化工品的市场营销再认知：晋文读书笔记

什么是产品？

向市场提供的，能够引起关注，获得，使用或消费，并可以满足需要或欲望的东西。

产品分为消费品和工业品。

工业品，是用于进一步加工或用于商业运营的产品。它包括材料和部件，资本项目（这装置及其辅助设备），工业品和服务。

化工品，主要指的是材料。

价格和服务是化工品主要的营销因素。但品牌和渠道，会决定某些化工品的生死。

2，

化工品如何定价呢？

成本加成定价。或者，基于竞争的定价。

第一，聊一下成本加成定价。

成本包括可变成本，固定成本，加成是指预期获得的利润。

一般来说，使用标准的成本加成方法，没有意义，因为任何忽略需求和竞争者定价的方法都不会定出最佳的价格。这种成本加成定价方法，错误地假定定价不会影响销量。

即便如此，由于种种原因，成本加成定价仍然被广泛使用。

首先，比起需求量来说，销售者更关心成本，通过把价格和成本连一起来，销售者的定价工作就变得简单，当需求变化时，不必频繁调整价格。

其次，当全行业的所有公司都使用成本加成，定价时大家定的价格都一样，减少了竞争。

最后，便于采购向自己的公司老板讲故事。

许多人认为成本加成订价，对购买者销售者都比较公平。销售者可以赚取合理的投资回报，即使购买者的需求增加，消售者也不会购买者的便宜。

第二，聊一下基于竞争定价。

基于竞争者的策略，成本价格和市场服务等设定价格。最简单的方式，就取某一个代表性市场标杆作为基准，然后用升贴水来反映当前市场的供需情况。

如果公司采用高价格高利润策略，可能会带来竞争。

如果采用低价格低利润的策略，可能会阻挡竞争，甚至将竞争者赶出市场。

在评估竞争定价的时，需要了解，

首先，客户感知的核心价值。客户感知到企业的产品和服务提供了更多的价值，企业应当订高价，反之应该采取低价。

其次，竞争有多强。如果市场有强大的且定价低的竞争者主导，企业需要瞄准那些还未开发的利基市场，并用增值产品以索取较高价格。

第三，相似产品比较的难易程度，使顾客面临不同的产品选择。如果客户能够轻易的从一个产品转换至另一个产品，他们也将有更高的价格敏感度。

3，

客户的采购中心。

销售人员，必须知道谁参与了化工品的采购决策，每个参与者的相对影响力，以及每个参与者参与评估的标准。

使用者。

使用者，发起购买提议并协助确定产品规格。

影响者。

协助确定产品规格，并提供评估备选产品的信息。

购买者。

具有选择供应商和协商购买条件的权利。

决策者。

选择或批准最终供应商的正式权利。

信息流向控制者。

控制流向他人的信息流。

那些能够安排销售人员会见使用者或决策者的中间人员。

1、化工产品生产企业对普通的一般制造商、一般中间商影响力较大，渠道控制力较强。一般制造商、一般中间商与化工产品生产企业仅仅是生意上的合作伙伴关系，一般制造商购买者买化工产品作为原料，生产最终产品，需求量较大而且要求稳定供应。购买者一旦确定了某一厂家的化工产品，就会有规律的重复购买，并且形成“习惯”。一般中间商通过话阿公产品贸易赚取差价，实现盈利。

2、化工产品生产企业对少数需求量特别大的一般制造商和一般中间商控制力有限。这些需求量特大的一般制造商、一般中间商，虽然与化工生产企业没有特殊关系，但他们资金实力强，采购量特别大，在市场上有一定话语权，他们一方面从国内化工产品生产企业采购化工产品，另一方面，他们通过进口等其它渠道采购化工产品，另一方面，有效化解国内化工产品生产企业对他们的控制。

3、化工产品生产企业对特殊关系制造商（参股或控股制造商除外）、特殊关系中间商影响力较小。特殊关系制造商，特殊关系制造商、特殊关系中间商通常与化工产品生产企业相关负责人有政治关系或亲戚朋友关系等，这些特殊关系购买者凭借其特殊身份，可以随意采购，几乎不受化工产品生产企业的控制。

简单的产品销售方案

方案目的：

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤：

一、 销售管理——

在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括：

·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后技术员工作职责；

1、 销售部经理工作职能：

（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作 ；

（2）提报年度销售预测给营销副总；

（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；

（6）营销网络的开拓与合理布局；

（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

（8）合理进行销售部预算控制；

（9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；

（10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；

（11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

（12）预测渠道危机，呈报并处理；

（13）检查渠道阻碍，呈报并处理；

（14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；

（15）按企业回款制度，催收或结算货款。

2、 销售主管：

（1）管理推销员的日常工作；

（2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理；

（3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报；

（4）结合实际工作的 *** 作情况提出合理化建议；

（5）按企业回款制度，催收或结算货款。

3、 推销员：

（1）负责推广公司产品，寻找目标客户群；

（2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同；

（3）上报销售业绩；

（4）反馈营销推广工作中遇到的问题；

（5）结合实际工作的 *** 作情况提出合理化建议；

（6）按企业回款制度，催收或结算货款。

4、 售前、售后技术员：

（1）机器的投放、安装、调试工作。

（2）填补机器所用的材料，保证机器正常工作。

（3）对机器时常的维护、维修工作。

（4）对机器新增功能进行必要的学习。

·推销员的挑选与训练，对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员，对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面，进行统一严格的岗前培训，以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在，并在第一时间内与客户达成共识，对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

·建立适合本地区的薪酬制度，员工的工资、奖金、加班补助应明确写出。公司建议对推销人员的奖励提成比例为，8000元以下的定单提成比例20%，8000元至15000元之间的定单提成比例25%，15000元以上的定单提成比例30%。并对当月销售冠军给予特殊奖励如职位提升、奖金追加等，以便更好的激励全体推销人员全身心的投入到工作当中；

二、 前期市场调查：

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对产品推广有用的情报。

三、 确立目标市场——

根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。

四、 明确市场切入点——

根据本地区情况，可首先打好大型酒店、度假村等等推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，宣传拓展难度也相对较小。在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。

五、 制订销售目标——

由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、 客户群培养——

投放初期应客户群应定位于大型酒店，度假村等，中期应在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。

七、售后服务——

各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。

·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、 综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。

九、损益预估：

应对业务推广要实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。