怎样理解厚者经商之本，黑者竞争之道？

经营莫险乎薄，莫危乎白。厚者，经商之本；黑者竞争之道。不薄谓之厚，不白谓之黑。厚与黑是迎战商场的一体两翼，两者不可分割。既厚又黑的管理术对于不管是刚刚从事商业新手还是久经沙场的行家来说都是不可或缺的成功秘籍。它会告诉你商场游戏中，在遇到危险境况时怎样做到眼明手快、化险为夷，它还会告诉你怎样在商机来临时，一鼓作气，大赚一笔；同时还会使你懂得怎样在敌强我弱的不利形势下，以小搏大、以弱胜强。

当狠则狠，妇人之仁不可取

厚黑教主李宗吾曾说过，对别人心狠是心黑，对自己心狠是脸皮厚。他还说，用厚黑以图谋一己之私利，越厚黑，人格越卑污；用厚黑以图众人之公利，越厚黑，人格越高尚。真正的厚黑者，在关键时候，也具有痛打“落水狗”的魄力和“斩草除根”的智慧，不会故步自封，停滞不前。在商战中也是同样的道理，面对对手的不仁不义，就应该以黑克黑，而不能讲究仁义之道。

商场是一场没有硝烟、没有刀光剑影、没有q林d雨的战争，因而，它的获胜，不是凭匹夫之勇，而是靠又厚又黑的经营之术。在商战中，有时需要当狠则狠的勇气，妇人之仁不可取，只有以黑克黑，才能克敌制胜，因为厚黑经营者深信，商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

在电脑工业方面，与美国相比，日本起步较晚，其软件技术也落后于美国5年左右，在大型电脑方面更无法与美国相提并论。面对如此大的差距，日本公司决定私下出高价购买美国先进电脑的有关技术资料，或干脆就设法窃取。

于是在1980年的一天，日本公司派人从IBM公司的保险箱中盗走了一份有关电脑设计秘密的技术文件。IBM公司非常震惊，立刻让有关人员展开调查。查德·卡拉汉是负责公司保安工作的法律顾问，也是经验丰富的反间谍老手。一天，他从刚刚从日本访问归来的美国某顾问公司经理也是他的老朋友佩里那里获悉，是日本公司偷走了IBM公司的文件，并拿到了该文件的影印件。

佩里是如何知道这一情形的呢?原来他与日本的这家公司有着长期的业务来往。在这次去日本时，受到了他们的热情接待。为了从佩里那里得到帮助，进一步获得相关的全部资料，日本公司的主任工程师林建治向他透露了那份偷来的IBM最新电脑“IBM308IK”的设计手册。

怒火冲天的卡拉汉得知实情后，决心要对日本人进行一次大报复。于是他找到联邦调查局的好朋友阿兰·贾特兰逊。贾特兰逊以IBM公司专家的身份与日本的这家公司进行较量。在较量过程中，负责在美国IBM公司盗窃秘密文件的日方公司的主要人员被联邦调查局的金钩牢牢拴住，付出了很重的经济代价，日本公司的主要负责人也落入联邦调查局的圈套，同样付出很重的经济代价。与此案有关的另外十几名日方人员也被联邦调查局一网打尽，终使日本公司在这场“日美电脑战中”败北。

IBM公司面对日本公司做出的损害自身利益的盗窃行为，没有心慈手软，没有讲究妇人之道，而是给对手施予沉重打击，挽回了自己的损失。

有些人在侵犯别人的利益和权限之后，由于对方采取了容忍的态度，使之得逞。可是，这种人在得逞之后，很容易得寸进尺。商战厚黑经营者主张，需要自卫时应毫不犹豫，对付心黑手辣的人只能用更“黑”的手段，面对对方的不合理行为，同样要以“黑”克“黑”，采取强硬态度、实施果敢手段，必须随着事物性质的变化而毅然决然地予以反击。如果心慈手软，就会给自己带来意想不到的损失。

放长线钓大鱼，经商求势重于求利

厚黑学推崇中国的一句老话：“舍不得孩子套不着狼。”意思是说要想得到自己需要的东西，必须付出代价，以小求大，以屈求伸。同样的道理，在商战中，一个企业要想发展壮大并击败对手，就应该懂得放长线钓大鱼，求势重于求利。

求之于势是《孙子兵法》中的一种策略，意思是说战争应该以“势”取胜，而不是要求士兵以硬打硬拼取胜。这就如同激流飞下时所产生的迅猛水势能够冲走石头一样。如果一个企业能将这一点运用到商业竞争上，不断造势，占据制高点，一旦参与竞争，就会形成无法阻挡的攻击力，如同从高空飞下的激流势不可挡。

在这方面，海尔集团是很好的代表，张瑞敏为其制定了先谋势、后谋利的营销战略，善于造势和运势使得海尔十几年来在紧要关头总能超越同行一路领跑。

首先，海尔集团注重企业文化建设，这是它造势的第一个着眼点。企业形象关乎着企业的长远发展，是许多企业都认同的一点，但是很多企业往往是靠行政管理或经济手段来达到这一目的。与这些企业不同，这时的海尔正在营造更大的“势”，那就是依靠企业文化建设来树立良好的企业形象。

海尔集团制定了无私奉献、追求卓越的企业精神，并根据这一精神确定了高标准、精细化、零缺陷的管理战略和质量是企业永恒的主题的质量战略，并将加大售后服务作为自己的销售战略。

这些文化战略目标组成了海尔文化整体战略。此外，海尔集团还把公共关系活动作为一种文化价值渗透到企业的各个领域。

比如，在假冒伪劣商品充斥整个市场，别的厂家大上快上生产线时，海尔已经意识到质量在未来竞争中的特殊意义，就严把质量关，宁可放弃很大一部分利益也要保证产品质量。海尔所营造的这个“势”使得消费者后来在为产品质量而忧心忡忡的时候赢得了客户的青睐。

海尔以质量为企业的生命线，制定了“向质量要效益”“靠质量起家，靠优质名牌发展”的质量管理目标。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果，海尔将这些不合格产品定性为废品，并以真诚的态度举办了废品展览会。张瑞敏命令直接责任者亲自用铁锤当众将这些“废品”砸毁，这一做法震惊了在场的千余名职工。

铁锤不仅砸毁了冰箱，同时也彻底砸醒了所有职工的质量意识，员工深受教益，他们实行了严格的“三检制”，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7．8％。使海尔走上了打造质量精品的道路。

当其他企业幡然醒悟、意识到质量重要性，也开始营造质量之“势”的时候，海尔又先人一步参悟商机，开始在售后服务上造“势”，以高效的服务网络最大限度地开发用户资源，解除消费者的后顾之忧。为此海尔集团还提出了“宁可损失上万元，也不给用户添麻烦”的质量服务口号。海尔处处体现“质量至上，用户是我们的衣食父母”的战略思想，处处体现了“售后服务是我们的天职”、“用户满意才是我们的满意”这一营销战略。海尔时刻站在消费者的立场想问题，多次开展“假如我是用户”、“下道工序就是用户”的活动，加强员工的售后服务意识。

海尔集团充分认识到做好售后服务才能营造很好的“势”，才能树立良好的信誉，于是不惜投资300多万元成立“售后服务中心”，在全国28个省市设立了218个维修点，而且配备专业技术人员和国内一流的通讯设备、检测手段，建立了用户档案、用户监督卡、产品维修档案和维修卡、维修人员服务单等制度。为了能及时根据用户的反馈解决遇到的质量问题，海尔制定了两条售后服务信念：带走用户的烦恼、留下海尔的真诚，将服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率都控制在十万分之一以内，做到一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门，从而很好地提高了海尔的信誉。

根据先谋势、后谋利的战略思维，海尔在市场和产品上获得了多点进攻的优势。当人们为企业应该多元化还是专业化议论纷纷的时候，海尔已经走出了国门；当同行还在研究互联网是什么的时候，海尔已经建立起基于互联网电子商务的业务流程。这就是靠着先谋势，后谋利的思想。如今的海尔已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一。

厚黑经营者认为，在今日瞬息万变的竞争环境中，战略显得尤为重要。“谋势”需要企业领导者高屋建瓴，驾驭全局，少急功近利，多从长计议。

海尔的这些做法这对于那些为暂时扩大市场占有率而沉溺于价格战、热衷于掠夺式经营的企业，对于那些只看重一时的优势、不懂得长远发展的企业来说都是很好的借鉴。

浑水摸鱼，乱中取利

李宗吾的著作《厚黑学》中有一“贡”字，李宗吾解释说：“有孔必钻，无孔也要钻。有孔者扩而大之，无孔者取出钻子，新开一孔。”厚黑经营者懂得浑水摸鱼，灵活地运用“钻营”手段，在乱中取胜。

商场竞争日益激烈，人际关系错综复杂，在这种情况下，商家可以利用这种复杂的局势，采取浑水摸鱼的商业战术。浑水摸鱼就是乘混乱之际，利用主导势力缺乏的局面。人在混乱中难辨真伪的规律，保持清醒头脑，使形势向着有利于自己的方向发展，从而乱中取胜，坐收渔翁之利。

1988年，刚刚成立的北国粮油贸易公司，主要营销东北生产的玉米，一开始规模较小，交易额也不大。再加上省内外同行业的竞争对手很多，所以效益不是很理想。为了扩大公司的市场，增加销量，厂长李良焦急地东奔西走，借助各种关系打开销路。经过两个月的努力，他遇到一位日本客户岛村一郎。岛村是日本一家大型饲料加工公司的业务经理，精明强干，他想在中国联系一家玉米销售商，订购一批公司所需的原材料——玉米，这恰好是北国粮油贸易公司急于交易的商品。厂长李良认为这是千载难逢的发展机遇，直接关系到公司的经济效益，甚至是生存和发展，因此必须抓住这个大客户。岛村来到李良的公司洽谈生意时，李良提供各种各样周到的服务，对客户表示愿意给予最优惠的条件，并愿意保持长期的合作关系。岛村看了看样品，又经过多次洽谈，也表示出愿意购买这个公司的玉米。但是当他问到以怎样的价格出售时，却显出一副很吃惊的样子，显然他感觉价格太高了，超出了他的预料和承受力，并当场表示不想再进行这笔交易。说完岛村就离开了公司。其实，李良是很有交易诚意的，他要的价格是当时的市场价，并没有要宰客户一把的意思。他看到客户不想谈生意自然是有点心慌，不知所措，就诚心诚意地对岛村说价格可以再商量，但岛村的回应仍不明确，总是说考虑考虑再说。

有一天，李良接到大连某粮油公司打来的电话，李良只是听说过这家公司，并没有直接交往过，原来这个公司是问一下与岛村商谈生意时所出的价格，李良如实告诉了对方。这时，李良猜想岛村想与别的公司洽谈生意了。李良为了不放过这次机会，赶紧驱车来到岛村住的宾馆，对客户说愿意以每吨降低1美元的价格成交。但岛村并没有就此满意，而是说自己的订货数量很大，价格应该再优惠一些。张良犹豫了半天，心想这样的价格已经低于市场价了，再往下压公司又要损失不小的利润。后来李良又接到了几个东北另外几家公司打来的电话，也是咨询与岛村洽谈时出的价格。李良这时更加着急了，如果这笔交易就这样了结，自己等于白白浪费了这么多时间和精力。考虑再三，他决定无论怎样都不能前功尽弃，一定要把这笔生意拿下!他与岛村第三次商谈时又主动地将价格压低了1美元，按此价格成交，所赚利润已经很小了。这时岛村才狡猾地亮出了自己的底牌，告诉李良说，自己与东北的几家公司已经谈过几次，他们给出的最低报价比你还低0．5美元。李良心想按这个价格交易既不赔也不赚，心中不得不佩服岛村的精明，只要自己在进货的时候再压低进价还能有一小笔利润，于是他不得不同意岛村的要求。岛村这时才露出一丝笑意说，李良的公司是自己第一个洽谈的对象，愿意在同等价格下与他做这笔买卖，并同意后天签合同。李良这才松了一口气，虽然没有赚到什么，但毕竟自己在激烈的同行竞争中胜出了。但是岛村并没有如约签订合同，而是消失了。

李良始终不明白其中的原因。一个月过去后，他打电话给那家大连粮油公司，才知道原来岛村与自己洽谈的同时，还派了几个人在东北几家公司讨价还价。为了把价格压到最低，就采取了与多家公司谈生意，利用公司之间距离较远，彼此隔绝的现状来制造假象，让几个公司相互压价，他从中浑水摸鱼，最后坐收渔翁之利。李良这才知道原来自己一直被日商所利用，帮助他向同行压价。

岛村运用浑水摸鱼之计，成功从几家公司的混乱中攫取了最大利益。但岛村的计策之所以如此成功，与李良等几家公司急躁贸进、头脑混乱分不开。

所以，在商业战场上为了不被别人所利用，防止其浑水摸鱼、乱中取胜，经商者应该保持冷静沉着的心态，不要急于赚钱，要时刻保持清醒的头脑，一定要把事情一件件弄清楚，仔细地辨别真伪，尤其是对自己不熟悉的情况更不可以麻痹大意，让对方钻了空子。

问题一：销售图书都有哪些渠道？ 销售图书的渠道主要有以下几种：

1、各地大型图书馆，一般有借阅室和销售专柜等；

2、各大图书销售型网站，比如当当网、亚马逊等网站，就是专门销售图书的门户网站；

3、小型书店，一般都是开在学校附近的书店，包括各类图书，但是以学习型图书为主；

4、大型公司的员工图书馆也属于销售图书的渠道之一，尤其是大型国企；

5、各个学校的图书馆和教学类购书，一般都是正规正版图书，所以是主要的销售渠道之一；

6、各种书吧、咖啡店等，销售量很小，但是也是渠道之一；

7、小商贩和地摊图书销售商，当然这一个销售渠道建议精力少放一些，因为他们更多是销售盗版图书。

以上就是销售图书的主要渠道，现在销售图书主要靠各种图书馆和网站，是销售量比较大，同时也比较普遍的。

问题二：营销方法的图书《营销方法》 书名:营销方法图书编号:1263709出版社:企业管理出版社定价:100.0ISBN:780197193作者:屈云波出版日期:2005-09-16版次:1开本:小16开 中国领先的营销经理们已经进入了专业营销的阶段，但专业营销需要专业的方法和工具。通常，营销经理们获得这些方法和工具的主要途径是市场营销专业服务机构，因为廉价的图书通常是不会提供这么高价值的东西的。本书却试图做一次这样的事情，作者采集了国际和国内105个市场营销专业机构和专家的成熟的工具与方法，尽管它们仍然不能取代市场营销专业机构所提供的服务价值。本书的最大价值在于：为您的市场营销的“理论”与“实践”之间架起一座桥梁，以方便中国的营销经理们在日常工作中随时参考查用。期盼本书通史成为中国营销经理们的日常工作的好助手、好伙伴！

问题三：图书宣传有哪些方式 【摘 要】随着社会经济的发展，营销理念在不断地更新。图书业作为一种文化产业，要想在市场竞争中处于领先地位，同样需要在营销理念的指导下，组合选择最适合自己的营销策略加以利用，使企业各种资源综合利用效用最大化。

【关键词】营销理念 图书业 营销策划

随着社会经济的发展，图书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了图书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的环境下，图书营销策划应运而生，本文试图将市场营销理念与图书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展图书营销工作。

随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普。科特勒早期从经济学微观指出偿“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”（《市场营销管理》第5版第13～14页）。菲利普。科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务”（《市场营销管理》序言） .这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。

伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。

1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。

2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。

3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以 *** 消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。

4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者 *** 论在企业营销管理的体现。最优秀的管理理论家彼。得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。

5.社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。

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问题四：传统图书营销形式主要有哪些？这些模式的局限在哪里？ 传统图书一般都是以书店和学校推销的形式在对外销售，局限就是宣传效果不是很广，对现代人时间比较紧凑，这种销售模式已经被现在的网络看书，还有手机下载图书，还有B2C形式的电商在销售模式在冲击。

问题五：传统图书的营销方式？ 请严谨一点！谢谢！ 让营销轻松一点，过于严谨显得太刻板，不利于传播。

问题六：学习销售有哪些书是必读的 1，刚入门的话，可以先看看销售方面的小说，《圈子圈套》、《输赢》、《做单》等等，通过这些书，可以对销售有大致的了解。

2，真正开始实践了，有一本书是强烈推荐的――《影响力》。

《影响力》是我大学时“消费者行为学”的老师强烈推荐的，这本书对人们沟通过程中的心理进行了细致的分析，对于经常和别人打交道的人来说很实用，我已经看了三遍。如果能够把书中的几种“影响力武器”用好的话，销售工作会事半功倍。

3，其它的书多看看心理学、社会科学、人类学、谈判学方面的，比如《社会心理学》、《为什么大猩猩比专家高明》、《身体语言密码》、《高难度谈话》、《引爆点》等等。

4，如果你是一个成功欲望很强的人，有两本书也可以批判的看看――《疯狂的功成名就》和《硬球》。这两本书不是专门写销售的，但是前者相当于西方的《厚黑学》，后者讲的是华盛顿这个政治中心的权力斗争，对于有判断力的人来说还是可以提取出一些营养的。《权利的48条法则》也可以看看。

5，官场小说对于了解人情世故是很有帮助的，但是要有识别能力，毕竟官场小说都写滥了。推荐两本――《二号首长》和《侯卫东官场笔记》。《二号首长》是柳传志推荐给其它企业家的，我通过微博看到这条消息后立即看了，书里全是干货。《侯卫东官场笔记》是西南某地方的一个局长写的书，很多细节都是来源于作者的生活，真实性比较高。

6，其实，真的想把销售工作做好的话，最快的捷径就是跟着一位销售高手，贴身学习。

7，不管能否找到学习的对象，从长期来说，还是要有好的学习习惯。平时要多留心，对于别人说出来的有用的只言片语，自己的感悟，行业内的各种信息，客户的各种信息，随时记录在手机上面，定期整理；信息的收集只是第一步，能把信息转化为系统的知识并且从中悟出一些规律和趋势才是王道；最后，多总结和反省，每天抽出不受打扰的二十分钟分析自己工作中的长处和不足，站在客户的角度对自己的工作进行评价，优化销售流程，改进销售中的细节，让自己的销售技巧成体系。

8，最经典的书还是社会这本大书，当你有了较高的修为，渊博的知识，丰富的人生经验，专业的产品知识，客户自然会信任你、选择你。这些东西需要付出很多时间、精力甚至金钱才能逐步积累出来，能做到的人凤毛麟角，我也还在努力。知易行难！

为什么这里推荐的针对销售的书不多呢。首先是各个行业的销售对象、销售流程不同，不好一概而论；另外，大家看武侠小说可以发现，初级武功讲招数，上乘武功是讲心法的，我们如果能够在阅读和实践中掌握好心法，是可以成为高手的。

本人做了三年销售，在公司的业绩还可以。现在自己兼做点小生意，也是跟人打交道的。

一起努力，并祝你工作顺利！

问题七：教育类书籍销售渠道有哪几种？ (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一销售渠丁和多销售渠道策略

(五)、传统销售渠道和垂直销售渠道策略

问题八：关于销售的书有哪些？ 营销界必读八本书 1、《营销管理》 作者：菲利浦??科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔??卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 3、《定位》 作者：艾??里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格??曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 奥格??曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔??吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。 5、《营销战》 作者：艾??里斯、特劳特 这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。 6、《执行》 作者：拉姆??查兰 据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。 恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率？这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。 还好拉姆??查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。 7、《奥美的观点》 奥美公司 营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程；广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。 对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费， *** 销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这......>>

问题九：市场营销经典书籍？ 强烈推荐市场营销人员阅读以下七本书籍，这将对您的市场营销之路起到一定的帮助。有实力的买正版支持一下作者。

1、《营销管理》

作者：菲利浦・科特勒

国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。

如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。-

2、《人性的弱点》

作者：戴尔・卡耐基

可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。

本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。

3、《定位》

作者：艾・里斯、特劳特

《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。

4、《世界最伟大的推销员》

作者：奥格・曼狄诺

作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程

奥格・曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔・吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。

5、《营销战》

作者：艾・里斯、特劳特

这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在

6、《执行》

作者：拉姆・查兰

据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。

恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率？这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。

还好拉姆・查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。

7、《奥美的观点》

奥美公司

营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程；广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众......>>

问题十：网上经营书店需要开展哪些网络营销活动 网络书店的销售增长很快，网络书店与实体书店的博弈关系更加明显，甚至有人认为网络书店的销售终将超越实体书店。在这种背景下，出版社对网店营销工作的重视程度越来越高。

近两年来，网络书店也有新进入者，网店间的竞争也开始加剧，大型出版社之间开始重视横向联合，这有利于形成更好的行业生态环境。从总体发展趋势上来看，网店的发展给出版机构提供了更多的可实现业务良性循环的空间，也能促使地面店加快自身业务模式的改造和创新，以便于更好地迎接市场变革。

现在网店销售的提升空间主要体现在网络营销工作上。现实网店的营销手段都大同小异，页面促销、折扣让利、捆绑销售、购定金额免除运费等促销方式都是日常化运作了，下一步能做的，就是在日常工作中去夯实营销工作细节，而且更多是营销工作细节的流程化和常态化。比如，书评文章、编辑推荐文字、插图、视频等信息上需要更加全面和丰富。

网络书店在营销工作方式上，也可以借鉴一些实体店的方式。比如，可以尝试做些作者在线访谈，如果在访谈时段下单的读者能拿到作者签名版图书，可能效果就更好了。出版社准备个一两千册签名版发到各物流中心，也不是不可以 *** 作。

电子社网店销售业务工作开展得比较早。前几年，电子社网店销售增长速度都是50%以上，近两年因基数增大增速放缓。2011年增速在30%以上，2012年计划整体增长30%以上。

除了三大网店外，电子社合作的网店还有北京、上海的一些网上少儿书店、快书包、互动出版网、北发网、文轩网店、博库网店、上海e城等。此外还有出版社自营的网上书店。

电子社自己的网上书店，一年也就是几十万的销售额，因为销售折扣都控制在79、80%左右，比不过网上书店，而且出版社也不愿意用这个网上书店去影响地面店和网店的销售。自营网店主要起展示产品和查漏补缺的作用。

电子社的零售渠道分为实体店、网店、机场店和超市；图书馆馆配渠道分为新华书店、民营馆配经销商、馆配直销渠道；教材销售渠道分为新华书店、教材代办站和民营教材经销商等。网络书店划分为单独的销售渠道，并由市场部主管和发行部副总经理（李木春）直接负责其市场营销工作的协调和营销工作支持，专门配备1名销售助理、2名营销工作支持人员。考核方式，网络书店的销售增长指标有别于实体书店的销售增长指标，大大高于实体书店的销售增长指标。

为网络书店和新华书店网站提供适时的新书信息数据，一直是出版社市场部工作的重要环节，对于规模较大的出版社来说，因为要全品种上架，图书信息量大，提供和上传新书信息都比较费时费力。得益于电子社信息化工作起步比较早，在出版社自身研发的PMIS系统中，基础图书信息由编辑负责上传，系统对图书基础信息和图书市场营销资料统一汇总和数据管理，对外上传时需经过市场与发行部的审验，合格后与出版社网上书店对接并对外发布。

如果网店能对出版社开放数据接口，电子社图书信息数据就可直接从出版社的PMIS系统同步过去。我们跟浙江省店、四川文轩、上海市店、江苏省店的图书信息数据实现了对接，对他们网上书店的市场营销工作是一个很好的支持。

希望今后有更多的网店和实体书店能采用技术对接的方式来实现图书产品信息批处理，提升社店双方产品信息沟通的效率和市场营销工作的推进效率。

网络书店的销售特征就是市场后续工作支持的人需要比较多。近几年，电子社一直在加强和规范市场后续支持工作，市场部作为统一对外的信息出口，负责为网店和各种业务接口提 *** 品信息和市场营销资料，包括新书信息上传工作。与此同时，由市场部主管和产品经理配合销售人员，就重点产品......>>

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