入海外市场(6)完善企业管理结构，有效激励和约束高层领导(7)选择适合的海外进口商作为合作伙伴。
《中国彩电为何在美遭“封杀”?》讨论题：
1.为什么中国企业屡遭外国反倾销?
答：中国企业屡遭外国反倾销的原因有：(1)普遍采用成本领先战略：①出口增长太快，影响东道国及其它跨国公司的利益②产品雷同化，竞争力差③技术含量低，不能很好地满足消费需求④大打价格战⑤市场集中，国内同行企业缺乏合作。(2)国际大环境不利：①贸易保护主义盛行，②市场经济地位不利，③东道国和其它跨国公司的利益受到冲击，对中国企业提起反倾销诉讼。
2.中国家电企业如何应对外国反倾销?
答：(1)企业：建立反倾销预警机制，广泛获取信息，早作准备受到反倾销投诉时，积极应诉，提高主动性，提高判断能力。具体做法有：①选择合适的海外中间商，并与其加强协作②经常与行业协会、进出口商会沟通，通过它们提供的服务获取信息③从海关了解同类企业的进出口情况④聘请国内外有经验的律师，并向律师事务所获取信息⑤建立符合国际标准的会计准则。(2)行业协会：①及时为企业提供信息服务②加强对企业行为的监督和约束③由行业协会出面集体应诉，促进企业间的合作④建立行业反倾销应诉基金，为企业应诉提供资金支持和保障。另外，无论是企业还是行业协会，都在个体方面争取个案待遇在整体方面致力于市场经济体制的建立和完善，而不参照第三国。
3.中国企业在应诉反倾销时，应选择集体应诉还是单独应诉?
答：我认为应选择集体应诉，这不仅可以降低应诉费用，而且因为一致对外，可大大提高胜诉的可能性。而且先尽量使中国企业对外取得有利集体的结果应诉之后再根据应诉企业各自的责任大小分摊费用。
《海尔的国际化经营战略》讨论题：
1.概括海尔的国际化战略的基本思路。
答：在培育国际名牌的终极目标下，先后采取品牌多元化战略，产品出口难后易战略和对外直接投资战略，并在此过程中慎重选择目标市场和进入方式。
2.海尔国际化战略模式需要企业具备哪些条件?
答：具备的条件有：雄厚的资金支持，高水平的研发能力，国际型的复合人才，较好的跨文化管理，完善的治理结构。
3.您如何看待海尔在美国的直接投资行为?
答：海尔在美国的直接投资，可以降低海外市场进入成本，避开贸易壁垒，生产符合本土标准要求的产品，但这需要以上五大条件的支持。
4.您认为海尔要获得成功，今后要着重解决哪些问题?
答：海尔今后要着重解决的问题有：(1)在国际市场上的现金流回笼问题，以及一旦现金断流可能带来的破产风险(2)低端品牌形象问题(3)个性化研发能力不足的问题(4)国际人才招揽、培训和保留的问题。
《应派谁去沙特谈判：小李还是小王》讨论题：
1、两派意见的根据是什么?
答：(1)小李派：①有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力②主动请命，信心十足。(2)小王派：①女性在沙特地位低下，有可能不被沙特人接受②近年来在与客户交往中也积累了一定的知识和技能③对公司产品有更全面、深入的了解
2、你支持哪一派观点，你的理由是什么?
答：支持小李，理由是：(1)根据文化适应理论，女性在沙特地位低下属于选择性文化，从国际商务利益角度出发可以不遵守，因此小李去沙特不会受排斥(2)商务谈判理论，国际商务谈判代表应具备的素质有：①丰富的国际商务经验②较强的谈判交际能力和临场突发问题、复杂问题的处理能力③对项目或产品的专业技能或知识的熟悉程度。综合考虑上述三项，小李较合适，而且女性在人际交往中具有天然的亲和力和更强的压力承受能力。
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