标题化工产品营销的特点有哪些?

1、化工产品生产企业对普通的一般制造商、一般中间商影响力较大，渠道控制力较强。一般制造商、一般中间商与化工产品生产企业仅仅是生意上的合作伙伴关系，一般制造商购买者买化工产品作为原料，生产最终产品，需求量较大而且要求稳定供应。购买者一旦确定了某一厂家的化工产品，就会有规律的重复购买，并且形成“习惯”。一般中间商通过话阿公产品贸易赚取差价，实现盈利。

2、化工产品生产企业对少数需求量特别大的一般制造商和一般中间商控制力有限。这些需求量特大的一般制造商、一般中间商，虽然与化工生产企业没有特殊关系，但他们资金实力强，采购量特别大，在市场上有一定话语权，他们一方面从国内化工产品生产企业采购化工产品，另一方面，他们通过进口等其它渠道采购化工产品，另一方面，有效化解国内化工产品生产企业对他们的控制。

3、化工产品生产企业对特殊关系制造商（参股或控股制造商除外）、特殊关系中间商影响力较小。特殊关系制造商，特殊关系制造商、特殊关系中间商通常与化工产品生产企业相关负责人有政治关系或亲戚朋友关系等，这些特殊关系购买者凭借其特殊身份，可以随意采购，几乎不受化工产品生产企业的控制。

什么是产品？

向市场提供的，能够引起关注，获得，使用或消费，并可以满足需要或欲望的东西。

产品分为消费品和工业品。

工业品，是用于进一步加工或用于商业运营的产品。它包括材料和部件，资本项目（这装置及其辅助设备），工业品和服务。

化工品，主要指的是材料。

价格和服务是化工品主要的营销因素。但品牌和渠道，会决定某些化工品的生死。

2，

化工品如何定价呢？

成本加成定价。或者，基于竞争的定价。

第一，聊一下成本加成定价。

成本包括可变成本，固定成本，加成是指预期获得的利润。

一般来说，使用标准的成本加成方法，没有意义，因为任何忽略需求和竞争者定价的方法都不会定出最佳的价格。这种成本加成定价方法，错误地假定定价不会影响销量。

即便如此，由于种种原因，成本加成定价仍然被广泛使用。

首先，比起需求量来说，销售者更关心成本，通过把价格和成本连一起来，销售者的定价工作就变得简单，当需求变化时，不必频繁调整价格。

其次，当全行业的所有公司都使用成本加成，定价时大家定的价格都一样，减少了竞争。

最后，便于采购向自己的公司老板讲故事。

许多人认为成本加成订价，对购买者销售者都比较公平。销售者可以赚取合理的投资回报，即使购买者的需求增加，消售者也不会购买者的便宜。

第二，聊一下基于竞争定价。

基于竞争者的策略，成本价格和市场服务等设定价格。最简单的方式，就取某一个代表性市场标杆作为基准，然后用升贴水来反映当前市场的供需情况。

如果公司采用高价格高利润策略，可能会带来竞争。

如果采用低价格低利润的策略，可能会阻挡竞争，甚至将竞争者赶出市场。

在评估竞争定价的时，需要了解，

首先，客户感知的核心价值。客户感知到企业的产品和服务提供了更多的价值，企业应当订高价，反之应该采取低价。

其次，竞争有多强。如果市场有强大的且定价低的竞争者主导，企业需要瞄准那些还未开发的利基市场，并用增值产品以索取较高价格。

第三，相似产品比较的难易程度，使顾客面临不同的产品选择。如果客户能够轻易的从一个产品转换至另一个产品，他们也将有更高的价格敏感度。

3，

客户的采购中心。

销售人员，必须知道谁参与了化工品的采购决策，每个参与者的相对影响力，以及每个参与者参与评估的标准。

使用者。

使用者，发起购买提议并协助确定产品规格。

影响者。

协助确定产品规格，并提供评估备选产品的信息。

购买者。

具有选择供应商和协商购买条件的权利。

决策者。

选择或批准最终供应商的正式权利。

信息流向控制者。

控制流向他人的信息流。

那些能够安排销售人员会见使用者或决策者的中间人员。